鄧紅珊：繁花似錦覓安寧

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我國大陸地區(qū)保險市場潛力和規(guī)模還很大，需要很多高素質的專業(yè)人才，這給鄧紅珊等優(yōu)秀的保險人提供了巨大的時代機遇。而作為連續(xù)多年的MDRT，她認為，新時代的保險服務顧問需要一輩子的修行和終身的學習，并且這個學習不止于保險。

“保險是我們幸福生活的基石，是家庭愛的避風港，保險是家庭優(yōu)選的杠桿金融工具！”以前很多人不接受保險，是因為沒接觸到優(yōu)秀的保險人，沒量身定制過多家保司的組合方案，也沒有體驗過醫(yī)生式咨詢和管家式的服務。

當我真正深入這一行之后，我就意識到，其實在中國保險服務顧問賽道和保險密度上，我們國家還有很大的發(fā)展空間。從多年保險咨詢服務的經驗來看，很多客戶對‘保險的真正使用價值、認可度遠還沒有達到發(fā)達國家水平?！贝笸ｋU服務的保險服務顧問鄧紅珊如是對《中國保險家》說道。

保險低密度 是優(yōu)秀的賽道

事實上，保險密度低正是我國保險行業(yè)的現狀之一。保險密度是指按限定的統(tǒng)計區(qū)域內常住人口平均保險費的數額。它標志著該地區(qū)保險業(yè)務的發(fā)展程度，也反映了該地區(qū)經濟發(fā)展的狀況與居民保險意識的強弱。早于2014年，國務院發(fā)布《關于加快發(fā)展現代保險服務業(yè)的若干意見》提出，到2020年我國保險深度要達到5%，保險密度達到3500元/人。根據最新數據測算，盡管2022年我國保險密度達到3326.16元/人，人均保費較上年增長147元，已經創(chuàng)近十年新高，但從表1中國家/地區(qū)來看，如排名第10的盧森堡，來自壽險業(yè)務的人均保費為3267美元（約為22625.28元），是我國大陸地區(qū)的10倍。硬幣的另一面是，這意味著我國大陸地區(qū)的市場潛力和規(guī)模還很大。

鄧紅珊于2019年正式全職踏入保險行業(yè)，2019-2021年，她連續(xù)三年達成MDRT；并于2022年達成美國百萬圓桌TOT頂尖會員。

她曾就職余于國內知名的第三方財富管理上市公司。在此之前的十余年間，在國際物流巨頭公司任管理崗，比如四大國際快遞、馬士基集團。鄧紅珊管理過客服、產品和銷售部門，帶領超過50人的團隊，有三年管理香港團隊的經驗，并且將豐富的工作經驗協(xié)同遷移到保險團隊中。

入行后，鄧紅珊遇到許多來自各行各業(yè)優(yōu)秀的同事，她認為，保險這個賽道，已經由入行門檻低逐漸轉變成人才競爭激烈的行業(yè)。

轉行純屬偶然 卻是終身熱愛

回想當年進入金融行業(yè)的初衷，鄧紅珊表示，自己原本只想在換工作的間隙，抓住機會學習投資理財。在金融行業(yè)迅速學習成長的過程中，她接觸了保險、公募基金、私募基金、股權投資、留學和移民等全類資產配置。也看到了各種投資風險，發(fā)現投資并不能給客戶和自己帶來真正的安寧，甚至會帶來虧損的焦慮。因為人的一生，終極追求是幸福和安寧，財富甚至不光用數字來衡量，還需要用時間來衡量。

“最終我覺得，自己對保險板塊最擅長也最有價值感。在理財顧問的交互中，觸達不到底層投資端，‘我的個人在客戶的投資回報中可體現的價值其實并不大。唯有保險，從我跟客戶規(guī)劃家庭保障方案開始，到最終承保，保險合同終身有效不會有任何變化。而且每個規(guī)劃方案都傾注了我的能力和經驗，是結合客戶需求和現狀所做出的最優(yōu)判斷。讓每個客戶未來的生活更加從容、內心更加安寧?！编嚰t珊表示，送出的每一份保障都會讓自己有很強的自我滿足感和認同感。并且堅定自己要將保險事業(yè)作為自己的終身職業(yè)。

鄧紅珊所在的團隊隸屬于大童保險服務深圳分公司的高端團隊，已經累積38個月在大童保險服務系統(tǒng)中的全國冠軍。共計有174人達成美國百萬圓會員資格，其中MDRT會員137人，COT會員26人，TOT尖會員11人。為什么在美國被奉為圭臬的MDRT卻這么多人獲得？除了國情不同，國內保險密度低，根本原因是團隊培養(yǎng)出了一大批專業(yè)的保險服務顧問。

大童保險服務的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)，整合了140多家保險公司的產品，開創(chuàng)了保險服務“產品化”。并且首創(chuàng)保單托管系統(tǒng)和理賠代辦服務。這一切都是為客戶服務做出了多年的財力和人力的投入。從服務流程上，大童的DOSM咨詢服務模式，也是中國保險業(yè)首創(chuàng)的風險管理咨詢模式。DOSM設身處地為客戶解決問題，以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，針對家庭客戶的健康、財富和事業(yè)風險，提供一站式、全生命周期的“醫(yī)生式咨詢”和“管家式服務”。

