運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)成果落地推廣的研究

關(guān)鍵詞：運(yùn)營(yíng)商；產(chǎn)業(yè)數(shù)字化；科技創(chuàng)新成果；落地推廣

中圖法分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

近年來(lái)，國(guó)家進(jìn)一步明確科技創(chuàng)新的全局核心地位，要求加強(qiáng)科技發(fā)展引領(lǐng)供給側(cè)改革?！度虍a(chǎn)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)發(fā)展報(bào)告（2022年）》顯示，數(shù)字創(chuàng)新推動(dòng)全球創(chuàng)新，以歐美為核心外移至亞洲國(guó)家。2022年世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織WIPO評(píng)選出全球創(chuàng)新前100強(qiáng)城市，亞洲排行第一，其中數(shù)字技術(shù)專利申請(qǐng)是關(guān)鍵因素，從2021年P(guān)CT專利申請(qǐng)量來(lái)看，中國(guó)排名前3的技術(shù)領(lǐng)域是計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)字通信和視聽(tīng)技術(shù)。

近期3大運(yùn)營(yíng)在科技創(chuàng)新方面持續(xù)發(fā)力，均取得一定成果，中國(guó)聯(lián)通在2022年取得10大成果，概括為“1端、1云、2平臺(tái)、6網(wǎng)絡(luò)”，即聯(lián)通安全手機(jī)、聯(lián)通云7.0、格物設(shè)備管理（DMP）平臺(tái)、數(shù)字孿生智慧城市平臺(tái)1.0、IPv6+、全域網(wǎng)絡(luò)SDN、全光智能網(wǎng)、5G-A、可重構(gòu)智能超網(wǎng)絡(luò)、基于5G的工業(yè)控制系統(tǒng)。中國(guó)電信圍繞天翼云在2022年取得4大成果，即天翼云白皮書、天翼云紫金DPU（Data Processing Unit，中央處理器分散處理單元）、星河AI平臺(tái)、產(chǎn)數(shù)（產(chǎn)業(yè)數(shù)字化）領(lǐng)域8大行業(yè)數(shù)字平臺(tái)。中國(guó)移動(dòng)在2022年取得6大理論創(chuàng)新和7大技術(shù)創(chuàng)新，即在BBF主導(dǎo)完成智享WAN系列標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)、全球首個(gè)物聯(lián)網(wǎng)智能通信領(lǐng)域的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、牽頭發(fā)布《TS.50物聯(lián)網(wǎng)終端業(yè)務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)》及《TS.52物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)》等。

當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商在推進(jìn)產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新工作過(guò)程中，仍然面臨一些問(wèn)題，具體為對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的掌控不強(qiáng)，依然對(duì)第三方存在較強(qiáng)的依賴性：成果轉(zhuǎn)化落地成效不足，社會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度不高：科技創(chuàng)新隊(duì)伍需進(jìn)一步加強(qiáng)，行業(yè)領(lǐng)軍人物較少。本文主要針對(duì)第2點(diǎn)——成果轉(zhuǎn)化落地成效不足進(jìn)行探索。

1運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新成果落地推廣面臨的形勢(shì)

1.1缺少項(xiàng)目建設(shè)資金

各地均面臨缺少項(xiàng)目建設(shè)資金的問(wèn)題。比如，廣西公共財(cái)政預(yù)算支出近年有所下降，根據(jù)官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2020年廣西公共財(cái)政預(yù)算支出6179.47億元人民幣，2021年廣西公共財(cái)政預(yù)算支出5806.54億元，如圖1所示，因此，在市場(chǎng)缺少項(xiàng)目建設(shè)資金的形勢(shì)下，產(chǎn)數(shù)科創(chuàng)成果推廣受到較大阻礙，市場(chǎng)往往不愿意嘗試新產(chǎn)品，以避免造成資金浪費(fèi)。

1.2大多數(shù)人不愿嘗試科創(chuàng)產(chǎn)品

根據(jù)著名的“展望理論（prospect theory）”，大部分人在確定的收益和“賭一把”之間選擇確定的收益，因此，相對(duì)于科技創(chuàng)新的成果，大部分的資本還是愿意選擇成熟度高的傳統(tǒng)產(chǎn)品，而不是成熟度不高的科創(chuàng)產(chǎn)品，除非科創(chuàng)產(chǎn)品的性價(jià)比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品，然而當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品注重的是“自研替代”，還遠(yuǎn)不能吸引資本去替代現(xiàn)有產(chǎn)品。

1.3缺乏足夠的人才支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)

