個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化：索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

張玉利 田震

2003年，索菲亞家居股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“索菲亞”）在廣州增城成立，2011年于A股上市。經(jīng)歷近二十年的快速發(fā)展，索菲亞已成為中國(guó)定制家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。 2020年，索菲亞確立了“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略布局，推出“索菲亞”“司米”“華鶴”“米蘭納”四大品牌組合，以定制衣柜為拳頭產(chǎn)品，提供7大品類、8+1空間整體解決方案。2021年企業(yè)營(yíng)收達(dá)104億元，實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)攻關(guān)。

在全球數(shù)字化、智能化的趨勢(shì)下，索菲亞率先進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，穩(wěn)步推進(jìn)與實(shí)施數(shù)字化戰(zhàn)略，運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)和現(xiàn)代化管理，解決了個(gè)性化定制和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的矛盾，智能制造水平在全球定制家具行業(yè)遙遙領(lǐng)先，逐步構(gòu)建起數(shù)字化綜合能力，并形成以品牌力、產(chǎn)品力、渠道力、數(shù)字化能力、供應(yīng)鏈能力為一體的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為中國(guó)定制家具智能與科技引領(lǐng)者。定制家具因受制于重體驗(yàn)、重場(chǎng)景、長(zhǎng)鏈條的行業(yè)屬性，曾被認(rèn)為是最難實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的行業(yè)。那么，索菲亞究竟是如何推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？數(shù)字化轉(zhuǎn)型又給它帶來哪些影響？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型動(dòng)因

環(huán)境不確定性

企業(yè)發(fā)展與外部環(huán)境的聯(lián)系愈加緊密，VUCA時(shí)代下外部環(huán)境的不確定性顯著提升，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到諸多不確定性風(fēng)險(xiǎn)的影響。環(huán)境不確定性主要表現(xiàn)在技術(shù)不確定性和市場(chǎng)不確定性兩方面。技術(shù)不確定性是指技術(shù)變化的不可預(yù)測(cè)性，主要表現(xiàn)為技術(shù)的復(fù)雜性和新穎性。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面臨的不確定性首先表現(xiàn)為數(shù)字技術(shù)的巨大革命，數(shù)字技術(shù)已成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要力量。以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能為代表的新技術(shù)向定制家具行業(yè)不斷滲透，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用和發(fā)展上，只有基于數(shù)字技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)與個(gè)性化定制的有效結(jié)合。因此，新一代數(shù)字技術(shù)推動(dòng)了索菲亞全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

市場(chǎng)不確定性是指市場(chǎng)需求的不可預(yù)測(cè)性，主要體現(xiàn)在需求的動(dòng)態(tài)性和復(fù)雜性。其一，2011年起中國(guó)家具市場(chǎng)從成品需求轉(zhuǎn)向定制化需求，隨著90后、95后成為消費(fèi)主力，一站式購(gòu)物的全屋定制催生新消費(fèi)主義崛起，消費(fèi)需求、觀念和審美的變遷推動(dòng)了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮。其二，2017年起地產(chǎn)行業(yè)高景氣發(fā)展?jié)u進(jìn)尾聲，地產(chǎn)行業(yè)的增速下行加劇了定制家具企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)公司、裝修公司等跨行業(yè)企業(yè)也紛紛進(jìn)入定制家具市場(chǎng)，排名前十的頭部品牌市場(chǎng)份額僅占10%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)困境以及2019年新冠疫情的沖擊進(jìn)一步加快了索菲亞轉(zhuǎn)型變革的步伐。其三，國(guó)家政策導(dǎo)向節(jié)能環(huán)保、智能制造、綠色工廠，數(shù)字化發(fā)展已成為主流，索菲亞順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)和戰(zhàn)略需求開展轉(zhuǎn)型。

