西藏銷售的掌上金珠

李一蕾 扎西次鄧

金珠站是西藏銷售首座3萬噸站，憑借“一爭一跑兩提升”牢牢鎖定客戶。

金珠加油站內(nèi)練素質(zhì)、外塑形象。 供圖/西藏銷售

截至2023年11月29日，中國石油西藏銷售拉薩分公司金珠加油站油品銷量突破3萬噸，成為西藏銷售成立61年來首座3萬噸加油站。

金珠加油站位于拉薩市郊區(qū)318國道旁，是拉薩分公司2012年投運的老站。投入運營以來，該站借助中國石油品牌效應(yīng)，內(nèi)練素質(zhì)、外塑形象，用親情化服務(wù)滿足客戶需求，用情感營銷留住客戶，受到了加油站廣大客戶的一致贊許。

2023年伊始，面對沿線34公里內(nèi)7座加油站的激烈競爭，殘酷的區(qū)域市場環(huán)境沒有給金珠加油站的全體員工帶來煩惱，相反更加激發(fā)了全體員工的工作熱情。金珠站通過每日班前會通報加油站班組提槍次數(shù)、班組油非互動銷售、客戶投訴等指標完成情況，適時制定營銷策略，調(diào)動員工的工作積極性，采用“一爭一跑兩提升”策略，在牢牢鎖定客戶的同時銷量不降反增，同比增幅達到82.83%，最高日銷量達到145噸。

精準爭客戶

金珠站利用多手段、多措施，掌握市場主動權(quán)，進一步守住市場份額。

面對轄區(qū)市場日益激烈的競爭環(huán)境，結(jié)合區(qū)域市場商情及競爭對手營銷政策，金珠站加大競爭力度，實施精準營銷，適時調(diào)整營銷策略，洞察目標客群的需求偏好、消費習(xí)慣等，精準施策。

金珠站85%的客戶群體是物流司機。針對物流司機對價格敏感的特點，該站強化每月十惠、持卡直降0.3元/升、便利店商品全場8.8折等優(yōu)惠活動宣傳，開展點對點競爭，吸引客戶進站消費，有效阻擊了競爭對手加油站靈活營銷所帶來的客戶分流。

洛桑曲珍是金珠加油站的綜合管理員。她扎根基層10余年，性格開朗、熱情好客。加油站的好多司機都稱她為“大姐”。

日常工作中，她通過詢問發(fā)現(xiàn)，65%的進站物流司機沒有固定貨源，需要自己到貨運中轉(zhuǎn)地尋找貨源，導(dǎo)致滯留時間較久。因此，洛桑曲珍通過自己的人際關(guān)系，提前與轄區(qū)貨運中心溝通協(xié)調(diào)，積極幫助物流司機尋找貨源。每天通過加油站公示欄向廣大司機共享貨源信息這一舉措受到了廣大物流司機客戶的一致好評。

金珠加油站通過情感營銷，積極引流游離客戶，搶奪轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域市場客戶，爭奪轄區(qū)內(nèi)的競爭對手客戶。截至目前，該站累計搶奪轄區(qū)市場游離客戶23家，實現(xiàn)增量1000余噸。

全員跑客戶

金珠站全站有16名員工，每日班組固定員工為7人。站經(jīng)理每日通過班前會分解班組日工作指標，落實客戶開發(fā)責(zé)任，做到一戶一策。

指標包含潛在客戶、游離客戶、流失客戶開發(fā)、固定客戶維護，旨在實現(xiàn)潛在客戶、游離客戶向固定客戶的轉(zhuǎn)化，做到客戶不流失。

根據(jù)客戶信息建立客戶檔案，該站認真分析不同類型客戶的消費觀念、消費習(xí)慣、消費水平、消費需求、用油規(guī)律，制定不同客戶群體的差異營銷策略，加強聯(lián)系，定期上門拜訪，加強與客戶的聯(lián)系，認真聽取客戶的訴求，增加對客戶的感情投資。

金珠站將節(jié)日問候、信函慰問、生日祝福、客戶座談、登門回訪、政策激勵等措施制度化，持續(xù)改進不足，提高客戶的滿意度和忠誠度。

金珠站通過印發(fā)宣傳單、發(fā)布抖音、建立客戶群等方式，加大“十惠”會員日、柴油持卡優(yōu)惠等活動宣傳力度。

員工利用休息時間上門宣傳營銷政策，將開口營銷延伸到站外，積極引流客戶進站消費，累計發(fā)放活動宣傳冊1000余份，僅2023年前11個月就新增固定物流客戶10家，實現(xiàn)轄區(qū)市場份額保持在80%以上。

效率服務(wù)雙提升

金珠站持續(xù)開展加油站班組排班、服務(wù)效率優(yōu)化，強化現(xiàn)場管理及車輛進站引導(dǎo)，提高員工服務(wù)水平，提高顧客滿意率。

該站因站制宜，在現(xiàn)場安排專人引導(dǎo)大車加油，更新實名制登記系統(tǒng)，積極推廣“支付寶刷臉”，代替身份證、駕駛證、行駛證登記系統(tǒng)試點運用，極大縮短了排隊登記的時間，提升了加油效率和服務(wù)效率。

2023年11月13日，聶當(dāng)鄉(xiāng)農(nóng)牧民運輸車隊負責(zé)人達瓦次仁來到金珠加油站，將印有“真情服務(wù)、心系顧客”的鮮艷錦旗送到站經(jīng)理手中，對加油站的工作人員長期高效便民的服務(wù)表示由衷感謝。

“真的非常感謝中國石油的加油站，對聶當(dāng)鄉(xiāng)農(nóng)牧民運輸車隊的工作給予了大力支持，多次幫助聶當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)用機械申請大客戶折扣、提供政策支持。多虧了金珠加油站的熱情服務(wù)，保證了我們的運輸車隊工作正常運營。”達瓦次仁說。

“您客氣了！這些都是我們應(yīng)該做的。中國石油作為駐藏央企，始終堅持履行駐藏央企的政治、經(jīng)濟、社會三大責(zé)任，為人民服務(wù)是我們的宗旨。能夠為廣大顧客解決困難，既是我們的責(zé)任，也是我們的使命。同時，非常感謝聶當(dāng)鄉(xiāng)農(nóng)牧民運輸車隊有限公司一直以來的信任，以后還要長期合作?！闭窘?jīng)理答道。

金珠站為過往司機免費提供24小時開水、茶葉、應(yīng)急藥箱、加水、維修工具箱等增值服務(wù)。同時，積極關(guān)注貨車司機的健康問題。

針對貨車司機吃飯難的問題，金珠加油站集思廣益，上線快餐業(yè)務(wù)，為廣大客戶提供便攜式盒飯，讓大車司機吃上一口熱飯熱菜。這一舉動，既暖了司機的胃又留住了大家的心。

作為中國石油的零售窗口，下一步，金珠加油站將上線免費收發(fā)快遞、洗衣、小憩等服務(wù)，打造真正的司機之家、溫暖驛站。

潮平岸闊風(fēng)正勁，不負韶華爭朝夕。隨著市場環(huán)境、客戶需求和競爭格局的變化，金珠加油站面臨的挑戰(zhàn)越來越大。在全體干部員工的共同努力下，該站定將迎難而上、勇往直前、再創(chuàng)佳績，為助力建設(shè)西藏特色一流銷售企業(yè)貢獻金珠力量。

責(zé)任編輯：曲紹楠