房地產(chǎn)工程投標(biāo)報價編制技巧及策略淺析

侯鈞宇 朱文武 李洪濤 朱 兵

（1.淮安市水利工程建設(shè)管理服務(wù)中心，江蘇淮安 223010；2.江蘇淮陰水利建設(shè)有限公司，江蘇淮安 223001；3.江蘇潤?quán)]水利建設(shè)集團有限公司，江蘇高郵 225600）

0 引言

在實際的工程投標(biāo)項目中，必須獲取一份書面招標(biāo)文件，著重看項目公告、投標(biāo)人資格須知、項目金額、項目基本工期、付款結(jié)算方式以及項目基本工期需求，同時要調(diào)查了解市場材料價格，編寫設(shè)計具體的施工方案，編制投標(biāo)工程預(yù)算的價格，計算工程材料的購買成本，選擇投標(biāo)策略，分析報價決策，確定最終項目報價，編制出具有市場競爭力和能為公司帶來收益的投標(biāo)文件。

1 分析招標(biāo)文件

分析招標(biāo)人的需求，閱讀用戶需求書，注意帶星號的條款，了解項目金額、工期、付款方式等基本信息。分析技術(shù)評分，包括技術(shù)評分內(nèi)容、技術(shù)評分要求以及技術(shù)評分比重。部分業(yè)主招標(biāo)時會允許承包商投多標(biāo)段，投標(biāo)單位可合理分配投標(biāo)的工作人員，選擇適宜的標(biāo)段，標(biāo)段不宜過多或過少。若投標(biāo)的分段量太多，會影響標(biāo)書的制作質(zhì)量，從而導(dǎo)致較低的中標(biāo)率，增加投標(biāo)成本。

2 確定投標(biāo)書的編制方案

（1）強制性措施清單的各項具體條文規(guī)定：填寫該清單內(nèi)容具體施工的標(biāo)準(zhǔn)項目編碼、項目名稱、項目特征、計量方法、費用單位及工程量金額等，其內(nèi)容必須嚴(yán)格按照要求填報，應(yīng)與其他各部分招標(biāo)人提供的材料內(nèi)容一致；（2）項目特征價格的合理性描述：依據(jù)一般工程項目，在招標(biāo)工程報價的備案文件編制中提供各部分項工程量清單項目表，確定各項目特征價的價格合理性并進行描述，確定工程量清單項目總價中規(guī)定的一般工程和綜合建筑工程定額單價等費用；（3）新增臨時性措施工程項目中包含的臨時性措施項目：根據(jù)近期該臨時工程項目建設(shè)的項目及實際工程的使用進度情況，結(jié)合建設(shè)項目現(xiàn)場擬施工和組織方案及設(shè)計，依據(jù)原合同招標(biāo)人設(shè)計要求，對編列擬施工計劃工程臨時的措施項目清單內(nèi)容進行臨時增補；（4）自主采購項目報價：充分考慮招標(biāo)的報價投標(biāo)文件條款中提出的具體要求以及各投標(biāo)人實際需要承擔(dān)和可能產(chǎn)生的潛在投資風(fēng)險內(nèi)容，還需考慮報價范圍以及需要支出與相應(yīng)報價項目之間的全部各種風(fēng)險費用；（5）人工、材料報價技巧：價格的確定需參考當(dāng)?shù)氐娜斯ぶ笇?dǎo)價格，一般取政府發(fā)布價格的平均價。投標(biāo)報價取費的基數(shù)是人工費，如果采取降價，不要降低人工費；如果提高總價，建議先調(diào)整人工費，但最好不要超過政府發(fā)布價格的最高值。

3 投標(biāo)報價的報價技巧與策略

一個投標(biāo)文件是否能夠取勝，不僅由競爭者的經(jīng)濟實力和投標(biāo)文件的技術(shù)水平?jīng)Q定，還由投標(biāo)單位報價運用的決策指導(dǎo)技巧決定。投標(biāo)報價單位的管理層面必須高度重視投標(biāo)信息和報價技巧的科學(xué)研究。

3.1 選配具體報價方法

3.1.1 不平衡的報價法

（1）可以選擇提前進行收尾收款準(zhǔn)備的一些項目(比如開辦費、土石方的工程、基礎(chǔ)的工程等)，或者可以先將工程價格報高一點,方便以后資金項目的快速周轉(zhuǎn)，進度滯后的一些工程項目，如機電設(shè)備的安裝工程、裝飾工程項目等，可以進行降價處置；（2）核算及確定實際工程量價格區(qū)間，對未來會增加工程款的一些特殊類工程項目，可以前期大幅度提高此類工程項目單價。為達到預(yù)期效果，在后期工程項目實際結(jié)算環(huán)節(jié)，適當(dāng)考慮提高后期工程項目資金的利潤，逐步考慮降低預(yù)算，大幅增加或減少支付特殊類型項目單價，減少實際工程款價格[1-3]；（3）如果設(shè)計單位的工程圖紙含義不明確，按照圖紙進行修改處理后，比實際計算的工程量少，可以考慮提高工程單價。如果符合實際工程內(nèi)容的，則也只考慮可稍微降低一些工程的實際單價而已。

