飼料企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題研究

范井泉

一、引言

我國(guó)現(xiàn)代飼料工業(yè)始于1979年，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在2013年企業(yè)數(shù)量達(dá)到頂峰，之后因?yàn)榄h(huán)保的原因，關(guān)停了許多企業(yè)，但飼料總產(chǎn)量仍然逐年緩慢上升，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。飼料行業(yè)除了有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還常常有賒銷政策的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款不斷增長(zhǎng)。飼料企業(yè)的客戶里有許多散養(yǎng)戶和小型公司，他們利用飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來得到更大的賒銷比例，但遇到行情不好或者疫病等情形，就很難償還貨款，所以飼料行業(yè)的應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)高，追收成本高，這種情形嚴(yán)重影響企業(yè)利潤(rùn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。所以飼料企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一就是應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、飼料企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和管理的內(nèi)容

（一）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中因發(fā)生銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由客戶承擔(dān)的稅費(fèi)、代客戶墊付的運(yùn)費(fèi)以及其他雜費(fèi)等。

1.賒銷。賒銷一詞由來已久，早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期就出現(xiàn)了賒銷這種形式。賒銷對(duì)于買方的好處是顯而易見的，能夠緩解買方資金周轉(zhuǎn)壓力。其次如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，那么買方在付款問題上可以占據(jù)主動(dòng)，避免損失。第三，某種意義上說，賒銷是買方借雞生蛋，他可以等貨物賣給下家，收到貨款再給上家結(jié)算。飼料行業(yè)賒銷產(chǎn)生主要原因有：a.飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利低，屬于買方市場(chǎng)，客戶的議價(jià)能力比廠家強(qiáng)。飼料銷售受養(yǎng)殖周期影響加之客戶有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，通常按照以往銷售慣性，老客戶習(xí)慣了先拿貨后付款，很難做到賬款及時(shí)付清。企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，占有更多的市場(chǎng)份額，不得已采用賒銷方式銷售，這是一種商業(yè)信用。b.廠家內(nèi)部自身原因。企業(yè)希望通過賒銷占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。要擴(kuò)大銷量，產(chǎn)品自身質(zhì)量自不必說，價(jià)格、售后、廣告也不可缺少，賒銷也是擴(kuò)大銷售的方式之一。其他條件相等的情況下，實(shí)行賒銷的產(chǎn)品銷售額通常會(huì)大于現(xiàn)銷的產(chǎn)品銷售額。

2.銷售和收款的時(shí)間差。還有就是銷售和收款的時(shí)間差也會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。即使是現(xiàn)銷的形式，但如果是貨到付款，收入的確認(rèn)和款項(xiàng)的回收也可能存在時(shí)間差，此時(shí)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款則不屬于商業(yè)信用。

（二）應(yīng)收賬款管理的主要內(nèi)容

事前管理：包含對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)級(jí)，建立客戶信用檔案，制定合理的信用政策。事中管理：包含進(jìn)一步加強(qiáng)合同的管理，對(duì)于應(yīng)收賬款的審批權(quán)限、比例進(jìn)行控制，對(duì)應(yīng)收賬款建立明細(xì)的臺(tái)賬，定期對(duì)好賬，及時(shí)確認(rèn)己方債權(quán)等。事后管理：包含對(duì)于應(yīng)收賬款回收列入業(yè)績(jī)考核、有合理的催收制度，應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)如何對(duì)其變現(xiàn)等。

三、飼料企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）企業(yè)管理層重視程度不夠以及業(yè)績(jī)考核不合理

