紅利期即將結(jié)束，陽光玫瑰路向何方？（下）

文|圖 清揚

【導(dǎo)讀】 甜度高、香氣濃、果肉脆、品相好的“陽光玫瑰”葡萄在國內(nèi)一推向市場，就備受消費者和果商的喜愛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急速擴張，新品種紅利期眼看著就要終結(jié)。為了抓住最后的紅利，眾多生產(chǎn)經(jīng)營者不得不讓這個難得一遇的好品種沿著“產(chǎn)量無上限、品質(zhì)無底線”的方向一路狂奔。與此同時，也有不少果商開始反思，重拾品質(zhì)初心，試圖通過自建基地或基地聯(lián)營等方式，找回“陽光玫瑰”本有的“靈魂”。

在水果產(chǎn)業(yè)鏈條中，果商擔(dān)負(fù)著連接種植端與銷售端的橋梁作用。毫不夸張地說，如果沒有這幫長期奔波于產(chǎn)地與市場之間的中間商，中國果業(yè)就不可能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。站在果商的角度，他們的目的和商業(yè)邏輯都很簡單——賺差價。如果說種植者喜歡產(chǎn)量高、價格好、容易管理的品種，那果商則偏愛體量大、差價大、耐貯運的品種，“陽光玫瑰” 就是這樣一個不可多得的葡萄品種。但好景不長，2016 年開始正式進入中國市場的“陽光玫瑰”，在經(jīng)歷了五六年的銷售紅利期之后，于2022 年年末已經(jīng)露出疲態(tài)，2023 年的市場行情更是急轉(zhuǎn)直下，曾經(jīng)賺得盆滿缽滿的果商們紛紛陷入困惑和迷茫，一些不甘落寞的果商開始積極尋找新的出路。

1

我和劉文豹（深圳木村農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司法定代表人）已經(jīng)兩年未見了。他早年供職于深圳陽光莊園農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，2016 年8 月開始涉足“陽光玫瑰”銷售，打響了這個單品的第一槍。所以，在這個行業(yè)，“豹哥”（劉文豹的昵稱）的名號無人不知、無人不曉。

2021 年，不甘寄人籬下的劉文豹開始自主創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了“木村”品牌——“木”，代表果樹；“村”，代表“農(nóng)村”，以此來形容自己的工作內(nèi)容和工作環(huán)境。他在云南建水的落腳點未變，還是那棟木村小屋，門口停放著一輛價值上百萬元的路虎。

▲查看“陽光玫瑰”質(zhì)量的劉文豹

“看來這兩年掙錢了！”我笑著說。換車是成功男人的標(biāo)配。春節(jié)前，“五畝換大奔”的周曉杰（陜西含之蜜宇現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司法定代表人）還來浙江臺州提了一輛兩百多萬元的路虎攬勝加長版。

“2021 年掙了兩輛路虎，2022 年虧了兩輛路虎?！眲⑽谋嘈Φ溃骸跋喈?dāng)于我開了一年，又還回去了?！?/p>

“去年為什么虧了？”我有點意外。在“陽光玫瑰”單品運作上，他出道最早，資源最多，而且人又勤奮，吃苦耐勞，所以他才敢跳出來自立門戶。

“只能怪自己操作不當(dāng)?！眲⑽谋L嘆了一口氣，打開手機上的盈虧表遞給我看：“去年總共虧了340 多萬元，其中，建水虧了141.7 萬元，吳小平（重慶市南岸區(qū)吳小平葡萄園負(fù)責(zé)人）兩個園子虧了40 多萬元……”

“建水是不是包園子虧了？”我還記得劉文豹曾向我夸下?？凇诮ㄋ瑒e人不敢提前包園子，他敢。如果是常規(guī)操作，最多是2 天的行情變化，不至于虧得這么多。

“對！去年天氣不好，低溫不上糖，采摘時間拉得長，我計劃是5 月20 日采完的，結(jié)果拖到6月20 日還沒采完?！眲⑽谋f。

2022 年5 月我到云南時，就察覺到形勢不妙。由于雨季提前，“陽光玫瑰” 上市期一拖再拖，云南的早熟優(yōu)勢所剩無幾。而劉文豹提前包園的操作，等于把老天爺?shù)娘L(fēng)險從種植者身上轉(zhuǎn)嫁到自己頭上，平添了幾分“賭”的意味。

不僅是包園“賭”輸了，去年劉文豹在“陽光玫瑰”的存庫上輸?shù)酶?。由?021 年存庫暴利，2022 年大量果商存庫，導(dǎo)致北方產(chǎn)區(qū)的“陽光玫瑰”入庫價格高企，出貨時供大于求，市場倒掛。劉文豹雖然預(yù)感到了這種風(fēng)險，但細(xì)算后覺得仍然有利可圖，所以存庫量比2021 年增加了3 倍，超過了30 萬kg。

“我存庫的均價是36元/kg，當(dāng)時預(yù)判不管市場怎么跌，也不可能低于這個價格，肯定是有利潤的。但是沒想到出現(xiàn)爛果、壞果，損耗達到了18%，我虧就虧在這18%。”劉文豹說：“去年只要是存陜西貨、河南貨、山東貨……99%都虧損?！?/p>

周曉杰也曾跟我提起這個現(xiàn)象。眼下已過元宵節(jié)，還有不少果商去年收購的“陽光玫瑰”堵在庫里等待出貨，比劉文豹虧得多的大有人在。

“這么說，去年是做‘陽光玫瑰’的果商第一年出現(xiàn)大面積虧損的？” 我很在意這個時間節(jié)點。劉鎮(zhèn)（木美土里集團企業(yè)董事長）曾跟我說過，北方蘋果產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2015 年，那一年果農(nóng)掙錢了，但果商都虧了，接下來就是長達六七年的熊市，蘋果價格一路下滑，直到這兩年借助“維納斯黃金”“瑞雪”和“瑞香紅”等新品種的出現(xiàn)才帶來新的生機。

“對！經(jīng)過去年的挫折，今年大家都會很冷靜。”劉文豹說：“另外一個，我曾經(jīng)講過，不管是采青還是追求高產(chǎn)，最終埋單的不是我們果商，是果農(nóng)?！?/p>

我的腦海里頓時冒出去年屢次提到的對“陽光玫瑰”最消極的判斷：很可能成為中國葡萄產(chǎn)業(yè)歷史上開局最炫、結(jié)局最慘的一個品種，理由是它可以做到產(chǎn)量無上限、品質(zhì)無底線。

去年果商存貨出現(xiàn)大面積虧損，一方面是因為果商自己的“貪”，另一方面是因為果農(nóng)的“貪”，大水大肥，追求高產(chǎn)。劉文豹去年采購的果園最高畝產(chǎn)量達到5 500 kg（1 畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2為1 hm2。——編者）。

“其實果農(nóng)心里都明白，‘陽光玫瑰’的紅利期快沒了，要盡量搶抓這個紅利，所以他肯定要追求高產(chǎn)的。”劉文豹說。

“你怎么看我剛才說的那句話——‘陽光玫瑰’ 可能成為中國葡萄產(chǎn)業(yè)歷史上下場最慘的一個品種？”我再次強調(diào)了自己的擔(dān)憂。

“其實我不認(rèn)為它慘，慘可能就是說它要走向大眾化了。我覺得再過5 年甚至再過10 年，‘陽光玫瑰’也能掙錢?！眲⑽谋懔艘还P賬：“在北方，‘陽光玫瑰’ 一畝地的成本也就1 萬元左右，畝產(chǎn)5 000 kg，就是賣2 元/kg 也能保本?！?/p>

劉文豹創(chuàng)立的“木村”品牌葡萄與包裝▲

“萬一賣不動呢？”我質(zhì)問道。

“怎么可能賣不動？！” 劉文豹說：“像沃爾瑪、華潤萬家、永輝這些商超，他們賣19.80元/kg，就是賣這些貨??！”