3.1.2 增加建議方案

單位投標(biāo)者有時也可以要求臨時的提出或新增加一個設(shè)計建議方案，可以通過索賠、變更的方式，爭取到利潤空間，如某地產(chǎn)基礎(chǔ)施工，原方案震沖打樁，會影響既有建筑物的安全。經(jīng)過專家研判、論證后，變更設(shè)計，采用了粉噴樁、鉆孔樁，沒有震感，確保安全。且重新報價后的價格，相對于本來的低成本中標(biāo)，有更大利潤。

3.1.3 突然降價法

在有些潛在中標(biāo)人較多的工程投標(biāo)中，可以采取迷惑對手的投標(biāo)手段，在報價過程中，仍按正常情況報價，甚至有意無意地泄露自己的報價，同時放出一些虛假信息。如不打算參加這次投標(biāo)競爭、準(zhǔn)備投高價標(biāo)、對這次招標(biāo)項目興趣不大等，等到投標(biāo)截止期來臨時，突然降低投標(biāo)報價。投標(biāo)人對招標(biāo)方案提出報價后，在充分了解招標(biāo)信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計，加強內(nèi)部管理，降低費用消耗等手段的可能性分析，在投標(biāo)截止日前突然提出一個較原報價降低的新報價方案，利于自己中標(biāo)。利用這種方法的好處是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，使競爭對手因措手不及而敗北，還可以利用虛假的報價信息迷惑對手，避免自己真實的報價泄露而導(dǎo)致投標(biāo)競爭的失利[4-6]。

3.1.4 先虧后盈法

對大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ?，少計利潤以便爭取中?biāo)；在第二期工程招標(biāo)時，憑借第一期工程經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來源不明確、實施第二期工程遙遙無期，則可以不考慮先虧后盈法。

3.2 報價的決策

影響報價的重要因素只有一個，那就是成本效益。如果成本效益高，即便報價和對方的預(yù)算有差距，大部分情況下對方也能接受。

3.2.1 開標(biāo)后的第二次報價

在公司開標(biāo)后能順利中標(biāo)主要取決于該公司開標(biāo)報價后做出的最低報價策略和競爭策略。因此，當(dāng)某一家公司發(fā)出的最低報價招標(biāo)書已經(jīng)正式開始啟封后或者已經(jīng)正式進行開標(biāo)報價后，競標(biāo)的報價策略十分重要。開標(biāo)結(jié)束后出現(xiàn)的第二次投標(biāo)報價的競爭主要體現(xiàn)在第一次投標(biāo)競爭結(jié)束后，通過最后一次的投標(biāo)活動收到投標(biāo)最低的報價，第二次進行投標(biāo)爭取到最低報價的中標(biāo)價格的活動競爭也仍將在繼續(xù)[7]。

3.2.2 報價和答辯的形式和內(nèi)容

公開評估標(biāo)書中的公開報價評估在對其進行開標(biāo)確認(rèn)后，招標(biāo)代理資格較好資質(zhì)的委托單位為了更好地讓任何一個被投標(biāo)者選擇更多理想的有投資價值的中標(biāo)者，要對一份有投資價值的評估標(biāo)書進行全面、認(rèn)真、準(zhǔn)確地評價，對潛在中標(biāo)者資格進行一個公開的報價和評估。

3.2.3 對成本和風(fēng)險評估進行分析

分析、評估、調(diào)整和合理修正投標(biāo)人在技術(shù)方面和其他商務(wù)技術(shù)上存在的成本優(yōu)勢，爭取投標(biāo)人是符合其他招標(biāo)程序的一些有力技術(shù)條件，減少參加其他方式招投標(biāo)時的各種主要競爭成本和法律風(fēng)險。因此，注意分析公司需要采取的可行應(yīng)急保障措施，分析一個公司內(nèi)部是否真的需要采取應(yīng)急保障措施，同時分析需要公司另外增加的應(yīng)急管理費用，增加的應(yīng)急費用以后是否可能會給公司外部帶來其他影響，如合同、法律訴訟等任何形式的法律糾紛。

3.3 對變更、索賠的有效預(yù)控的探索

對變更、索賠的有效預(yù)控的探索，有利于合理利用，解決施工合同爭議。國外關(guān)于工程變更的研究日新月異，主要的研究方法是運用大量的數(shù)理統(tǒng)計、因果概率法分析建設(shè)項目中工程變更及其影響，其研究方法值得參考和借鑒?，F(xiàn)階段，我國工程變更管理研究現(xiàn)狀可以歸納為“三個需要”。