許多飼料企業(yè)的管理層工作重心放在產(chǎn)品的研發(fā)、品控、市場(chǎng)的開發(fā)等，片面追求銷量和利潤(rùn)，但對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流不重視，沒有意識(shí)到過多的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的不利影響。過多應(yīng)收賬款導(dǎo)致賬面利潤(rùn)與實(shí)際資金不相符，因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)一般采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，賒銷收入被計(jì)入當(dāng)期的收入中，但企業(yè)并沒有收到貨款，這樣會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)表上的利潤(rùn)和企業(yè)實(shí)際持有的現(xiàn)金有比較大的出入，這就造成了表面上的繁榮。管理人員對(duì)應(yīng)收賬款的責(zé)任沒有理清，認(rèn)為這是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任，殊不知，銷售人員應(yīng)該負(fù)有更主要的責(zé)任。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理停留在逾期款的催收上面，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有對(duì)未逾期的賬款進(jìn)行及時(shí)的催收，導(dǎo)致收款工作效率低下，應(yīng)收賬款余額居高不下。不少企業(yè)沒有完善的應(yīng)收賬款管理內(nèi)部控制制度，局限于被動(dòng)管理及事后管理。銷售和財(cái)務(wù)是應(yīng)收賬款管理的兩個(gè)重要部門，在實(shí)際操作中，常常會(huì)有部門溝通不及時(shí)的問題。銷售部門沒有及時(shí)掌握回款的數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部門也沒能及時(shí)了解應(yīng)收賬款形成的時(shí)間和具體的金額，內(nèi)審部門也未能在應(yīng)收賬款方面充分發(fā)揮其應(yīng)有的監(jiān)督作用。種種情形導(dǎo)致了應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)真空地帶，因?yàn)闆]有明確責(zé)任，也無法問責(zé)相應(yīng)的人員，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額逐年加大。

許多飼料企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核只看重銷售量，而沒有將銷售員的業(yè)績(jī)考核與賬款回收掛鉤。使得銷售人員只注重銷售任務(wù)的完成，認(rèn)為只要能提高銷售量，完成目標(biāo)就可以拿到提成、晉升職務(wù)。他們不關(guān)注應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度增加。表面來看，可能有利于企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但深度來看，巨額應(yīng)收賬款可能會(huì)引發(fā)壞賬，造成賬面利潤(rùn)高但實(shí)際上現(xiàn)金短缺的局面，最終導(dǎo)致營(yíng)運(yùn)資金短缺，財(cái)務(wù)狀況惡化，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）缺乏科學(xué)的信用管理和動(dòng)態(tài)的客戶跟蹤

許多飼料企業(yè)并沒有良好的信用管理，不對(duì)客戶信用進(jìn)行背景調(diào)查，不能準(zhǔn)確評(píng)估客戶信用等級(jí)，多數(shù)企業(yè)獲取客戶信息的來源單一，導(dǎo)致信息失真，為后續(xù)的信用評(píng)估埋下了隱患。某些銷售人員為了提高自己的績(jī)效，對(duì)于客戶的信用資產(chǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)放寬甚至“造假信用報(bào)告”，極大損害了企業(yè)的利益。另外在應(yīng)收賬款的管理上不注重及時(shí)跟蹤客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，導(dǎo)致信息滯后，不能真實(shí)地動(dòng)態(tài)地反映其經(jīng)營(yíng)情況。在客戶經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題時(shí)未能及時(shí)追回賬款，甚至前款未清，又添新賬，給企業(yè)應(yīng)收賬款的回收工作留下隱患?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)狀態(tài)是不斷變化的，即使之前信用好，能及時(shí)回款，但是如果客戶的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，則即使客戶有心還款，也很可能不能足額支付。應(yīng)收賬款時(shí)刻處于動(dòng)態(tài)變化中，所以要對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。目前許多飼料企業(yè)尤其是中小型企業(yè)，并沒有相應(yīng)的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。一是沒有設(shè)置專人跟蹤管理應(yīng)收賬款，導(dǎo)致催收不及時(shí)；另一方面也沒有及時(shí)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)做出及時(shí)的應(yīng)對(duì)。

