賴春林：熱情如旭日 閃耀似恒星

張升達(dá)

不僅對(duì)事業(yè)有著滿腔熱情，在創(chuàng)始人賴春林身上還沉淀著曾經(jīng)作為人民教師育人成才的理念，這引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)把握發(fā)展機(jī)遇和空間，破除傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的組織藩籬，并通過數(shù)字化技術(shù)賦能實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

早上6點(diǎn)鐘，從拿起手機(jī)處理工作信息的一刻開始，賴春林的忙碌一天又開始了。7點(diǎn)鐘到公司，著手準(zhǔn)備各個(gè)會(huì)議、緊接著是培訓(xùn)面談、跟進(jìn)客戶……

“如果說(shuō)大部分廣東人習(xí)慣了悠閑的早上，那我的早晨簡(jiǎn)直是一場(chǎng)戰(zhàn)役！”賴春林這樣描述自己的快節(jié)奏工作，忙碌會(huì)持續(xù)到晚上，哪怕下班之后，也會(huì)躺坐在家里的沙發(fā)上處理各項(xiàng)事務(wù)。

旭日般熱情，點(diǎn)亮著賴春林的保險(xiǎn)事業(yè)，愈發(fā)閃耀?！懊恳粋€(gè)不曾起舞的日子，都是對(duì)生命的辜負(fù)?！睅椭蛻艮D(zhuǎn)移及管理風(fēng)險(xiǎn)、引領(lǐng)恒旭團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，是賴春林最為牽掛和傾注心血的兩件事。

恒旭閃耀 無(wú)人不識(shí)

2020年底，賴春林加入保通保險(xiǎn)代理有限公司深圳分公司（以下稱“深圳保通”），隨后作為創(chuàng)始人組建團(tuán)隊(duì)，取名“恒旭”，寓意為“東升的旭日、耀眼的恒星”。

在深圳保通，賴春林本人和恒旭團(tuán)隊(duì)無(wú)人不識(shí)，閃耀似恒星。發(fā)展至今僅用了不足3年的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模已經(jīng)突破1000人，育成了119位主管。無(wú)論是人力規(guī)模還是總業(yè)績(jī)，絕對(duì)是深圳保通的中流砥柱。

賴春林表示：“恒旭創(chuàng)立和發(fā)展階段正好遇上了新冠疫情，但是團(tuán)隊(duì)人力和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭都保持迅猛?！?/p>

回顧2022年，恒旭團(tuán)隊(duì)在職人力規(guī)模從411人增長(zhǎng)至1066人，同比提升159%，期交保費(fèi)從3280萬(wàn)元增長(zhǎng)至8326萬(wàn)元，同比提升153%。今年截止目前，恒旭團(tuán)隊(duì)期交保費(fèi)突破了億元大關(guān)，提前實(shí)現(xiàn)年度正增長(zhǎng)，人均年保費(fèi)產(chǎn)能達(dá)到近10萬(wàn)元。而作為舵手的賴春林已經(jīng)連續(xù)五屆蟬聯(lián)美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT、COT會(huì)員。

賴春林及其所帶領(lǐng)的恒旭團(tuán)隊(duì)因何而閃耀？

反思風(fēng)險(xiǎn) 加入保險(xiǎn)

提到幫助客戶設(shè)計(jì)保障規(guī)劃，賴春林認(rèn)為核心要義是：站在客戶角度，幫助其家庭甄別風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)隔離和資產(chǎn)規(guī)劃。這番深切的體會(huì)與他決定加入保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)歷密不可分。

2011年，賴春林離開家鄉(xiāng)潮州，離開工作了9年之久的三尺講臺(tái)，來(lái)到金融經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的深圳。憑借著對(duì)數(shù)字的敏感和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的把握，他順利進(jìn)入私募基金行業(yè)。然而，2014年正值賴春林創(chuàng)立的基金公司發(fā)展勢(shì)頭迅猛之際，母親罹患癌癥的消息猶如睛天霹靂。之后賴春林便開啟了醫(yī)院、公司兩點(diǎn)一線的生活。

不幸中的萬(wàn)幸。母親住院期間，賴春林早年為母親投保的醫(yī)療險(xiǎn)承擔(dān)了絕大部分費(fèi)用，這也讓他真切體會(huì)到保險(xiǎn)的價(jià)值。與此同時(shí)，他對(duì)生命和金融事業(yè)有了不一樣的反思：金融不應(yīng)該一串冷冰冰的數(shù)字，而是能夠捍衛(wèi)生命尊嚴(yán)。