我沒有爭辯，只是覺得拿現(xiàn)在的行情去分析未來的趨勢是錯誤的，哪怕價格再怎么腰斬，結(jié)果都是出人意料的。

“我們不說未來，今年你打算怎么做？”我轉(zhuǎn)而問眼前的問題。

“經(jīng)過去年的挫折，今年我會對自己的公司進行4 個‘優(yōu)化’?！眲⑽谋f：“一是產(chǎn)品優(yōu)化，雖然這兩年做品質(zhì)、做品牌做得很痛苦，但是我還是要堅持走這條路……”

“你的‘木村’已經(jīng)做了兩年，有沒有做出品牌溢價？”我詢問道。

“沒啥溢價?！眲⑽谋獡u了搖頭，解釋道：“都怪自己一直在妥協(xié)。剛開始的時候我追求品質(zhì)，后來發(fā)現(xiàn)，我收40 元/kg，到市場賣100 元/件；而別人收30 元/kg，到市場也賣100 元/件，漸漸地我撐不住了，品質(zhì)把控也就不太理想?！?/p>

最明顯的指標(biāo)是，劉文豹剛開始收購“陽光玫瑰”的糖度（指果實可溶性固形物含量）要求是18%，“木村”第一年的糖度要求是17%，到去年連15%的“陽光玫瑰”也采了?！按騻€比方，我要訂你的貨，說好糖度要求是15%；結(jié)果沒過幾天，你跑過來跟我說，14%有人要，你采不采，你不采我就賣給他了，有合同也沒有用！”劉文豹訴苦道。

這就是我擔(dān)心的“陽光玫瑰”會有慘淡結(jié)局的緣由——市場下行，沒有品質(zhì)底線。就像劉文豹形容的，“陽光玫瑰” 種著種著都快變“秋天脆”了——不要說香味，連糖度都快沒有了。

“那像吳小平的貨有沒有溢價？”我想起劉文豹剛才提到的吳小平的“陽光玫瑰”。4 年前我和吳小平有過一次深入的接觸，在我的印象中，他有一顆堅守品質(zhì)底線、堅持品牌道路的匠心，不會盲目追求高產(chǎn)。劉文豹也提到，2022 年吳小平四川西昌基地的 “陽光玫瑰” 畝產(chǎn)量僅2 000 kg 多，而且前期果非常漂亮，但后期高溫也造成軟果、干枝等問題。

“以前溢價很高，因為市場上的量很少啊！現(xiàn)在也沒有了?！眲⑽谋獙嵤虑笫堑卣f。

“多了之后沒溢價，那就涉及到走品質(zhì)—品牌這條路能不能堅持下去了?！边@兩年我嘗到的能真正體現(xiàn)“陽光玫瑰”優(yōu)良品質(zhì)的果園都是走產(chǎn)地直銷的道路，如上海金山的施泉葡萄園、浙江樂清的聯(lián)宇葡萄園，但凡走批發(fā)市場的，都會像沈金躍（浙江桐鄉(xiāng)大圣果園）一樣與市場妥協(xié)，走上“理想歸理想，市場歸市場”的道路。

“必須堅持！”劉文豹肯定地說：“想要做出品牌溢價關(guān)鍵在兩個方面，第一要有穩(wěn)定的貨源，第二要有穩(wěn)定的品質(zhì)。如果我成天光喊口號，我要做品質(zhì)，但是發(fā)出去的貨人家一嘗不好吃，那怎么做出溢價……”

接著，劉文豹又詳細(xì)闡述了他今年要做的另外3 個“優(yōu)化”——管理優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)化和客戶優(yōu)化，言語間依然對“陽光玫瑰”的未來充滿期待和希望：“當(dāng)初我剛創(chuàng)業(yè)的時候給自己定了個方向，3 年，活著；5 年，突破。今年是第3 年，我的目標(biāo)是要盈利，把之前虧的掙回來。即便這3 年不掙錢，如果能在這個行業(yè)得到大家的認(rèn)可，就是我劉文豹最大的收獲?！?/p>

2

5 月14 日是西雙版納水清農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡稱“水清農(nóng)業(yè)”）“陽光玫瑰”的開園之日。在西雙版納種植“陽光玫瑰”并不容易，但入行才兩年的奚水財（水清農(nóng)業(yè)法定代表人）卻種出了畝產(chǎn)3 000 kg 以上的產(chǎn)量，33 畝 “陽光玫瑰”被任國杰（“麒麟晴王”品牌采購商）以底價500 萬元包園。

“你怎么評價這個園子的貨？”我問任國杰。

高產(chǎn)，大穗，大粒，今年3 月初第一次來到這片園子時我就頗為擔(dān)心，極限產(chǎn)區(qū)+極限產(chǎn)量，稍有不慎就會前功盡棄。所以，我向奚水財推薦了張飛宇（杰士農(nóng)科云南事業(yè)部負(fù)責(zé)人），希望能借助杰士農(nóng)科的技術(shù)和產(chǎn)品樹立起當(dāng)?shù)氐摹瓣柟饷倒濉碑a(chǎn)銷標(biāo)桿。

任國杰查看“陽光玫瑰”的成熟度▲

在這片葡萄園中，奚水財還應(yīng)用了廣東中山丁臣照明的補光技術(shù)，從而為熱帶地區(qū)種植“陽光玫瑰”打開了技術(shù)之門。

“相比去年的口感要好很多，起碼酸度已經(jīng)退了。”任國杰說。他是去年第一次到西雙版納收購“陽光玫瑰”，奚水財初次種植的22 畝“陽光玫瑰”賣了290 萬元。

“你們的收貨標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我問道。任國杰做“陽光玫瑰”也很早，今年已經(jīng)是第9 個年頭。

“按云南的標(biāo)準(zhǔn)，8 g（粒重）、400 g（穗重）往上?！比螄苷f：“只要達到這個標(biāo)準(zhǔn)我們都要，然后自己再分等級。一級果的標(biāo)準(zhǔn)是粒重15 g以上，穗形好，口感好，糖度必須達到16%以上；其他的都是二級果，三級果我不做?！?/p>

“那不同穗重怎么分呢？”我問道，這是一個容易衡量的等級指標(biāo)。

“一級果我要分3 個包裝。”任國杰說：“大穗的我放筐里，3 穗一筐；中穗的我放三合一的紙盒里；再小點的我放船盒里。每一款包裝我都裝得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，打開后特別漂亮?！?/p>

“只要粒重達到15 g 以上全部算一級，然后不同穗重不同包裝。”我基本上明白了他的分級邏輯——粒重是關(guān)鍵指標(biāo)。于是接著問道：“哪種包裝到市場賣得較貴？”

“只要達到一級果標(biāo)準(zhǔn)的，我賣出去的價格基本一樣?！比螄苷f：“而且這個標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被市場廣泛接受，這么多年都沒有變化?！?/p>

“糖度標(biāo)準(zhǔn)也沒有變化嗎？”我前期在云南蒙自、建水等地已經(jīng)了解過今年的市場變化。

“這個變了，糖度標(biāo)準(zhǔn)一年比一年高。”任國杰說：“兩年之前，只要吃著不酸，就可以賣掉，哪怕糖度只有14%。但今年不行了……”

“為什么？”我明知故問。

“供過于求了！”任國杰說：“比如說，往年這個時候市場上一共才3 車貨，不管什么糖度都能賣掉；現(xiàn)在一天20 車貨，大家就有選擇了。嘉興市場現(xiàn)在的價格是20～80 元/kg 不等，像昨天一個車147 筐，底糖（指穗尖部分果實的可溶性固形物含量）17%以上，粒重15 g 以上，香脆甜，果特別亮，賣80 元/kg，一個人要的?！?/p>