（三）賒銷審批及合同管理不夠規(guī)范

許多飼料企業(yè)規(guī)模較小，公司組織架構(gòu)簡(jiǎn)單，管理粗放，沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度以及內(nèi)控制度，也沒有專門的催收部門，導(dǎo)致出現(xiàn)大量超過賬期的應(yīng)收賬款，造成公司經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)困難。濫用賒銷形式是造成應(yīng)收賬款增加的重要原因，銷售人員為了自己的業(yè)績(jī)考慮，只管拿到訂單，從而賒銷過多的貨物或者服務(wù)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加以及回收賬款困難，造成企業(yè)資金難以回流。要解決這個(gè)問題，就需要有完善的賒銷審批手續(xù)。

合同管理也是企業(yè)應(yīng)收賬款管理中重要的一環(huán)。由于管理松散，未能及時(shí)把合同副本交到財(cái)務(wù)部門，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門無法及時(shí)賬務(wù)處理，應(yīng)收賬款賬齡就會(huì)產(chǎn)生誤差。另外合同保管不善，造成遺失，也容易與客戶產(chǎn)生糾紛，影響回收款項(xiàng)。

（四）不重視催收、維權(quán)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移手段

許多中小型飼料企業(yè)的應(yīng)收賬款回收率低。應(yīng)收賬款回收率是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)收回的應(yīng)收賬款與應(yīng)收賬款的占用及發(fā)生額之間的比率?；厥章实褪且?yàn)槭栈刭~款過少或者應(yīng)收賬款的發(fā)生額太高。應(yīng)收賬款的快速增長(zhǎng)是由于片面追求銷售量，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)以及過度使用信貸銷售策略造成的。隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的增加，應(yīng)收賬款回收周期的延長(zhǎng)，企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)快速增加，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理成本也在增加，加大了企業(yè)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

中小型飼料企業(yè)的管理層受自身水平所限，沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，對(duì)已有的應(yīng)收賬款沒有有效的監(jiān)督管理，對(duì)應(yīng)收賬款的催收不及時(shí)，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下、賬齡過長(zhǎng)、壞賬過多。隨著時(shí)間的流逝，相關(guān)責(zé)任人因離職、退休等原因，致使相應(yīng)的收款手續(xù)缺失，催收或是法律訴訟時(shí)證據(jù)不足。

部分?jǐn)?shù)額大且逾期時(shí)間長(zhǎng)的應(yīng)收賬款，依靠中小飼料企業(yè)自身無法收回，這時(shí)候需要委托專業(yè)的催收機(jī)構(gòu)，或者訴諸于法律方能解決。如果委托催收機(jī)構(gòu)，有可能收回款項(xiàng)，但是需要付出一定比例的傭金。如果提起訴訟，整個(gè)過程漫長(zhǎng)且繁瑣，會(huì)耗費(fèi)企業(yè)大量時(shí)間、精力、人力、物力，甚至有可能贏得官司但收不回賬款。因此許多企業(yè)就放棄了對(duì)自己合法權(quán)利的維護(hù)。

四、飼料企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）企業(yè)管理層重視應(yīng)收賬款及優(yōu)化業(yè)績(jī)考核

飼料企業(yè)的管理層必須意識(shí)到現(xiàn)金為王的重要性，要認(rèn)識(shí)到賬面上的利潤(rùn)只是一個(gè)虛數(shù)，但是如果資金斷了就離倒閉不遠(yuǎn)了。飼料企業(yè)的管理層重視現(xiàn)金流就必須重視應(yīng)收賬款的管理，被應(yīng)收賬款拖入泥潭的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。對(duì)于應(yīng)收賬款要責(zé)任到位，財(cái)務(wù)部門和銷售部門應(yīng)該通力合作，做好應(yīng)收賬款的回收工作。

飼料企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核不能只看重銷售量，應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售員的賬款回收進(jìn)行掛鉤考核。這樣銷售員才會(huì)關(guān)注應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，盡量減少賒銷，降低應(yīng)收賬款的余額。對(duì)于銷售人員，應(yīng)根據(jù)實(shí)收的賬款來獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)提成，如果是現(xiàn)銷的，可以全額拿到提成，如果是賒銷的，則按照分次收到的賬款來分次獎(jiǎng)勵(lì)提成。譬如第一次收回30%，第二次收回40%，第三次收回剩余的30%，則應(yīng)分次計(jì)提其銷售提成。如不能收回賬款，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)事實(shí)區(qū)分主客觀因素，對(duì)于我方因素引起的，如賒銷審批不嚴(yán)，沒有及時(shí)催收等，還應(yīng)對(duì)相應(yīng)人員進(jìn)行處分和罰款。

