如何提升定制五金制造企業(yè)的核心競爭力

文/陳威·廣東高勝互聯(lián)科技有限公司

傳統(tǒng)的訂單式五金制造企業(yè)，大多采用的是線性的“接單—生產(chǎn)—交付”的流程，即大體上遵循“業(yè)務洽談接單→技術工藝支持→批量生產(chǎn)實現(xiàn)→品質(zhì)過程保證→合格產(chǎn)品交付”這一過程來完成企業(yè)經(jīng)營的循環(huán)。好的五金制造企業(yè)在這種模式下會根據(jù)產(chǎn)品的工藝復雜程度確定合理的生產(chǎn)周期，并且在許多推行精益生產(chǎn)的企業(yè)里，這種模式也能獲得極致的經(jīng)濟效益。

但市場是不斷變化的，特別是隨著房屋裝修市場需求的變化，定制五金家具成了越來越多高端消費者的選擇。在這一細分市場中，“小批量+多樣化”的市場需求成了傳統(tǒng)五金制造企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。

廣東高勝互聯(lián)科技有限公司（以下簡稱“高勝”）在對數(shù)百家五金制造企業(yè)進行教練式輔導的過程中，為傳統(tǒng)五金制造企業(yè)打造了一套相對經(jīng)典的運營管理模式。其主旨在于通過重構組織管理生態(tài)來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)乃至商業(yè)生態(tài)的升級，幫助傳統(tǒng)企業(yè)攫取定制家具的高額利潤。

定制產(chǎn)品生產(chǎn)與訂單式生產(chǎn)的區(qū)別

首先，在于訂單的獲取。傳統(tǒng)五金制造企業(yè)的訂單來源于固定的客戶或者區(qū)域市場，而定制訂單的獲客途徑可以是私域或者公域流量的終端客戶（C端），也可以是區(qū)域市場的合作伙伴即銷售（B端），訂單的獲取具有多樣性。

其次，在于生產(chǎn)組織方式的不同。訂單式產(chǎn)品往往有固定的款式以及生產(chǎn)流程、質(zhì)量標準，而定制產(chǎn)品的款式多變，生產(chǎn)流程與質(zhì)量標準往往需要根據(jù)具體的產(chǎn)品來臨時設計，這就要求工廠的設計部門、制造部門（M端）以及品控部門必須具備一定的快速反應能力（或稱之為柔性供應鏈）。

概括地說，傳統(tǒng)五金制造企業(yè)想要從訂單式生產(chǎn)進入定制產(chǎn)品生產(chǎn)，必須要解決的核心問題便是客戶（C端）、銷售（B端）及制造部門（M端）之間的關系。高勝提供的參考模型如圖1所示，在這一模型中，由于企業(yè)提供商品的天然屬性，所以我們將變革的重心聚焦在制造部門（M端）的改革上。

圖1 C-B-M模型

傳統(tǒng)線性運營模式的弊端

在高勝輔導的眾多采用線性經(jīng)營模式的企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)這種模式要求運營過程必須完成前一節(jié)點方能進入到下一個階段的工作。從運營效率來看，企業(yè)的“接單—制造—交付”所消耗的時間嚴重地受各節(jié)點人員處理工作的效率所制約，特別是在解決運營中的異常問題時，無法準時交付、品質(zhì)不穩(wěn)定等現(xiàn)象時有發(fā)生。但是受益于銷售人員在處理傳統(tǒng)訂單時，往往會結合企業(yè)實際情況談成足夠的合同交期或者品質(zhì)空間，以上的種種問題尚屬于可以接受的范圍。

當企業(yè)進入定制領域時，依然采取傳統(tǒng)生產(chǎn)管控模式企業(yè)的營銷人員往往會面臨巨大的困擾，即過往的經(jīng)驗往往會導致大量的投訴、取消訂單等不利的結果。主要原因在于定制式訂單面對的是終端的消費者或者合作伙伴，失去了傳統(tǒng)客戶的客訴處理部門作為緩沖之后，企業(yè)的營銷人員需要直接面對終端對定制產(chǎn)品的嚴苛要求。

對于這一問題，高勝給出的解決方案是：重建企業(yè)組織生態(tài)，變線性的運營模式為鉆石運營模式。

定制五金制造企業(yè)的鉆石運營模型

應用鉆石模型時，我們首先要確定的一條宗旨是企業(yè)所有的工作都應關注如何滿足客戶（C端）的需求，而滿足客戶需求的關鍵在于及時提供能達到客戶期望值的產(chǎn)品。但是，客戶的需求往往是模棱兩可的或者是感性的，這些需求如果不加以甄別就會成為“需求陷阱”，必須由企業(yè)進行識別與溝通改良后方能避免在生產(chǎn)階段陷入進退兩難的境地。比如客戶強調(diào)某定制家具的折彎角為90°，但鈑金件直接折彎無法達到90°直角，需要先刨削出一個約0.2mm的溝槽，類似這種工藝實現(xiàn)方面的問題就需要技術員在前期洽談時提前介入解讀形成客戶（C端）與制造部門（M端）之間都能夠理解無誤的文件，作為工藝文件和驗收標準。因此，技術工藝部門（T端）與客戶（C端）及制造部門（M端）的配合，形成了鉆石模型的基礎三角構型，如圖2所示。

圖2 C-T-M關系圖

同時，客戶除了對產(chǎn)品參數(shù)有具體的要求之外，還包括對品質(zhì)及交期的需求。因此，在技術工藝部門（T端）出具了工藝文件后，品控部門（Q端）需要開始介入制定針對產(chǎn)品的質(zhì)量標準，以補充內(nèi)部運作流程中關于的品控要求；計劃部門（PMC）也需要對訂單進行排程，根據(jù)客戶的預期、制造部門（M端）的產(chǎn)能負荷分析給出相對準確的交付時間。

所以，在與終端客戶洽談定制訂單的同時，品控部門（Q端）與計劃部門（PMC）也要介入訂單的生產(chǎn)運營，其邏輯關系如圖3所示。

事實上，在以滿足客戶需求為前提的生產(chǎn)運營中，銷售（B端）、制造部門（M端）、技術工藝部門（T端）、品控部門（Q端）、計劃部門（PMC）等各主要負責產(chǎn)品實現(xiàn)與交付的職能部門之間的工作關系如圖2、圖3所示，不再有承上啟下這種線性關系的存在，而是以相互關聯(lián)與支持的方式展開，將圖2、圖3的邏輯關系圖整合后得到如圖4所示的鉆石模型。

圖3 M-T-Q及C-P-M關系圖

圖4 鉆石運營模型

結束語

高勝鉆石運營模型有助于企業(yè)內(nèi)部的各職能部門更好地理解新挑戰(zhàn)之下工作的邏輯關系與工作間配合的需求，有助于傳統(tǒng)制造企業(yè)更快更好地涉足定制經(jīng)濟這一高速發(fā)展的新經(jīng)濟領域。

是中國文化《禹貢》中所描述的九州之一，揚州范圍相當于淮河以南、長江流域及嶺南地區(qū)。

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那些年李白詩歌代言的地方

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揚州

現(xiàn)名 揚州

省份江蘇

榮譽稱號： 文化之邦 水城 園林之城

點名金句： 故人西辭黃鶴樓 煙花三月下?lián)P州

優(yōu)選景點： 瘦西湖 個園 大明寺 東關街歷史文化旅游區(qū) 揚州古運河

輕解淺析： 應著九州宏大之名 卻是江南清巧靈秀之身 流連于古韻園林水城與文化之邦間 瘦西湖 個園 何園 大明寺 茱萸灣公園 古運河兩岸名勝美不勝收