管理者認(rèn)知

數(shù)字化轉(zhuǎn)型很大程度上屬于一把手工程，需要管理者的認(rèn)同和推動(dòng)。管理者觸發(fā)對(duì)數(shù)字化本質(zhì)、愿景、路徑的認(rèn)知、引領(lǐng)甚至親力親為參與轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程。索菲亞的管理者明確意識(shí)到，定制家具行業(yè)存在“前端設(shè)計(jì)個(gè)性化、后端制造標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展及品類拓展都十分考驗(yàn)信息化、數(shù)字化、智能制造水平，以及供應(yīng)鏈能力。索菲亞總裁王兵講到：“行業(yè)普遍面臨著前后端數(shù)字流打通、柔性化制造能力提升、渠道管理的幅度和難度增長(zhǎng)三大挑戰(zhàn)?！币虼耍邔庸芾碚邘ьI(lǐng)索菲亞主動(dòng)求變，高度重視并積極制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，自上而下宣導(dǎo)并推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，鼓勵(lì)員工轉(zhuǎn)變認(rèn)知和行為。2014 年，索菲亞從外部聘請(qǐng)一位擁有豐富IT經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)專家擔(dān)任負(fù)責(zé)人，隨后成立信息與數(shù)字化中心（IDC），承擔(dān)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的多元化職能，將數(shù)字化、智能化深度嵌入到研發(fā)、制造、營(yíng)銷、服務(wù)等組織發(fā)展過程中，推動(dòng)索菲亞實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。IDC負(fù)責(zé)人龐菲提到：“董事長(zhǎng)和總經(jīng)理非常堅(jiān)定，對(duì)我們非常支持，權(quán)限也很大。IDC對(duì)業(yè)務(wù)部門的賦能，源于管理層從戰(zhàn)略上重視數(shù)字化，使得新零售業(yè)務(wù)的試點(diǎn)與推進(jìn)都快于友商?！?/p>

因此，索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型受數(shù)字化技術(shù)、個(gè)性化需求、管理者認(rèn)知等因素共同影響，在環(huán)境不確定性的外部推力和管理者認(rèn)知的內(nèi)部拉力協(xié)同驅(qū)動(dòng)下，索菲亞開啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是指利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能以及物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)，賦能核心業(yè)務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，優(yōu)化操作流程，創(chuàng)新商業(yè)模式的過程。索菲亞是中國(guó)定制家具行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的引領(lǐng)者，2007年便開始信息化布局，上線ERP系統(tǒng)，采用“標(biāo)準(zhǔn)件+非標(biāo)件”相結(jié)合的生產(chǎn)模式，在定制行業(yè)內(nèi)率先打破了困局，致力于規(guī)模效益與個(gè)性需求的平衡。2011年，索菲亞在行業(yè)中最早開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其數(shù)字化發(fā)展可劃分為初步探索、快速發(fā)展和全面推廣三個(gè)階段。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型初步探索階段（2011～2014）：隨著亞洲第一條柔性生產(chǎn)線運(yùn)行，索菲亞開啟自動(dòng)化與柔性生產(chǎn)時(shí)代。2013年轉(zhuǎn)為“大家居”戰(zhàn)略，隨后成立信息與數(shù)字化中心（IDC），負(fù)責(zé)企業(yè)數(shù)字化架構(gòu)設(shè)計(jì)、信息技術(shù)研發(fā)、數(shù)據(jù)處理以及組織和流程優(yōu)化等工作。2014年?duì)I銷協(xié)同系統(tǒng)（X-Plan）上線，數(shù)字化實(shí)現(xiàn)終端客戶精細(xì)化管理。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型快速發(fā)展階段（2015～2018）：2015年上線大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，推進(jìn)信息與數(shù)據(jù)深度融合；設(shè)立廣州寧基智能系統(tǒng)有限公司，通過自動(dòng)化和信息化的深度融合，實(shí)現(xiàn)智能制造與倉(cāng)儲(chǔ)，打造高效智慧工廠；注資廣州極點(diǎn)三維信息科技有限公司，推進(jìn)全流程智能化改造，提高個(gè)性化定制效率和準(zhǔn)確率；IDC、寧基智能、極點(diǎn)三維組成了索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三駕馬車，而DIY Home設(shè)計(jì)軟件的研發(fā)和落地標(biāo)志著實(shí)現(xiàn)了“前端設(shè)計(jì)與后端制造的一鍵式下單”的一體化發(fā)展。