（二）做好信用管理和動(dòng)態(tài)的客戶追蹤

優(yōu)化應(yīng)收賬款的管理流程就是對(duì)應(yīng)收賬款賒銷和收款流程進(jìn)行全新的流程設(shè)計(jì)。這樣可以規(guī)范業(yè)務(wù)流程，并加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的控制和管理。對(duì)于飼料企業(yè)而言，應(yīng)收賬款更需要關(guān)注的是事前管理。企業(yè)要將重心放在如何簽訂銷售合同、對(duì)哪些客戶可以賒銷等方面。

對(duì)于新客戶，要進(jìn)行客戶信用背景調(diào)查，準(zhǔn)確評(píng)估客戶信用等級(jí)。飼料企業(yè)要從多途徑獲取客戶信息，從而確定可以賒銷的金額和期限。可以通過金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，這種途徑可信度高，費(fèi)用少，但是牽涉到多家銀行，時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。也可以利用專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)來調(diào)查，此種方式費(fèi)用較高，但可以快速出結(jié)果。還可以通過行業(yè)組織來了解客戶，但信息來源不一定可靠。還可以通過互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)（如天眼查、企查查等）來查詢客戶的實(shí)收資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)、訴訟風(fēng)險(xiǎn)、勞動(dòng)仲裁、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

飼料企業(yè)應(yīng)該使用信息技術(shù)分析客戶的信用，比如每筆應(yīng)收賬款的發(fā)生日期，收回日期，是否逾期，收回賬款的百分比，并將財(cái)務(wù)信息共享給銷售部門，使得應(yīng)收賬款的管理從手工核算向系統(tǒng)自動(dòng)化轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理的大目標(biāo)。除此之外，還要及時(shí)跟蹤客戶近期經(jīng)營(yíng)狀況，這樣在出現(xiàn)新的狀況時(shí)可以及時(shí)聯(lián)系客戶并催收，從而避免或者減少損失。

（三）完善賒銷審批及合同管理

飼料企業(yè)必須制定完善的賒銷審批制度，并且嚴(yán)格遵循制度規(guī)定的程序辦理賒銷業(yè)務(wù)，任何經(jīng)理、員工不得隨意變更。賒銷不能只由利益相關(guān)的銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，賒銷制度應(yīng)該規(guī)定賒銷比例超過百分之多少，總銷售額超過多少，需要總經(jīng)理或者分管副總經(jīng)理審批通過。至于新開發(fā)的客戶，則應(yīng)該盡量減少賒銷行為，如實(shí)在需要賒銷，最好做好相應(yīng)的信用調(diào)查，并且由高級(jí)崗位的人員審批賒銷合同。

飼料企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的合同管理部門，如果條件所限，沒有設(shè)立專業(yè)部門，至少要有專人負(fù)責(zé)合同管理，負(fù)責(zé)合同管理的員工需要有專業(yè)的法律背景。企業(yè)應(yīng)該建立合理的合同管理流程，完善嚴(yán)格的合同審批手續(xù)。明確簽訂合同的人員資格，不同的崗位、職級(jí)所簽訂的合同金額的限額應(yīng)有所不同。對(duì)合同履行過程中可能出現(xiàn)的意外情況充分估計(jì)，并盡量規(guī)避，或者在合同中對(duì)對(duì)方違約責(zé)任作出相應(yīng)的約束。應(yīng)當(dāng)在銷售合同簽訂后及時(shí)傳遞到財(cái)務(wù)部門，以便入賬。

