化工貿易公司產品分銷渠道存在的問題及對策研究

［DOI］10.3969/j.issn.1672-0407.2024.09.058

［摘 要］本文通過分析化工公司分銷渠道的現(xiàn)狀以及運行過程中存在的問題及成因，得出以下結論：一是公司現(xiàn)有的分銷體系存在分銷參與者管理、渠道管理和產品價格控制上的不足，主要由于公司負責人職責不明、權力過分集中，使公司缺乏對分銷參與者的掌控能力；二是對公司如何規(guī)劃、創(chuàng)建和管理分銷渠道提出合理安排適合公司的渠道結構方案，加強公司產品渠道成員選擇、管理和加強產品分銷渠道控制等建議，運用分銷渠道管理理論對存在的問題進行優(yōu)化改進，為公司開辟適合市場競爭的分銷渠道管理模式，有利于公司長遠發(fā)展，以及為其他公司管理分銷渠道提供借鑒。

［關鍵詞］化工行業(yè)；化工貿易；分銷渠道

［中圖分類號］F27文獻標志碼：A

隨著對外開放步伐加快，我國經濟形勢正在發(fā)生深刻變化，化工公司也面對諸多挑戰(zhàn)。由于市場競爭愈發(fā)激烈，技術不斷革新，消費者的思維方式也發(fā)生變化，對公司而言，尋求新的分銷渠道，不僅能降低市場推廣費用，還能更好地與客戶溝通，及時根據(jù)市場變化作出反應。因此，如何緊跟市場環(huán)境新變化，降低公司營銷成本，是未來化工公司發(fā)展的當務之急。本文闡述了目前化工公司在銷售過程中存在的問題，并提出相應的解決措施，使分銷管理更有條理，提高新銷售渠道內商品的流通效率。

1 分銷渠道

1.1 分銷渠道

1967年，美國市場營銷專家菲利普·科特勒在《市場營銷管理》一書中對銷售渠道的界定是：由一系列相互分離的機構組成，其相互協(xié)調、相互利用。具體包含如下幾方面含義：一是從分銷渠道組成來看，其指所有從事市場行為的團體，通過機制間協(xié)作，使生產活動向消費活動轉化。二是依附于商品在分銷渠道中的轉移過程進行觀察，分銷渠道是一種將商品從生產商轉移到消費者手中的方式。三是關于銷售渠道的職能，其是將商品的所有權從制造者向顧客轉讓的一切行為［1］。

1.2 分銷渠道的設計與選擇

分銷渠道設計是在對市場進行全面調查的前提下，以公司內外部環(huán)境和公司自身優(yōu)劣勢、戰(zhàn)略目標為依據(jù)，對公司分銷渠道結構、目標、管理辦法和政策等展開的一系列規(guī)劃活動。分銷渠道設計的步驟通常包括：確定渠道設計需求、確定渠道任務、確定渠道目標、對影響結構的各要素進行評價、建立切實可行的營銷網絡體系、建立切實可行的營銷網絡。營銷渠道設計應遵循穩(wěn)定、高效、暢通、發(fā)揮優(yōu)勢和協(xié)調均衡等基本要求［2］。消費者需求是營銷網絡中最主要的要素。營銷網絡作為公司戰(zhàn)略組成部分，其構建將會對公司產生長期、全局影響。分銷渠道的構建要依靠外界幫助，且要花費人力、時間和財力，這是代理商與公司的一種長期合作關系，也是公司的一種營銷組合戰(zhàn)略選擇。因此，在進行分銷渠道選擇時，要關注市場發(fā)展方向，要有長遠的目光。

對公司分銷渠道進行規(guī)劃，主要包括以下三個方面：在進行渠道選擇時，須考量其與顧客消費習慣是否相符，即顧客對此渠道的接納程度；分銷渠道應符合商品特性；對分銷渠道進行經濟分析，并結合銷售實力進行綜合評價。