經(jīng)過十多年的快速發(fā)展，索菲亞在中國(guó)東南西北中布局了八大制造基地，持續(xù)投入56億元開展數(shù)字化建設(shè)，已經(jīng)形成了完善的貫穿前中后臺(tái)的信息平臺(tái)，全面支撐并指導(dǎo)實(shí)體工廠的日常運(yùn)作。索菲亞擁有行業(yè)內(nèi)亞洲最先進(jìn)的工業(yè)4.0車間，最大范圍的貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，產(chǎn)品交付周期短、準(zhǔn)確率高、返修率低，為前端銷售提供了強(qiáng)大的供應(yīng)保障，中后臺(tái)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。具體而言，通過虛擬系統(tǒng)信息與物理現(xiàn)實(shí)世界的深度融合，索菲亞的智能化工廠從前端銷售的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、下單，再到后端生產(chǎn)的貼面、開料、封邊、打孔、分揀、包裝、入庫(kù)等，整個(gè)生產(chǎn)流程數(shù)據(jù)互聯(lián)，軟、硬件有機(jī)融合，全自動(dòng)無(wú)縫貫穿，極大降低了失誤率并縮短了生產(chǎn)周期，實(shí)現(xiàn)高度靈活的個(gè)性化、數(shù)字化、大規(guī)模柔性生產(chǎn)。此外，智能集成系統(tǒng)（ERP）、智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)（WMS）、智能物流系統(tǒng)（TMS）等有效銜接，提高了產(chǎn)品出貨準(zhǔn)確率，解決了物流環(huán)節(jié)竄貨與漏貨等問題。2018 年以來，索菲亞工廠平均交期在 7～12 天左右，成功打破定制家具行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸和交付時(shí)效。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型使索菲亞制造中心發(fā)生根本性變革，以前產(chǎn)品打孔受制于專業(yè)師傅，封邊質(zhì)量難以保證，這些難題在數(shù)字化發(fā)展中迎刃而解；以前使用Excel記錄經(jīng)銷商的訂單信息，受制于數(shù)據(jù)更新速度快、難以厘清，現(xiàn)在通過營(yíng)銷協(xié)同系統(tǒng)，訂單數(shù)據(jù)從經(jīng)銷商直接進(jìn)入工廠訂單池，解決了數(shù)據(jù)時(shí)效和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的問題。此外，智能計(jì)料系統(tǒng)（MCS）的成功應(yīng)用能夠自主實(shí)現(xiàn)65%的訂單拆分，在銷量增加3倍的情況下，計(jì)料人數(shù)下降了80%，極大提升了人均效能，排產(chǎn)時(shí)間縮短50%，車間流速提升62.7%。索菲亞的數(shù)字化生產(chǎn)基地平均效率比國(guó)外生產(chǎn)線高出125%，日均產(chǎn)量比普通生產(chǎn)線高出157%，機(jī)器人板件分揀準(zhǔn)確率高達(dá)100%，進(jìn)一步降低了制造端運(yùn)營(yíng)成本，提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)數(shù)字化

近幾年，索菲亞采取了一系列變革舉措推動(dòng)服務(wù)數(shù)字化。在售前服務(wù)方面，索菲亞通過客戶畫像尋求差異化服務(wù)創(chuàng)新，利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)收集客戶數(shù)據(jù)并構(gòu)建客戶信息庫(kù)，基于數(shù)據(jù)分析形成客戶畫像，通過多元途徑提升客戶粘性，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造新的服務(wù)機(jī)會(huì)與服務(wù)模式。同時(shí)，專業(yè)設(shè)計(jì)人員運(yùn)用DIY Home軟件，連接公司設(shè)計(jì)系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，更快地為不同地區(qū)、不同需求的消費(fèi)者提供個(gè)性化設(shè)計(jì)的定制家具解決方案。DIY Home軟件能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者自主設(shè)計(jì)、終端門店專業(yè)化設(shè)計(jì)、工廠端訂單數(shù)據(jù)自動(dòng)化集成、車間設(shè)備端無(wú)縫銜接，是一個(gè)具有實(shí)時(shí)傳輸、設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)等功能的前后端一體化數(shù)字平臺(tái)，有效提升了索菲亞的客戶服務(wù)能力。

