“絲綢之路”上的加能站

搭乘“一帶一路”的東風(fēng)，柳園通達(dá)加能站的顧客越來越多。

遠(yuǎn)處大山連綿，路上車流如織。從天南海北發(fā)往新疆的重載貨車跨越山海，來到“旅途”中轉(zhuǎn)站——中國石化甘肅石油柳園通達(dá)加能站“補(bǔ)充能量”。站內(nèi)忙而有序，加油員穿梭其中，熱情問好，成為一個個悅動的紅色音符。

柳園通達(dá)加能站，是中國石化甘肅石油在“絲綢之路”上布局的22個加能站之一，坐落于甘肅省酒泉市瓜州縣內(nèi)312國道的十字路口旁。此地不僅是連接甘肅、青海、新疆、西藏等省區(qū)的陸路交通樞紐，而且是進(jìn)出新疆的必經(jīng)之地。

戈壁堅(jiān)守，小站迎來歷史機(jī)遇

該站于2011年正式投入運(yùn)營。站經(jīng)理王曉春回憶道，投運(yùn)初期，由于競爭壓力大且油品供應(yīng)單一，每天大家焦急地等待著車輛的到來，生活條件十分艱苦。當(dāng)時，站上僅有5名員工，飲用水需要從鎮(zhèn)上的自來水廠購買后運(yùn)來，卸載到小站的水窖里。每10天就得拉一次水，因此大家非常節(jié)省。

2012年5月，小站終于接上了自來水。另一個困擾大家的問題，是這里一年四季不斷的大風(fēng)。由于四周缺乏綠色植物，一片光禿禿的，“風(fēng)吹石頭跑”成為了當(dāng)時的真實(shí)寫照。站上的員工大多來自100公里外的縣城，每半個月才能回家一次。在換崗休息時，他們只能在公路旁來回走動解悶。

隨著國家“一帶一路”倡議的提出，甘肅省緊抓這一歷史機(jī)遇，充分發(fā)揮其地處絲綢之路黃金地段的優(yōu)勢，出臺了一系列拉動經(jīng)濟(jì)的政策，推動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展步入了快車道。312國道的全線貫通，使得路上的車輛大幅增加，周邊的飯館如雨后春筍般涌現(xiàn)，柳園通達(dá)加能站因此迎來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

為了更好地助力“一帶一路”建設(shè)和服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，加能站進(jìn)行了多項(xiàng)升級：員工人數(shù)由原先的5人增加到了8人，加油機(jī)數(shù)量從4臺增至6臺，且全部更換為防水濾芯，實(shí)現(xiàn)了邊卸油邊加油的功能。這大大減少了卸油時間和司機(jī)的等候時間，提高了站內(nèi)車輛的通過率。此外，小站實(shí)現(xiàn)了全品號油品的供應(yīng)，并增設(shè)了充電樁、光伏發(fā)電以及LNG增設(shè)項(xiàng)目。這些設(shè)施迅速投入使用。

小站的生活配套設(shè)施也得到了全面完善，員工們每天充滿活力，收入提高了，工作勁頭十足。

主動出擊，提升服務(wù)創(chuàng)銷量

王曉春帶領(lǐng)大家搶抓機(jī)遇，跑市場、盯客戶、提服務(wù)，使得站內(nèi)環(huán)境煥然一新。隨著口碑的不斷提升，加能站油品年銷量2011年至今實(shí)現(xiàn)了10倍的增長，年銷量達(dá)到了4萬噸，在西北茫茫戈壁打響了中國石化品牌。

搭乘高質(zhì)量共建“一帶一路”的東風(fēng)，來往小站的車輛越來越多，主要是河北、安徽、河南、江蘇、山西、山東、陜西等地的運(yùn)輸車輛，運(yùn)到新疆的物資主要是機(jī)械設(shè)備和日用百貨，從新疆運(yùn)到內(nèi)地的物資主要是煤和水果?！胺?wù)好”，是大家對這個加能站的一致評價。該站的加油員會主動在客戶群里發(fā)布加能站活動信息，并通過微信朋友圈和南來北往的顧客互動，介紹用油常識，及時解答顧客疑問?！拔襾磉@里加油特別省心，每次易捷加油APP提示需要升級，工作人員都會主動幫我操作?！币晃贿\(yùn)送建材的大貨司機(jī)師傅夸贊。