（四）重視催收、維權(quán)以及債權(quán)轉(zhuǎn)讓

飼料企業(yè)的管理層應(yīng)當(dāng)意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，要建立完善的催收程序。第一，要多渠道催收，與客戶積極溝通?？刹扇∑胀ㄠ]件、電子郵件、短信、微信、電話、上門面談等各種催收方式。第二，要遵循一定的流程。金額較小，或者賬期較短的，可以先口頭友好溝通。如果逾期時(shí)間較長(zhǎng)、金額較大，可以安排信函通知，或者上門面談，嚴(yán)正交涉。銷售人員初步交涉無果，則讓銷售主管或者法務(wù)主管上門協(xié)商。大部分財(cái)務(wù)人員和銷售人員對(duì)法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)存在不足，因此，大型飼料企業(yè)有必要組建法務(wù)部門或者法務(wù)組負(fù)責(zé)解決企業(yè)的問題應(yīng)收款，小企業(yè)可以考慮和律師事務(wù)所合作。如果對(duì)方確實(shí)現(xiàn)金資產(chǎn)不夠的話，也可以考慮以物抵債，盡量減少本企業(yè)的損失。如果對(duì)方有資金，但協(xié)商無果，屬于惡意拖欠，則可以采取法律訴訟。不能因?yàn)閾?dān)心訴訟過程漫長(zhǎng)，耗費(fèi)精力、人力而輕易放棄訴訟。需要明確的是企業(yè)的目的不是為了訴訟而訴訟，目的是收回賬款，如果對(duì)方能付清款項(xiàng)，可以考慮撤訴。企業(yè)也可以委托合法、專業(yè)的催收機(jī)構(gòu)，哪怕付出一定比例的傭金也是值得的。

如果應(yīng)收賬款的回收遇到比較大的麻煩，企業(yè)既不愿意繼續(xù)催收，也不愿意承擔(dān)損失，那么應(yīng)當(dāng)把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。企業(yè)可以將不良應(yīng)收賬款以無追索權(quán)的形式打包給金融機(jī)構(gòu)。之所以要強(qiáng)調(diào)是無追索權(quán)，是因?yàn)槿绻怯凶匪鳈?quán)的話，如果不能足額追回應(yīng)收賬款，那么金融機(jī)構(gòu)會(huì)找本企業(yè)要回剩余部分。而無追索權(quán)的話，才是真正把應(yīng)收賬款相應(yīng)的報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給了金融機(jī)構(gòu)。另外還可以將應(yīng)收賬款作為擔(dān)保，與信貸機(jī)構(gòu)簽訂合同，從機(jī)構(gòu)借出資金，這種情況也屬于沒有完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

（五）利用信息技術(shù)輔助管理

在現(xiàn)代社會(huì)，信息技術(shù)不斷發(fā)展，已經(jīng)滲入到我們的生活、學(xué)習(xí)、工作的各個(gè)方面，飼料企業(yè)需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的信息化管理，就必須充分利用計(jì)算機(jī)技術(shù)來輔助。企業(yè)可以購(gòu)買ERP軟件的應(yīng)收賬款模塊，或者財(cái)務(wù)軟件的應(yīng)收賬款模塊，也可以定制符合自身情況的軟件。利用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)用戶以往支付記錄綜合分析，判斷用戶的信用等級(jí)，賣家可以根據(jù)賒銷客戶的不同信用等級(jí)來確定不同的分期百分比付款方式。通過先進(jìn)的信息化技術(shù)，可以及時(shí)了解應(yīng)收賬款余額、賬齡等，財(cái)務(wù)部門和銷售部門能及時(shí)掌握客戶經(jīng)營(yíng)情況和賬款回收情況的變化，并及時(shí)采取相應(yīng)措施。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，應(yīng)收賬款問題關(guān)系著飼料企業(yè)的現(xiàn)金流問題，企業(yè)管理層必須要重視，建立健全應(yīng)收賬款的管理制度，加大催收力度，做好合同審批管理，善用信息技術(shù)，從以上種種措施著手，降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展。