在售后服務(wù)方面，2018年建立客戶服務(wù)指數(shù)體系（CSI），通過各項(xiàng)指標(biāo)的在線測(cè)評(píng)，考核提升經(jīng)銷商服務(wù)水平，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。比如，在安裝服務(wù)上，索菲亞自主研發(fā)“索菲亞安裝”小程序，將標(biāo)準(zhǔn)件安裝上傳視頻，非標(biāo)準(zhǔn)件安裝掃描二維碼查看教程，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)促進(jìn)區(qū)域間知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)共享。2019年設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)指數(shù)體系（DSI），主要考核工廠服務(wù)水平，強(qiáng)化協(xié)調(diào)能力。索菲亞還建立了400呼叫系統(tǒng)，收集終端客戶反映的各類信息，及時(shí)反饋給經(jīng)銷商和工廠，加快各方響應(yīng)速度，解決客戶痛點(diǎn)。

2020年，索菲亞推出全新服務(wù)“法式柜管家”，將服務(wù)貫穿于售前、售中、售后各環(huán)節(jié)，目前消費(fèi)者“非常滿意”和“滿意”占比高達(dá)99%。同時(shí)，索菲亞建立了“一客一群”體系，當(dāng)顧客下單后，銷售人員、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、售后維修人員等服務(wù)人員自動(dòng)入群，客戶全家可以在群里討論方案，全流程的服務(wù)人員能更好地兼顧各方需求，共同解決問題。此外，“一客一群”設(shè)置了打通訂單信息和安裝小程序等功能，客戶可以實(shí)時(shí)了解安裝進(jìn)度和安裝效果，真正做到了信息透明。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的效果

索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)了研發(fā)、營(yíng)銷、制造、服務(wù)等環(huán)節(jié)的模式重構(gòu)，將數(shù)字化賦能到前端個(gè)性化訂單3D智能設(shè)計(jì)，中端數(shù)字化供應(yīng)鏈和生態(tài)平臺(tái)的打造，后端智能化生產(chǎn)等全業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有效地實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化定制與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的平衡。從整體運(yùn)營(yíng)模式來看，過去是先制造再銷售，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)特定需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造。當(dāng)設(shè)計(jì)師在消費(fèi)者家中測(cè)量好數(shù)據(jù)、與消費(fèi)者確認(rèn)好定制方案后，尺寸就會(huì)精準(zhǔn)地與就近工廠同步，生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈迅速反應(yīng)，并通過大數(shù)據(jù)匹配反饋到消費(fèi)者端，消費(fèi)者可實(shí)時(shí)查看生產(chǎn)進(jìn)度，整個(gè)流程全自動(dòng)銜接，最終實(shí)現(xiàn)高效交付和安裝。

索菲亞在轉(zhuǎn)型初期以增長(zhǎng)為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)了降本增效提質(zhì)，轉(zhuǎn)型后期更側(cè)重企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)索菲亞的影響體現(xiàn)在個(gè)體層面、組織層面和生態(tài)層面的新增和轉(zhuǎn)型。

個(gè)體層面：傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)型為數(shù)字工匠

數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)了員工數(shù)字化能力的培育和升級(jí)。索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型導(dǎo)致工作性質(zhì)和崗位數(shù)量發(fā)生變化，傳統(tǒng)崗位被自動(dòng)化、智能化的數(shù)字技術(shù)和數(shù)字設(shè)備大量替代，原有生產(chǎn)工人、財(cái)務(wù)人員等大幅減少，在此過程中不愿擁抱數(shù)字化發(fā)展的員工將面臨淘汰。數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)了員工認(rèn)知和行為的轉(zhuǎn)變，愿意擁抱新技術(shù)的員工通過培訓(xùn)逐步提升數(shù)字化能力，傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字工匠，合理運(yùn)用數(shù)字設(shè)備和數(shù)據(jù)資源實(shí)現(xiàn)人機(jī)協(xié)同，提升決策效果和運(yùn)營(yíng)效率，為企業(yè)創(chuàng)造更高價(jià)值。索菲亞數(shù)字化、智能化發(fā)展也吸引了更多高知年輕人和數(shù)字化人才加入，員工數(shù)字化能力的相對(duì)水平，以及與組織數(shù)字化能力的匹配程度，決定了企業(yè)整體的數(shù)字化能力，是推動(dòng)數(shù)字化發(fā)展的核心基礎(chǔ)。

