A連鎖超市營銷存在的問題與對策研究

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提升，對于零售類行業(yè)的市場需求也越來越大。連鎖超市是零售業(yè)的最主要陣地，經(jīng)歷了幾十年發(fā)展，逐漸成為了市場上的重要組成部分。本文通過分析A連鎖超市營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)該連鎖超市營銷存在的問題，最后針對性的提出建議，力求促進(jìn)A連鎖超市營銷的發(fā)展，同時為同類型企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：連鎖超市；營銷；4P

一、引言

隨著近幾年來零售行業(yè)的快速發(fā)展，線上和線下零售都經(jīng)歷著十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。無論是新興的電子商務(wù)還是與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的傳統(tǒng)零售業(yè)，流量帶來的增長已經(jīng)接近枯竭，整體發(fā)展速度逐步放緩，過于粗放的發(fā)展使得原有快速發(fā)展中被忽略的品控、售后、物流以及市場監(jiān)管等方面的問題紛紛浮出水面，這些問題又反過來制約了線上零售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。與此同時，傳統(tǒng)形式經(jīng)營的連鎖超市受到疫情以及宏觀經(jīng)濟(jì)下行等方面的影響，加上客戶需求提升、運(yùn)營成本增加以及難以拓展新的消費(fèi)市場等問題，使得多數(shù)連鎖超市發(fā)展舉步維艱，所以優(yōu)化連鎖超市營銷策略勢在必行。

二、A連鎖超市市場營銷現(xiàn)狀

（一）A連鎖超市介紹

A連鎖超市于1995年正式創(chuàng)立，為國內(nèi)規(guī)模較大的連鎖零售集團(tuán)，橫跨多個不同的區(qū)域。截至目前發(fā)展時間超過20年，在河南、河北以及山東等多個地區(qū)擁有超過100家大型商場，經(jīng)營業(yè)態(tài)除購物中心以及現(xiàn)代百貨之外，還包括大型購物超市，為消費(fèi)者提供個性化以及多層次的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。

（二）A連鎖超市營銷現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品策略

結(jié)合A連鎖超市自身的特征與性質(zhì)，商品基本上以便利品為主，主營商品種類比較多，除生鮮、辦公、散裝、百貨、乳制品以及床上等用品之外，還包括服裝、飲料、玩具、化妝、辦公、小家電等一系列商品。銷售的商品大部分都是消費(fèi)者日常所需的用品，具備相應(yīng)的周期，價格比較實惠，種類相當(dāng)豐富，購買的時候消費(fèi)者基本上不用進(jìn)行對比；除此之外，銷售的商品具有較高的替代率，消費(fèi)者可以選擇其他的更多渠道，在購買商品的時候可自主選擇，不管購物體驗還是享受的服務(wù)配套并不多。

2.價格策略

零售企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的時候，價格屬于相當(dāng)關(guān)鍵的工具之一，同時也決定著消費(fèi)者最終是否購買。通過調(diào)查可知，A連鎖超市主要包括兩種不同的價格策略，第一，對暢銷品主要實施競爭性的定價，舉例來說，由于受到地域方面的限制，水產(chǎn)品以及蔬菜等商品農(nóng)貿(mào)市場數(shù)量并不多，很多蔬菜都是從其他地方運(yùn)輸過來，資源難以滿足消費(fèi)者的日常需求，因此這部分商品競爭策略主要以低價為主。第二，對于其中的一部分商品實施平價銷售策略，供貨商在提供商品時至少有一種為成品價格銷售，有助于確保A連鎖超市里面的一些商品在本地市場始終都是最低價，當(dāng)消費(fèi)者在購買的時候首先會想到到該超市進(jìn)行購買，因為價格更低。

3.渠道策略

A連鎖超市目前已成功創(chuàng)建占地面積為1500平米的倉儲中心，為貨物的大量采購提供了存儲的場地，由于一次性進(jìn)貨數(shù)量比較多，進(jìn)價相對更低，不過超市運(yùn)作規(guī)模也在不斷壯大，倉儲中心占地規(guī)模相當(dāng)有限，而超市提供的商品種類比較繁多，因此倉儲中心功能需要進(jìn)行擴(kuò)充。A連鎖超市全新創(chuàng)建的倉儲中心，可以存儲大部分的商品，不過隨著進(jìn)貨數(shù)量的持續(xù)增加，缺乏直銷渠道，在某些層面導(dǎo)致投資成本不斷加大。