總之，選擇好分銷渠道，不僅可以加速公司產品流動，還可以為公司節(jié)省分銷過程中的人力、物力和財力，降低貨物庫存，加速公司資金流轉。若公司擁有強大且高品質的分銷渠道，對公司商品進行全面管理，則公司擁有更高的盈利水平和更好的信譽，加快交易速度，為公司帶來更高的利潤。而銷售渠道在采購過程中，能為消費者分擔銷售過程損耗等因素所帶來的損失與風險。優(yōu)質的銷售網絡還能讓顧客更方便地購物，節(jié)約更多時間和精力［3］。

2 化工產品在貿易中的特性

化工產品作為一種工業(yè)制品，除具備工業(yè)制品的分銷特征之外，還有其他產品特征，會對商品分銷產生一定影響。

2.1 對儲藏和運輸?shù)囊蟾?/p>

大部分化學制品是含有毒性和具有危險性的化學品，在產品運輸、貯存過程中，要求有專門的技術人員進行作業(yè)。公司對化學制品的質量控制十分嚴密，若在生產過程中發(fā)生問題，將會對公司生產和銷售產生很大影響，因此對員工素質也有很高要求。另外，公司還應對商品分類給予更多關注，使商品分類更加規(guī)范化。

2.2 相對穩(wěn)定的客戶關系

由于化工產品投入較多，生產加工流程較復雜，在決定工序和投品程序之后，通常情況下不會再對產品進行更改。因為任何一個投入品或者工序的變化，均會對整個工序及其他投入品產生影響，從而導致生產過程改變，對生產過程產生一定影響，進而影響最終產品的品質水平。因此，在決定使用某廠商某種規(guī)格的化工產品之后，生產公司將與該產品供應商建立起較穩(wěn)定的合作關系。對于相似或相同規(guī)格的產品，即使有其他供應商在價格、服務方面可能有一定優(yōu)勢，生產公司也不會輕易替換、使用。

2.3 公司間競爭與協(xié)作并存

在市場中，各化工產品生產公司展開質量、價格與服務的競爭。但是，因為均生產同種產品，所以其在研發(fā)新產品方面的投資費用非常高，需經過實驗，然后進行少量試生產，再進行工業(yè)試驗［4］。因此，化工品生產公司通常會進行新產品的開發(fā)協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)點，共同縮短開發(fā)時間，并分擔開發(fā)費用。

3 分銷渠道存在的問題

3.1 對顧客信貸審查不嚴格

由于化工公司尚未建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)，各部門無法對顧客資信狀況進行即時了解，在工作上與財務間缺少合作，盡管已有顧客信息文件，但因為采用的是最原始的人工方式，無法得到即時便利分享，因此很難對顧客信譽作出及時評價。且在主觀上，業(yè)務部門只注重銷售，常忽略顧客的欠款限額和拖欠期限。

3.2 對通道業(yè)務融資缺乏有效管理

公司在銷售過程中會占用很大一部分資金，這些資金大都以應收賬款方式在分銷渠道代理商上表現(xiàn)出來。公司無法對各分銷商的銷售情況、庫存情況進行實時、精確的了解，因此，為了自身利益，代理商有時會對下游客戶的賒賬進行轉讓，再加上在化工行業(yè)中，賒賬比較普遍，經常會造成貨款無法及時收回，甚至產生壞賬。

3.3 缺少對存貨的控制

公司商品存放在分銷渠道代理商手中，但是物權并沒有轉移，是一種寄存代賣關系，公司希望收到代理商賣前一批次商品回款之后，再發(fā)出下一批次商品，但現(xiàn)實中難以做到。由于公司代理商越來越多，公司缺少對寄售商品的存貨進行動態(tài)監(jiān)測的方法，因此，公司無法及時獲得商品地點數(shù)量變化及真實存貨等相關資料，也不能對寄存狀況進行有效預警，導致公司對代理商的經營缺少掌控。而當代理商數(shù)量越來越多時，公司的存貨控制和資金安全面臨的風險也會越來越大。

