女裝電商直播中關(guān)鍵要素分析及主播人才培養(yǎng)

■廣東白云學(xué)院：孫雨萌

電商直播作為一種新型營銷模式，具有極強(qiáng)的變現(xiàn)能力，女裝企業(yè)想要提升產(chǎn)品銷量，就要合理利用網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，擴(kuò)大影響力，打響品牌知名度，為產(chǎn)品銷售提供有力的支持。

1.女裝電商直播關(guān)鍵要素

1.1 人員

主播作為電商直播的關(guān)鍵要素之一，對電商直播的整體效果起著至關(guān)重要的作用，主播在電商直播中的表現(xiàn)，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，因此，女裝企業(yè)想要加入到電商直播中，就要科學(xué)合理地選擇帶貨的人員，利用主播豐富的帶貨經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品細(xì)致全面地展示給消費(fèi)者，以此提升產(chǎn)品的營銷質(zhì)量和效率。

女裝企業(yè)在選擇電商直播的主播時(shí)，要注意以下事項(xiàng)：

其一，專業(yè)能力。主播在電商直播中承擔(dān)著重要的責(zé)任和使命，其專業(yè)能力直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量，若主播的專業(yè)能力不足，就無法將產(chǎn)品的優(yōu)勢以及性能直觀地展示給消費(fèi)者，消費(fèi)者的購物欲望無法被有效激發(fā)出來，產(chǎn)品的最終銷量就會(huì)受到影響。因此，在選擇女裝電商主播時(shí)，要盡可能地選擇從事女裝銷售行業(yè)較長，具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。

其二，主播與產(chǎn)品的適配度。大多數(shù)消費(fèi)者在購買女裝時(shí)，都會(huì)將注意力放在產(chǎn)品的美感和質(zhì)量上，因此女裝電商直播要緊緊抓住女性消費(fèi)者獨(dú)特的心理特征。在選擇主播時(shí)，要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇多種不同風(fēng)格和類型的主播，共同開啟電商直播。女裝產(chǎn)品的核心消費(fèi)者是女性，不同女性的身高體重以及性格愛好存在一定的差異，因此女裝電商直播要充分尊重女性消費(fèi)者的個(gè)體差異性，選擇出身高體重不同的主播，全方位地為消費(fèi)者展示產(chǎn)品。只有這樣才能夠拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離，提升產(chǎn)品的輸出效果，增加消費(fèi)者與產(chǎn)品的黏性。

其三，主播的控場能力。電商直播需要在短時(shí)間內(nèi)銷售大量的產(chǎn)品，通常情況下，一款產(chǎn)品的出場時(shí)間需要控制在10～15min以內(nèi)，部分主播專業(yè)能力過關(guān)，但卻缺乏良好的控場能力，無法合理控制產(chǎn)品的出場時(shí)間，導(dǎo)致后續(xù)產(chǎn)品的出場時(shí)間被嚴(yán)重壓縮，銷售效果不佳，這就需要電商主播具有強(qiáng)大的控場能力，能夠在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)消費(fèi)者的購物興趣，強(qiáng)化直播效果。因此，電商主播在提升自身專業(yè)能力的同時(shí)，還要找到屬于自己的直播風(fēng)格，讓消費(fèi)者眼前一亮，提升女裝產(chǎn)品銷售的趣味性，從而提升產(chǎn)品的整體銷量。

1.2 貨品

女裝電商直播想要激烈的市場競爭中，占有一席之地，就要不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，延長產(chǎn)品的長尾效應(yīng)，提升消費(fèi)者對品牌的依賴性。女裝產(chǎn)品的市場非常廣，涉及到不同年齡段的女性，因此，女裝電商直播要結(jié)合消費(fèi)者的年齡、興趣愛好以及地域等，進(jìn)行有針對性地輸出。

首先，女裝電商直播要保障產(chǎn)品的質(zhì)量。服裝不同于食物和美妝類產(chǎn)品，其本身的質(zhì)量直接關(guān)系到使用年限，若產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格不匹配，不僅會(huì)影響到產(chǎn)品的長期銷售，還會(huì)傷害到消費(fèi)者對品牌的信任，一旦消費(fèi)者對品牌的好感度直線下降，就會(huì)給品牌形象帶來負(fù)面影響，因此提升產(chǎn)品的質(zhì)量是保障產(chǎn)品銷量最有力的舉措。

其次，女裝電商直播要做到價(jià)格實(shí)惠。許多女裝消費(fèi)者到電商直播中購買產(chǎn)品，不僅是為了節(jié)省時(shí)間，最主要的還是直播平臺(tái)的價(jià)格低于實(shí)體店的價(jià)格。因此，女裝電商直播間要將性價(jià)比作為核心銷售點(diǎn)，利用質(zhì)量高價(jià)格實(shí)惠的主打產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的注意力，以此為后續(xù)產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。