4.促銷策略

近幾年A連鎖超市對廣告宣傳越來越重視，加大資金的投入，利用傳統(tǒng)以及現(xiàn)代化的宣傳媒介加大宣傳，除了互聯(lián)網(wǎng)以及海報等宣傳方式之外，還利用電視、傳單以及人員等方式進(jìn)行推廣，讓更多消費(fèi)者對自身有更深刻的認(rèn)識，提升在消費(fèi)者群體中的形象，最終提升在當(dāng)?shù)剡B鎖超市中的知名度。

三、A連鎖超市市場營銷存在的問題

為了充分了解A連鎖超市的營銷情況，筆者貫徹真實、可靠、準(zhǔn)確、科學(xué)的思想和原則，涵蓋促銷、渠道、產(chǎn)品、價格等角度，深入分析A連鎖超市營銷策略存在的問題。

（一）商品缺乏品牌特色

目前其他連鎖超市大部分都完成布局，要想在市場競爭中搶奪更多的市場空間，A連鎖超市就要與其他連鎖超市有一定程度的差異，突出自身的特色，吸引更多潛在的消費(fèi)群體。但是根據(jù)實際調(diào)查結(jié)果，目前A連鎖超市的產(chǎn)品營銷并未做到這一點(diǎn)。A連鎖超市盡管專門開發(fā)有自營商品，然而消費(fèi)者并不清楚或者沒有給予認(rèn)可，宣傳力度不足，無法吸引消費(fèi)者去購買。A連鎖超市需要開發(fā)出更多具備差異化的商品，加大宣傳與營銷力度，在成本方面不斷壓縮，同時突出個性化以及多樣化的特征，吸引更多的消費(fèi)群體。

（二）價格管理混亂

根據(jù)調(diào)研，許多消費(fèi)者認(rèn)為A連鎖超市商品的價格存在三大問題。具體來說主要包括三點(diǎn)：首先，定價方式不夠多樣化，價格區(qū)間跨度過大，重點(diǎn)商品在價格上面無法凸顯出自身的優(yōu)勢，價格策略不夠靈活，沒有結(jié)合實際情況制定一套完善的策略；其次，對市場信息的改變情況不敏感。盡管在節(jié)假日以及月度都會開展市場方面的調(diào)查，不過在所有的單品中失調(diào)單品數(shù)量占比較低，導(dǎo)致無法及時接收到市場反饋的信息，失調(diào)信息不夠精準(zhǔn)，無法創(chuàng)建一套行之有效的信息判斷以及捕捉系統(tǒng)；另一方面，在計算折扣價格的時候使用的方法不夠透明，對毛利率追求率過高，很少考慮到外部競爭以及商品自身的生命周期，指導(dǎo)方向上始終與周轉(zhuǎn)率、低成本以及高利潤為主，很少考慮到消費(fèi)者的多樣化需求。

（三）線上購買渠道不成熟

隨著電商平臺興起，人們的購物觀念和購物方式都發(fā)生了顯著的變化，人們越來越喜歡依靠網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行購物，根據(jù)對消費(fèi)者的調(diào)查，有20%的消費(fèi)者不了解網(wǎng)上超市購物流程，15%的消費(fèi)者表示不在A連鎖超市線上購物是因為不會操作，35%的消費(fèi)者表示線上購物不在配送范圍不給配送，所以就不選擇線上購物，從而可以看出A連鎖超市的線上渠道發(fā)展各個方面都缺乏改善，尤其是在配送與線上購物流程上。

（四）促銷活動及宣傳方式單一

根據(jù)研究數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，近幾年微信公眾號以及PC端的應(yīng)用率越來越廣泛，傳統(tǒng)的傳單經(jīng)銷經(jīng)營率持續(xù)降低，尤其對年輕消費(fèi)群體來說更是如此，A連鎖超市可以專門對微信互聯(lián)網(wǎng)商城進(jìn)行開發(fā)，為消費(fèi)者提供一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行商品選購，線下有專門人員送貨或者自己取貨。但是調(diào)查發(fā)現(xiàn)僅有11%左右的消費(fèi)者經(jīng)常參加A連鎖超市的促銷活動，其余人參加促銷活動的頻次較少，甚至有36%左右的消費(fèi)者從未參加過A連鎖超市的促銷情況。

四、A連鎖超市市場營銷優(yōu)化策略

（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化

A連鎖超市需要提供豐富的基礎(chǔ)產(chǎn)品，同時還要盡量滿足消費(fèi)者的不同需求。除此之外，因為以上這些商品價格較低，在銷售過程中A連鎖超市可以與其他商品進(jìn)行組合，刺激消費(fèi)者的購買欲望，盡量滿足消費(fèi)者的多元化購物需求。A連鎖超市在實施差異化的過程中可以提供一定比例的高檔商品，同時也要給消費(fèi)者提供溫馨的服務(wù)，舉例來說，可以提供出口的商品，在超市的特殊位置提供專柜，給予中高端消費(fèi)群體消費(fèi)的機(jī)會，也可以開設(shè)快餐店或者服裝店。除此之外，可以進(jìn)行同城合作，消費(fèi)者提供互聯(lián)網(wǎng)購物的平臺，比如不超過1公里可以免費(fèi)送貨，真正讓消費(fèi)者享受到便利。