“在為客戶管理資金的時(shí)候，如果純用股票型或者基金產(chǎn)品的話，一旦風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)，完全沒有避險(xiǎn)渠道，損失代價(jià)太慘重了，一定要有更安全的配置來(lái)為客戶完善整個(gè)財(cái)富管理的服務(wù)。”于是，賴春林開始接觸了保險(xiǎn)，并逐漸扎根行業(yè)。

現(xiàn)在，作為資深從業(yè)者的賴春林已經(jīng)習(xí)慣為所服務(wù)的每位客戶制作《家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移及管理報(bào)告》，除了常規(guī)的產(chǎn)品計(jì)劃書以外，還會(huì)詳細(xì)講解家庭風(fēng)險(xiǎn)管理以及分析家庭成員基本情況和保障需求，讓風(fēng)險(xiǎn)管理觀念根植每一位客戶。

伯樂之心 從未變改

“恒旭團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念是：相互成就，合作共贏。我認(rèn)為，在團(tuán)隊(duì)里的我，充當(dāng)一名職涯規(guī)劃師的角色，這可能也與我當(dāng)了9年初中數(shù)學(xué)教師有關(guān)系，培優(yōu)輔差是重點(diǎn)工作?！?/p>

初入社會(huì)，賴春林的第一份工作是潮州家鄉(xiāng)縣城的初中數(shù)學(xué)教師，一干就是9年，并9次獲頒省、市、縣級(jí)優(yōu)秀教師稱號(hào)。作為從小縣城考取師范院校的學(xué)子，回饋鄉(xiāng)親子弟，并為社會(huì)輸送年青人才，成為了當(dāng)時(shí)教師身份的賴春林最大的精神動(dòng)力。

“雖然當(dāng)時(shí)薪水并不高，從最初月薪600元到最后月薪也不過1200元，但是重視人才的理念和培育人才的方法都沉淀下來(lái)。”

從培優(yōu)輔差的初中教師到培育百萬(wàn)精英的保險(xiǎn)總監(jiān)，對(duì)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的反思帶來(lái)職業(yè)賽道的轉(zhuǎn)變，不變的是其發(fā)現(xiàn)人才、培育人才的伯樂之心。

對(duì)于壽險(xiǎn)生涯的健康發(fā)展，培訓(xùn)必然是至關(guān)重要的?？墒?，漫長(zhǎng)的過程投入及回報(bào)的不確定性，再加上時(shí)代快節(jié)奏所要求的高壓經(jīng)營(yíng)模式，往往倒逼著團(tuán)隊(duì)成員需要短期內(nèi)獲得績(jī)效成果，所以很多壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)都存在著這樣的現(xiàn)象：培訓(xùn)工作成為了設(shè)計(jì)精美的“擺設(shè)”或者干脆將新人直接推向市場(chǎng)，進(jìn)行“邊打邊學(xué)”。這導(dǎo)致了行業(yè)新人產(chǎn)能底下、高脫落率、銷售誤導(dǎo)等后果，累計(jì)得到的不良行業(yè)口碑又影響下一批新人的品質(zhì)，如此惡行循環(huán)。

對(duì)此，賴春林表示，搭建高效可行的培訓(xùn)系統(tǒng)是破除“循環(huán)”的關(guān)鍵。正是借助培訓(xùn)體系，在新冠疫情肆虐階段，恒旭團(tuán)隊(duì)反而能夠逆勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)人力和業(yè)績(jī)齊迸發(fā)。

不滿足于公司既定培訓(xùn)體系，賴春林因應(yīng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展需求，精心搭建恒旭專屬的培訓(xùn)系統(tǒng)。在功能組設(shè)置上，“培訓(xùn)支持功能組”由資深講師組成，垂直服務(wù)于新人培訓(xùn)，自建恒旭云學(xué)堂培訓(xùn)系統(tǒng)，早會(huì)及培訓(xùn)等精彩內(nèi)容可供在線無(wú)限回看學(xué)習(xí)，此外還有特色早會(huì)和月度培訓(xùn)大課等。