最后，產(chǎn)品豐富。電商直播無法做到與消費(fèi)者面對面，因此其無法感受到消費(fèi)者是否具有購買欲望，這就需要電商直播利用豐富的產(chǎn)品，提升消費(fèi)者的購物興趣，一款產(chǎn)品可能與消費(fèi)者的實(shí)際購買需求不符，但上百款產(chǎn)品中總有一款能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。因此，女裝電商直播在正式開播前，要做好準(zhǔn)備工作，結(jié)合市場動(dòng)向，為消費(fèi)者準(zhǔn)備多種不同類型和款式的產(chǎn)品。在選擇產(chǎn)品的過程中，要注重合理搭配，將新款產(chǎn)品與老款產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，能夠有效提升產(chǎn)品的銷售利潤。同時(shí)，還可以為消費(fèi)者準(zhǔn)備爆款產(chǎn)品、折扣款產(chǎn)品等等，確保所有進(jìn)入直播間的消費(fèi)者都能夠盡興而歸。

除此之外，女裝電商直播還要向消費(fèi)者表明真實(shí)的庫存情況，許多女裝電商直播為了提升產(chǎn)品銷量，獲取短期經(jīng)濟(jì)效益，都存在虛假銷售的情況，在沒有充足庫存的前提下大量銷售產(chǎn)品，這不僅大幅度降低了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)感，還增加了退貨量和客訴。因此，女裝電商直播應(yīng)遵循少量多批的進(jìn)貨原則，防止出現(xiàn)斷貨、缺貨等現(xiàn)象。

1.3 場地

電商直播的場地就是直播間，直播間的擺設(shè)和氛圍也會(huì)對消費(fèi)者的購物欲望產(chǎn)生一定程度的影響。因此，女裝電商直播要結(jié)合產(chǎn)品的特色，合理布置直播間，突出女裝直播的主題。例如，女裝電商直播想要開一場清倉直播，就要布設(shè)一張帶有清倉甩賣字樣的海報(bào)，讓消費(fèi)者能夠迅速明確本次直播的主題，并根據(jù)其個(gè)人需求，選擇是否購買直播間的產(chǎn)品。同樣，女裝電商若想開一場與女童服裝有關(guān)的直播，就要率先明確產(chǎn)品面向的年齡段，在直播間明確產(chǎn)品對應(yīng)的人群和年齡，以便于消費(fèi)者更好地選擇和購買產(chǎn)品。

與此同時(shí)，電商主播還要通過彈幕與消費(fèi)者進(jìn)行積極的互動(dòng)，營造一種輕松愉悅的直播氛圍。在這個(gè)過程中，主播可以將產(chǎn)品的真實(shí)口碑以及銷量等滲透給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的從眾心理，提升產(chǎn)品的銷售效率。在直播的過程中，消費(fèi)者一旦長時(shí)間得不到想要的產(chǎn)品，就會(huì)退出直播間，這時(shí)主播可以根據(jù)大多數(shù)消費(fèi)者的購物需求，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的展示順序，也可以通過抽獎(jiǎng)或送福利等手段，留住消費(fèi)者，延長消費(fèi)者在直播間的停留時(shí)間，這也是一種非常重要的營銷手段。

此外，主播和助播需要在直播間試穿產(chǎn)品，并向消費(fèi)者分享使用產(chǎn)品的效果，驗(yàn)證產(chǎn)品的優(yōu)勢性能。近年來，女裝電商直播市場愈發(fā)飽和，競爭也愈發(fā)激烈，想要在眾多女裝品牌中脫穎而出，就要向直播間的消費(fèi)者展示本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處，可以是樣式、款式、質(zhì)量的不同，也可以是價(jià)格的不同，無論不同點(diǎn)是什么，都要讓消費(fèi)者在直播間內(nèi)感受到產(chǎn)品的特色，如此才能打動(dòng)消費(fèi)者?？偠灾?，無論是直播間的裝飾、擺設(shè)，還是直播過程中的活動(dòng)，都要以消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)所需為導(dǎo)向，在不影響產(chǎn)品的銷售的情況下，盡可能地提升直播間的趣味性，突出直播間的特色。

2.培養(yǎng)女裝電商直播人才存在的問題

2.1 缺少培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)階段，女裝電商直播的主播還存在良莠不齊的情況，這主要是因?yàn)殡娚讨辈?yán)重缺乏直播人才，在招聘和培訓(xùn)主播時(shí)缺乏相應(yīng)的招聘和培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致主播專業(yè)能力不足，存在以次充好的情況。這種情況在電商直播中十分常見，由于主播專業(yè)能力不足，對產(chǎn)品了解得不夠詳細(xì)，在帶貨過程中未能將產(chǎn)品的真實(shí)情況，介紹給消費(fèi)者，給消費(fèi)者造成了誤導(dǎo)，這嚴(yán)重降低了消費(fèi)者對整體女裝電商直播的認(rèn)可度。