“對有些人來說，MDRT是他保險從業(yè)生涯中的天花板，但我認為，這只是及格線?！编嚰t珊認為，在我國大陸地區(qū)現有的保險業(yè)態(tài)下，以達成MDRT為基礎目標，才能作為終身職業(yè)，為客戶提供更長久的服務。

鄧紅珊作為大童保險服務信源團隊的聯(lián)合創(chuàng)始人，團隊在2022年已經培養(yǎng)了8位美國百萬圓桌會員，其中兩個TOT， 兩個COT， 六個MDRT。

自上個世紀90年代以來，我國保險公司、保險經紀公司發(fā)展雖然很快，但整體的保險密度卻增速頗為緩慢。這背后的原因，在鄧紅珊看來，缺乏足夠多的專業(yè)人才和缺乏足夠好的保險產品良性競爭，是導致很多客戶不能客觀、準確認識“保險”，最終導致家庭在資產管理時風險保障類配置不足的主要原因。

那么，怎樣改變這種行業(yè)現狀？甚至扭轉普通投保人對保險從業(yè)者的刻板印象呢？

用“專業(yè)”對話 ?以“正直”做事

作為一名成長迅速并且取得全球百萬圓桌最高榮譽的保險服務顧問，鄧紅珊的回答是：保險，需要大量專業(yè)、正直的從業(yè)人員，以此來推動行業(yè)變革，實現正向的交互。

這個答案來自她的親身感悟。

2021年鄧紅珊遇到一名陌生的互聯(lián)網客戶咨詢。這個客戶手持51份保單，自認為購買保險產品很多的她，還是不覺得安心，就選擇了在網上咨詢專業(yè)保險人。鄧紅珊通過專業(yè)的保單梳理分析，最終為客戶優(yōu)化了部分保單的配置，不僅幫客戶解決了高負債的風險難題，減輕了客戶的資金壓力，更重要的是讓“保險”這個產品真正地受益于客戶。“客戶表示非常感激我，不僅減少了保費，還增加了高保障，客戶從此安心多了”。最終鄧紅珊還收獲了一份信賴和珍貴的友誼。

原來，梳理保單的過程中，她發(fā)現有一份保單保費是100萬，持續(xù)繳納了3年，共300萬?！拔以疽詾榭蛻舻馁Y產量很大，但了解后才知道，事情遠非想象?！边@個客戶當時只有20萬購買保險，但當時的保險代理人卻建議她做100萬保費并幫客戶過橋貸款了80萬，然后建議客戶拿著保單再貸款出來。導致客戶每年因為這一份保單，需要交“經營貸”和“保單貸”兩份利息，合計高達30萬成本。在分析了具體數據后，發(fā)現這張保單后期收益不足以覆蓋貸款利息，在鄧紅珊的建議下，成功為客戶卻化解了經濟壓力。

“這也是在我從事互聯(lián)網保險咨詢服務的過程中，深刻感受到量身定制保障方案的必要性?！编嚰t珊表示，通過接觸越來越多的保險咨詢客戶，意識到，保險從業(yè)人員，不僅需要擁有專業(yè)的知識體系、知識儲備等為后盾，更重要的是需要具備正直、真誠的品質。這也是鄧紅珊選擇大童的原因，因為極度認可大童的企業(yè)價值觀：感恩，敬畏，向善，利他。

只有保險行業(yè)中專業(yè)正直的從業(yè)者越來越多，保險行業(yè)口碑才會越來越好，就像家庭律師、家庭醫(yī)生，每個家庭都需要一名專業(yè)靠譜的保險管家。

“同時，持續(xù)的學習，是讓我保持年輕的秘訣。”

鄧紅珊認為，自己業(yè)績的提升，除了持續(xù)的學習和專業(yè)精進，更加依靠的是站在客戶立場，完全為客戶家庭人口結構、經濟結構、職業(yè)前景等考慮的規(guī)劃，幫客戶實現美好生活的愿望。

組建精英團隊 實現團隊價值

追求更高的團隊價值、人生價值以及美好的生活，這是鄧紅珊轉行做保險的重要原因，而也是在保險的從業(yè)過程中，她愈發(fā)認為，這是一個能夠幫助自己實現上述要求的最好的職業(yè)，并且是一份有意義、有使命感的職業(yè)。從規(guī)劃保障開始，帶給客戶的是幸福和安寧，拿走了擔憂。說白了，這項服務本身就是用一個特定的金融工具去撬動風險發(fā)生后如何將損失降到最低或實現價值最優(yōu)的杠桿?！?/p>

在鄧紅珊看來，自己早已把“保險事業(yè)”當作終身歸屬，憑借專業(yè)和正直，也受到越來越多客戶的尊重和欣賞。2023年，她希望借助自己和團隊的力量，為行業(yè)培養(yǎng)一批志同道合、具有相同價值觀的人才，讓整個保險中介行業(yè)的影響力越來越正面，這也是她正在著手做的事。