組織結(jié)構(gòu)變革：新增數(shù)字化部門，垂直架構(gòu)轉(zhuǎn)型為扁平架構(gòu)

索菲亞在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中實(shí)現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)變革。一方面，索菲亞于2014年新設(shè)立信息與數(shù)字化中心（IDC），IDC包括運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)部、IT項(xiàng)目管理部等部門，各司其職分別對(duì)接不同的職能部門，負(fù)責(zé)不同的業(yè)務(wù)板塊，如IT項(xiàng)目管理部主要負(fù)責(zé)集團(tuán)信息化項(xiàng)目管理。IDC負(fù)責(zé)人龐菲提到：“當(dāng)時(shí)給IDC賦予了新的使命和價(jià)值，我們必須要用數(shù)據(jù)信息與智能制造技術(shù)推動(dòng)索菲亞集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！弊鳛榇龠M(jìn)索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)動(dòng)機(jī)，IDC與其他職能中心既相對(duì)獨(dú)立又緊密關(guān)聯(lián)，貫穿于研發(fā)、制造、營(yíng)銷等各個(gè)板塊，賦能集團(tuán)數(shù)字化發(fā)展。IDC 的成立對(duì)組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生很大影響，新零售中心徐科表示，“沒有IDC就沒有新零售”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進(jìn)全新業(yè)務(wù)部門的建立和發(fā)展。

另一方面，為有效推進(jìn)和實(shí)施數(shù)字化發(fā)展規(guī)劃，索菲亞進(jìn)行了組織架構(gòu)扁平化改革，實(shí)行事業(yè)部管理機(jī)制，形成了索菲亞零售事業(yè)部、司米事業(yè)部、華鶴事業(yè)部、米蘭納事業(yè)部、工程事業(yè)部、直營(yíng)整裝事業(yè)部共六大事業(yè)部（見圖2），其他職能中心以矩陣架構(gòu)賦能六大事業(yè)部。過去的組織模式具有鮮明的層級(jí)架構(gòu)，不同部門之間職能分工明確且互不參與工作。與以往垂直架構(gòu)相比，組織結(jié)構(gòu)變革有效激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，提高了資源利用水平與內(nèi)部協(xié)同效率。正如研究院產(chǎn)品管理部負(fù)責(zé)人謝恒所言：“以前企業(yè)很大的一個(gè)問題是部門墻，究竟怎樣打破，組織架構(gòu)變革后實(shí)現(xiàn)了跨部門協(xié)同。”比如，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前，IT與業(yè)務(wù)之間相對(duì)割裂，IT人員被動(dòng)等待各事業(yè)部的業(yè)務(wù)需求，隨著索菲亞“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略的推進(jìn)，被動(dòng)模式的諸多問題暴露明顯。因此，索菲亞在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中提出ITBP，指定IT人員深入業(yè)務(wù)部門，參與業(yè)務(wù)會(huì)議跟蹤了解，將IT的前沿意識(shí)與業(yè)務(wù)的應(yīng)用能力高效結(jié)合，在業(yè)務(wù)出現(xiàn)痛點(diǎn)前有效規(guī)避，并反饋到IT部門將共性經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣到其他事業(yè)部，索菲亞的數(shù)字化發(fā)展為跨部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作帶來便利性。

公司創(chuàng)業(yè)拓展：孵化數(shù)字化企業(yè)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型催生了新的公司創(chuàng)業(yè)浪潮，領(lǐng)軍企業(yè)不斷嘗試在組織邊界內(nèi)外推動(dòng)各種形式的公司創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。企業(yè)基于戰(zhàn)略發(fā)展需求，通過內(nèi)部孵化、風(fēng)險(xiǎn)投資或股權(quán)聯(lián)盟等手段，運(yùn)用數(shù)字技術(shù)提供創(chuàng)造性的解決方案或設(shè)計(jì)模式，識(shí)別新機(jī)會(huì)以開辟新市場(chǎng)，推出不同于已有產(chǎn)品或服務(wù)的全新組合，進(jìn)而形成全新的業(yè)務(wù)部門或戰(zhàn)略單元。

