加強(qiáng)企業(yè)債權(quán)管理及清收工作的可行性建議

肖奇萍

【摘 ?要】在競爭日益激烈、市場環(huán)境變幻莫測、誠信交易市場尚不成熟的背景下，企業(yè)如何既能占據(jù)有限的市場份額，又能防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正常運(yùn)轉(zhuǎn)，是所有企業(yè)面臨的難題。論文結(jié)合國有機(jī)械制造企業(yè)債權(quán)管理的現(xiàn)狀，淺析企業(yè)債權(quán)管理中存在的問題，提出加強(qiáng)債權(quán)管理及清收工作的可行性建議，以期規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】企業(yè)；債權(quán)管理；清收工作；可行性建議

【中圖分類號(hào)】F275；F276.1 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號(hào)】1673-1069（2023）04-0104-03

1 企業(yè)債權(quán)管理現(xiàn)狀

本文以鉆探機(jī)械制造行業(yè)的一家中小型國有企業(yè)為研究對(duì)象，其多年來深受賬款拖欠之苦，20**年公司債權(quán)專項(xiàng)清理活動(dòng)中的應(yīng)收賬款情況如表1所示。

表1 ?應(yīng)收賬款賬齡分類表

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，造成公司應(yīng)收賬款居高不下的表面原因是客戶的慣性拖欠。公司銷售部為了搶占鉆探機(jī)械市場的占有率，短時(shí)間大范圍鋪設(shè)代理商代銷點(diǎn)，廣泛采取賒銷方式交易，造成賬款不能及時(shí)收回。公司幾乎每次會(huì)議都將應(yīng)收賬款管理及清收列為重要工作督辦，盡管公司采取各種措施，但收效甚微。

2 企業(yè)債權(quán)管理中存在的問題

經(jīng)過分析，上述現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于公司的管理體制和營銷方式不合理，缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，較為關(guān)鍵的問題包括以下方面。

2.1 債權(quán)管理粗放，各部門權(quán)責(zé)不明晰

公司在成立之初，并沒有成立單獨(dú)的債權(quán)債務(wù)管理部門，應(yīng)收賬款管理工作主要由財(cái)務(wù)部和銷售部負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部每月向銷售部提供借庫借票匯總表，銷售部主管對(duì)債權(quán)債務(wù)匯總表按客戶單位或者區(qū)域分類，由銷售員或者具體經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)債權(quán)追蹤及回款催收。從表面看來，各部門分工明確、各司其職，實(shí)則由于粗放型管理，導(dǎo)致銷售人員在銷售過程中風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。管理粗放主要體現(xiàn)在以下方面：

①財(cái)務(wù)人員和倉庫收發(fā)管理員對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)生當(dāng)時(shí)的原始資料審核不嚴(yán)，如發(fā)出貨物與簽收貨物數(shù)量不一致，存在賬實(shí)不符的情況，導(dǎo)致回款糾紛。②針對(duì)應(yīng)收賬款未能進(jìn)行動(dòng)態(tài)和輔助管理，如有些銷售員已退休，但是名下掛賬的應(yīng)收賬款仍然情況不明，原始單據(jù)丟失，權(quán)責(zé)不清；有些銷售員已離職，應(yīng)收賬款雖已移交，但是前后難以銜接或者出現(xiàn)互相推諉的現(xiàn)象。③銷售部沒有建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度，年底的對(duì)賬流于形式，交給財(cái)務(wù)部的對(duì)賬單不完整或不真實(shí)。④國企人事變動(dòng)頻繁，部門主管或領(lǐng)導(dǎo)由于工作調(diào)動(dòng)，職務(wù)交替過程中出現(xiàn)銜接不到位、權(quán)責(zé)不明晰的問題。久而久之，應(yīng)收賬款越積越多，越積越久，成為呆賬、壞賬。

