“業(yè)態(tài)融合”融出銷量穩(wěn)增長

文 ‖楊 寧 敦心旸

遼寧銷售多年探索形成適合自身企業(yè)發(fā)展的“業(yè)態(tài)融合”方式，銷量實現(xiàn)了多年穩(wěn)步增長。

今年1—7 月，中國石油遼寧銷售林海街加油站依托洗車服務(wù)實現(xiàn)增收200 余萬元，日均洗車連續(xù)創(chuàng)下新高；滿贈洗車業(yè)務(wù)促進(jìn)了汽油銷售的階梯式增長，日均增量由3 噸增至5 噸直至目前的7 噸?！百u油賣貨不是簡單羅列、各自循環(huán)?！绷趾＝旨佑驼菊窘?jīng)理矯爽介紹，“當(dāng)然加油站還是以加油為主，但兩種業(yè)態(tài)的相互引流是肉眼可見的。”

林海街站的一體化經(jīng)營，是遼寧銷售1300 余座站店探索“業(yè)態(tài)融合”的縮影。油品微利時代之下，能夠賦予油氣站新的發(fā)展空間和利潤增長點的新型業(yè)態(tài)呼之欲出，并實現(xiàn)了站、店在同一空間同一團(tuán)隊中的融合與自洽，形成了適合企業(yè)發(fā)展實際的油非經(jīng)營策略和業(yè)態(tài)融合主張，用15 年時間交出了一份滿意答卷。

非油業(yè)務(wù)開啟新紀(jì)元

按照中國石油集團(tuán)的戰(zhàn)略部署，2008 年便利店業(yè)務(wù)開始進(jìn)入遼寧銷售的視野。從建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化店面到打造“千萬元級”旗艦店，從啟用“大數(shù)據(jù)”中央倉到培育自有品牌，遼寧銷售蹄疾步穩(wěn)地實現(xiàn)了非油業(yè)務(wù)規(guī)模化、專業(yè)化，為推動高質(zhì)量發(fā)展增添了新引擎。

●供圖/遼寧銷售

實行專業(yè)化管理，是一個繞不開的課題。遼寧銷售堅持加油站非油業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一管理，探索“處室+公司”運營管理模式，出臺《運營體系工作手冊》，基本搭建起以“單品管理”為核心的業(yè)務(wù)運營體系。同時，圍繞“管理、效率、成本、服務(wù)”四個關(guān)鍵詞，從零基礎(chǔ)建立起規(guī)范化管理、高效率運行的倉配體系，通過“兩倉兩庫”建設(shè)和“總部集采+全省統(tǒng)采+地市地采”模式，持續(xù)強(qiáng)化資源籌措和商品供應(yīng)保障能力，并創(chuàng)新開發(fā)了“購物體驗式”商品訂貨管理系統(tǒng)，賦予站級訂貨自主權(quán)，有效提升了站級訂貨的精準(zhǔn)度。

作為區(qū)域市場的成品油主供應(yīng)商，在油品毛利空間收窄、成本費用剛性增長的現(xiàn)實壓力下，非油創(chuàng)效對遼寧銷售的現(xiàn)實意義日益凸顯?！笆濉逼陂g，面對成品油市場寒冬以及新冠疫情考驗，遼寧銷售的非油營收始終保持著年均15.7%的穩(wěn)定增長。今年上半年，其非油收入、非油毛利分別同比增長25%和12.2%，主要指標(biāo)全部超預(yù)算、超同期，呈現(xiàn)出旺盛的增長活力。

站店一體擁抱新零售

走進(jìn)油站，不等于融入油站。遼寧銷售認(rèn)為，uSmile 的引入只是第一步，更重要的是為兩種截然不同的業(yè)態(tài)找到共同的紐帶和載體。而廣大車主對“人·車·生活”生態(tài)圈的追求向往，提供了這樣的土壤。

為此，遼寧銷售逐漸將千座油氣站服務(wù)對象從車主司機(jī)拓展為新零售各類消費群體，把業(yè)務(wù)內(nèi)容從單一的便利店商品拓展為汽服、餐飲、農(nóng)資、廣告、家政等門類齊全的商品和服務(wù)，盡其所能滿足不同群體的多元化需求。

地處沈陽市繁華商圈的富民加油站，在附近單位和居民的眼中是一座典型的“不務(wù)正業(yè)”加油站。該站集加油、加氣、充電、便利店、洗車、洗衣、藥店、家電等多元化服務(wù)功能于一體，傾力打造著“人·車·生活”一站式綜合服務(wù)驛站。