“好貨不愁賣。”今年我還沒見到有這么高品質(zhì)的“陽光玫瑰”。

“同樣在嘉興市場，還有一批貨粒重在13～14 g，顆粒也好，穗形也好，糖度最高14.7%，最低11.6%，賣36 元/kg，沒人買，銷量很差很差。”任國杰說。

“對你們來說，寧愿花更高的價格拿更好的貨?！蔽以O(shè)身處地地推測道。

“對啊！不管賺錢還是虧錢，最起碼我賣貨不用犯愁吧！”任國杰笑著說。

“你現(xiàn)在主銷哪幾個市場？”相比種植領(lǐng)域，現(xiàn)在的我對銷售市場更感興趣。

“北京新發(fā)地、河北高碑店和浙江嘉興，我以這3 個市場為主。”任國杰介紹道：“現(xiàn)在出貨量最大的還是嘉興市場，但價格最好的是北京新發(fā)地?！?/p>

“這些市場對‘陽光玫瑰’的品質(zhì)要求有什么不同？”我好奇地問道。

“北方市場喜歡大?！比螄苷f：“北方人買什么水果都喜歡買大的，前提是酸度要降下去，只要吃著不酸，我都可以賣掉。嘉興市場也認(rèn)大，但現(xiàn)在嘉興市場如果沒有口感也不好賣了。像前年嘉興市場還很好賣，只要穗形大、顆粒大，不管是黃的還是綠的，不管糖度多少，都好賣，但今年不行了?！?/p>

“從口感來說，哪些市場的要求更高？”我盤根問底地問道。

“廣東和福建?！比螄苷f：“南方市場不喜歡特別大的果穗，1 kg 或1.25 kg 以上的果穗他們就不要了。”

“南方市場重口感，北方市場重外觀和顆粒。”我大致聽出了南北市場對“陽光玫瑰”品質(zhì)需求的差異。

“北方市場能吃就行，漂亮就好，但南方市場不一樣。”任國杰說：“我在廣州也賣過一段時間，廣州市場只要你口感好，哪怕穗形稍微差一點都能賣掉?！?/p>

“如果糖度相同的情況下，大穗大粒和小穗大粒哪種好賣？”我想起前段時間在蒙自幾個種植戶那里聽到的新趨勢——小穗大粒。

▲筐裝的“陽光玫瑰”

“南北方不一樣，北方市場喜歡大穗大粒，嘉興市場也喜歡大穗大粒，但廣東和福建就不行，就是小穗好賣。”任國杰說：“所以我們‘陽光玫瑰’南北市場都要做。我收一個園子，北方一車貨裝大穗，廣州一車貨裝小穗，嘉興一車貨裝中穗，我一個地方一車貨一分就完事了，否則你會憋死，小穗到北方市場很難賣，價格很差?！?/p>

“哪怕口感很好也不行？”我心有不甘地追問道。

“不行！”任國杰回答得非常明確：“同樣，大穗到廣州市場也很難賣。小穗大粒如果能做到香脆甜，在廣州市場會非常好賣，賣的價格也非常高，但在北方市場你的賣價不會特別高?！?/p>

我越聽越迷糊，只聽出南北差異，沒聽出今年市場發(fā)生了根本性變化，于是趕緊找到一個居中的市場問道：“以嘉興市場為例，現(xiàn)在什么樣的‘陽光玫瑰’最好賣，賣的價格最高？”

“粒重在15～18 g 之間，穗形好，1 kg 左右，糖度16%起……” 任國杰這個答案和我前段時間了解到的信息基本一致。

“具體到奚總這個園子，你覺得他在生產(chǎn)上有什么需要調(diào)整的？”我再反推生產(chǎn)端。

“我感覺他今年掛多了，在品質(zhì)上不好掌控。如果畝產(chǎn)量控制在2 500 kg 左右，成熟期提前10～20 天會更有優(yōu)勢?！?任國杰沒提穗形大小，而是提到另一個關(guān)鍵點——產(chǎn)量控制。

這也是“陽光玫瑰”最讓人擔(dān)憂的問題——產(chǎn)量無上限，品質(zhì)無下線。連西雙版納這種本不適合種植葡萄的熱帶地區(qū)居然也能種出超過3 000 kg 的畝產(chǎn)量，實在是令人無語。

“你怎么看‘陽光玫瑰’未來的市場前景？”我想聽聽果商的看法，他們連接著種植端和市場端，更能清晰地看到一個單品的走勢。

“我現(xiàn)在懷疑‘陽光玫瑰’會走‘夏黑’的老路。”任國杰說。他早些年做過“夏黑”，對“夏黑”的市場起伏依然記憶猶新。

“今年云南的‘夏黑’起價不是蠻高的么？”我認(rèn)同他的觀點，但隨著大量的“夏黑”改種“陽光玫瑰”之后，供求關(guān)系也發(fā)生了一些改變。

“今年做‘夏黑’的果商十個有八個虧。”任國杰說：“因為數(shù)量少，第一批大家都掙錢了；第二批價格就抬上來了，好多園子被買斷，又急著上市，糖度不夠，酸度大，結(jié)果到市場全部虧了?！?/p>

“如果把‘夏黑’做成小穗形，恢復(fù)原來的口感，你覺得還有市場嗎？”我想起幾年前曾和徐衛(wèi)東（江蘇張家港市神園葡萄科技有限公司董事長）探討過這個問題，但市場似乎并沒有朝理想化的方向發(fā)展。

“肯定還有市場?！比螄苷f：“但前提條件是要把糖度養(yǎng)夠，讓人一吃倍甜不酸。就像我們現(xiàn)在做‘陽光玫瑰’一樣，不敢說100%達標(biāo)，但到市場起碼要80%以上達標(biāo)，糖度15%以上?！?/p>

“哪怕這個產(chǎn)業(yè)面積很大，供大于求了，如果你能堅持做品質(zhì)，穗形、果粒、糖度、硬度、香氣都能達到標(biāo)準(zhǔn)，還是能繼續(xù)做下去的？”我似乎看到前方一縷曙光。

“對啊！包括‘夏黑’，現(xiàn)在市場賣得好的也不少。”任國杰說。

也許真的要等到潮水退去之后，我們才知道有誰在裸泳。

3

我認(rèn)識孔召軍（“小孔陽光” 品牌采購商）是2021 年在浙江嘉興水果市場，他的“小孔陽光”和劉文豹的“木村”放在同一個檔口銷售。那年正是劉文豹自主創(chuàng)業(yè)的第一年，風(fēng)頭正盛，給孔召軍造成了不小的壓力。

“去年整體效益怎么樣？”我開門見山地問。兩個月前我在建水見過劉文豹，他說他2022 年做虧了，把2021 年掙的兩輛路虎都虧出去了。

“我們還好，沒虧錢?！笨渍佘娦α诵Γ骸斑@兩年我們還比較穩(wěn)，大錢沒賺到，但也沒有虧錢?！?/p>

國人含蓄，一般說沒虧錢就是賺錢了。我沒好意思問具體數(shù)額，只問2022 年劉文豹虧得最多的那部分：“去年你們有沒有存貨？”

▲查看“陽光玫瑰”質(zhì)量的孔召軍

“我們存得少，只存了25 萬kg 嘉興貨，但我在嘉興市場發(fā)了75 萬kg，都是從別人庫里倒貨出來的?！笨渍佘娬f。

“你存的是嘉興貨，不是北方貨？”我記得劉文豹告訴我，去年只要是存陜西貨、山東貨，99%都虧損，原因是損耗太大。

“對，山東貨和陜西貨我都去看了，產(chǎn)量高，大穗大顆粒，但果粒軟，我們覺得有風(fēng)險，所以就沒做?！笨渍佘娬f：“恰好去年嘉興貨的硬度很高，糖度也好，我們就轉(zhuǎn)過來存了嘉興貨?！?/p>

