深化產(chǎn)銷研，備戰(zhàn)新未來

化銷華東將打造信息互通、資源互利、優(yōu)勢互補的良性合作模式，為合作增添新動能。

“我們一定能夠打造出一個信息互通、資源互利、優(yōu)勢互補的良性合作模式，并以此為起點不斷拓展和豐富合作的內(nèi)涵，在密切‘產(chǎn)銷研用’、加快轉(zhuǎn)型升級、壯大發(fā)展動能上不斷取得新的突破?！敝袊やN售華東分公司（以下簡稱化銷華東）代表、黨委書記孔全表示。

日前，化銷華東聯(lián)合安慶石化、九江石化、高橋石化三家生產(chǎn)企業(yè)與北京化工研究院簽署產(chǎn)銷研合作框架協(xié)議。此次合作的原因和目標(biāo)是什么？化銷華東將如何帶動合作各方發(fā)揮優(yōu)勢并提升核心競爭力……本刊記者對孔全進(jìn)行了專訪。

發(fā)揮優(yōu)勢，取得“1+1+1gt;3”效果

中國石油石化：孔書記，您好！化銷華東聯(lián)合北京化工研究院與區(qū)內(nèi)三家生產(chǎn)企業(yè)簽署產(chǎn)銷研框架合作協(xié)議的主要原因是什么？

孔全：高橋石化、安慶石化、九江石化三家企業(yè)均有各自的優(yōu)勢產(chǎn)品。高橋石化本體法ABS（丙烯腈、丁二烯、苯乙烯的三元共聚物）產(chǎn)品，在家電和汽車領(lǐng)域具有良好的口碑，擁有溢價優(yōu)勢；安慶石化近兩年“油轉(zhuǎn)化”項目取得積極進(jìn)展，在腈綸鏈、芳烴鏈和聚烯烴鏈上的布局不斷豐富，30萬噸/年聚丙烯裝置投產(chǎn)后在安徽周邊市場迅速打開局面，他們的樹脂產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鲋鲗?dǎo)地位進(jìn)一步鞏固；九江石化聚丙烯產(chǎn)品具有較好的成本競爭優(yōu)勢，部分主打產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化發(fā)展上走在前列，獲得習(xí)近平總書記視察肯定。北京化工研究院在催化科學(xué)與工程、合成樹脂、部分合成纖維等領(lǐng)域具有扎實的學(xué)科基礎(chǔ)和雄厚的研發(fā)實力，正好可以與生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)勢互補。同時，得益于中國石化在化工行業(yè)的多年深耕，化銷華東與一些行業(yè)龍頭客戶建有長期良好的合作關(guān)系，擁有優(yōu)質(zhì)的下游客戶群和穩(wěn)定的營銷渠道。產(chǎn)銷研各有獨特的專業(yè)優(yōu)勢，希望在三方共同努力下，取得“1+1+1gt;3”的效果。

中國石油石化：簽署上述合作協(xié)議的目標(biāo)是什么？

孔全：此次簽署框架協(xié)議旨在建立高效協(xié)同的一體化攻關(guān)機制，實現(xiàn)產(chǎn)銷研三方協(xié)同作戰(zhàn)，既滿足客戶的需求，更為了促進(jìn)我們的化工業(yè)務(wù)、化工產(chǎn)品實現(xiàn)高端化、差異化，努力提升盈利水平、贏得未來競爭。

深化合作，提升核心競爭力

中國石油石化：化銷華東如何發(fā)揮中國石化產(chǎn)銷研用一體化優(yōu)勢，帶動合作各方深化產(chǎn)銷研合作？

孔全：華東地區(qū)化工產(chǎn)業(yè)集聚度高、產(chǎn)能規(guī)模大，為在日益同質(zhì)化的市場競爭下贏得主動，我們進(jìn)行體制機制改革，實現(xiàn)了“從城區(qū)中出來、到市場腹地中去”，在上海漕涇、南京、蘇州、寧波、杭州等“客戶集中地、資源集散地、信息交匯地”設(shè)立了12個銷售網(wǎng)點，以更多觸角覆蓋更廣的客戶群體。推行組織架構(gòu)再優(yōu)化，產(chǎn)品部門特別是合成材料部門突出“營”“銷”分離，“前”“后”臺分離，把客戶經(jīng)理從伏案工作中釋放出來，將時間更多用于走訪市場，獲取第一手市場信息。開展行業(yè)營銷改革，從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。立足合成樹脂產(chǎn)品市場基本盤，強化供給和需求匹配，細(xì)分為包裝、醫(yī)衛(wèi)等7個一級行業(yè)和車用部件、家用電器、農(nóng)業(yè)用材等52個二級行業(yè)，明確了600余家直銷客戶對應(yīng)的行業(yè)屬性，實現(xiàn)客戶需求及時響應(yīng)、專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價值。構(gòu)建產(chǎn)銷協(xié)同機制，與區(qū)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)已建立健全高層定期銜接、部門層月度交流、業(yè)務(wù)層每周每日密切溝通的產(chǎn)銷銜接機制，堅持效益為先，實現(xiàn)以需定產(chǎn)、以效增產(chǎn)。打造產(chǎn)銷研樣板工程，一方面在內(nèi)部開展“揭榜掛帥”，全力推進(jìn)高端產(chǎn)品開發(fā)與推廣，以“市場破冰項目”努力實現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)的“從0到1”，以“拓市擴銷項目”，推動產(chǎn)品推廣“從1到100”。另一方面，我們堅持深化與行業(yè)前三客戶合作交流，攜手區(qū)內(nèi)企業(yè)與重點客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建利益共同體、事業(yè)共同體、命運共同體。