索菲亞在數(shù)字化發(fā)展中識(shí)別到中端市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)并迅速布局，數(shù)字化有效縮短了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的迭代和試驗(yàn)周期，從提出想法到獨(dú)立運(yùn)營(yíng)僅5個(gè)月。2021年3月，索菲亞孵化出互聯(lián)網(wǎng)輕時(shí)尚品牌米蘭納，瞄準(zhǔn)大眾市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇，聚焦年輕消費(fèi)人群，主打互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，為消費(fèi)者提供高質(zhì)價(jià)比的定制家具產(chǎn)品，完善集團(tuán)品牌高中低各級(jí)市場(chǎng)的多品牌矩陣。米蘭納依托索菲亞定制化經(jīng)驗(yàn)和數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，共享索菲亞的數(shù)字化能力和供應(yīng)鏈實(shí)力，有效保證了生產(chǎn)供應(yīng)和產(chǎn)品品質(zhì)。

米蘭納作為數(shù)字化發(fā)展中誕生的互聯(lián)網(wǎng)輕時(shí)尚品牌，構(gòu)建了全新的商業(yè)模式。第一，與集團(tuán)已有高端產(chǎn)品不同，米蘭納立足“有品定制、美好價(jià)格”，推出極致質(zhì)價(jià)比的全新產(chǎn)品組合，符合當(dāng)代年輕消費(fèi)者的需求，價(jià)格面向大眾市場(chǎng)，產(chǎn)品主流價(jià)格帶為1000元以下。第二，米蘭納從成立之初便采用數(shù)字化新零售模式，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播更高效地輻射全國(guó)，提升品牌知名度和影響力，線上精準(zhǔn)傳導(dǎo)的立體引流模式產(chǎn)生超額效益，大大降低了運(yùn)營(yíng)成本。傳統(tǒng)重資產(chǎn)模式是進(jìn)入各大賣場(chǎng)廣泛布店，成本高且流量分散。米蘭納只設(shè)置少量門店方便用戶參觀，新零售的輕資產(chǎn)路線能夠?qū)崿F(xiàn)品效合一，在產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，只要用戶信息觸達(dá)便很容易成交。

在差異化定位和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)下，米蘭納發(fā)展勢(shì)如破竹，在成立當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收破億元，未來致力于打造國(guó)民級(jí)整家定制家具品牌，為索菲亞實(shí)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線貢獻(xiàn)力量。數(shù)字化時(shí)代加速創(chuàng)新的必要性推動(dòng)索菲亞更加積極地開展創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，同時(shí)由公司創(chuàng)業(yè)帶來的新市場(chǎng)開拓、新產(chǎn)品研發(fā)、新模式開發(fā)等反哺索菲亞，為持續(xù)推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供支持。

生態(tài)層面：初步構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠推動(dòng)企業(yè)構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)并實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，價(jià)值創(chuàng)造方式轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在價(jià)值主體多元化和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)延伸化。索菲亞借助數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，致力于構(gòu)建整家定制生態(tài)系統(tǒng)。從合作模式來看，以往集中在上下游企業(yè)之間的合作轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)參與企業(yè)之間的合作，利用數(shù)字技術(shù)廣泛獲取互補(bǔ)性資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間協(xié)同式和依附式升級(jí)，促進(jìn)生態(tài)系統(tǒng)的形成和發(fā)展。索菲亞借助數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，致力于構(gòu)建整家定制生態(tài)系統(tǒng)。

第一，聯(lián)合頭部整裝、家裝企業(yè)，強(qiáng)強(qiáng)合作相互賦能，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。索菲亞于2019年新推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國(guó)范圍內(nèi)與規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作。索菲亞負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等支持，家裝公司負(fù)責(zé)落地施工。同時(shí)強(qiáng)化整裝渠道經(jīng)銷商賦能，推動(dòng)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卣b、家裝公司及設(shè)計(jì)工作室開展合作。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將獲客入口整體前置，有助于在新的市場(chǎng)環(huán)境下拓展客流，縮短渠道鏈條，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2021年，索菲亞直簽裝企疊加經(jīng)銷商合作裝企的營(yíng)業(yè)收入達(dá)5.29億元，同比2020年實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)增長(zhǎng)，未來整裝、家裝渠道將成為索菲亞新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