2.2 培訓(xùn)資源不足

電商直播屬于新興產(chǎn)業(yè)，許多教學(xué)資源都是在實(shí)踐過程中積累的，但實(shí)踐內(nèi)容還未被全部整理成冊，雖然許多培訓(xùn)教師正在整理主播培訓(xùn)教材，但整體教學(xué)資源還不夠全面。由于培訓(xùn)資源不足，因此培訓(xùn)教師在開展工作時(shí)缺乏相應(yīng)的理論支撐，許多電商專業(yè)的教師在上課時(shí)都是自編自講，這種單一、片面的教學(xué)模式，導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量和效率嚴(yán)重低下，給電商直播人才的培養(yǎng)工作造成了嚴(yán)重的阻礙。

2.3 師資力量匱乏

當(dāng)前，直播人才匱乏，許多具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員由于自身原因，無法投入到直播帶貨中，大多數(shù)高校教師都不具備直播經(jīng)驗(yàn)，致使直播人才的培訓(xùn)工作缺乏實(shí)效性，培訓(xùn)專員和高校教師無法將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，學(xué)生和相關(guān)從業(yè)人員的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)也就無法得到有效的提升。因此提升電商直播人才培訓(xùn)的師資水平，是提升主播人才培訓(xùn)質(zhì)量的核心舉措。

3.女裝電商直播人才培養(yǎng)路徑

3.1 完善培訓(xùn)機(jī)制

科學(xué)有效的培訓(xùn)機(jī)制是提升直播人才綜合素養(yǎng)的關(guān)鍵，因此電商直播行業(yè)要建立健全人才養(yǎng)成機(jī)制，為女裝電商直播的進(jìn)一步發(fā)展提升堅(jiān)實(shí)的人才保障。

從事女裝電商直播的主要有三類人，分別是學(xué)習(xí)電子商務(wù)的學(xué)生、開女裝店的專業(yè)人員以及新入職直播行業(yè)的銷售人員。在開展電商直播人才培養(yǎng)工作時(shí)，要結(jié)合這三類人員的實(shí)際情況，制定有針對性的培訓(xùn)策略，確保所有從事女裝電商直播人員，都能夠具備較強(qiáng)的綜合能力，從而推動(dòng)電商直播行業(yè)的良性發(fā)展。

首先，高校在開展直播人才的培養(yǎng)工作時(shí)，要充分發(fā)揮教育職能。在電子商務(wù)專業(yè)中，選擇出一批愿意從事女裝銷售的學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，在培養(yǎng)的過程中，要著重培養(yǎng)學(xué)生對女裝面料、款式以及搭配等知識(shí)的掌握和運(yùn)用，以此提升學(xué)生對女裝的認(rèn)知。同時(shí)，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的直播技巧，組織學(xué)生開展實(shí)踐活動(dòng)，幫助學(xué)生將理論和實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，進(jìn)一步提升學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素養(yǎng)，確保學(xué)生在畢業(yè)后能勝任女裝商務(wù)直播工作。

其次，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員要不斷革新銷售理念，轉(zhuǎn)變銷售模式，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)女裝銷售存在的不足，充分利用電商直播行業(yè)的紅利，將傳統(tǒng)單一的線下銷售模式，轉(zhuǎn)變成線上線下混合銷售，以此提升經(jīng)濟(jì)效益，為女裝電商直播行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展注入動(dòng)力。專業(yè)的銷售人員需要豐富直播技巧，將日積月累的銷售經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮到電商直播中，以提升整體女裝電商直播的專業(yè)性，提升消費(fèi)者對女裝電商直播的認(rèn)可度和信任度。專業(yè)的銷售人員加入到女裝電商直播中，能夠大幅度拉高電商直播的門檻，給其他女裝主播帶來危機(jī)感，從而提升女裝電商直播的整體水平。

最后，針對有意向從事女裝電商直播的人員，可以為其提供參與直播的機(jī)會(huì)，使其認(rèn)識(shí)到自己與該行業(yè)的適配度，并為后續(xù)培養(yǎng)工作創(chuàng)造有利的條件。許多具備直播天賦的人才，未能從事電商直播行業(yè)的主要原因，就在于缺少機(jī)會(huì)，因此，在培訓(xùn)這類人員時(shí)，要堅(jiān)持長期的培訓(xùn)策略，將電商直播的發(fā)展前景、直播技巧以及服裝搭配等作為主要的培養(yǎng)內(nèi)容，以此提升培訓(xùn)質(zhì)量，推動(dòng)女裝電商直播的可持續(xù)健康發(fā)展。

