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    消失的保險(xiǎn)代理人

    2024-07-31 00:00:00吳輝
    理財(cái)·市場版 2024年7期

    在大童保險(xiǎn)童心學(xué)院最新一期的保險(xiǎn)新人培訓(xùn)班,新加盟了不少來學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)人,他們或是其他行業(yè)的精英轉(zhuǎn)行過來,或是其他保險(xiǎn)主體公司跳槽而來,不管來自哪里,他們斗志滿滿,覺得既學(xué)習(xí)到了保險(xiǎn)專業(yè)知識,又可以兼顧以后的家庭和工作。與此同時(shí),有人進(jìn)就有人出,不少老的保險(xiǎn)代理人紛紛離開了保險(xiǎn)行業(yè)。

    數(shù)據(jù)顯示,我國保險(xiǎn)代理人曾從200多萬人增長至912萬人,此后一路銳減至不足300萬人。

    保險(xiǎn)代理人規(guī)模的動態(tài)變化

    數(shù)據(jù)顯示,保險(xiǎn)代理人的數(shù)量,從1992年開始出現(xiàn)保險(xiǎn)代理人,歷經(jīng)15年才突破200萬人,后歷經(jīng)3年又突破了300萬人。2010年保險(xiǎn)營銷員為329萬,同比增長39萬;2011年保險(xiǎn)營銷員為335萬,同比增長5.9萬。2012年,保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)負(fù)增長,當(dāng)年減少50多萬。2015年,保險(xiǎn)營銷員考試取消,此后保險(xiǎn)代理人數(shù)量一路高歌猛進(jìn),2016年達(dá)到657萬人,2018年達(dá)到871萬人,2019年更是達(dá)到頂峰912萬人。

    隨后幾年因?yàn)橐咔椋kU(xiǎn)代理人數(shù)量開始持續(xù)下滑。2022年6月30日,保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員為570.7萬人。《2024中國保險(xiǎn)發(fā)展報(bào)告》顯示,截至2023年底,保險(xiǎn)代理人數(shù)量減至281.34萬,較2019年底下降了69%,且目前無止跌跡象。

    據(jù)公開信息披露,中國人壽、平安人壽、人保壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等5家上市險(xiǎn)企在2023年的代理人數(shù)量分別下降了5.09%、22.02%、8.83%、17.43%、21.32%,僅為63.4萬人、34.7萬人、8.88萬人、19.9萬人、 15.5萬人。

    業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,保險(xiǎn)代理人的流失還在持續(xù)。

    為何保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失

    保險(xiǎn)代理人大量流失背后,除了行業(yè)整頓清虛數(shù)量外,有的是代理人因自身原因主動逃離,有的是因?yàn)橥獠凯h(huán)境的變遷被動離開,還有的是因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展對代理人提出了更高的要求。

    “活不下去”是保險(xiǎn)代理人退出行業(yè)的一大因素?!吨袊kU(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》曾指出了代理人的生存現(xiàn)狀,大多數(shù)的代理人月薪只有幾千元,其中月收入在1萬元以下的人群約為69%?!袄祟^”進(jìn)來的代理人,在簽完“自保件”“關(guān)系單”后,如難以開發(fā)新客戶,就會自動流失。

    另外,相較因?yàn)槭杖氲突畈幌氯ブ鲃与x開行業(yè)的代理人,還有一類代理人是因?yàn)槭袌龅淖冞w被迫離開?,F(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍是年輕人,那些年齡較大的保險(xiǎn)代理人大都不懂互聯(lián)網(wǎng)營銷,從而被時(shí)代淘汰了。

    互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,沖擊了線下保險(xiǎn)業(yè)務(wù),數(shù)字化服務(wù)也成為部分代理人難以逾越的鴻溝,部分代理人黯然離場。

    清華大學(xué)國家金融研究院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究專員王言表示:“在疫情的沖擊之下,傳統(tǒng)的代理人展業(yè)模式受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),各家險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍持續(xù)脫落,個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)承壓?!?/p>

    事實(shí)上,虛掛人力一直是壽險(xiǎn)行業(yè)的痼疾。通俗來講,保險(xiǎn)公司不只存在不能簽單、業(yè)績不達(dá)標(biāo)的代理人,還存在一些在多家保險(xiǎn)公司掛名的代理人。監(jiān)管部門曾多次下發(fā)文件,力促人員“清虛”、整頓人力造假。比如2019年銀保監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》,在該通知的要求下,保險(xiǎn)公司開始了從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。