“嘉興的產(chǎn)量不會很高?！比ツ陰齑妗瓣柟饷倒濉背霈F(xiàn)問題主要有兩大原因，一是天氣，二是高產(chǎn)。由于自然條件的限制，江南一帶的“陽光玫瑰” 不容易實現(xiàn)北方那種動輒4 000 kg 甚至5 000 kg 以上的畝產(chǎn)量。

“超高產(chǎn)量的貨我是不做的，我們團隊比較喜歡產(chǎn)量相對低的園子，畝產(chǎn)超過2 500 kg 的園子我們都不碰?！笨渍佘娬f。

我眼前一亮，似乎找到了“小孔陽光”盈利的關(guān)鍵所在?！澳銈兪裁磿r候開始有這種意識的？”我好奇地追問道。

“2021 年我到嘉興市場，認(rèn)識了雨露空間的幾個采購，他們一直跟我說，要做好吃的。包括浙果壹號，還有檔口合作的老板，因為有他們的引導(dǎo)，我們就一直堅持做口感。高產(chǎn)園做不出口感和香味，所以我們就不動。像今天這個園子的產(chǎn)量就很低，一畝地才掛了1 400 串?！闭f著，孔召軍從包裝臺上拎起一串“陽光玫瑰”遞給我，說：“你嘗嘗，有沒有香味？”

我對這個季節(jié)上市的“陽光玫瑰”的口感沒有什么期待，所以沒接，只是從頂部摘了一顆，試著品嘗了一下。

“你有沒有發(fā)現(xiàn)，這邊的‘陽光玫瑰’有股怪味？”我描述不出具體是種什么味道，反正不是“陽光玫瑰”那種令人愉悅的香氣。

“對！我們也覺得奇怪，今天我還看了幾個園子，產(chǎn)量都不高，糖度17%往上，都有香味，但吃起來就是有一種說不出來的奇怪香味，不是原來那種吃了還想吃的口感，是不是跟用肥用藥有關(guān)？”孔召軍疑惑地問道。

“賓川有沒有這種現(xiàn)象？”我也講不出具體原因，懷疑是建水產(chǎn)區(qū)采用促早措施造成的，包括早采。

“偶爾也有。”他是賓川人，自然更熟悉家鄉(xiāng)的口感。

“那江浙一帶呢？”我再問道。那是我的家鄉(xiāng)，去年我嘗到最好吃的“陽光玫瑰”都在江南，都是走小眾的精品路線。

“江浙一帶就更明顯了，低產(chǎn)量的有香味，高產(chǎn)量的就沒香味?！笨渍佘娬f：“而且江浙一帶的香味跟云南完全不同，也是每個園子的香味不一樣，像陳方明（嘉興葡萄種植戶）園子的香味就比較好，他的‘陽光玫瑰’皮薄、肉脆，光亮度也好，就是容易上果銹?！?/p>

“那肯定是養(yǎng)得老了?！标惙矫鞯膱@子我也常去，但從來沒有見過帶果銹的“陽光玫瑰”。站在吃貨的角度，我更期待能嘗到這種帶果銹的果子，代表它已經(jīng)完全成熟，不會再有我現(xiàn)在嘗到的那種奇奇怪怪的味道。

“你怎么看‘陽光玫瑰’未來的市場趨勢？”我再次提到自己的擔(dān)憂，在種植者追求高產(chǎn)和市場喜歡大穗大粒的雙重碾壓下，這個曾經(jīng)賣出中國葡萄歷史上最高市場價格的當(dāng)紅品種是否會面臨最慘的結(jié)局。

“我昨天還跟鮮豐水果的采購聊到這個話題?！笨渍佘娬f：“根據(jù)他們的統(tǒng)計，大部分人其實沒有嘗到過‘陽光玫瑰’真正的味道，他們都是當(dāng)青提來吃的。當(dāng)他帶著好貨去送親戚朋友時，得到的疑問是，為什么在市面上沒有這么好吃的‘陽光玫瑰’。所以，我們判斷未來‘陽光玫瑰’的趨勢是兩極分化，好貨一直都是稀缺的。”

如果真是兩級分化我倒并不擔(dān)心，但市場的規(guī)律往往是“劣幣淘汰良幣”。嘉興桐鄉(xiāng)大圣果園的沈金躍就曾發(fā)出過這樣的感嘆：理想歸理想，市場歸市場。他的理想是堅持口感，但市場卻喜歡大穗大粒、圓屁股的“陽光玫瑰”，而這些在沈金躍的眼里就是“垃圾貨”。

“我跟一些種植戶也聊過這個事情，他們心里也很矛盾。”孔召軍說：“如果堅持做口感，就這么點產(chǎn)量，看隔壁鄰居都做大穗大顆粒，雖然價格沒有我的高，但是畝收益就是比我們這些堅持做口感的高，怎么辦？”

“小孔陽光”不同分級規(guī)格和包裝▲

“種植者實際上是很難堅持的?！蔽曳浅Ｄ芾斫馍蚪疖S等人的想法和轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵在于市場的選擇：“從市場的角度，現(xiàn)在究竟什么樣的貨才能賣出比較高的價格？”

孔召軍認(rèn)真地想了想，說：“現(xiàn)在市場上能賣高價格的還是好吃的，不好吃的價格真的賣不過好吃的?！?/p>

雖然他說得振振有詞，但我依然懷疑這個答案的可靠性，于是細(xì)問道：“比方說，一種是口感好、穗形不好的，一種是穗形好、口感一般的，在市場上哪種賣得起價？”

兩年前，沈曉東（浙江雨露空間果品有限公司總經(jīng)理）來云南要找的是那種松散的、小粒的、帶香味的“陽光玫瑰”，但最后卻選擇了無論穗形還是口感都非常出色的樓鐵源的產(chǎn)品，只不過把外觀標(biāo)準(zhǔn)降了一個等級，在二級果里選了口感最好的一部分，給的還是一級果的價格，而原來要找的那種松散的、小粒的、帶香味的“陽光玫瑰” 壓根就進不了樓鐵源的分級系統(tǒng)中，屬于“次品”。

“還是穗形好的?！笨渍佘娨庾R到剛才的答案是建立在相同外觀標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上：“如果這樣比較的話，我們的一級果標(biāo)準(zhǔn)也是要顆粒飽滿、抱得緊的，這種穗形大家都喜歡，又要好吃又要好看才是好貨的標(biāo)準(zhǔn)。以前光強調(diào)好看，今年已經(jīng)有一大批種植戶已經(jīng)認(rèn)識到要做口感，還要好吃。”

“今年你在建水轉(zhuǎn)過的園子，能達到這種好貨的標(biāo)準(zhǔn)，你估計有多少？”我詢問比例。

“也是零頭。”孔召軍苦笑道：“很多人嘴巴上說我要做口感，但實際上卻做不到，說到做到的人很少，兩個巴掌就能數(shù)得過來?！?/p>

“這部分說了而沒做到的，主要原因是技術(shù)還是心態(tài)？”我好奇地問道。

“兩個因素都有?！笨渍佘娬f：“一方面是技術(shù)，另一方面是很難過這個坎，明明底糖14%～15%的時候能賣高價，我為什么要等到16%～17%的時候去賣低價呢？別人都采了，把錢賺了，我也是為了掙錢，為什么不采？是不是？”

我無言以答，這是一個很現(xiàn)實的問題。良久，我心有不甘地再問道：“從堅持口感的角度來看，在你印象中哪個產(chǎn)區(qū)占比更高？”

“嘉興。”孔召軍毫不遲疑地說：“因為那里更接近市場，像雨露空間、浙果壹號這些追求口感的水果連鎖店都會下基地直采，他們對口感的要求都比較高，所以種植戶的理念要比這邊強得多?！?/p>