“每個(gè)人轉(zhuǎn)型到保通的過往經(jīng)歷是不一樣的，個(gè)人能力也不一樣，因此每個(gè)人的發(fā)展路徑是不同的。有人適合做績(jī)優(yōu)，有人適合當(dāng)講師，有人適合組建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，有人適合做大團(tuán)隊(duì)……”對(duì)待團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，賴春林表示要因材施教，通過面談分析優(yōu)缺點(diǎn)，整理出適合他們自身發(fā)展的路線。

值得一提的是，針對(duì)不同發(fā)展階段和目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)分階段、分方向地開設(shè)“六營(yíng)”（圖1），即是六大培訓(xùn)成長(zhǎng)營(yíng)（新人成長(zhǎng)營(yíng)、績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)營(yíng)、高客特訓(xùn)營(yíng)、養(yǎng)老社區(qū)特訓(xùn)營(yíng)、保險(xiǎn)金信托特訓(xùn)營(yíng)、合伙人養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)），聚焦專題集中培訓(xùn)，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)伙伴的業(yè)務(wù)技能。

資質(zhì)優(yōu)秀且潛力巨大的“尖子生”，還有獲得公派名額，學(xué)習(xí)外部?jī)?yōu)質(zhì)課程系列，比如RFP理財(cái)規(guī)劃師、FAA健康規(guī)劃師等課程。

“這個(gè)季度我們公派了6位績(jī)優(yōu)參加培訓(xùn)，一年四個(gè)季度就可以沉淀下來(lái)24位頂尖的績(jī)優(yōu)。這一批又一批人才為恒旭所帶來(lái)的價(jià)值和影響力是不可估量的！”

2023年截止目前，恒旭團(tuán)隊(duì)累計(jì)培育出8位總監(jiān)、16位高級(jí)總監(jiān)。此外，有48人達(dá)成MDRT、12人達(dá)成COT、3人達(dá)成TOT。（美國(guó)百萬(wàn)圓桌分為3個(gè)等級(jí)，MDRT會(huì)員、COT會(huì)員和TOT會(huì)員，COT是MDRT標(biāo)準(zhǔn)的3倍，TOT是MDRT標(biāo)準(zhǔn)的6倍。）

秉持“相互成就，合作共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，恒旭團(tuán)隊(duì)沉淀得到了友愛尊重、互助協(xié)同的人才發(fā)展土壤，松弛感和成長(zhǎng)性并存。區(qū)別于個(gè)別公司團(tuán)隊(duì)“只重結(jié)果，不重過程”的高壓式管理方式，恒旭團(tuán)隊(duì)是樂意給予新人及不同階段伙伴充分成長(zhǎng)的時(shí)間和空間的，包括賴春林在內(nèi)的核心成員始終都以答疑解惑為主要目的進(jìn)行溝通，輔導(dǎo)的細(xì)致程度甚至到圖文展業(yè)工具都是由自己牽頭制作、分發(fā)，免費(fèi)公開向1000多位伙伴提供。

“保通已經(jīng)與超過100家保司達(dá)成合作關(guān)系，針對(duì)每一家重點(diǎn)的保司，我們都會(huì)開發(fā)制作對(duì)應(yīng)的圖文展業(yè)工具，詳細(xì)介紹公司及其投資實(shí)力?！贝藭r(shí)，賴春林翻開微信聊天記錄說(shuō)，“有些合作保司的員工看到我們制作的展業(yè)圖文工具不禁贊嘆，‘做得比本司的更好?！?/p>

因材施教、珍惜人才的觀念，結(jié)合針對(duì)性強(qiáng)、扎實(shí)可行的課程，讓恒旭團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作系統(tǒng)高效且具執(zhí)行力，同時(shí)賴春林勤勉的工作作風(fēng)和由教師職業(yè)沉淀的育人成才理念，引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)伙伴在互相協(xié)同的良好氛圍收獲壽險(xiǎn)職業(yè)道路上的健康成長(zhǎng)，并且陸續(xù)吸引著來(lái)自保司、中介等眾多同業(yè)績(jī)優(yōu)慕名而至、甚至不乏體制內(nèi)和互聯(lián)網(wǎng)大廠的人才加入。

據(jù)了解，截止目前，恒旭團(tuán)隊(duì)的新人留存率指標(biāo)高達(dá)90%，團(tuán)隊(duì)人力繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2023年末，人力規(guī)模超過1200人。