2.2 合同管理不規(guī)范，缺乏有效的內(nèi)部監(jiān)督與合同評(píng)審機(jī)制

公司的銷售合同簽訂由業(yè)務(wù)員與客戶談判，銷售部主管把關(guān)，保存于銷售部檔案。合同管理問題包括：有些合同由于保管不善，造成丟失現(xiàn)象，導(dǎo)致有效權(quán)證不足；有些銷售員由于認(rèn)知的局限性，簽訂的合同因生效要件的瑕疵導(dǎo)致合同無效，喪失了交易的基礎(chǔ)；合同內(nèi)容缺陷導(dǎo)致合同不完善，公司在合同履行過程中處于不利位置；交貨不及時(shí)，承擔(dān)違約責(zé)任，影響合同履行；合同條款審核不嚴(yán)格或者用語不當(dāng)致使整個(gè)合同的權(quán)利義務(wù)失衡等，造成公司在債權(quán)催討過程中處于被動(dòng)位置，甚至無法進(jìn)入訴訟程序，或者敗訴。

2.3 缺乏一套科學(xué)有效的分析與評(píng)定客戶資信狀況的方法

銷售員為了完成銷售業(yè)績目標(biāo)，重銷售、輕回款，交易前沒有認(rèn)真審查客戶的主體資質(zhì)，未評(píng)估客戶的資信狀況和履約能力，一些客戶雖然購買能力有限，但是營造出資金雄厚的假象，銷售員稍有不慎就會(huì)被假象所蒙蔽，輕信客戶的口頭信用，掉入買賣圈套，最后導(dǎo)致錢貨兩空。

2.4 銷售人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

銷售員為了追求業(yè)績，沒有及時(shí)與客戶簽訂合同，超過賒銷額度為客戶發(fā)貨、開票?？蛻粼谄必泝墒盏那疤嵯?，對(duì)回款的積極性不高，能拖則拖。長期以來，公司對(duì)銷售員掛賬的情況沒有出臺(tái)懲罰措施，導(dǎo)致銷售員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，思想上的輕視加之催繳上的不作為，造成了應(yīng)收賬款回收上的不及時(shí)。

2.5 產(chǎn)品性能與售后服務(wù)存在問題，增加客戶拖欠貨款的可能性

公司生產(chǎn)的鉆探機(jī)械產(chǎn)品，由于技術(shù)更新慢，有些機(jī)型經(jīng)常出現(xiàn)卡齒、抱閘打滑、油管漏油等問題，導(dǎo)致維修率高。因?yàn)殂@探機(jī)械工作地點(diǎn)的特殊性，以郊區(qū)、山區(qū)為主，交通不便，售后服務(wù)的時(shí)效性差，維修不及時(shí)極易影響客戶工期，導(dǎo)致拖欠貨款。

3 加強(qiáng)債權(quán)管理的措施

3.1 建立債權(quán)預(yù)警管理機(jī)制，增強(qiáng)管理意識(shí)

企業(yè)可以組建債權(quán)預(yù)警管理小組，除了企業(yè)決策層參與外，還可以從各職能部門如財(cái)務(wù)部、銷售部、債權(quán)債務(wù)部等抽調(diào)精干力量，充實(shí)預(yù)警管理小組隊(duì)伍，定期對(duì)企業(yè)往來客戶、老客戶進(jìn)行預(yù)警調(diào)查、分析和研究。債權(quán)預(yù)警管理小組需要制定預(yù)警管理計(jì)劃，擬定預(yù)警工作方案，對(duì)債權(quán)形成全過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)債權(quán)研究調(diào)查中各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)征兆并給出預(yù)警信號(hào)，保證每一筆債權(quán)處于受控狀態(tài)。對(duì)難以收回的應(yīng)收賬款，搜集債務(wù)人信息，分析原因，利用科學(xué)的信息化管理系統(tǒng)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，強(qiáng)化定量定性分析，以圖表或者報(bào)表形式發(fā)布預(yù)報(bào)警示。企業(yè)除了建立和完善債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測和防范機(jī)制，增強(qiáng)管理層的憂患意識(shí)和管理意識(shí)外，還需要通過多種形式、多種渠道對(duì)員工開展預(yù)警教育和培訓(xùn)，以增強(qiáng)員工的危機(jī)意識(shí)，有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，減少呆賬、壞賬的發(fā)生，有效促進(jìn)企業(yè)賬款的回籠。