我忽然發(fā)現(xiàn)，越靠近消費者的種植者，對口感的要求越高，所以我嘗到最好吃的“陽光玫瑰”都在江浙一帶的采摘園中，種植者直接面對消費者，消費者的需求決定一切，沒有任何偏差；而中間環(huán)節(jié)越多，期間的偏差越大，消費者的需求逐步弱化，最后變成果商和種植者的意愿占主導(dǎo)地位，也就是哪種賺錢越多就做哪種。

這是市場下行的主要原因之一。

4

我也有兩年多沒見過蔣國（“慕斯晴王”品牌采購商）了。第一次見他是在江蘇南京八卦洲，聽他激情澎湃地講 “陽光玫瑰” 的紅利期。2016 年開始銷售，2017 年投資種植，短短4年時間以“撿漏”、合股和爭取政府資金等方式把種植規(guī)模迅速擴大到1 600 畝，基地分布在云南、安徽、江蘇和湖北等4 個省份。

“現(xiàn)在種植基地還有多少面積？”我首先關(guān)心的還是規(guī)模的變化。當(dāng)初他也提到“陽光玫瑰”接下來的危機——“人人都說掙錢的東西，那絕對是個坑”，前兩年苗木脫銷正符合他的預(yù)判。

“還剩1 000 畝，減了600 畝，這600 畝算是失敗退出了?！笔Y國笑了笑，解釋道：“當(dāng)時紅利期我看到了，但管理團隊沒跟上，最后現(xiàn)金流斷了，就失敗了?！?/p>

答案沒有意外。昨天我在橘葡倉見到王汝榮（云南賓川縣富鑫農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限責(zé)任公司法定代表人），當(dāng)年的雄心壯志也已煙消云散，名下托管的1 000 多畝葡萄園早作“猢猻散”。

正在確定“陽光玫瑰”采摘日期的蔣國（右）和趙思源▲

這是大園區(qū)的魔咒。

“為什么鐵余斌（賓川縣宏源農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社法定代表人）能做成功？”我昨天也去了宏源合作社，并嘗到了“樓鐵源”不同凡響的“陽光玫瑰”。

“他的管理模式比我先進，把大園區(qū)分散成小片區(qū)，能做到精細(xì)管理。現(xiàn)在我的管理模式全部跟他學(xué)的，一對夫妻工管25 畝左右，跟效益掛鉤，這種模式我感覺是可行的?！笔Y國笑著說：“還有賓川這個地方很有優(yōu)勢，它的品質(zhì)最穩(wěn)定，不受上市時間的影響。”

在這位長年奔波于各大產(chǎn)區(qū)的果商心目中，全國“陽光玫瑰”產(chǎn)區(qū)的品質(zhì)排行是（云南）賓川、山東、江蘇、安徽、陜西、湖北、湖南，而浙江（嘉興）的 “陽光玫瑰” 在外觀上是位列第一的。

“趙思源（賓川葡萄種植戶）的‘陽光玫瑰’你為什么能給到那么高的價格？”我把注意力回歸到蔣國目前的主業(yè)——產(chǎn)地采購，趙思源那個園子是他替“慕斯晴王”（江蘇常州巨農(nóng)農(nóng)業(yè)有限公司今年新創(chuàng)的‘陽光玫瑰’品牌）訂的，包園價43 元/kg，并在采果前預(yù)付300 萬元的貨款，多退少補。

這種包園模式在商業(yè)上是有巨大風(fēng)險的。劉文豹去年虧的兩輛“路虎”中，其中一輛就是以這種模式在建水虧的，他能預(yù)判產(chǎn)品質(zhì)量和行情趨勢，卻預(yù)判不了天氣變化。

“今年賓川‘陽光玫瑰’的總量應(yīng)該是去年的3 倍，但像這樣的好貨很難找?！笔Y國說：“這個園子我第一天來就發(fā)現(xiàn)，它的果子硬度和果面光澤度都非常好，而且產(chǎn)量不是太高，這樣它的綜合品質(zhì)就會很好，香味也會很濃，非常符合‘慕斯晴王’的采購標(biāo)準(zhǔn)和品牌定位?！?/p>

“你們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我轉(zhuǎn)頭問曾飛，他負(fù)責(zé)“慕斯晴王”的市場銷售。

在來賓川的途中，我就聽到他和蔣國等人在開電話會議。蔣國抱怨，如果不降低標(biāo)準(zhǔn)的話，他在賓川就沒辦法完成采購任務(wù)。

“我們的廣告語是——有香味才叫‘慕斯晴王’，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)必須按這幾個字去做?！痹w說：“‘陽光玫瑰’如果能達到香味標(biāo)準(zhǔn)，糖度基本上不會有問題。”

“但這個價格比市面上的高很多呀？”我先前已經(jīng)了解過，目前賓川的“陽光玫瑰”行情價都在30 元/kg 左右。

“我們不管別人多少錢，只要他的貨符合‘慕斯晴王’的標(biāo)準(zhǔn)，我們就愿意出高價?！笔Y國說：“當(dāng)你的品牌樹立好之后，你在市場上的售價就不再受別人的影響，就像‘樓鐵源’的‘陽光玫瑰’一樣?！?/p>

“我們今年把‘慕斯晴王’推向市場之后，大家反映這個貨跟‘樓鐵源’的貨有得一比?！痹w補充道：“首先我的外觀肯定比他好看，然后口感也接近。上次蔣國說要降低標(biāo)準(zhǔn)，我們堅決不同意，一定要持續(xù)地做這種品質(zhì)的貨。所以，我們給蔣國的壓力是很大的?！?/p>

“現(xiàn)在我最大的難題是收不到好貨?！笔Y國無可奈何地說：“如果在賓川這個地方都找不到好貨，在別的地方恐怕就更難找了?！?/p>

在賓川，蔣國團隊還面臨“小孔陽光”等做好貨的競爭對手。趙思源的“陽光玫瑰”，“小孔陽光”給過42 元/kg 的價格；而“小孔陽光”現(xiàn)在在采購的貨，蔣國也給過同樣的價格，而且和園主吃飯吃到晚上十一點半，本來說好第二天早上八點簽合同，結(jié)果孔召軍半夜截胡，晚上十二點半就簽了合同。

“從2016 年到現(xiàn)在，你覺得‘陽光玫瑰’整體的品質(zhì)在上升還是……？” 我饒有興趣地問道。

“整體品質(zhì)是上升的。”蔣國說：“除了口感，其他品質(zhì)都在上升。”

“外觀品質(zhì)在上升，內(nèi)在品質(zhì)在下降?！蔽仪懊嫣匾怆[掉的“下降”一詞能代表我內(nèi)心最真實的想法。

“口感真的越來越差，現(xiàn)在已經(jīng)很難吃出頭兩年的那種口感?！笔Y國忽然話鋒一轉(zhuǎn)：“但以前種出的那種品質(zhì)的果子現(xiàn)在在市場上真的賣不掉了。”

▲“慕斯晴王”的三合一包裝（右為一級果）

向客戶介紹產(chǎn)品特點的蔣國（右）和曾飛（左）▲

“為什么好吃的東西反而賣不掉了？”我疑問道。

“跟農(nóng)戶的收益有關(guān)系?！笔Y國說：“如果不追求香味和糖度，他的收益就會增加?！?/p>

“你不能怪農(nóng)戶，要怪你們自己??！如果農(nóng)戶種出跟以前一樣的香味和糖度，你們能給到足夠的溢價，他們肯定不會不講口感的?！蔽蚁肫甬a(chǎn)業(yè)鏈另一端的問題，于是問道：“站在你的角度，你賣‘慕斯晴王’這種好貨和給渠道的普通貨，哪個收益更高？”