解碼高增長(zhǎng)

一組來(lái)自原銀保監(jiān)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2022年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入4.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.6%，保險(xiǎn)密度為3326元/人（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢?、保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）為3.88%，人均保費(fèi)較2021年增加147元，達(dá)到近十年來(lái)的最高值。不過相比之下，2021年全球保險(xiǎn)密度為661美元/人、保險(xiǎn)深度為5.96%，而美國(guó)保險(xiǎn)密度達(dá)到5981美元/人，保險(xiǎn)深度保持在10%以上。

中國(guó)保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度均存在巨大的上升空間，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也在快速發(fā)展，并形成保司和中介機(jī)構(gòu)兩大陣營(yíng)。公開資料顯示，截至今年7月31日，中國(guó)大陸地區(qū)現(xiàn)有92家壽險(xiǎn)公司，中介機(jī)構(gòu)多達(dá)2516家。

要探究賴春林緣何在眾多機(jī)構(gòu)當(dāng)中選擇根植保通，可以先將時(shí)間拉回到2018年 11 月，彼時(shí)，決定轉(zhuǎn)身加入保險(xiǎn)賽道的他，首先選擇的是頭部傳統(tǒng)保司，“半年的學(xué)習(xí)讓我掌握了保險(xiǎn)方面的基礎(chǔ)知識(shí)、以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹鞯匿N售模式，培養(yǎng)了職業(yè)化工作習(xí)慣，同時(shí)見識(shí)到代理人團(tuán)隊(duì)的鼎盛時(shí)期景象。”賴春林回憶這段經(jīng)歷，表示自己得到了成長(zhǎng)，感恩相遇。

隨后在2019 年7月，賴春林加盟專營(yíng)線下業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)公司，從代理人到經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)換了服務(wù)客戶的視角。“一年半時(shí)間讓我學(xué)會(huì)了經(jīng)紀(jì)人中立客觀、顧問式服務(wù)客戶的專業(yè)技能，以及保險(xiǎn)事務(wù)所獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的能力等。”

經(jīng)歷過保司和經(jīng)紀(jì)公司，最終選擇扎根深圳保通的賴春林，正在與公司平臺(tái)相互成就著。這總結(jié)起來(lái)，有兩大核心驅(qū)動(dòng)因素：扁平化機(jī)制和數(shù)字化技術(shù)。

● 扁平化機(jī)制 破除藩籬

目前，恒旭團(tuán)隊(duì)轄下118個(gè)子團(tuán)隊(duì)遍布全國(guó)多個(gè)區(qū)域，廣東省內(nèi)以深圳為主陣地，集中在福田、羅湖、寶安、龍崗和龍華五大區(qū)，其余團(tuán)隊(duì)遍布如珠海等省內(nèi)各地市。另外，在湖南、浙江、福建、寧夏等七個(gè)省份均有布局。

一般而言，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的部屬劃分參考區(qū)縣級(jí)行政區(qū)域，重點(diǎn)區(qū)域往往存在不止多個(gè)團(tuán)隊(duì)，但是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)高度集中所屬區(qū)域。從經(jīng)營(yíng)實(shí)際來(lái)看，“跨區(qū)域招募團(tuán)隊(duì)”是極難實(shí)現(xiàn)的，而且往往會(huì)因觸碰資源、利益分配的敏感地帶讓人望而卻步。

“就恒旭團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，保通的扁平化機(jī)制帶來(lái)兩大優(yōu)勢(shì)，一是突破地域限制，二是利益分配更傾向基層?！北ＭūｋU(xiǎn)代理有限公司于2013年成立，是集產(chǎn)、壽險(xiǎn)綜合服務(wù)為一體的全國(guó)性專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，同時(shí)擁有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。2018年發(fā)布首版《保通基本法》踐行個(gè)人扁平化組織模型。

“傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)受疫情所限，無(wú)法正常線下經(jīng)營(yíng)，又缺乏線上辦公的基礎(chǔ)體系，這造成大批人員脫落?！弊鳛樯钲诒Ｍň€下隊(duì)伍開拓者之一，賴春林充分利用發(fā)展機(jī)遇和空間，突破了地域限制，招募各地人才組建團(tuán)隊(duì)，同時(shí)做到管理上的“點(diǎn)面結(jié)合”。