“喂，您好！劉總，您那邊的工程進(jìn)度最近怎么樣？柴油還剩下多少庫存？是否需要進(jìn)油了？最近國際油價持續(xù)上漲，建議您趁現(xiàn)在多囤一些?！泵刻煸缟希鯐源憾紩ㄟ^電話拜訪客戶，詳細(xì)了解客戶的用油需求、購油記錄以及已售未提情況等信息。

小站采用了“一戶一策”的策略，嚴(yán)格執(zhí)行客戶打卡走訪制度，致力于打造高效率、高價值的服務(wù)模式。通過開通綠色通道、提供油品免費(fèi)檢測、發(fā)票郵寄等方式，積極引導(dǎo)并鎖定客戶需求。在加能站經(jīng)理的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)積極開展“六進(jìn)”走訪及“社群營銷”，深入發(fā)掘周邊的潛在客戶，并為他們精準(zhǔn)畫像，不斷擴(kuò)大自己的“朋友圈”，為開拓市場、創(chuàng)造效益提供了有力的支撐。

當(dāng)了解到距離加能站30公里處新開了一家采石場后，他們主動對接這家石材公司，通過小額配送的方式，每天為該企業(yè)送油5～6噸。這不僅減少了客戶在路上多次運(yùn)油的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)，而且節(jié)省了車輛的加油時間。

同向發(fā)力，油非互補(bǔ)促發(fā)展

“中國石化的加能站不僅優(yōu)惠多、油品好，而且站內(nèi)設(shè)有休息區(qū)和洗漱區(qū)，提供免費(fèi)的熱水，生活物資一應(yīng)俱全。到了這個站，我就像回到了家一樣?！睆暮幽铣霭l(fā)前往新疆的江先生邊說邊將小站贈送的泡面放進(jìn)了車?yán)铩?/p>

易捷服務(wù)，是加能站生態(tài)中的重要一環(huán)。小站的主要客戶群體是奔波在“絲綢之路”上的大客車司機(jī)和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)員工。為此，小站聚焦于“車生態(tài)+家生活”兩大主線，立足市場導(dǎo)向和客戶需求，全面整合油服營銷資源，實(shí)現(xiàn)了商品、服務(wù)、線上線下以及站內(nèi)站外的同向發(fā)力。

通過加大油非互促的投入力度，并圍繞當(dāng)期的營銷活動內(nèi)容，小站豐富了營銷場景，利用客戶群加大了宣傳力度。同時，根據(jù)不同客戶群體的特性，定制了差異化的優(yōu)惠方案，為站內(nèi)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與市場份額的擴(kuò)展注入了新的活力。

真誠對待每一位客戶，讓小站收獲了一大批“鐵桿”客戶。每當(dāng)加完油時，很多客戶要在小站購買商品。小站易捷便利店還適時舉辦促銷活動，幫助銷售中國石化鄉(xiāng)村振興幫扶產(chǎn)品，東鄉(xiāng)藜麥、天水花牛蘋果汁等優(yōu)選好物，這廣受大家的喜愛。

門店現(xiàn)場銷售畢竟有限。為了擴(kuò)大市場，王曉春積極開展“走出去”的營銷策略，變坐商為行商。無論是米面糧油還是日常百貨，只要客戶有需求他都會主動為顧客免費(fèi)送貨上門，并及時留下聯(lián)系方式，以便留住回頭客。

他養(yǎng)成了建立客戶檔案的好習(xí)慣，從各項(xiàng)細(xì)節(jié)入手，逢年過節(jié)時不忘給客戶發(fā)送一條溫馨的短信，送上誠摯的祝福。在客戶開發(fā)上，他用心至極，把客戶當(dāng)成自己的親人，站在客戶的立場思考問題。這樣一來，小站的“朋友圈”越來越大，客戶越來越滿意。

昔日，古絲綢之路見證了“使者相望于道，商旅不絕于途”的繁榮；如今，“一帶一路”重要節(jié)點(diǎn)上的甘肅石油正在絲路經(jīng)貿(mào)的“高速路”上煥發(fā)蓬勃生機(jī)，主動擁抱能源革命，拓展完善易捷服務(wù)生態(tài)，加快構(gòu)建“油氣氫電服”綜合能源服務(wù)商，為美好生活加油。

責(zé)任編輯：齊鐵健