3.2 加強(qiáng)流程管理，有效實(shí)現(xiàn)內(nèi)部牽制

債權(quán)產(chǎn)生于銷售與回款業(yè)務(wù)流程中的許多環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，都有可能增加信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，生產(chǎn)供應(yīng)部、倉庫、營銷部、財(cái)務(wù)部、債權(quán)債務(wù)部等相關(guān)部門必須各負(fù)其責(zé)、相互協(xié)調(diào)，加大對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的管理力度。

①生產(chǎn)供應(yīng)部根據(jù)營銷部業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的生產(chǎn)計(jì)劃單，按質(zhì)按量按期做好生產(chǎn)計(jì)劃安排，因質(zhì)量問題或者交貨期延遲影響貨款回收的，列入生產(chǎn)供應(yīng)部業(yè)績考核范疇。②營銷部根據(jù)公司全年銷售計(jì)劃以及歷年來的經(jīng)濟(jì)往來記錄，確定每個(gè)銷售員、重要客戶、代銷商的賒銷額度及其管理辦法，逐步建立信用管理機(jī)制。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員按照流程規(guī)定填寫書面合同，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后交倉庫保管員開出借庫單據(jù)，倉庫保管員在已開出借庫單據(jù)對(duì)應(yīng)的合同上簽字確認(rèn)是否發(fā)貨。③財(cái)務(wù)部在月末根據(jù)生產(chǎn)供應(yīng)部和倉庫提供的發(fā)貨單據(jù)、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員提供的收款憑據(jù)以及當(dāng)月開票和銷賬情況及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，并編制滾動(dòng)的借庫借票匯總統(tǒng)計(jì)表，將匯總統(tǒng)計(jì)表報(bào)債權(quán)債務(wù)部。④債權(quán)債務(wù)部每月根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的借庫借票匯總統(tǒng)計(jì)表，要求業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員對(duì)所有的借庫借票填寫《業(yè)務(wù)人員借庫借票說明表》，無法提供任何資料的，直接掛業(yè)務(wù)員個(gè)人賬。根據(jù)此表，債權(quán)債務(wù)部于每月底編制下個(gè)月的貨款回收計(jì)劃。企業(yè)要加強(qiáng)流程管理，明確各部門的職責(zé)，并對(duì)自己部門的工作業(yè)績負(fù)責(zé)，從而有效實(shí)現(xiàn)內(nèi)部牽制。

3.3 加強(qiáng)債權(quán)全過程管理，提升債權(quán)管理工作的有效性

債權(quán)全過程管理包括3個(gè)階段，分別是債權(quán)前期預(yù)防、債權(quán)形成期間管理和后期管理。企業(yè)要分別制定相應(yīng)的管理策略，相互配合，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)行的一體化管理。債權(quán)前期預(yù)防主要是明確各部門管理職責(zé)和對(duì)債權(quán)進(jìn)行登記造冊，生產(chǎn)供應(yīng)部負(fù)責(zé)保證產(chǎn)品質(zhì)量和交貨工期，減少質(zhì)量問題和售后爭端；倉庫按照管理流程做好出入庫管理，減少管理漏洞；銷售部負(fù)責(zé)合同把控和賒銷管理，從源頭上減少應(yīng)收賬款。債權(quán)形成期間的管理主要是明確財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)借庫借票和客戶信息的動(dòng)態(tài)管理，關(guān)注客戶的資金動(dòng)態(tài)和償還能力，隨時(shí)評(píng)價(jià)其風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)，按照預(yù)警管理的要求，發(fā)布動(dòng)態(tài)預(yù)警報(bào)告；債權(quán)債務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)債權(quán)進(jìn)行分析，收集完整的債權(quán)形成全過程所產(chǎn)生的資料及證據(jù)，包括文字性材料（如相關(guān)材料、談判記錄、業(yè)務(wù)往來、債務(wù)方人員的口頭承諾和書面承諾等）以及信息資料（如視頻資料、音頻資料，債務(wù)方企業(yè)的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、人員變動(dòng)情況等），對(duì)收集到的資料和證據(jù)分別整理，并妥善保管。后期管理主要是針對(duì)債權(quán)到期后所進(jìn)行的清理，債權(quán)債務(wù)部及時(shí)對(duì)賬目進(jìn)行核對(duì)并銷除，所有資料按照種類的不同分別進(jìn)行歸檔，部分壞賬損失需根據(jù)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行審核后將其銷賬，以免應(yīng)收賬款虛增影響債權(quán)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)債權(quán)管理工作的順利實(shí)施對(duì)企業(yè)資金財(cái)產(chǎn)安全產(chǎn)生重要影響，所有部門需要將債權(quán)管理工作融入日常工作，根據(jù)企業(yè)自身情況制定合理的考核機(jī)制，明確劃分債權(quán)管理責(zé)任，將其落實(shí)到各部門、各崗位，既要加強(qiáng)部門間的溝通、協(xié)調(diào)合作，又要調(diào)動(dòng)各部門的工作積極性和主觀能動(dòng)性，從而有效促進(jìn)企業(yè)債權(quán)管理工作的有序推進(jìn)。