“每周舉行2次早會(huì)，采取線上+線下渠道，保證日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)的上傳下達(dá)。另外，月度組織線下大團(tuán)隊(duì)聚會(huì)，保持千人團(tuán)隊(duì)間黏度?！?/p>

賴春林還介紹，保通扁平化機(jī)制的另一大體現(xiàn)是壓縮團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理分成，做到更少人“分蛋糕”，從而實(shí)現(xiàn)向團(tuán)隊(duì)基層傾斜利益。

● 數(shù)字化技術(shù) 提質(zhì)增效

聊到數(shù)字化技術(shù)，賴春林是興奮的。他介紹，通過科技賦能團(tuán)隊(duì)，在招募端、市場(chǎng)端和管理端三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)了提質(zhì)增效。

傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展人才招募和市場(chǎng)開拓，都習(xí)慣先從緣故親友著手開始，雖說(shuō)也許短期內(nèi)易出成效，但是卻埋藏著名單快速消耗和專業(yè)技能未達(dá)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)重隱患。

賴春林介紹，目前在招募端，借助i云保App引流意向用戶，根據(jù)7大維度形成增員畫像，按照名單分級(jí)與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)能力進(jìn)行匹配，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)再根據(jù)名單情況發(fā)揮核心技能，包括面談、培訓(xùn)和后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理。

“借助該系統(tǒng)，目前我?guī)缀鯚o(wú)需為人才招募而擔(dān)憂?！辟嚧毫诌呎f(shuō)邊向記者展示微信上與有意向加盟的某資深同業(yè)聊天記錄。該同業(yè)就是通過i云保App入口，主動(dòng)聯(lián)系上賴春林，并展示出極大加盟興趣。

保通發(fā)揮深耕互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，通過“互聯(lián)網(wǎng)獲客”+“數(shù)據(jù)畫像匹配”，向有客戶荒的保險(xiǎn)從業(yè)人員們提供“有效客戶線索”及配套“互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)武功”。

不滿足于此，參考保通模式，賴春林開辟小紅書渠道，將客戶資源引流到團(tuán)隊(duì)，再通過專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。據(jù)了解，通過小紅書渠道已經(jīng)產(chǎn)出不少百萬(wàn)保單，最大的一筆年繳達(dá)到2000萬(wàn)，項(xiàng)目整體投入產(chǎn)出比高達(dá)1：4。

此外，團(tuán)隊(duì)內(nèi)特別設(shè)有“自媒體賦能中心”，專注培訓(xùn)保險(xiǎn)垂類視頻、直播內(nèi)容的策劃制作，幫助伙伴通過公眾號(hào)、抖音、小紅書等平臺(tái)打造個(gè)人自媒體IP技能，順應(yīng)當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高效化生產(chǎn)。

管理團(tuán)隊(duì)方面，數(shù)字化技術(shù)幫助賴春林高效管理著千人團(tuán)隊(duì)。“智能管理系統(tǒng)方便團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)隨時(shí)查看成員的業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)，包括每一次面談?shì)o導(dǎo)都可以在這里方便記錄，系統(tǒng)還會(huì)定期推送團(tuán)隊(duì)周報(bào)、月報(bào)，提供更效率的數(shù)據(jù)支持、預(yù)警、決策建議。”

展望行業(yè)發(fā)展，賴春林有著自己的思考，隨著AI人工智能的帶來(lái)以及越來(lái)越多90后、00后通過自媒體學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，當(dāng)下正熱的“自媒體引流+線下服務(wù)”經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)進(jìn)一步深化，針對(duì)客戶個(gè)性需求，打造服務(wù)差異化和定制化是必然趨勢(shì)。同時(shí)，頂尖人才的優(yōu)勢(shì)將會(huì)愈發(fā)凸顯，預(yù)計(jì)將有越來(lái)越多來(lái)自不同行業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才涌入保險(xiǎn)賽道。

附文：

榮譽(yù)榜

●深圳保通恒旭團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人

●2023年TMC千萬(wàn)圓桌獎(jiǎng)

●2023年CMF國(guó)際星獎(jiǎng)-鉆星獎(jiǎng)

●2022年被上海報(bào)業(yè)和界面新聞評(píng)為年度非凡保險(xiǎn)人TOP30

●連續(xù)五年蟬聯(lián)美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT、COT會(huì)員

●兼任私募基金公司股東