海油樹標桿：“小而美 新且活”

文／蘇 鵬 晏毓娟 龔雪雪

打造標桿站，中海油湖南銷售公司分四步。

為了深入踐行“小而美·新且活”的加油站運營理念，持續(xù)打造中高端加油站品牌，夯實加油站零售管理基礎，中海油湖南銷售有限公司（以下簡稱“湖南銷售”）零售管理部按照《中海油湖南銷售有限公司單項標桿站管理細則》，在公司領導的統一部署下，開展了2023 年標桿加油站建設。

到標桿站觀摩學習，能直觀地看到本站和優(yōu)秀站的差距，而且能現場提問、找到答案，堪比現場教學。

湖南銷售將單項標桿站評選，分為安全、油品銷售、非油銷售、運營管理、計質量五大類。與往年相比，今年增加了評選頻次。同時，檢查小組的人員也由單一的零售管理部人員擴大到公司的專業(yè)崗位人員。湖南銷售通過線上會議的方式，分區(qū)域進行宣貫動員，讓加油站全員參與進來。

具體來講，湖南銷售的單項標桿站建設，分為四個階段：樹標桿、對標、驗收、學標桿。

二季度，湖南銷售在區(qū)域加油站開展單項標桿站建設?，F場督導崗下發(fā)檢查標準，征集各加油站對檢查標準的意見和建議，收集加油站對檢查標準存在的疑問，并進行一一解讀。

在意見征集過程中，幸經理提出能否將銷售指標完成情況由一票否決改為按比率打分。這樣的修改更切合實際。畢竟銷售只代表加油站整體銷售的完成情況，并不能完全代表加油站各項管理指標。如果修改，能讓銷量未達指標的改造站也有沖擊標桿站的可能。這個建議得到了檢查小組肯定并實施。征求意見后，統一標準下發(fā)，區(qū)域組織各站積極對照檢查表自查、互查，對不符合項進行整改。各區(qū)域集中力量樹標桿，對需要幫扶的加油站到站幫扶。

對標階段采取滾動式評選，對區(qū)域推選的單項標桿建設站全覆蓋檢查，開展兩次初評，每次評選出得分最高的加油站作為觀摩站，接受其他后備站為期一周的學習觀摩。

觀摩后，各站有一周的學習整改期，次月開展第二次初評。第二次初評對區(qū)域推選的單項標桿站，開展第二次全覆蓋檢查并打分。滾動打分取多次評選分數。各加油站取長補短，認真提升站內各項基礎工作，增強各站工作的自覺性，營造樹標、對標、創(chuàng)標和比學趕超的良好氛圍。

作為一名新上任的油站經理，鄧旭表示：“這種現場觀摩學習的方式，能直觀地看到本站和優(yōu)秀站的差距，而且能現場提問、找到答案，堪比現場教學?！?/p>

◇湖南銷售擴大單項標桿站的示范效應，將標桿變標準、示范變規(guī)范。 供圖/晏毓娟

各單項標桿站檢查小組，對照《單項標桿站檢查表》在11 月完成單項標桿站考評驗收工作。本次驗收結合兩次初評打分，作為最終評選結果并標明評選理由。

今年的單項標桿站檢查更加公平、公正。每一次檢查完，就將檢查結果予以公示，并詳細講解每個站扣分的原因及提升的方向，并對勝出的優(yōu)秀單項標桿站優(yōu)點進行展示。整個過程透明公開。各區(qū)域都有站經理全程參與、監(jiān)督。大家對勝出的標桿站心服口服。

12 月，湖南銷售擴大單項標桿站的示范效應，將標桿變標準、示范變規(guī)范。湖南銷售打造單項標桿站模板，以點帶面，通過現場學習、視頻推廣和逐漸延伸，實現加油站的規(guī)范化、標準化建設管理，提高加油站的綜合管理水平。

參觀完非油銷售單項標桿站后，尹經理深有感觸。他說：“這些優(yōu)秀標桿站不但臺賬填寫規(guī)范，而且油站現場干凈整潔、員工銷售氛圍濃厚。員工在與顧客朋友式的交流中，巧妙地推薦商品。銷售話術也是經過精心設計的。每個站都向標桿站學習全套管理，就能推廣示范，變成標準?！?/p>

評選檢查表分為關鍵指標及基礎指標，總分值100 分。各項指標都是相關崗位人員經過討論后精心設計的。目前，湖南銷售已經開展完第二次初評。各區(qū)域推選的本區(qū)域單項標桿站，到公司評選的優(yōu)秀單項標桿站對標學習。

新手站經理徐洋洋參加了油品標桿站的檢查。到站檢查后，徐洋洋感觸頗深：“參加油品標桿站評選的油站，都是各區(qū)域精心挑選的油品銷售工作做得好的站。這些油站在日常工作中下了功夫，不僅能通過音響、廣告、員工話術營造良好的銷售氛圍，而且對客戶的開發(fā)與維護、促銷活動的宣傳與推廣、商圈及競爭對手的調查等工作，更是事無巨細。”

這些標桿站的站經理將銷售工作一項一項地記錄在油站銷售臺賬上。他們認真積極的工作態(tài)度同樣反映在油站銷量上，使得油品完成率超過100%。

部分油站還打造了獨創(chuàng)的銷售亮點，如詳細的客戶檔案、客戶關系網、流失客戶再回訪、創(chuàng)建微信客戶群等。