高效協(xié)同，打造高端拳頭產(chǎn)品

中國石油石化：化銷華東打造了哪些“叫好又叫座”的高端拳頭產(chǎn)品？

孔全：作為集團十條龍項目之一的鎮(zhèn)海煉化發(fā)泡料產(chǎn)品E02ES，從北京化工研究院技術(shù)研發(fā)、鎮(zhèn)海煉化實現(xiàn)穩(wěn)定生產(chǎn)，到下游5G高端客戶培育及應(yīng)用，我們十年磨一劍、久久為功，讓該產(chǎn)品成為鎮(zhèn)海煉化附加值最優(yōu)的產(chǎn)品牌號。經(jīng)化銷華東團隊攻關(guān)推廣，揚子石化EVA光伏膜料產(chǎn)品，自2021年8月產(chǎn)出合格產(chǎn)品后，已與多家光伏行業(yè)頭部客戶實現(xiàn)穩(wěn)定合作，銷量穩(wěn)步增長。中安聯(lián)合為某客戶定制化薄壁產(chǎn)品在北京化工研究院技術(shù)指導(dǎo)下成功開發(fā)，由該客戶提供自有專用添加劑、化銷華東制定了針對性的“一戶一案”銷售政策，實現(xiàn)了產(chǎn)銷研用一體化的聯(lián)動共進(jìn)，產(chǎn)品在下游終端應(yīng)用中獲得了良好的市場口碑……

中國石油石化：化銷華東將如何繼續(xù)發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢？

孔全：在與區(qū)內(nèi)企業(yè)和研究院所常態(tài)化工作交流基礎(chǔ)上，我們推進(jìn)并組織了此次協(xié)議簽署，打造產(chǎn)銷研“鐵三角”協(xié)同服務(wù)體系。以點帶面，明確專人負(fù)責(zé)推進(jìn)。專人專職負(fù)責(zé)與生產(chǎn)企業(yè)、科研單位和客戶間的對接聯(lián)絡(luò)，以及對我們內(nèi)部營銷和銷售團隊的協(xié)調(diào)，承擔(dān)好生產(chǎn)研發(fā)端與使用端的中間樞紐角色，來推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣。

暢通鏈路，及時高效傳遞有效信息。為了發(fā)揮好化工銷售雷達(dá)探頭作用，化銷華東內(nèi)部在信息挖掘、信息傳導(dǎo)、信息轉(zhuǎn)化上，努力做到暢通無阻、提質(zhì)提效。我們希望把挖掘鏈、傳導(dǎo)鏈、轉(zhuǎn)化鏈這三個“鏈路”進(jìn)一步延伸到各家生產(chǎn)企業(yè)和研究院所，將客戶當(dāng)前需要什么甚至未來5年10年需要什么的信息傳遞給生產(chǎn)企業(yè)、研究院所，切實實現(xiàn)信息共享、協(xié)同作戰(zhàn)。

聯(lián)動終端，與重點客戶深化合作。我們堅持從客戶中來，到客戶中去，通過“走出去”和“引進(jìn)來”相結(jié)合的方式，深化合作交流。堅持走出去。產(chǎn)銷研組建工作組，聯(lián)合走訪下游重點客戶，既能解決客戶問題、提升客戶滿意，更能率先發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求、增強客戶粘性。今年以來，我們聯(lián)合北化院、寧波新材料研究院進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)，現(xiàn)場服務(wù)客戶55家次。創(chuàng)新引進(jìn)來。我們將考慮聯(lián)合研究院向下游優(yōu)質(zhì)客戶開放，邀請他們實地參觀交流，與研究院的專家同志們共同探討在前沿領(lǐng)域的合作機會。

加強協(xié)作，取得實實在在成效。對于新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)，需要我們產(chǎn)銷研三方建立一個高效協(xié)同的一體化攻關(guān)機制，快速響應(yīng)和滿足市場的需求。

責(zé)任編輯：石杏茹

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