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    精準發(fā)力 什邡農(nóng)商銀行“掛圖作戰(zhàn)”強營銷

    2023-11-14 19:59:20向明斌
    當代縣域經(jīng)濟 2023年10期
    關(guān)鍵詞:什邡農(nóng)信農(nóng)商

    □向明斌

    2022 年以來,什邡農(nóng)商銀行認真落實省聯(lián)社黨委“1234567”治行興社基本方略和“三基”工作安排部署,圍繞省聯(lián)社黨委首次提出的“市場邊界”概念,針對發(fā)展不足、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、質(zhì)量不佳的現(xiàn)狀,啟動為期三年的“強基固本”專項行動,通過在各營業(yè)網(wǎng)點實施“掛圖作戰(zhàn)”營銷,拓展市場、夯實客群、筑牢經(jīng)營管理基礎(chǔ),奮力開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面。

    截至2023 年7 月末,全行各項存款較年初凈增19.29 億元,增幅14.93%;同比多增6.65億元,較2021 年同期多增11.52 億元;存款市場份額31.64%,較2022 年初提升1.68 個百分點,增量市場份額占48.55%。各項貸款較2022年初凈增13.86 億元,增幅21.35%。高值客戶與年初相比,增幅高達91.22%,價值客戶增幅達27.50%?!皰靾D作戰(zhàn)”的理念在于緊扣省聯(lián)社黨委對“三基”工作的科學(xué)研判和戰(zhàn)略擘畫,在全面推進摸清市場邊界、逼近市場邊界之際,成為一項行之有效的攻堅舉措。

    堅持“三個面向” 轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

    一是面向市場,摸清邊界。什邡農(nóng)商銀行通過大量走訪,摸清市場主體邊界,在28 個網(wǎng)點精準繪制網(wǎng)格化營銷“作戰(zhàn)圖”,清晰標注駐鎮(zhèn)單位、個體工商戶物理定位,上墻公示新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體和村集體經(jīng)濟組織名單,及時標記客戶已成功辦理的業(yè)務(wù)類別,如C 代表存款、D 代表貸款、H 代表惠支付、S 代表手機銀行等,直觀展示營銷目標、進度和成果。

    二是面向同業(yè),知己知彼。什邡農(nóng)商銀行各營業(yè)網(wǎng)點對標轄內(nèi)同業(yè),迅速摸清轄內(nèi)其他銀行機構(gòu)的存貸規(guī)模、拳頭產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)客戶、營銷方法等,迅速調(diào)整打法、優(yōu)化“戰(zhàn)術(shù)”,通過比思路、比作風、比舉措、比成效,與同業(yè)短兵相接,競爭營銷。

    三是面向未來,夯基壘臺。什邡農(nóng)商銀行在看到四川農(nóng)信體制機制、干部隊伍、頂層設(shè)計、信息科技、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、社會聲譽等六大支撐發(fā)生根本性變化的同時,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,通過“掛圖作戰(zhàn)”,回歸基礎(chǔ)營銷,一級帶著一級干,一年接著一年干,全面摸清市場邊界,奮力逼近市場邊界,為未來發(fā)展打牢經(jīng)營根基。

    抓好“三個結(jié)合” 創(chuàng)新經(jīng)營機制

    一是抓好“上下結(jié)合”,構(gòu)建“紅色信貸”機制。2022 年以來,什邡農(nóng)商銀行通過構(gòu)建“紅色信貸”機制,與地方黨政實現(xiàn)雙向互動、上下互動。聯(lián)合市委組織部、國資金融局、行政審批局分別打造了什邡市人才金融服務(wù)中心、產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)中心、24 小時政務(wù)服務(wù)超市;市委組織部選派農(nóng)信干部到鎮(zhèn)、園區(qū)掛職金融副書記,聘任客戶經(jīng)理擔任產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)專員、人才金融服務(wù)專員。通過機制建立和平臺搭建,從支行到總行、從基層到機關(guān),有效暢通了農(nóng)商銀行與地方黨政的溝通渠道,各支行能夠選準“關(guān)鍵點”、找準“關(guān)鍵人”,逐戶摸清客戶情況,精準開展評級授信。