2022年鄧紅珊的團隊業(yè)績突飛猛進，團隊核心成團也非常優(yōu)秀，有金融碩士、銀行精英、法律專業(yè)的資深保險人，有律師、外企高管、高校老師、大廠工程師等等。擁有團隊的集體賦能和強大的專業(yè)解決能力，依托大童保險服務的強大培訓系統(tǒng)，鄧紅珊相信，目前有足夠的行業(yè)競爭力，為保險行業(yè)創(chuàng)造更高的價值。

“今年，我的目標是招募和組建一直精英團隊，并把團隊成員都培養(yǎng)成MDRT。以往都是別人來找我，今年我會分配更多的時間和精力，主動招募，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀團隊成員?！?/p>

“一個人可能走得很快，但是一群人可以走得更遠?！?/p>

尋找相同人生價值觀的伙伴是鄧紅珊的另一個選拔標準。她解釋道，保險是一個沒有底薪的工作，需要從業(yè)者終身自律，有極強的自我驅動力和學習能力。保險也是一個不囿于時間空間的工作，讓從業(yè)者有更多的時間自主權，空間也更自由。保險行業(yè)也完全的公平，沒有任何勾心斗角和辦公室政治。團隊的人都會抱團取暖，互幫互助，共同進步。同時，保險行業(yè)也是沒有天花板的，無論是個人成長，還是財務收入。

“一旦客戶接觸到專業(yè)正直的保險服務顧問，獲得量身定制的多家保險公司的最優(yōu)組合計劃，他會對整個保險的市場和保險真正的功能和價值有很大的改善和認知，部分客戶對保險的負面印象也會慢慢改變，并且向正面轉化。”

為什么說保險服務顧問做的越久越好？因為客戶認可后，他會轉介紹客戶，一傳十、十傳百的口碑效應就來了?！拔磥?，保險不是你要去說服客戶，做市場教育，解釋這是不是騙人的、是不是有用的金融工具，而是會變成大家認可保險，認為這個工具是家庭資產配置的剛需?！编嚰t珊深有體會。

為什么保險業(yè)很多人半途而廢，就是因為沒有那么強的自驅力和責任心以及持續(xù)的學習能力，也沒有遇到一個足夠支撐起終身事業(yè)的優(yōu)秀團隊。廣大的客戶需要優(yōu)質的保險服務人員，而足夠專業(yè)正直和有學習能力的保險服務顧問，反而像滾雪球一樣，客戶越來越多。一旦你投入其中，自身會背負一種社會責任感、使命感。

處理過多次重大疾病和意外險、醫(yī)療險的理賠之后，面對客戶的委托和依賴，鄧紅珊認為，保險服務顧問責任越來越重，必須要視之為終身職業(yè)，長久為客戶服務。

斜桿青年 繁花似錦覓安寧

在展業(yè)過程中，保險服務顧問會遇到形形色色的投保人，這就要求自身需要具備非常廣的知識面，而鄧紅珊認為，這些學習、提升既能驅使個人成為更好、更優(yōu)秀的自己，也是一種有效的學習，并且隨著時間的推移越來越增值，讓保險成為一個長坡厚雪的職業(yè)賽道。

“我遇到很多比我優(yōu)秀的客戶，最終不僅贏得客戶尊重，還能成為終身的朋友。在客戶的行業(yè)或者生活中，我也能學到很多東西。這是非常有挑戰(zhàn)性也非常有趣的職業(yè)，也會讓自己變得越來越有趣?！班嚰t珊笑著說到。

在短短幾年的金融從業(yè)時間里，鄧紅珊不僅獲得了保險行業(yè)的最高榮譽，還獲得基金從業(yè)資格證，她還是國家二級心理咨詢師。她的業(yè)余愛好非常廣泛，比如跳舞，滑雪，室內軟裝設計等。她現在是日式小原流花道準教授，還一直在持續(xù)深造中。也是西式花藝師，師從世界花藝冠軍林子涵老師。她還是中級茶藝師，熟悉中國的茶文化，精通所有茶類。

“愿意主動學習，有自我提升意愿的人，是非常適合這個行業(yè)的。同時，要有一顆向善利他的心給客戶提供終身服務。這個職業(yè)給我?guī)淼淖畲髢r值就是，我能夠在不影響工作的前提下，合理調配時間來學習我喜歡的知識。不僅能夠提升我的個人綜合修養(yǎng)，而且這些興趣愛好最終還能跟所屬行業(yè)的客戶產生更多的鏈接和共鳴。我認為，成為保險服務顧問，并不是為了拿更多的MDRT、TOT榮譽，而是我們會持續(xù)一輩子的修行和終身的學習，并且這個學習不止于保險，不止于金融?！?/p>

愿越來越多的優(yōu)秀人才，加入我們一起為客戶和自己創(chuàng)造幸福、從容、安寧的美好生活。

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