3.3.1 加強變更的全過程監(jiān)督與有效控制

工程變更貫穿建設(shè)項目實施的全過程：初步設(shè)計階段、技術(shù)設(shè)計階段、施工圖設(shè)計階段、施工準(zhǔn)備階段、施工安裝階段、竣工驗收階段，環(huán)環(huán)相扣。但目前，絕大多數(shù)業(yè)主會把工程變更管理和控制的重點放在工程實施階段，而缺乏對工程項目初步設(shè)計階段(例如決策階段、地質(zhì)勘察設(shè)計階段)以及項目建成后的竣工驗收階段進行工程變更管理和評價，而實際施工過程中，工程變更往往大多發(fā)生在前期地質(zhì)勘查和設(shè)計階段。例如，某住宅小區(qū)位于某市新城區(qū)。工程內(nèi)容為七幢高層和一地下車庫組成，其中1＃樓、2＃樓為地下一層地上十七層高層，地上二層為商業(yè)用房，3 ～17 層為住宅用房，高度均為53.4m，1#樓建筑面積約為10200m2，2#樓建筑面積約為8000m2。由于地質(zhì)情況復(fù)雜，環(huán)境相對惡劣，且前期承擔(dān)地質(zhì)勘查檢驗的勘察院對工地勘查有誤，在勘察設(shè)計報告中寫明建議：樁長為45 ～50m 這個區(qū)間，后期承擔(dān)打樁工程的施工方深入到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)要打入60 ～70m 才可以達到安全要求，但打樁工程的施工方報價時，是按照前期勘察院所建議的樁長進行投標(biāo)，所以要求索賠，造成業(yè)主很被動的局面。

3.3.2 注重對工程變更環(huán)節(jié)的有效評審

大多數(shù)項目的工程變更均缺乏對其技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)。工期合理性及安全性能等諸多因素的綜合評審，有時沒有專門的專家或經(jīng)驗豐富人員，組成團隊專門對大型工程變更方案進行合理的價值分析和方案比選。因此會造成不必要的返工費用、工期損失。

前述小區(qū)，此工程在外立面的美觀性上要求極高，所以外墻飾面設(shè)計了許多鋁制構(gòu)件造型，但設(shè)計圖紙僅僅是將造型簡單勾勒一下，并無詳圖，導(dǎo)致估價人員無法計量出較為準(zhǔn)確的造價，此項設(shè)計必定會導(dǎo)致一系列的外墻變更甚至索賠。可見，項目實施階段發(fā)生的絕大多數(shù)變更均源于項目前期階段，只有最大限度地提高工程項目前期的各個階段的質(zhì)量，開個好頭，才能從根本上降低工程變更發(fā)生的頻率，最大限度減緩工程變更對建設(shè)項目的破壞，而項目建成后的工程變更評價，也具有極其重要的意義，可以將其整理歸納，為類似工程提供借鑒，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，使得之后的工程順利進行。

3.3.3 完善建設(shè)項目管理中變更管理職能，營造健康有序的建筑市場環(huán)境

面對內(nèi)容繁多、工程種類各異的工程變更，大多數(shù)業(yè)主的項目管理機構(gòu)在時間緊迫情況下，無法高效、科學(xué)、準(zhǔn)確地應(yīng)對。如某小區(qū)工程由于周邊是奧體項目，急于完工，時間緊、質(zhì)量要求高，往往在處理變更的環(huán)節(jié)時會面臨資料不全、程序不對、溝通不暢等諸多問題，導(dǎo)致工程變更無法準(zhǔn)確有序進行，而且也為日后存檔造成了很大困難，降低了其可追溯性。

大多數(shù)建設(shè)項目對工程變更管理，沒有制定完善的建設(shè)項目工程變更控制指標(biāo)體系以及相應(yīng)的責(zé)任追究制度。例如，某小區(qū)旁邊的奧體項目，要求總承包方在簽訂合同的同時，必須拿到國家級獎項，但是并未對此工程各個分包進行有效約束，為工程建設(shè)埋下了隱患。

承包方往往將工程變更視為向業(yè)主索賠費用的大好機會，在實施項目過程中，只要發(fā)生與原合同不符的工作內(nèi)容，都想方設(shè)法讓工程師發(fā)布變更指令，創(chuàng)設(shè)索賠機會。而業(yè)主希望在滿足設(shè)計、功能要求的前提下，使變更的范圍縮小到最低限度，以減少其投資，業(yè)主和承包方在主觀愿望上“背道而馳”，這就增大了變更管理的難度，有時會對項目的實施產(chǎn)生不利的影響。

4 結(jié)語

經(jīng)過分析投標(biāo)報價的實際案例，結(jié)合報價主題，真正熟練和掌握報價投標(biāo)和預(yù)算價的編制技巧，認(rèn)真地進行預(yù)算成本的分析，大量收集掌握相關(guān)信息，確定各種報價的策略，自然能夠成功做出更高水平的投標(biāo)報價。未來，必須加強項目招投標(biāo)管理的相關(guān)工作，積極建立起更加透明的評標(biāo)制度。加強評標(biāo)專家管理，注重招標(biāo)文件的編制，嚴(yán)格規(guī)范投標(biāo)和履約行為，落實監(jiān)督管理職責(zé)等方面優(yōu)化管理措施，更加全面并且完善的加強招投標(biāo)工作，使工作公開、透明，投標(biāo)方案合理可行，為改進我國的招投標(biāo)工作水平提供借鑒。