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    米叨叨賣爆

    2024-03-25 15:12:31周琦
    21世紀(jì)商業(yè)評論 2024年3期
    關(guān)鍵詞:羽絨服直播間單價

    周琦

    平價羽絨服,讓一位25歲的新疆女孩,成為抖音帶貨日榜的???。

    服裝主播米叨叨,粉絲數(shù)僅220余萬。

    她憑借199~399元價格帶的羽絨服,一開播就能吸引超5萬人觀看,上架商品幾乎秒空。

    低價好物,魅力難擋。

    2月上旬的一場直播,米叨叨賣出商品超10萬件,銷售額突破2800萬元,登頂當(dāng)日的抖音直播達(dá)人帶貨榜。

    尋貨砍價

    去年12月,米叨叨靠11場直播,共計(jì)賣出2.5億元的羽絨服,場均銷售額超2000萬元。

    爆款直播間,布景簡單。

    米叨叨一人站在鏡頭前講解商品,身后是一排排衣架,掛著不下百件的樣品,另有兩位助理打配合,負(fù)責(zé)找貨、上貨、盯庫存。

    直播中,米叨叨試穿的同時,介紹服裝材質(zhì),回答彈幕上的提問,偶爾還會與團(tuán)隊(duì)“互嗆”,氣氛活躍,沒有一點(diǎn)歇斯底里。

    直播中要過的款不少,主播介紹時間有限,一般都是簡單粗暴地?fù)Q上服裝,直接展示。

    每款服裝存貨在幾百至幾千件不等?!皫齑娑嗟奈以僮鐾扑],庫存少的我就不多提了,說太多你們更搶不到?!?/p>

    米叨叨有一種松弛感,“直播間的貨又好又便宜,我只擔(dān)心你們搶不到,不擔(dān)心自己賣不掉”。

    選品相對垂直。

    服飾內(nèi)衣占總商品數(shù)的95%以上,也會搭賣美妝產(chǎn)品,推銷話術(shù)和服飾掛鉤?!按蠹铱次乙恢痹趽Q衣服,但粉底液一點(diǎn)也沒有蹭到衣服上,帶妝一天了?!?/p>

    開播前,米叨叨會發(fā)布預(yù)熱視頻,視頻制作簡單,大多是背景音樂加上當(dāng)晚要上架的服裝。

    套路簡單,效果不錯。

    抖查查數(shù)據(jù)顯示,其30天內(nèi)“視頻引流力”超80,相較29.7的平均值,高出一截。

    靠“廢話不多說”的清爽直播風(fēng)格,227萬粉絲為米叨叨駐足買單。

    其中,1月21日的銷售額突破5600萬元。同日,與輝同行、東方甄選銷售額之和,不過5200余萬元。

    10月底,別家還在賣秋裝,米叨叨便開啟羽絨服專場。四季度起,羽絨服便成女裝主力品類,有預(yù)估,其銷售額占比達(dá)15.4%。

    沖出重圍,更靠價格便宜。

    推薦商品時,米叨叨有一套專屬話術(shù),即自己產(chǎn)品性價比很高,線下賣得貴,直播間價格優(yōu)惠,喜歡的可放心下單。

    例如,1月18日晚賣的一款羽絨服,標(biāo)價1290元,米叨叨直播間的售價是499元,“這個拍到就是賺到”。

    她給觀眾算了筆賬:“300克的鵝絨,成本是300元,手工費(fèi)算100元,剩下的99元除去運(yùn)費(fèi)等成本,真的沒賺什么?!?/p>

    賬算完,羽絨服也搶完了。

    一款標(biāo)價2899元的沖鋒衣,由賈乃亮代言,直播間給出298元的價格,相當(dāng)于打一折。

    “這個比明星自己的直播間還便宜,悄悄去拍?!泵走哆蹲叩界R頭前,小聲向觀眾分享。沖鋒衣同樣秒沒。

    尾貨生意

    直播間賣的不乏波司登、鴨鴨等知名品牌。米叨叨反復(fù)強(qiáng)調(diào)同樣品牌、同樣款式,在自己直播間能用對折,甚至更低的折扣買下。

    她也會上架自家生產(chǎn)的羽絨服,賣點(diǎn)則是質(zhì)量。

    “我們的絨都特別好,與大牌唯一不同就是缺個logo”“不會跑絨,非常暖和”“把里面的絨拿出來賣,你都賺”……

    有數(shù)據(jù)顯示,2022年羽絨服平均單價達(dá)到622.4元/件,國際大牌甚至賣超萬元。

    抖查查數(shù)據(jù)顯示,米叨叨客單價100~500元的商品占7成,絕大多數(shù)羽絨服價格集中在199~399元。

    如何能將羽絨服,打至低百元價位?

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,米叨叨有些貨品是尾貨,即庫存積壓產(chǎn)品,低價集中采購后,拿到直播間銷售。

    2022年10月,米叨叨從服飾、美妝帶貨,轉(zhuǎn)為聚焦羽絨服,場均GMV持續(xù)走高,次年1月,場均銷售額過千萬元,一度趕超“瘋狂小楊哥”。

    低價策略下,質(zhì)量不盡如人意。

    有消費(fèi)者吐槽,在米叨叨直播間買過一件價格超600元的羽絨服,找客服咨詢衣服成分表,其回復(fù)含糊其辭。

    還有消費(fèi)者表示,羽絨服收貨后剪開,內(nèi)里填充的是飛絲,不是絨,與直播承諾不符。

    “羽絨都是一分錢一分貨,直播間羽絨服成本都不高?!惫?yīng)商黑哥表示。

    他擁有一家羽絨服加工廠,日產(chǎn)能3000件左右,除給米叨叨等服裝直播間供貨,他也供貨給線下門店、線上網(wǎng)店。

    他告訴《21CBR》記者,一般從9月開始備貨,10月份到了廠家的旺季,中秋、國慶都不放假,全面?zhèn)湄?,每天都在發(fā)貨。

    “冬季是羽絨漲價很多,90%的白鴨絨短缺,100、200元肯定做不出來?!?/p>

    黑哥透露,絨含量90%的白鵝絨,價格由半年前的785.26元/公斤漲至816.86元/公斤,漲幅約4%;含量90%的白鴨絨單價漲幅超7%。

    “200元以下,除非清倉特價,大多都是含量50%的絨,保暖也夠了。”黑哥提到。

    百元買件羽絨服撐過冬天,決策成本本就低。況且,每次開鏈接時,米叨叨會強(qiáng)調(diào)商品有運(yùn)費(fèi)險,不喜歡退回來就行,下單沒有損失。

    銷量一路沖高,這位年輕女主播站在風(fēng)口。

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