第二，攜手領(lǐng)軍品牌，打造高質(zhì)量產(chǎn)品組合。索菲亞與各細(xì)分品類的領(lǐng)軍品牌進(jìn)行互相背書，達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造高質(zhì)量的整家定制生態(tài)系統(tǒng)。主要合作品牌包括海爾、舒達(dá)、美的、海信、海蒂詩(shī)、松下家電、喜臨門、敏華、卡薩帝、三翼鳥等，通過大牌配大牌的品牌聯(lián)合方式，共同做大資源池，為消費(fèi)者提供“品質(zhì)保證+高性價(jià)比”的一體化家居產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家具與家電的配套升級(jí)，延伸了索菲亞的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。正如海爾智家副總裁徐萌所言，“消費(fèi)升級(jí)疊加后疫情時(shí)代，人們的想法回歸樸素，好產(chǎn)品依舊是本質(zhì)。加上Z世代人群生活忙、樂享受，希望家的全場(chǎng)景一站到位，一次就好。”品牌合作基于客戶需求，進(jìn)一步打通了家的全場(chǎng)景營(yíng)銷，各自發(fā)揮所長(zhǎng)放大用戶價(jià)值，在家場(chǎng)景下共融共創(chuàng)共享。未來索菲亞將與領(lǐng)軍品牌在品牌互建、生態(tài)融合、產(chǎn)品定向研發(fā)、門店聯(lián)合銷售等維度相互賦能，構(gòu)建高品質(zhì)整家生態(tài)。

第三，開展廣泛合作，促進(jìn)生態(tài)發(fā)展。一方面，在終端銷售過程中，索菲亞積極與婚慶公司、汽車公司等建立異業(yè)合作，通過置換客戶資源挖掘客戶的潛在需求。具體而言，中高端婚慶公司的客戶可能存在新房裝修需求，寶馬、奔馳等汽車公司的客戶定位與索菲亞一致，同樣存在潛在消費(fèi)可能性，通過跨領(lǐng)域但相關(guān)聯(lián)的異業(yè)合作有助于積蓄和發(fā)展?jié)撛诳蛻糍Y源。另一方面，索菲亞致力于吸引和連接更多生態(tài)參與者，集成各方優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值。目前，索菲亞在全國(guó)范圍內(nèi)與地產(chǎn)、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、企事業(yè)單位等開展合作，承接各類工程項(xiàng)目定制業(yè)務(wù)。索菲亞憑借強(qiáng)大的柔性化制造和全屋設(shè)計(jì)能力，多領(lǐng)域、多行業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高速發(fā)展，持續(xù)優(yōu)化合作模式，2021年各類工程項(xiàng)目定制業(yè)務(wù)收入達(dá)16.04 億元，同比增長(zhǎng)6.64%。

第四，協(xié)同經(jīng)銷商深度互動(dòng)，全方位共創(chuàng)共享。索菲亞與全國(guó)各地經(jīng)銷商形成命運(yùn)共同體，開展廣泛互動(dòng)與合作。比如，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，索菲亞利用經(jīng)銷商提供的消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)和信息，提前布局并研發(fā)以健康環(huán)保為主打賣點(diǎn)的康純板。在服務(wù)創(chuàng)新上，經(jīng)銷商通過索菲亞提供的數(shù)據(jù)分析支持，持續(xù)優(yōu)化引客路線和話術(shù)設(shè)計(jì)，在提升產(chǎn)品展示完整性的同時(shí)降低了客戶的推銷反感，設(shè)計(jì)師利用索菲亞的3D設(shè)計(jì)軟件，將前端設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)與后端生產(chǎn)環(huán)節(jié)聯(lián)通，提升了服務(wù)便利性。在營(yíng)銷創(chuàng)新上，索菲亞在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)搭建了營(yíng)銷協(xié)同系統(tǒng)，通過開放數(shù)據(jù)接口促進(jìn)營(yíng)銷技巧等隱性知識(shí)在經(jīng)銷商之間傳遞。