3.2 開發(fā)培訓(xùn)資源

從女裝電商直播的現(xiàn)實(shí)情況來看，其對直播人才的需求量非常大，但當(dāng)前市場上專業(yè)的培訓(xùn)教材十分少，這給電商主播人才培養(yǎng)工作造成了嚴(yán)重的阻礙。為此，高校相關(guān)專業(yè)的教師和培訓(xùn)企業(yè)，應(yīng)結(jié)合女裝電商直播的具體內(nèi)容，不斷完善和改進(jìn)培訓(xùn)教材，為電商主播人才培訓(xùn)工作的高效開展提供理論支撐。

電商直播中售賣的產(chǎn)品不同，對主播的要求也就不同，女裝電商直播的主題是服裝和女性，因此在編制女裝主播的教學(xué)素材時(shí)，要緊緊圍繞女裝各方面的知識(shí)和女性群體的心理活動(dòng)展開。綜合性較強(qiáng)的素材既可以提升相關(guān)人員的專業(yè)能力，還能夠使其更加熟練地掌握直播技巧，進(jìn)而滿足女裝電商直播行業(yè)對人才的需求。

此外，有關(guān)高校還應(yīng)建立特有的實(shí)踐基地，為學(xué)生開展實(shí)踐活動(dòng)提供現(xiàn)實(shí)保障，可以利用線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)女裝直播的理論知識(shí)，再通過線下實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，這不僅能夠提升教學(xué)效果，還能夠鍛煉學(xué)生各方面素質(zhì)，強(qiáng)化學(xué)生的綜合能力。高校是培養(yǎng)女裝電商直播人才的重要陣地，但校內(nèi)的大部分教師都缺少直播經(jīng)驗(yàn)。在教學(xué)過程中，只能向?qū)W生僵硬地灌輸理論知識(shí)。這種僵化的教學(xué)形式，對學(xué)生綜合能力的有效提升造成了不良影響。為此，學(xué)校要為學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生在實(shí)踐過程中，獲得直播經(jīng)驗(yàn)，為其未來的就業(yè)夯實(shí)基礎(chǔ)。高?？梢耘c大型服裝企業(yè)進(jìn)行合作，讓學(xué)生到生產(chǎn)基地了解女裝的制作流程，并參與到女裝的電商直播中，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的同時(shí)，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。同時(shí)，相關(guān)服裝企業(yè)也可以提供給學(xué)校一些服裝，讓學(xué)生開展商業(yè)直播對產(chǎn)品進(jìn)行售賣，并將學(xué)生在商業(yè)直播中的表現(xiàn)記錄下來，可以將表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生，作為未來的招聘對象，為企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.3 提升師資水平

女裝電商直播的起步雖然較晚，但其發(fā)展十分迅速。高校想要提升電子商務(wù)學(xué)生的就業(yè)率，就要將電商直播融入到電子商務(wù)課程中，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的過程中，掌握直播帶貨的技巧，傳統(tǒng)的教學(xué)模式和師資水平已經(jīng)無法滿足新時(shí)期的教學(xué)需求，因此，高校應(yīng)在原有課程的基礎(chǔ)上，加入少量與電商直播有關(guān)的內(nèi)容，以此提升商務(wù)課程的時(shí)效性和完整性，避免教學(xué)內(nèi)容碎片化，影響教學(xué)質(zhì)量和效果。同時(shí)，高校還應(yīng)加強(qiáng)對師資的投入力度，結(jié)合自身實(shí)際發(fā)展情況，不斷引進(jìn)高端復(fù)合型人才，加入到電子商業(yè)專業(yè)的教學(xué)中，以此提升教師團(tuán)隊(duì)的整體水平。電商直播具有極強(qiáng)的實(shí)踐性，僅靠傳統(tǒng)教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力，是很難提升學(xué)生綜合素養(yǎng)的，因此高校應(yīng)邀請具備豐富直播經(jīng)驗(yàn)的專家，到學(xué)校開展講座，講座的內(nèi)容要結(jié)合實(shí)踐活動(dòng)，進(jìn)行系統(tǒng)地講解，確保學(xué)生能夠掌握實(shí)踐技巧。

4.結(jié)論

綜上所述，電商直播具有營銷范圍廣、速度快以及互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，通過這種營銷模式對女裝進(jìn)行銷售，能夠有效減少消費(fèi)者的購物時(shí)間，提升其購物體驗(yàn)，高校及有關(guān)培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)加大對直播人才的培養(yǎng)力度，提升女裝電商直播的整體水平。