4 加強(qiáng)債權(quán)清收工作的建議

目前，市場商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很多是由于貨款回收不及時(shí)影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)造成的，貨款無法回收影響企業(yè)資金使用效率，從而阻礙企業(yè)發(fā)展，這是大部分企業(yè)面臨的“老大難”問題。因此，債權(quán)清收工作在企業(yè)管理中的重要性越來越突出。

4.1 確定貨款回收率，為債權(quán)清收工作樹立目標(biāo)

公司可以結(jié)合銷售收入確定不同時(shí)期的貨款回收目標(biāo)，列入公司年度銷售計(jì)劃，作為銷售部年度考核指標(biāo)之一。對(duì)于案例企業(yè)來說，公司成立最初的幾年，銷售計(jì)劃只將銷售額和市場占有率列為考核目標(biāo)，對(duì)貨款回收率的重視不足，這對(duì)企業(yè)回收資金、實(shí)現(xiàn)債權(quán)明顯不利，不能保證公司經(jīng)營利益的實(shí)現(xiàn)。確定貨款回收率后，銷售部要結(jié)合具體情況具體分析，對(duì)貨款回收率考核目標(biāo)展開科學(xué)分解，最終細(xì)分到每個(gè)銷售員身上?？茖W(xué)分解可以具體從兩個(gè)層次展開：

第一，縱向分解。根據(jù)應(yīng)收賬款的單位和賬齡進(jìn)行分類，應(yīng)收賬款單位可分解為A類目標(biāo)收款單位、B類往來單位、C類其他（已經(jīng)注銷的單位或無業(yè)務(wù)往來的單位等）；應(yīng)收賬款的賬齡可分解為Ⅰ類未到期、Ⅱ類到期6個(gè)月以下、Ⅲ類到期6個(gè)月以上、Ⅳ類呆賬壞賬等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收賬款的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在債權(quán)清收工作中作出區(qū)分。

第二，橫向分解。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生地、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人以及合同簽署情況進(jìn)行合理分配，落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。這項(xiàng)工作是確保貨款回收工作順利開展的前提條件，只有責(zé)任到人，銷售部才能在貨款回收的目標(biāo)管理中，不僅把回款任務(wù)下達(dá)給銷售員，還能責(zé)成銷售員結(jié)合應(yīng)收賬款情況進(jìn)行分解并逐步落實(shí)。只有這樣，貨款回收率目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。

4.2 加強(qiáng)對(duì)債權(quán)清收工作的激勵(lì)

債權(quán)清收遵循“責(zé)任到人，誰經(jīng)辦誰清收，在誰的區(qū)域誰負(fù)責(zé)清收”的原則，激勵(lì)措施可以提高債權(quán)清收人員的工作積極性和主觀能動(dòng)性，以便實(shí)現(xiàn)貨款回收率目標(biāo)。激勵(lì)措施可以從以下3個(gè)方面考量：