此外，索菲亞的定制生態(tài)系統(tǒng)還包括客戶、供應(yīng)商等參與主體。索菲亞積極發(fā)揮客戶的能動(dòng)性，讓客戶成為合伙人，促進(jìn)客戶裂變、引流與轉(zhuǎn)化?？蛻粢殉蔀樗鞣苼喌乃接蛄髁砍?，越來越多的客戶主動(dòng)把索菲亞推薦給身邊有家裝需求的朋友，索菲亞至少20%的業(yè)績(jī)來自老客戶的推薦。與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立長(zhǎng)久合作，基于利益共享機(jī)制進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，共同研發(fā)出綠色環(huán)保的康純板。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了生產(chǎn)效率，更提升了信息效率、轉(zhuǎn)化效率，未來生態(tài)系統(tǒng)還將引入更多參與主體，通過資源共享與價(jià)值共創(chuàng)，形成相互依賴、松散耦合的生態(tài)關(guān)系。

結(jié)語(yǔ)

在高度不確定的外部環(huán)境中，數(shù)字化技術(shù)、個(gè)性化需求成為推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要?jiǎng)恿?，企業(yè)內(nèi)部則表現(xiàn)為管理者認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。本文發(fā)現(xiàn)環(huán)境不確定性和管理者認(rèn)知有效組合，協(xié)同驅(qū)動(dòng)索菲亞開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了初步探索、快速發(fā)展和全面推廣三個(gè)階段，體現(xiàn)在研發(fā)數(shù)字化、營(yíng)銷數(shù)字化、制造數(shù)字化和服務(wù)數(shù)字化四個(gè)方面，遵循業(yè)務(wù)流程化、流程系統(tǒng)化、系統(tǒng)數(shù)字化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化發(fā)展演進(jìn)，從轉(zhuǎn)型初期以增長(zhǎng)為目的的降本增效提質(zhì)，到轉(zhuǎn)型后期追求可持續(xù)發(fā)展，索菲亞逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化與智能化的升級(jí)和進(jìn)階。對(duì)索菲亞而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是單純地將數(shù)字技術(shù)與生產(chǎn)相結(jié)合，而是利用數(shù)字化技術(shù)來升級(jí)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，以提高消費(fèi)體驗(yàn)、滿足客戶需求，兼顧個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化，從而創(chuàng)造更多價(jià)值。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響主要體現(xiàn)在個(gè)體、組織和生態(tài)三個(gè)層面。在個(gè)體層面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促使員工轉(zhuǎn)變認(rèn)知和行為，培育并升級(jí)數(shù)字化能力，從傳統(tǒng)工人轉(zhuǎn)型為數(shù)字化人才。在組織層面，一方面數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)變革。企業(yè)新增了獨(dú)立的數(shù)字化中心賦能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，同時(shí)順應(yīng)轉(zhuǎn)型建立了許多全新的配套部門，組織架構(gòu)由垂直化轉(zhuǎn)變化扁平化，加強(qiáng)了部門間高效協(xié)作和資源協(xié)同。另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進(jìn)公司創(chuàng)業(yè)拓展。企業(yè)通過轉(zhuǎn)型能夠更迅速、更精準(zhǔn)地識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，有效開展公司創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，完善戰(zhàn)略布局以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在生態(tài)層面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建。企業(yè)通過廣泛聯(lián)結(jié)利益相關(guān)主體，在生態(tài)化發(fā)展中共創(chuàng)價(jià)值。索菲亞數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑如圖3所示。

索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非是突變的過程，而是歷經(jīng)多年的沉淀逐步發(fā)展到今天的成績(jī)。作為中國(guó)定制家具行業(yè)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)跑者，索菲亞的數(shù)字化轉(zhuǎn)型依然在路上。定制家具行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段后，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在生產(chǎn)端的自動(dòng)化與智能化、銷售端的智能設(shè)計(jì)和移動(dòng)營(yíng)銷等各方面，未來在市場(chǎng)格局、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的巨大變局之下，定制家具行業(yè)通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型將發(fā)展到何種新階段，索菲亞又將如何借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型打造新的核心能力，我們將拭目以待并持續(xù)關(guān)注。

本文獲國(guó)家自然科學(xué)基金重大項(xiàng)目：“大型企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)研究”（72091311）、國(guó)家自然科學(xué)基金青年項(xiàng)目：“損失情境下資源保存啟發(fā)式與新創(chuàng)企業(yè)資源演化機(jī)理”（72202055）資助