3.4 化工貿易公司產品分銷渠道管理能力有限

化工貿易公司的產品分銷渠道管理能力有限可能會導致一系列問題。首先，公司可能無法及時交付，這會影響客戶的滿意度和忠誠度。其次，由于分銷渠道管理能力不足，公司可能無法有效協(xié)調供應鏈中的各個環(huán)節(jié)，如采購、運輸和庫存管理，從而增加了成本和風險。最后，公司可能錯失市場機會，無法迅速應對市場變化和競爭壓力，從而影響公司的市場地位和競爭力。因此，提升化工貿易公司的產品分銷渠道管理能力對于實現(xiàn)公司的長期發(fā)展至關重要。

4 解決方法

4.1 選擇合格的分銷代理商

公司要實現(xiàn)銷售目的，須挑選合格的代理商進行銷售，并將其納入公司銷售網絡中。首先，公司在挑選代理商時，應明確目標市場和客戶群體，篩選具備合適資質和經驗的代理商，重點關注其專業(yè)能力和與目標市場的匹配度；其次，與代理商協(xié)商合作條件，確保雙方的合作關系互利共贏；第三，提供市場支持和培訓，幫助代理商更好地推廣和銷售產品；最后，建立長期合作關系，并定期審核代理商的績效。

4.2 策略性協(xié)作

公司、代理商、客戶之間的深度合作，要求各成員間積極溝通，加強合作，增進信任，把營銷活動當作共同事業(yè)或任務來進行。代理商的平穩(wěn)發(fā)展，在客觀上也要求其發(fā)揚誠信、守信用、共享利益、共擔風險的伙伴關系。在此基礎上，通過基礎交易、深度合作、伙伴關系、戰(zhàn)略合作，逐步培育和發(fā)展。另外，應嚴格禁止渠道中的“短視”行為，避免“逢利必講”“遇難則避”。

4.3 建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)

建立健全的顧客資信評估系統(tǒng)對于化工公司的經營和風險控制至關重要。通過資信評估系統(tǒng)，公司可以對顧客的信用狀況進行準確評估，從而更好地管理與顧客的信貸關系。首先，該系統(tǒng)可以幫助公司判別潛在顧客的支付能力和付款意愿，避免與高風險的顧客合作，從而降低壞賬風險和資金損失。其次，通過對顧客的資信評估，公司可以設定更合理的信貸政策，包括授信額度、付款條件等，提高債務回收的成功率和效率。最后，該系統(tǒng)還可以幫助公司建立良好的信用記錄，提升公司的市場聲譽和吸引力，吸引更多高質量的顧客。

4.4 提高產品分銷渠道管理能力

首先，建立有效的溝通和合作機制，與分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)建立緊密的溝通與合作，確保信息傳遞暢通、協(xié)調一致，從而能夠更好地控制供應鏈和確保產品的及時交付。優(yōu)化采購、庫存和物流等環(huán)節(jié)，確保原材料供應和產品分銷的高效運作。通過合理的庫存管理和物流策略，減少庫存積壓和成本，提高產品的流通速度和客戶的滿意度。其次，尋找符合公司定位和產品特點的銷售渠道，如經銷商、代理商、電商平臺等，通過與合作伙伴建立穩(wěn)定的合作關系，擴大銷售網絡覆蓋面，提高產品的市場滲透率和銷售額。最后，培訓和提升分銷渠道人員的專業(yè)知識和技能，使其能夠更好地理解和傳達公司產品的特點和競爭優(yōu)勢，有效開展銷售工作，與客戶建立良好的合作關系，并及時反饋市場需求。

4.5 公司意象契合

化工貿易公司為保證公司可持續(xù)發(fā)展，應當加大對分銷商品牌形象的考核力度，確保其與公司品牌形象相符合。具體表現(xiàn)為：具備良好的公司形象與管理水平，如員工心理素質、專業(yè)知識、客戶溝通技巧、衣著與商業(yè)禮儀等；考察公司核心領導干部的敬業(yè)精神、責任心、執(zhí)行能力及適應能力；考量各分銷商的忠誠度。