“越來越多的客戶不再著急走了，舒適的感覺猶如在家里一樣?！闭窘?jīng)理霍朝陽自豪地表示，“只要客戶愿意來，無論油品還是商品都有銷量！”

霍朝陽介紹，自打增設(shè)了洗衣專區(qū)，站里收獲了一大批購買油品的忠實粉絲。因為每年春夏、秋冬換季，換下來的汽車座椅套都需要先清洗再收納，而市面上的洗衣店鮮有清洗座椅套的服務(wù)。于是，這項便民服務(wù)精準(zhǔn)地解決了車主們的痛點，引來一大批油站商圈之外的顧客遠(yuǎn)道而來，清潔椅套、消費加油。今年1—7 月，富民加油站的油品銷量同比增長5%，非油收入同比增長6%，并有望連續(xù)7 年實現(xiàn)非油銷售額破千萬元。

富民加油站的油非業(yè)績雙增并非個案。在遼寧銷售今年上半年的非油成績單中，自有商品、香煙、農(nóng)資等大單品的占比超過了50%，有力支撐起了單店日均收入較5 年前增長67.8%，汽服、餐飲、干洗、彩票、外賣等特色項目在越來越多的門店試點投運，加快推動油氣站向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型發(fā)展。值得一提的是，滿贈洗車、機(jī)油快換等“汽車+”項目受到了客戶的一致歡迎，進(jìn)而有效帶動了純槍上量，引流效果越發(fā)明顯?！邦櫩蜁械秸纠锏钠椖扛鼘I(yè)！事實也的確如此?！敝T多加油站紛紛表示，“滿贈的汽服項目也會吸引更多車主進(jìn)站加油、進(jìn)店消費，形成良性循環(huán)?！?/p>

多元化融合賦能高質(zhì)量

不同的業(yè)態(tài)孕育著不同的商機(jī)，遼寧銷售搶抓機(jī)遇、順勢而為，并追求在越來越多的領(lǐng)域發(fā)掘新的潛力，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展持續(xù)賦能。

在做大做強(qiáng)線下門店的同時，積極拓展線上業(yè)務(wù)、打造線上商城，拓展城市社區(qū)型便利店“到家”服務(wù)，打造專屬品牌、創(chuàng)效優(yōu)品等流量爆款，開拓直播、電商帶貨新平臺，線上銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大。

在異業(yè)合作方面，遼寧銷售加強(qiáng)跨界合作，做大“朋友圈”，與政府、媒體創(chuàng)新設(shè)計“放心農(nóng)吧”大篷車、合作開展“趕大集”活動，深耕“三農(nóng)”市場，推動化肥農(nóng)資等產(chǎn)品銷量連年創(chuàng)新高；深化與銀行、通信等相關(guān)行業(yè)的合作，充分發(fā)揮資源與網(wǎng)點優(yōu)勢，引入朝陽小米、大連海鮮等具備遼寧區(qū)域特色的屬地農(nóng)副產(chǎn)品。與此同時，遼寧銷售與區(qū)域內(nèi)油田、煉廠等中國石油企業(yè)維系良好合作關(guān)系，達(dá)成后勤物資、節(jié)日福利、勞保用品等采購合作。

遼寧銷售堅持油氣氫電非一體化營銷，活動統(tǒng)一策劃、促銷統(tǒng)一審批、效果統(tǒng)一評價，著眼“整體效益最大化”目標(biāo)，先后開展策劃年貨大集、車享節(jié)、飲水節(jié)、購物節(jié)、啤酒節(jié)等特色促銷活動，靈活運用電子券、移動支付和HOS 促銷等多種方式，有效提升油非互動觸達(dá)率。特別是利用“10 惠”品牌優(yōu)勢，截至目前“10 惠”活動參與人數(shù)突破75 萬人次，累計拉動消費10 億元。

遼寧銷售著力推進(jìn)自有品牌建設(shè)，堅持“優(yōu)品、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)享”理念，傾力打造漁夫尚選、昆壯等獨立自有品牌，與極具地域特色的龍山泉啤酒、三溝白酒等5 大類百余款熱銷自有商品，廣受省內(nèi)省外消費者的青睞。

如今，遼寧銷售非油品經(jīng)營范圍超過22 大類5796 種商品。在多元化融合的過程中，遼寧銷售在迅速做大整體規(guī)模、不斷滿足客戶多元化需求的同時，實現(xiàn)了從油氣供應(yīng)商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。