    在業(yè)內(nèi)看來,原來保險(xiǎn)代理人的規(guī)模有虛高水分,目前已經(jīng)逐步擠出。代理人數(shù)量下滑趨勢有望逐步改善。

    新保險(xiǎn)時(shí)代,精英化是趨勢

    除了按照銀保監(jiān)會要求緊抓人力虛掛整頓,部分壽險(xiǎn)公司也主動進(jìn)行了代理人改革。

    保險(xiǎn)代理人改革刻不容緩,發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍成為業(yè)內(nèi)共識。各家險(xiǎn)企紛紛開始探索破局之道,一方面向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型,另一方面也在探索獨(dú)立代理人模式。此外,數(shù)字化賦能代理人也成為風(fēng)向標(biāo)。

    引用中國太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)說過的話:“如果(人力)是虛的,遲早都要走掉,在轉(zhuǎn)型陣痛中,宜快不宜慢?!贝砣说木⒒俏覀儽亟?jīng)的一段路程,這也是中國保險(xiǎn)行業(yè)想要走出困境的關(guān)鍵所在。對此,各大保險(xiǎn)公司發(fā)布了不少優(yōu)增、精英計(jì)劃。在資源整合、人員培訓(xùn)等方面吸引、培養(yǎng)更加專業(yè)化的保險(xiǎn)人才。將過去的“大進(jìn)大出”轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊(duì)伍。

    推動代理人分級管理

    保險(xiǎn)銷售人員的分級分類已然是箭在弦上。其實(shí),關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員的分級,3年前監(jiān)管部門就提出了相關(guān)設(shè)想。

    如今,《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》明確要進(jìn)行保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級。要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級管理體系,對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級。具體而言,保險(xiǎn)銷售人員共設(shè)四個(gè)等級,由低到高分別為四級、三級、二級、一級。不同等級有不同的技能要求和相關(guān)知識要求。

    在業(yè)內(nèi)看來,對代理人實(shí)施分級管理,相當(dāng)于提高了保險(xiǎn)銷售人員門檻,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。從短期看,保險(xiǎn)從業(yè)人員的數(shù)量仍將持續(xù)下滑,與此同時(shí),代理人的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量水平得到提升,進(jìn)而增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性和美譽(yù)度,長期來看有利于行業(yè)健康發(fā)展。

    代理人流失后的孤兒保單怎么辦

    不到300萬的代理人,那消失了的600多萬代理人,代表了啥?這也意味著,由這些代理人經(jīng)手服務(wù)的保單,成了孤兒保單。孤兒保單有什么問題?因?yàn)闆]有專業(yè)人員提供服務(wù),在后續(xù)的保險(xiǎn)續(xù)期、信息保全和保險(xiǎn)理賠的時(shí)候,客戶只能靠自己解決,但是大多數(shù)人對保險(xiǎn)的了解沒那么全面,不一定能弄懂所有的保險(xiǎn)條款,尤其是遇到理賠糾紛的時(shí)候,就很難達(dá)到利益最大化,理賠的過程也更加艱難。

    成了孤兒保單怎么辦?成了孤兒保單,是不是代表就沒人管了?遇到這個(gè)情況,對消費(fèi)者來說,我們需要做好保險(xiǎn)梳理并及時(shí)聯(lián)系保險(xiǎn)公司,并讓其指派業(yè)務(wù)人員補(bǔ)位。因?yàn)楸kU(xiǎn)和其他商品不一樣,其他商品一手交錢一手交貨就結(jié)束了,售后服務(wù)只占一小部分。但保險(xiǎn)服務(wù)是從保單生效后才開始。保險(xiǎn)服務(wù)有很多,比如保單保全(加保、減保、投保人變更、受益人變更)、保單的定期檢視、保險(xiǎn)理賠、附加權(quán)益的使用、保險(xiǎn)條款的解釋等。因此,保險(xiǎn)需要一位專業(yè)的業(yè)務(wù)員隨時(shí)跟進(jìn)和提出建議。補(bǔ)缺的這位業(yè)務(wù)員可以是之前保單保險(xiǎn)公司的,也可以是其他保險(xiǎn)公司的。

    (責(zé)任編輯:趙新江)

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