    二是抓好“內(nèi)外結(jié)合”,建立曬單營銷機制。依托營銷作戰(zhàn)圖,結(jié)合內(nèi)部標桿支行和外部競爭對手營銷進度,建立曬單營銷機制。干部員工每天在全員營銷釘釘群曬營銷成果,每個工作日結(jié)束后,條線部門總結(jié)通報全行營銷成績、評定“營銷之星”;各支行每周復(fù)盤,比走訪戶數(shù)、比業(yè)務(wù)增量、比農(nóng)戶三率(建檔率、授信率、用信率),引導(dǎo)支行員工對標內(nèi)外先進,找準營銷差距,學(xué)習(xí)攻堅經(jīng)驗,補齊業(yè)務(wù)短板,營造你追我趕、比學(xué)趕超的氛圍。

    三是抓好“長短結(jié)合”,實施專項營銷機制。一方面,什邡農(nóng)商銀行按月針對不同客群形成短期專項營銷活動,例如,在5 月開展“走街入店”專項行動,6 月開展“公職人員擴面月”主題營銷活動,7 月開展“進村入戶”專項營銷行動。另一方面,圍繞什邡市鄉(xiāng)村振興和工業(yè)強市戰(zhàn)略,用好“統(tǒng)戰(zhàn)+金融+商會”助企惠企平臺,持續(xù)開展進園入企、走千訪萬等營銷活動,不斷摸清市場邊界,持續(xù)逼近市場邊界。截至2023 年7 月,該行較2022 年初開展“掛圖作戰(zhàn)”以來,新開對公存款賬戶1283 戶,新增企業(yè)法人貸款客戶65 戶。

    弘揚“四千”精神 逐戶走訪營銷

    一是吃盡千辛萬苦,久久為功推進。什邡農(nóng)商銀行形成了“8 個2”長效營銷機制,每周2 為全員營銷日,每周開展2 次全員營銷,每日至少2 個人開展外拓營銷活動,外拓時間每次不低于2 個小時,入戶走訪優(yōu)質(zhì)客戶每次不低于20 分鐘,客戶經(jīng)理每日至少與20 個客戶進行電話聯(lián)系,每月至少開展2 次金融夜校,每周開展2 次晨會分享,以此讓全員徹底轉(zhuǎn)變“坐商”思想,形成吃苦耐勞的工作作風和扎實過硬的營銷習(xí)慣。

    二是走遍千山萬水,逐戶建檔立卡。什邡農(nóng)商銀行緊扣城區(qū)、農(nóng)村兩大市場,依托四川農(nóng)信CRM 系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)),通過大量走訪建檔,將客戶信息轉(zhuǎn)化為可用于精準授信的活信息。自“掛圖作戰(zhàn)”開展以來,已走訪企業(yè)743 戶、個體工商戶及小微商戶17014 戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體1042 戶、農(nóng)戶居民59675 戶;采集企業(yè)類經(jīng)濟檔案467 戶,個人類經(jīng)濟檔案42235 戶,CRM 系統(tǒng)農(nóng)戶建檔率達75.66%,較2022 年初提升56.41 個百分點。

    三是想盡千方百計,全面評級授信。對符合授信條件的客戶,充分用好用足四川農(nóng)信信貸政策開展逐戶授信,對有效信貸需求100%滿足,針對黨政機關(guān)、行政事業(yè)單位及符合條件的企業(yè)員工主要使用蜀信e·貸白名單和遠程授信完成授信,針對農(nóng)戶主要使用蜀信e·小額農(nóng)貸完成授信,針對優(yōu)質(zhì)個體商戶主要使用蜀信e·商易貸完成授信。截至2023 年7 月末,相比2022 年初新增蜀信e·貸、蜀信e·小額農(nóng)貸、蜀信e·商易貸授信10522 戶、14.3 億元。

    四是說盡千言萬語,開展綜合營銷。在做好建檔授信的同時,結(jié)合客戶金融服務(wù)需求,面對面引導(dǎo)客戶用信,做好存款、貸款、電子銀行和中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)種類宣傳,同時加強金融政策以及反電信詐騙、反洗錢、反假貨幣等金融知識宣講。截至2023 年7 月末,相比2022 年初,什邡農(nóng)商銀行新辦理惠支付商戶5561 戶,農(nóng)戶、公職人員、個體工商戶有效用信覆蓋率分別較2022 年初提升3.63、8.23、4.02 個百分點。

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