電信運(yùn)營商要重視新業(yè)務(wù)投資后評估

陳維

中國電信新業(yè)務(wù)產(chǎn)品簡述

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，運(yùn)營商的產(chǎn)品已經(jīng)從傳統(tǒng)的固網(wǎng)、移動業(yè)務(wù)逐漸向智能化、智慧化的泛智能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，與此同時，還融合了智能組網(wǎng)、家庭WiFi布局等服務(wù)類產(chǎn)品。隨著5G時代的來臨，中國電信在新業(yè)務(wù)上將以兩大主線為核心，一是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)由以個體用戶為主轉(zhuǎn)向以家庭為核心，以提高用戶黏性和擴(kuò)大用戶規(guī)模。與此同時，為加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展，中國電信行業(yè)將智能和信息化相結(jié)合，在泛智能終端的引導(dǎo)下，加快新業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如，現(xiàn)在正在推廣的云服務(wù)將重點放在云 VR、云游戲和云高清上，重點推廣給家庭用戶。目前，運(yùn)營商已經(jīng)在有意識地根據(jù)各種市場的不同，對產(chǎn)品展開細(xì)分，有針對性地推動銷售，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

電信企業(yè)新業(yè)務(wù)評估和指標(biāo)體系

企業(yè)要想獲得成功，就必須從其價值鏈的整體角度來進(jìn)行評價。在新業(yè)務(wù)的價值鏈中，用戶連接著終端、內(nèi)容、企業(yè)，要著重對這三個環(huán)節(jié)進(jìn)行評估。隨著新業(yè)務(wù)的增加，各業(yè)務(wù)之間的競爭也變得越來越明顯，在進(jìn)行新業(yè)務(wù)的評價時，必須要對新業(yè)務(wù)對公司的影響以及公司的財務(wù)狀況進(jìn)行重點關(guān)注。

新業(yè)務(wù)和用戶的匹配評估 在企業(yè)和用戶的關(guān)系中，最重要的就是企業(yè)的核心利益能否滿足用戶的需要。要對企業(yè)和用戶之間的關(guān)系進(jìn)行分析，首先要對企業(yè)的核心利益進(jìn)行分析，確定企業(yè)的目標(biāo)用戶及其特征。這三個方面都搞清楚，就可以根據(jù)客戶的需求來判斷客戶對公司到底有多大的吸引力。

新業(yè)務(wù)的價值鏈支撐評估 在新的服務(wù)中，終端與內(nèi)容至關(guān)重要。只有用戶端與內(nèi)容端對新服務(wù)的支持力度越大，新服務(wù)成功的可能性就越大。終端對新服務(wù)開發(fā)產(chǎn)生影響的因素主要有三個：第一是網(wǎng)絡(luò)中用戶終端對新服務(wù)的支持程度，它會直接影響到新服務(wù)的用戶數(shù)量。第二是新服務(wù)在終端中的表現(xiàn)，它會對新服務(wù)的體驗產(chǎn)生直接的影響。因為，如果終端的性能不足以支持新的服務(wù)，那么用戶的體驗就會覺得很糟糕，從而放棄這個服務(wù)。第三是終端的定價等因素會對新服務(wù)的擴(kuò)展產(chǎn)生影響。如果終端的定價很低，數(shù)量很多，樣式也很豐富，那么新服務(wù)很有可能會從高端客戶擴(kuò)展到中低端客戶。

公司內(nèi)部支撐評估 公司對新業(yè)務(wù)的支持需要構(gòu)建全流程IT支撐評價體系。大數(shù)據(jù)時代，要充分利用數(shù)字化手段，構(gòu)建業(yè)務(wù)全流程閉環(huán)管理，實現(xiàn)各類系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)交互、共享和歸集，支撐新興業(yè)務(wù)項目價值信息全視圖展現(xiàn)。要建立包含項目概算、預(yù)算、核算、決算的“四算”模型，通過信息化手段對“四算”模型予以系統(tǒng)固化。以項目概算為源頭，選擇合適的項目實施模式，爭取項目效益最大化；以項目預(yù)算為基礎(chǔ)，做好項目執(zhí)行管控；以項目核算為依據(jù)，算好項目每一筆賬；以項目決算為項目實施檢驗依據(jù)，核定項目實施結(jié)果。通過對項目“四算”對比分析，發(fā)現(xiàn)項目存在問題及風(fēng)險，不斷優(yōu)化項目管理方法，提升項目管理能力。

中國電信新業(yè)務(wù)拓展項目優(yōu)化建議

隨著5G網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，通信資源快速更新和升級，如何抓住機(jī)會是中國電信業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。隨著新業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，針對企業(yè)難以落地的問題，要積極尋找解決辦法，結(jié)合已有的研究成果，提出進(jìn)一步的改進(jìn)意見。

進(jìn)一步完善基于一線的科學(xué)目標(biāo)體系 科學(xué)的目標(biāo)評價體系的制定應(yīng)該遵循以下六個原則，即：普遍性與特殊性、可量化與可評價、科學(xué)性與實用性、精確性與模糊性、動態(tài)與靜態(tài)、可考評有獎懲等六個原則。在制定目標(biāo)的時候，要將互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)的發(fā)展納入考量，摒棄傳統(tǒng)的目標(biāo)，將注意力集中在融合業(yè)務(wù)及智能化終端產(chǎn)品上，科學(xué)地制定有利于引導(dǎo)一線發(fā)展的目標(biāo)體系，有目標(biāo)，可量化，有動力，可管控，才能促進(jìn)企業(yè)新業(yè)務(wù)實現(xiàn)規(guī)?；?、收益最大化發(fā)展。

雖然中國電信現(xiàn)在的目標(biāo)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向“銷售收入點數(shù)”，也就是以利潤為中心來衡量企業(yè)的發(fā)展，但是這個目標(biāo)體系并不能給一線銷售人員可以量化的評價，必須要跟他們的實際表現(xiàn)聯(lián)系起來才能讓他們更好地發(fā)揮出自己的價值。而“銷售收入點數(shù)”由于滯后和復(fù)雜的計算方式，并不能對企業(yè)的發(fā)展起到很好的激勵作用。在制定目標(biāo)體系的時候，我們可以將“銷售點數(shù)”和“發(fā)展點數(shù)”兩種方式結(jié)合起來，既能激勵企業(yè)的員工，又能加速企業(yè)的發(fā)展。要清楚地將對一線人員的目標(biāo)導(dǎo)向體系與對一線營銷單元的目標(biāo)體系剝離出來，做到科學(xué)、簡單、可完成的目標(biāo)下達(dá)，做到及時跟進(jìn)、及時幫扶，對目標(biāo)的考核要做到嚴(yán)格、公平、獎懲兌現(xiàn)。

夯實細(xì)分市場工作 從目前的情況來看，市場的細(xì)分已經(jīng)開始變得清晰起來，但是產(chǎn)品還是沒有趕上市場的細(xì)分速度，以收益為導(dǎo)向、有針對性的產(chǎn)品促銷是當(dāng)前突破瓶頸的方法。例如，城市要以社群為抓手，以產(chǎn)品提升使用者的黏性，借由社群內(nèi)不同行業(yè)間的協(xié)作來推動商業(yè)增長；在農(nóng)村地區(qū)要利用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢；而在中心商業(yè)區(qū)應(yīng)該更加重視攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)和異網(wǎng)反搶等政策。

作者單位：中國電信股份有限公司貴州分公司