在來的路上，曾飛已經(jīng)告訴過我，這個項目在建水虧了50 萬元。

“有香味的好貨收益會更高?！笔Y國說：“我們現(xiàn)在三級果的價格比普通貨的一級果價格還要高。所以，你不用擔(dān)心，在建水虧的錢我們一定會在賓川掙回來，而且后面會越做越好?！?/p>

我笑了笑，看了一眼曾飛，不知道他心里是怎么想的。

“你覺得‘陽光玫瑰’在種植端還會有比較理想的收入嗎？”我又把話題拉回到自己熟悉的種植端。

“怎么說呢，”蔣國想了想，因為掉過坑，言語明顯變得慎重多了：“已經(jīng)回本的人還有機會，新來的肯定沒機會了?！?/p>

“有人問過我，有專家說‘陽光玫瑰’即便賣到10 元/kg 效益也是很好的，畝產(chǎn)3 000 kg，畝產(chǎn)值3 萬元，除去1.5 萬元的成本，還有100%的盈利率。我說，問題在于市場能不能守得住10元/kg 的價格?！?/p>

“守得住，絕對守得住?！笔Y國朗聲應(yīng)道：“現(xiàn)在全國的‘陽光玫瑰’都在減產(chǎn)提質(zhì)，包括湖南、湖北，農(nóng)民現(xiàn)在的危機意識還是比較強的?！?/p>

“現(xiàn)在賓川的‘陽光玫瑰’有沒有往這個方向走？沒有！現(xiàn)實是反方向的?！蔽液鋈桓杏X自己所看到的行業(yè)景象跟他所描述的完全是兩回事，他講的更像是官方媒體所報道的“正能量”，而我看到的卻是眾多的種植者正在追求高產(chǎn)的道路上狂奔，搶在紅利期結(jié)束前收獲最大的效益。即便是趙思源這樣有理念、有技術(shù)的標(biāo)桿農(nóng)戶，雖然在土壤改良和穗形控制上都做得非常到位，但在畝產(chǎn)量方面依然保持2 500～3 000 kg的高水準(zhǔn)，這是種植者提高效益最有主動權(quán)的要素。

“賓川的‘紅提’就是這么干死的，建水的‘夏黑’也是這么干死的。”我補了一句，蔣國對這兩個單品都非常熟悉，他跌的第一個跟斗就在“夏黑”上。

“對！賓川的 ‘紅提’ 畝產(chǎn)量如果只做2 500 kg，所有的客商都還會在賣?！笔Y國說：“像今年賓川的‘紅提’價格也是可以的?！?/p>

“那得益于一部分‘紅提’改種‘陽光玫瑰’或其他品種?！蔽野堰@種現(xiàn)象歸結(jié)為供求關(guān)系的變化，而不是品質(zhì)的回歸，就像今年建水的“夏黑”一樣。

“有這方面的原因，還有一個原因是以前種低品質(zhì)的人已經(jīng)被淘汰了，或者轉(zhuǎn)變了?！笔Y國分析道。

“你覺得這部分人能轉(zhuǎn)變嗎？”我不以為然地問道。

“能，但必須把他打疼了。‘紅提’的改變應(yīng)該是從前年5.20 元/kg 的低價開始的?！柟饷倒濉惨粯樱?dāng)只講產(chǎn)量不講品質(zhì)的貨賣到4～6元/kg 的時候，把臉打疼了，他就會轉(zhuǎn)變。再加上國家禁止耕地非糧化政策，總的面積在減少，農(nóng)民素質(zhì)在提高，‘陽光玫瑰’ 的整體品質(zhì)會越種越好?！?/p>

“所以，你放心，‘陽光玫瑰’的價格不會低于10 元/kg！”蔣國非?？隙ǖ卣f。

5

張樹米（上海米榮果品有限公司法定代表人）進入國產(chǎn)“陽光玫瑰”的賽道純屬偶然。如果沒有2019 年年底暴發(fā)的新冠疫情，他大概率還在上海輝展水果批發(fā)市場經(jīng)營進口水果，不會關(guān)注曾經(jīng)品類少、價格低的國產(chǎn)水果。

“疫情暴發(fā)后，我從國外運過來的澳洲提子和埃及橙全部積壓在港口，損失非常慘重。像一柜澳洲提子的貨值都是60 多萬元，最后賣回來不到10 萬元……”張樹米回憶道：“當(dāng)時我正處在這種困境中，身邊的一位大哥就跟我講，人一旦到這個時候，一定要轉(zhuǎn)變思路，趕緊調(diào)頭，選擇另外一條出路。”

“為什么會選擇‘陽光玫瑰’？”我直插主題。那段時間上海輝展幾乎所有檔口的老板都面臨著重新選擇賽道的問題，因為進口水果進不來。

“我有一位很好的朋友，也是你們浙江人，他在四川種‘陽光玫瑰’，2018 年就來找過我，想讓我?guī)退黄鹱鲣N售。那個時候我對這個單品還不感興趣，一是量不夠大，二是操作起來比較繁瑣，加上他也不愁賣，所以就過去了。到了2020 年5 月，他又聯(lián)系我，因為那年投產(chǎn)面積比較大，有4 000 多畝，加上疫情，他就擔(dān)心銷售有壓力。這個時候我剛好把那些柜子處理完……”

“就你們對商品的認(rèn)知，怎么評價國產(chǎn)‘陽光玫瑰’和進口葡萄的差別？”我基本上聽明白他進入“陽光玫瑰”賽道的緣由，便把話題轉(zhuǎn)移到與國外同類產(chǎn)品的比較。

“如果是在三四年前，我認(rèn)為還是進口葡萄占優(yōu)。像我們2—3 月大量進口澳洲的提子，紅的、黑的、青的都有，純甜口感，糖度一般都在17%以上，有的可以達到20%。那個時候中國的葡萄沒有這么多好品種，所以大家紛紛選進口的?！睆垬涿渍f。他從2008 年經(jīng)銷進口水果，剛好趕上國內(nèi)市場進口水果暴漲期。

“在輝展市場能賣什么價？”我干脆一問到底。我跟張樹米剛好相反，他以前很少關(guān)注國產(chǎn)水果，而我以前很少關(guān)注進口水果。

“像澳洲的‘無籽紅提’，我們國內(nèi)叫‘克倫生’，正常情況下檔口賣32～34 元/kg；還有像‘藍(lán)寶石’，我們空運進來的成本核到40 元/kg，出去40 元/kg 多?！睆垬涿渍f。

“如果單從口感上講，你覺得目前國產(chǎn)的‘陽光玫瑰’ 和你做過的那些進口提子相比，屬于哪個層次？”我接著問道。

“我只能說我們現(xiàn)在在做的這些好的‘陽光玫瑰’肯定是超越了進口提子。”張樹米說：“為什么疫情過去了，我仍沒有做進口提子？就是看到了中國的葡萄，不光是‘陽光玫瑰’，其他品種都比以前好了，而且是越來越好。所以，我認(rèn)為進口提子如果跟我們國產(chǎn)葡萄同期上市的話，是沒有優(yōu)勢的，尤其是新鮮度?！?/p>

在張樹米原來的進口提子產(chǎn)品線上，每年11 月從美國的“紅地球”開始，然后是秘魯、澳洲、南非，一直到第二年的5 月中旬結(jié)束。而現(xiàn)在經(jīng)營的國產(chǎn)葡萄，光“陽光玫瑰”一個單品就基本上能覆蓋全年，再加上“妮娜皇后”“夏黑”和“克倫生”等季節(jié)性品種。

“我們唯一的缺點是土地受限，沒有大規(guī)模的種植，沒有機械化，沒有標(biāo)準(zhǔn)車間，包括我們的保鮮領(lǐng)域，這是我們的弱項?！睆垬涿渍f。