此外，流通網絡中的零售商是以零售為主的公司。在分銷網絡中，零售商也是關鍵，是公司獲取市場信息、提高服務質量、提升品牌知名度、提升公司形象的重要媒介。商鋪選址是影響零售商銷量的重要因素之一。在目標市場中，處于有力地理位置的零售商通常擁有決定性競爭優(yōu)勢，因此，在對零售商渠道成員進行選擇時，這也是不可忽略的因素［5］。

4.6 加強對化工貿易公司的存貨控制

加強對化工貿易公司的存貨控制是確保公司經營效益和風險控制的重要一環(huán)。具體可以采取以下措施。

確立合理的庫存水平和周轉率目標，根據(jù)產品特性和銷售需求量制定合理的訂貨策略，避免庫存積壓和過期損失。通過定期的庫存評估和監(jiān)控，及時調整訂貨和出貨計劃，確保庫存處于適度狀態(tài)。使用供應鏈管理軟件或者ERP系統(tǒng)，全面監(jiān)控和追蹤庫存狀況，優(yōu)化庫存配送和調撥流程，減少庫存的滯留和損耗。通過供應鏈的數(shù)字化管理，提高庫存管理的效率和準確性。與供應商建立長期合作伙伴關系，在供應合同中明確規(guī)定物料質量、供貨周期和售后服務等要求。對供應商的資質和信譽進行審查和評估，確保供應商能夠按時提供符合質量要求的產品。與供應商保持良好的溝通，及時獲取市場和物料價格的動態(tài)信息。定期進行全面的庫存盤點，確保物料數(shù)量和質量與系統(tǒng)記錄保持一致。同時，進行定期的庫存審計，檢查庫存操作的合規(guī)性和準確性，防止庫存損失和資金浪費。加強對庫存進出、調撥、報損等操作的授權和審批的監(jiān)管。明確責任和權限，壓實庫存管理人員的責任，防止員工濫用職權或者出現(xiàn)盜竊行為。建立規(guī)范的操作流程和制度，規(guī)范庫存管理的各個環(huán)節(jié)。通過對市場需求的準確預測和分析，制定相應的銷售計劃，避免因市場需求波動而導致的庫存積壓或者供不應求的情況。與銷售團隊密切合作，及時調整銷售策略和庫存訂貨計劃，以降低庫存風險。

5 結語

在市場經濟飛速發(fā)展的時代，化工貿易公司要檢討并梳理分銷渠道，從縱向上分析渠道各層級的管理和運作，找出不必要的中間層級，在橫向上找出同層級中具有同樣作用的部門，最終科學、理性地進行銷售渠道布局，為各渠道參與人員建立健全考核激勵機制，開展系列培訓，保證公司長遠可持續(xù)發(fā)展。在這個基礎上，增進渠道內各成員間的關系，以促進整個分銷體系健康發(fā)展，使其發(fā)揮出最大作用；使渠道成員在功能上相互融合，不間斷對渠道進行常態(tài)化修整和規(guī)范，以更好地適應市場環(huán)境，達到公司銷售目的。

參考文獻

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［2］王晨筱，李曉. 醫(yī)藥企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策研究［J］. 品牌，2015（8）：48.

［3］賈新，耿雯. 化工安全生產中存在的普遍問題及其對策研究［J］. 中國化工貿易，2018，10（22）：34.

［4］李成光. 淺談化工安全生產中存在的問題及對策研究［J］. 中國化工貿易，2019，11（3）：38.

［5］金靜. 企業(yè)分銷渠道管理問題及對策研究——以某公司為例［J］. 北方經貿，2021（12）：57-59.

［作者簡介］董小青，女，河南安陽人，河南橋瑞格能源科技有限公司，中級經濟師，本科，研究方向：銷售管理。