（二）價格策略優(yōu)化

A連鎖超市可借助進(jìn)貨渠道，確保質(zhì)量不受影響的基礎(chǔ)上壓低成本，對此需要及時創(chuàng)建倉儲中心，并及時將其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)代化的物流中轉(zhuǎn)基地，統(tǒng)籌并規(guī)劃旗下的所有分店，及時掌握所有分店的具體營銷情況，然后與生產(chǎn)廠家或者經(jīng)銷商取得聯(lián)系，創(chuàng)建一套行之有效的供貨渠道，A連鎖超市可以實施價格控制策略，針對此類商品不能追求較高的利潤，反而還要壓低利潤，給消費(fèi)者留下更好的印象，吸引并留住更多的忠實消費(fèi)者，A連鎖超市在定價時需要將以上因素充分考慮在內(nèi)。采取競爭性競價并非指的是惡性競爭，通過壓縮成本的方式價格方面擁有更大的優(yōu)勢，目的在于吸引更多的潛在消費(fèi)群體，提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

（三）渠道策略優(yōu)化

A連鎖超市需要積極調(diào)整傳統(tǒng)的渠道策略，給消費(fèi)者提供更多的便利。作為一個渠道企業(yè)，A連鎖超市已經(jīng)建立了完整的供應(yīng)渠道，彼此之間的合作已經(jīng)十分緊密，無法再進(jìn)行更有效的改進(jìn)。因此在優(yōu)化線下營銷渠道方面，A連鎖超市主要可以從自身出發(fā)，將購物功能進(jìn)行拓寬。A連鎖超市可以對國際店運(yùn)行模式進(jìn)行拓寬，銷售方面實施多業(yè)態(tài)的途徑，購物功能變得更加強(qiáng)大，集合休閑、玩樂以及飲食等諸多功能。舉例來說，消費(fèi)者購買生鮮產(chǎn)品之后，可以免費(fèi)進(jìn)行現(xiàn)場的加工制作，有助于提升消費(fèi)者的購物體驗。其次，在線上營銷渠道方面，A連鎖超市可以使用流行度較高的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，比如微信或者短視頻。

（四）促銷策略優(yōu)化

商品打折、買贈促銷。這兩種屬于價格促銷中最常見的一種方式，同時也是超市使用較為頻繁的一種。打折促銷大部分都是在換季的時候才會實行，比如一些重要的節(jié)假日以及慶典活動等。贈品促銷一直以來都被公眾所認(rèn)可，也是最有效的一種，比如買一贈一，買洗衣液送臉盆等。超市在實行贈品促銷的時候，尤其要在贈品的質(zhì)量上把好關(guān)，切勿出現(xiàn)贈品的質(zhì)量太低，直接影響到主體商品的促銷。

現(xiàn)場演示促銷。隨著社會不斷的發(fā)展，超市的建設(shè)也在不斷的升級，消費(fèi)者對商品的要求也在不斷的提升，從最開始的功能上，直接轉(zhuǎn)變成商品的體驗度上。超市在進(jìn)行促銷的時候，一定要把重心都集中在商品的體驗度上，現(xiàn)場演示促銷是商家促銷最有效的一種方式。

五、結(jié)論

本文針對A連鎖超市的營銷問題進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)其存在商品缺乏品牌特色、價格管理混亂、線上購買渠道不成熟以及促銷活動及宣傳方式單一等問題。建議優(yōu)化產(chǎn)品策略，提升商品品質(zhì)和品牌形象；加強(qiáng)價格管理，提高價格競爭力；拓展線上購買渠道，提高客戶滿意度；創(chuàng)新促銷策略，提高宣傳效果。主要調(diào)查了A連鎖超市在價格管理、線上購買渠道和促銷活動方面的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)存在定價方式不夠多樣化、對市場信息反應(yīng)不敏感、計算折扣價格時方法不夠透明、消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的認(rèn)識不足、線上購物流程不便、配送范圍有限、促銷方式吸引力不夠、參與度低等問題。建議A連鎖超市在產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面進(jìn)行優(yōu)化，以提升消費(fèi)者體驗，吸引更多忠實消費(fèi)者。

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