“最大的差距是產(chǎn)后處理環(huán)節(jié)。”我在云南一場水果會議上曾提到這一薄弱環(huán)節(jié)。

“是土地受限。”張樹米強調(diào)道：“國外是農(nóng)場制，一個農(nóng)場就是多少萬公頃，相當(dāng)于兩戶人家就瓜分了整個賓川縣的所有土地，我們要坐直升飛機去看整個果園。因為他面積大，可以機械化作業(yè)，統(tǒng)一管理，而且舍得去投資建工廠和引進設(shè)備。”

在號稱“中國葡萄之鄉(xiāng)”的云南賓川，現(xiàn)有葡萄種植面積17.28 萬畝，涉及到7 萬余戶農(nóng)戶20 余萬人，人均種植面積不到1 畝，而且分選包裝都在田間地頭，簡陋得很。

2022 年，看到差距的張樹米在賓川橘葡倉建了恒溫加工車間，在當(dāng)?shù)厥召彽摹瓣柟饷倒濉毕韧ㄟ^預(yù)冷（10～15 ℃），然后在恒溫車間（10～15 ℃）進行分級包裝，再放入0 ℃的除塵保鮮車間及時鎖鮮，并通過冷鏈車發(fā)往國內(nèi)外市場。

憑借這套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)后處理流程和“迪士尼”品牌的引流，張樹米迅速在國產(chǎn)葡萄的賽道上嶄露頭角，銷售額連年翻番，2022 年超過2 個億，其中，出口銷售額占了1/3。

“現(xiàn)在最終出來的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，能跟國外的葡萄相比嗎？”我接著問道。

橘葡倉雖然解決了采后端的大部分問題，但生產(chǎn)端的問題依然存在，就像前一天舉辦的“陽光玫瑰”風(fēng)味爭霸賽上，農(nóng)戶送過來的樣品參差不齊，單靠采后設(shè)備的改善似乎很難做到真正的標(biāo)準(zhǔn)化。

“采百家貨和采一家貨肯定是兩樣的?！睆垬涿滋寡缘溃骸皣馐谴笮娃r(nóng)場，采摘的成熟度可以自己把握；國內(nèi)小農(nóng)種植比較多，就三五畝地，他們首先想的是怎么保本，怎么養(yǎng)家糊口，人的基礎(chǔ)條件決定了他的理念和思維。所以，我們采的基本上都是規(guī)模較大的果園，小園子幾乎不采?！?/p>

“打個比方說，你前幾天采的是重慶吳小平的貨，今天裝的是當(dāng)?shù)氐呢洠浇K端，你的客戶會不會反映品質(zhì)差異很大？”我問的是另外一個維度的問題。

在前一天的比賽現(xiàn)場，吳小平的“陽光玫瑰”雖然口感很好，但穗形偏小、果粒略有發(fā)軟，在第一輪外觀評選中就被刷下來了；同時刷下來的，還有當(dāng)?shù)毓r(nóng)自認(rèn)為是好貨、大穗大粒的“陽光玫瑰”。若把那兩種“陽光玫瑰”放在一起銷售，說不定消費者會認(rèn)為那是兩個不同的品種。

“我是用不同的貨針對不同的客戶?！睆垬涿捉忉尩溃骸敖裉煺诎b的貨我是做海外市場的，要求相對來講沒那么高；前幾天吳小平的貨我們是做高端商超的，后續(xù)肯定還有類似吳小平這種品質(zhì)貨接上。”

“你只能通過找類似的貨來增加產(chǎn)品的一致性?！蔽蚁肫鹎皫滋焓Y國在賓川采購“慕斯晴王”貨源時所遇到的難題——好貨難找。

“對！可以接近，但不可能都是一樣的，這個做不到?！睆垬涿渍f：“這就是我們的缺陷，土地受限，散戶種植，國外都是大型農(nóng)場，有完整的管理體系和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難。所以，我今年在山東高密自己投資種植了300 多畝‘陽光玫瑰’，就是想……”

“??！自己搞種植？”我大吃一驚，因為生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在太多不確定的因素，我一直奉勸那些有意投資農(nóng)業(yè)的老板“上策不種”。

“我昨天在臺上喊了一句話——好水果從種植開始?！睆垬涿钻U述道：“我認(rèn)為疫情給了中國果業(yè)非常大的機遇，因為很多進口水果進不來，大家有機會重新認(rèn)識國產(chǎn)水果。像國內(nèi)那些高端的消費人群以前只買進口水果，看不上國產(chǎn)水果，其實很多國產(chǎn)水果并不比進口水果差……”

▲出口的“陽光玫瑰”規(guī)格和包裝

“你覺得你自己能種好嗎？”我直言不諱地提醒道：“你可能很擅長銷售，但不一定擅長種植?！?/p>

“我認(rèn)為未來的農(nóng)業(yè)一定是高投入、設(shè)施化，物聯(lián)網(wǎng)，水肥一體，大棚光溫控制，不受外界天氣的影響。”張樹米自信滿滿地說：“我們現(xiàn)在每畝的投入達8 萬多元，完全按照企業(yè)模式去管理，技術(shù)上我們從安徽請了一個團隊……”

“會做大做強嗎？”我的注意力已經(jīng)完全被吸引到“果商種果”的話題上，如果只是做300畝的示范園，我倒還能理解，畢竟我也提過“中策少種”。

“我們計劃在未來5 年內(nèi)把規(guī)模擴大到2 000 畝，按照自己的理念和標(biāo)準(zhǔn)做一個示范園，然后再去復(fù)制下一個果園，就像賓川的宏源合作社一樣?！睆垬涿捉o自己找到了一個方向，并給出了一個理由：“如果我們沒有基地，我們管控不了種植，就永遠(yuǎn)做不大做不強?！?/p>

“所以，我們要做好水果，一定要從種植開始?！睆垬涿捉o出了自己的結(jié)論。

6

7 月10 日上午，位于云南賓川小河底的一塊葡萄園紅旗招展，鞭炮齊鳴，人頭攢動。“我們開園了！”孔召龍（“小孔陽光”品牌創(chuàng)始人）和一眾小伙伴們興奮地喊著。

我4 天前來過這片葡萄園，孔召龍不在，他哥哥孔召軍向我介紹，這是他們不久前剛買下的一塊葡萄園，總面積210 畝，轉(zhuǎn)讓費2 530 萬元；現(xiàn)在他負(fù)責(zé)賣貨，孔召龍負(fù)責(zé)基地管理。

這讓我大感疑惑，做果商的不好好賣果，居然回來種地。

前一天在橘葡倉，經(jīng)營“迪士尼”品牌的張樹米也說在山東種了300 畝“陽光玫瑰”，目的是為了能管控種植。我在微信朋友圈還調(diào)侃道：難道果商的盡頭是自己種果嗎？

“自己種葡萄的這個念頭你什么時候開始有的？”待開園儀式結(jié)束，我招呼孔召龍坐下來聊一聊，以解答我心中的疑惑。

這幾年我跟他兄弟倆交流比較多，但從未發(fā)現(xiàn)他倆有自己種地的念頭。倒是劉文豹剛開始創(chuàng)業(yè)時就動員親戚在建水買了一塊葡萄園，折騰了兩年，沒有掙到錢，又轉(zhuǎn)手給別人了。

“我們兄弟倆這幾年做下來發(fā)現(xiàn)一個問題，收不到像雨露空間、浙果壹號他們需要的、好口感的貨，我們供應(yīng)不上。”孔召龍解釋道：“我和雨露空間已經(jīng)合作了5 年，最多的一年給他供過40 多柜貨，這兩年的供貨量越來越少。他們要的是串形散一點，顆粒不要太大，肉質(zhì)脆，糖度17%以上，有香味的貨，而我們這兩年走的多是那種大串形大顆?！?/p>