每一個(gè)新的產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品的落地，都離不開(kāi)人才圍繞該產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展，如某局落地一款大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，則需要相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的變化進(jìn)行數(shù)據(jù)源擴(kuò)充、精細(xì)化數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)應(yīng)用不斷嵌入新業(yè)務(wù)等工作。而產(chǎn)品購(gòu)買方往往缺乏此類技術(shù)型人才，導(dǎo)致大量產(chǎn)品成為“僵尸產(chǎn)品”，最終產(chǎn)品購(gòu)買方感知購(gòu)買的產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品并沒(méi)有多大用處，從而導(dǎo)致產(chǎn)數(shù)科創(chuàng)產(chǎn)品更加難以推廣。

1.4科創(chuàng)成果與市場(chǎng)需求有偏差

科研人員在進(jìn)行科研活動(dòng)時(shí)，往往沒(méi)有深入市場(chǎng)了解其難點(diǎn)、痛點(diǎn)，主要原因是科研人員與產(chǎn)品購(gòu)買方存在一定溝通阻力，科研人員關(guān)注的重點(diǎn)往往是新技術(shù)、新理論，而產(chǎn)品購(gòu)買方往往關(guān)注的是新的業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式一點(diǎn)點(diǎn)的變化，要花費(fèi)科研人員大量的精力，從而導(dǎo)致一些較為浮躁的科研人員不愿意走進(jìn)市場(chǎng)，走進(jìn)一線，只研究自己感興趣的產(chǎn)品，市場(chǎng)也就不愿意為科創(chuàng)成果買單。

2運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新成果落地推廣方式

2.1避免項(xiàng)目“重建設(shè)、輕運(yùn)營(yíng)”的問(wèn)題

“重建設(shè)、輕運(yùn)營(yíng)”一直是項(xiàng)目全生命周期中存在的主要問(wèn)題，新版大綱“項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方案”獨(dú)立成章，改變“重建設(shè)、輕運(yùn)營(yíng)”的做法，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目全生命周期的方案優(yōu)化和系統(tǒng)性論證，因此，科研人員在進(jìn)行科技創(chuàng)新的初期，就應(yīng)該提出產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣策略，并進(jìn)行詳細(xì)的論證，以避免投資浪費(fèi)。

2.2依托運(yùn)營(yíng)商存量用戶和云網(wǎng)資源

應(yīng)對(duì)“市場(chǎng)在面對(duì)科創(chuàng)產(chǎn)品時(shí)，大多數(shù)人都不愿意去嘗試”的問(wèn)題，可從以下2個(gè)方面去嘗試。

（1）依托運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的云網(wǎng)資源，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速上線。

科創(chuàng)產(chǎn)品落地遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是落地的成本較高，往往涉及機(jī)房、機(jī)架、電源、服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全等方面的投資，而運(yùn)營(yíng)商擁有較好的基礎(chǔ)，即可依托運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的云網(wǎng)安等資源，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)數(shù)科創(chuàng)產(chǎn)品的落地，第一時(shí)間將產(chǎn)品呈現(xiàn)到資本面前。

（2）依托運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的用戶資源，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣。

科創(chuàng)產(chǎn)品的落地往往需要大量用戶去使用，才能讓科研人員發(fā)現(xiàn)其中存在的各類問(wèn)題，而運(yùn)營(yíng)商在接觸用戶方面具有較強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)，一是經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商已有大量的存量用戶，二是通過(guò)營(yíng)業(yè)廳能夠讓產(chǎn)品信息快速觸達(dá)用戶，三是依托短信或網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳能夠讓用戶快速使用產(chǎn)品，四是合理利用存量用戶，通過(guò)一些補(bǔ)助手段，可實(shí)現(xiàn)用戶之間的相互推廣。

2.3由產(chǎn)品買斷式銷售轉(zhuǎn)為產(chǎn)品租賃式銷售

為應(yīng)對(duì)“各地面臨缺少項(xiàng)目建設(shè)資金”的問(wèn)題，可參考當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)軟件產(chǎn)品的做法。比如，當(dāng)前微軟的Office系列軟件，以前產(chǎn)品的銷售策略為買斷制，目前新增了按周期進(jìn)行訂閱，其中的好處一是降低了客戶產(chǎn)品初期的使用成本，讓客戶更愿意去嘗試，也降低了客戶的長(zhǎng)期使用成本，即客戶在需要時(shí)進(jìn)行購(gòu)買，不需要時(shí)不必為其付費(fèi)；二是用戶可以直接體驗(yàn)最新的功能，用戶感知良好；三是因?yàn)楫a(chǎn)品收益更線性化，解決了產(chǎn)品持續(xù)性投入的問(wèn)題，避免了新增功能短時(shí)間內(nèi)無(wú)人買單，無(wú)法評(píng)估其收益的問(wèn)題：四是可以進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)，圍繞該產(chǎn)品能夠打造各類服務(wù)，如微軟的Office系列軟件嵌入了云服務(wù)、模板服務(wù)等。