第一，對(duì)債權(quán)債務(wù)部、銷售部等各相關(guān)部門主管的激勵(lì)。債權(quán)債務(wù)部的主管在債權(quán)清收實(shí)施工作中處于核心地位，負(fù)責(zé)督辦并落實(shí)各項(xiàng)具體工作，確定工作導(dǎo)向，加大力度清收列為重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收賬款。銷售部的主管要對(duì)本部門的債權(quán)清收工作全盤考慮，既要抓重點(diǎn)，又要重細(xì)節(jié)，根據(jù)每筆應(yīng)收賬款的性質(zhì)和難易程度，制定不同的回款策略，指導(dǎo)銷售員做好回款工作。根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡長短和清收的難易程度合理分配，賬齡長的、難于清收的應(yīng)收賬款，激勵(lì)比例可以適當(dāng)增加；賬齡短的、易于清收的應(yīng)收賬款，激勵(lì)比例可以適當(dāng)減少。

第二，對(duì)銷售人員的激勵(lì)。銷售人員處于整個(gè)業(yè)務(wù)交易的第一線，對(duì)應(yīng)收賬款的性質(zhì)和特點(diǎn)最為熟知，通過激勵(lì)措施調(diào)動(dòng)其做好債權(quán)清收工作的積極性十分重要。針對(duì)不同賬齡的應(yīng)收賬款，可以制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例，如對(duì)兩年以上（不含兩年）的應(yīng)收賬款重新取得有效權(quán)證的，但未收回欠款的按取得有效權(quán)證金額的5%給予獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員催收回其他業(yè)務(wù)員以前年度欠款的，一年以上的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)勵(lì)比例為1%；兩年以上（不含兩年）的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)勵(lì)比例為2%；三年以上的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)勵(lì)比例為5%。

第三，對(duì)客戶的激勵(lì)。貨款回收率目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，不僅取決于公司內(nèi)部的高效管理，還與客戶的合作態(tài)度息息相關(guān)。為了激勵(lì)客戶付款的積極性，可以與客戶簽訂回款計(jì)劃或者回款協(xié)議書，對(duì)應(yīng)收賬款總額給予一定程度的折扣，或協(xié)商分期付款，或在下次訂購中給予優(yōu)惠。

4.3 加強(qiáng)對(duì)債權(quán)清收人員的技能培訓(xùn)

債權(quán)清收不是一項(xiàng)簡單容易的工作，清收人員不僅需要具備良好的身體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、思想狀況，還需要掌握一定的法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)和專業(yè)的清收技巧，只有個(gè)人素質(zhì)較高且目光敏銳的人才能找到合適的機(jī)會(huì)、時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境，做出靈活的安排，制定出可行性較高、時(shí)效性較強(qiáng)的清收方案。所以，企業(yè)為了推動(dòng)清收工作的順利開展，需要加強(qiáng)對(duì)債權(quán)清收人員的相關(guān)技能培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能水平，將專業(yè)的事交給專業(yè)的人來做。

5 結(jié)語

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，債權(quán)管理和清收工作是必不可少的組成部分，債權(quán)管理的有效性可確保清收工作的順利實(shí)施，清收工作的順利實(shí)施可以有效保護(hù)企業(yè)利益。然而，債權(quán)管理和清收工作是一項(xiàng)復(fù)雜且長期的工作，需要企業(yè)在債權(quán)管理和清收工作的實(shí)施過程中積累經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，加大債權(quán)管理力度，有效開展債權(quán)清收工作，推動(dòng)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

【1】田美玉.公司債權(quán)債務(wù)管理[M].北京：法律出版社，2007.

【2】琚紅衛(wèi).淺析鐵路施工企業(yè)如何開展清收清欠工作[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2015（18）：50.

【3】陳耀輝.淺談施工企業(yè)的債權(quán)管理[J].黑龍江科技信息，2002（4）：10.

【4】汪仕雄.淺析施工企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理[J].財(cái)政監(jiān)督，2008（12）：41-42.

【5】周竹林.淺談施工企業(yè)的債權(quán)資產(chǎn)管理[J].當(dāng)代建設(shè)，1999（5）：21.