“但你們這兩年賣得很好，市場口碑也不錯??！”我在走訪途中經(jīng)常聽到同行對“小孔陽光”的評價，幾乎是零差評。

“如果單純從做貿(mào)易的角度講，我們的貨確實賣得不錯?！笨渍冽堈f：“我記得我們倆第一次聊天的時候，我就跟你說過，我要做有‘靈魂’的‘陽光玫瑰’……”

我不記得孔召龍曾說個這句話，當(dāng)時只覺得他有股“江湖氣”，還有點“狂”，不像他哥哥那般謙遜穩(wěn)重。

“你說的‘陽光玫瑰’的‘靈魂’指的是什么？”我笑著問道。幾年過后，孔召龍身上的那股“江湖氣”已開始消退，變得更容易交流。

“2017—2018 年，我們收‘陽光玫瑰’放在冷庫里，冷庫門一拉開，香味撲面而來，就像我們現(xiàn)在走在‘妮娜皇后’的地里，能聞到濃郁的玫瑰香味一樣，而現(xiàn)在沒有了?！笨渍冽堈f。

“你想回歸 5 年前的口感？” 我把2018—2022 年稱作 “‘陽光玫瑰’ 的黃金五年”。在這5 年期間，顆粒越做越大，外觀越做越靚，產(chǎn)量越做越高，但口感卻越做越差，如同孔召龍說的，“陽光玫瑰”的“靈魂”已經(jīng)沒有了。

▲孔召龍和他心目中最理想的“陽光玫瑰”

“今年春節(jié)回家后我就在思考這個問題，如果外面找不到這種貨，干脆就自己弄一片地?！?/p>

孔召龍說干就干，大年初二開始就四處找地，先找了50 畝，然后在收貨過程中又發(fā)現(xiàn)了這片某工程老板投資的葡萄園，管得還不錯。“我就問老板，這個園子投了多少錢？他說2 100萬元左右，種地太累了，想回去做工程。他隨口說了一句，要不給你們來搞。我說，可以??！前后三天時間，我們就把這個事情談下來了，2 530萬元成交。當(dāng)時他還舍不得，我們就給他留了一點股份?！笨渍冽堈f。

“2 500 多萬元可不是一筆小數(shù)目，后續(xù)還得往里投，在資金上沒有顧慮嗎？”我小心翼翼地問道，不知道他兄弟倆這幾年做“陽光玫瑰”到底掙了多少錢。

“沒有顧慮，因為我背后有老板，新鑫果業(yè)的姚總（姚明榮），他是我的老板。”孔召龍笑著說。

就這樣，一位收果商，一位檔口老板，為了找回“陽光玫瑰”的“靈魂”，一起干起了種植的事情。若不是前幾年我一直給胡志藝（浙江雨露空果品有限公司間董事長）灌輸“上策不種”的理念，說不定他們還會拉上雨露空間。因為，他們都有一個共同的目標(biāo)：賣好吃的“陽光玫瑰”。

“這里涉及到兩個問題?！绷私馔晔虑榈膩睚埲ッ}，我開始把焦點聚集到前一天和張樹米探討過的話題——“果商種果” 的成功要素：“第一個問題，你們從銷售轉(zhuǎn)為種植，自己能不能種好？”

“能種好，我們有信心?！笨渍冽堈f：“雖然我自己沒種過，但我把包括技術(shù)人員和管理人員在內(nèi)的原班人馬都留下來了；然后我們知道這個貨養(yǎng)到什么時候才好吃。其實果種好之后，口感好不好就在于多養(yǎng)幾天和少養(yǎng)幾天的區(qū)別。如果按照我們收貨的標(biāo)準(zhǔn)，這個園子80%的果子都可以采了，甚至一刀就切掉了?！?/p>

孔召龍說的“一刀切”是今年賓川最流行的銷售模式，果商和果農(nóng)談好價格，一次性采光，不講糖度，沒有標(biāo)準(zhǔn)，這就導(dǎo)致想做口感的果商根本收不到好貨，除非提前包園。到目前為止，“小孔陽光” 只在賓川收了160 畝符合標(biāo)準(zhǔn)的“陽光玫瑰”。

“果農(nóng)擔(dān)心養(yǎng)久了有損耗，但這個損耗我們能承受?！笨渍冽堈f：“我們今后的標(biāo)準(zhǔn)是‘巴掌串’，粒重15 g 左右，底糖18%以上?！?/p>

“另外一個問題，當(dāng)你種出來符合你心目中的品質(zhì)果之后，能不能賣出溢價來？”我接著問道，這才是果農(nóng)不愿意種好口感果子的根本原因。像我前幾天在橘葡倉嘗到的吳小平種在西昌的“陽光玫瑰”，口感很好，風(fēng)味很濃，但因為穗形小、有軟果，收購價只有28 元/kg，遠(yuǎn)不如“小孔陽光”在賓川收的42 元/kg 的價格。

“能賣出溢價，我很有信心。”孔召龍在這個問題的答案上加了個“很”字，彰顯了他在銷售端的優(yōu)勢。

“比如，你現(xiàn)在在賓川收42 元/kg 的貨，和你今天在自己基地采的貨相比，在終端的差別在哪里？”我找了目前賓川的頂級貨作為參考物。

“42 元/kg 的貨，顆粒和整體均衡度比我們的好一點，三級果比較少，但他的口感養(yǎng)得沒有我這個好?！?孔召龍說：“像我這里的貨80%～90%都符合雨露空間的要求，包括3～4 級貨，他都能用；但是我42 元/kg 收的貨他只能用30%～40%……”

“我們把市場比作金字塔，分高、中、低端，從你們貿(mào)易商角度看，做哪一端的盈利率更高？”我想到另外一個問題。

“中低端，糖度14%～15%，口感不酸，價格越便宜越好，能起量?！笨渍冽堈f：“如果要掙錢，我們就不要講糖度。但我現(xiàn)在的愿望是希望‘陽光玫瑰’ 這個單品在中國的市場能持續(xù)盈利下去……”

“假如中國‘陽光玫瑰’已經(jīng)泛濫成災(zāi)了，價格跌到十塊錢三斤，你覺得做好口感的能撐得住嗎？”我追問道。

“撐得住，他賣十塊錢三斤，我照樣賣20元/kg，我一樣把我的貨賣了。”孔召龍依然自信滿滿地說。

“張老師，你怎么看？”我轉(zhuǎn)身問張飛宇：“我剛才提的兩個問題，第二個問題我相信他能賣出溢價，這是他所擅長的領(lǐng)域；我擔(dān)心的是第一個問題，他能不能種好？”

專供雨露空間的“陽光玫瑰”▲

▲孔召龍（右）和張飛宇在交流種植技術(shù)

“生產(chǎn)上的漏洞會非常多?！睆堬w宇提醒道：“比如‘陽光玫瑰’在樹上掛的時間太長，會上果銹、會軟果；多下有機肥，這里面的碳氮比蠻重要的，還有改土的效率問題。所以，我建議基地管理一定要找到合適的隊伍來做，而且要執(zhí)行到位?！?/p>

“成功率有幾成？不說客套話?！蔽姨匾鈴娬{(diào)道。

“看他今年的果子和整體管理水平，如果不擴大面積的話，我給的成功率是60%?！睆堬w宇說：“還有10%的附加分，因為他本身是果商，有對應(yīng)的渠道，能堅持走高品質(zhì)這條路?！?/p>

“你自己呢？”我笑著問孔召龍：“有百分之百的把握嗎？”

“百分之百肯定達不到，也就百分之六七十吧！因為不確定的因素確實很多。”孔召龍說。

對這個回答我是滿意的，我最擔(dān)心果商種果自帶行業(yè)的優(yōu)越感，認(rèn)為是降維打擊。

臨走前，我提了兩條建議：第一，走這條路必須要建立自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，才能賣出溢價；第二，一定要控制規(guī)模，因為搞情懷的事情不能越搞越大，玩玩就好。