2.4嘗試與客戶形成聯(lián)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

為應(yīng)對(duì)“產(chǎn)品購(gòu)買方缺乏足夠的人才支撐產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)”的問(wèn)題，應(yīng)嘗試與產(chǎn)品購(gòu)買方形成聯(lián)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品嵌入產(chǎn)品購(gòu)買方的生產(chǎn)流程，與產(chǎn)品購(gòu)買方一并制定相關(guān)的管理機(jī)制，形成運(yùn)營(yíng)式平臺(tái)，然后依托該平臺(tái)不斷收集產(chǎn)品使用的反饋信息，以及持續(xù)進(jìn)行科技創(chuàng)新工作，進(jìn)而解決科創(chuàng)成果與市場(chǎng)需求有偏差的問(wèn)題。

案例舉例：假如當(dāng)前有一款科技創(chuàng)新產(chǎn)品，利用各類自研的中間件完成了開(kāi)發(fā)，名為“高考模擬填報(bào)志愿平臺(tái)”，通過(guò)打通省內(nèi)教育考試院相關(guān)系統(tǒng)，可以查詢高考分?jǐn)?shù)，還包括模擬填報(bào)志愿，分析高考專業(yè)熱度等功能，為解決該產(chǎn)品的落地問(wèn)題，打消客戶的疑慮，可采用免費(fèi)的方式，打包至校園寬帶網(wǎng)絡(luò)銷售中，通過(guò)手機(jī)卡的銷售推廣學(xué)生使用，解決學(xué)校資金不足問(wèn)題，同時(shí)與學(xué)校形成聯(lián)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在學(xué)校組織志愿填報(bào)時(shí)，推廣給學(xué)生使用，通過(guò)學(xué)校收集各類產(chǎn)品使用反饋信息，進(jìn)而促進(jìn)該產(chǎn)品的進(jìn)一步科技創(chuàng)新，當(dāng)該產(chǎn)品成熟到一定程度時(shí)，學(xué)生可按周期訂購(gòu)更先進(jìn)功能的使用，解決項(xiàng)目持續(xù)收益的問(wèn)題。

上述案例改變了傳統(tǒng)的銷售模式，將產(chǎn)品的直接銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)型銷售，解決了學(xué)校為落地該產(chǎn)品的建設(shè)資金問(wèn)題，同時(shí)產(chǎn)品背靠運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速落地，通過(guò)將產(chǎn)品嵌入學(xué)校的業(yè)務(wù)流程，讓產(chǎn)品更容易接觸到學(xué)生，真正服務(wù)了關(guān)鍵用戶，也為收集產(chǎn)品使用的反饋信息提供了較大的便利，進(jìn)而為后續(xù)的科技創(chuàng)新工作提供了較大幫助，最后，當(dāng)學(xué)生需要使用高端功能時(shí)，其產(chǎn)品可以進(jìn)行短期租賃，體現(xiàn)其真實(shí)價(jià)值。

具體如圖2所示。

3結(jié)束語(yǔ)

在國(guó)家大力推動(dòng)科技創(chuàng)新的背景下，科技創(chuàng)新產(chǎn)品落地推廣問(wèn)題須得到有效解決，而傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式面臨資金不足，用戶不愿意用、不信任等問(wèn)題，隨著時(shí)代的發(fā)展，將科技創(chuàng)新產(chǎn)品的項(xiàng)目型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)型銷售是科技創(chuàng)新產(chǎn)品落地推廣的必然選擇。本文介紹了運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新成果落地推廣面臨的形勢(shì)、運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新成果落地推廣的方式。針對(duì)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)數(shù)科技創(chuàng)新成果缺少項(xiàng)目建設(shè)資金、市場(chǎng)不愿意去嘗試、缺乏足夠的人才支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、科創(chuàng)成果與市場(chǎng)需求有偏差等問(wèn)題進(jìn)行了分析，同時(shí)提出將運(yùn)營(yíng)推廣策略更早地進(jìn)行討論，以避免項(xiàng)目“重建設(shè)、輕運(yùn)營(yíng)”的問(wèn)題。依托運(yùn)營(yíng)商存量用戶和云網(wǎng)資源，使用更快地推廣產(chǎn)數(shù)科創(chuàng)產(chǎn)品、由產(chǎn)品買斷式銷售轉(zhuǎn)為產(chǎn)品租賃式銷售、嘗試與客戶形成聯(lián)合運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)等方式推廣科技創(chuàng)新產(chǎn)品。研究表明，隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)式銷售可提升科技創(chuàng)新持續(xù)性發(fā)展的動(dòng)力，是科研活動(dòng)接觸市場(chǎng)的更好選擇。

作者簡(jiǎn)介：

梁斌（1989—），本科，工程師，研究方向：通信工程咨詢。