同一場糖酒會，為什么有的廠家人山人海，有的廠家門可羅雀？

前不久，我參加了深圳全食展。全食展算是國內(nèi)快消品2023年開年第一大展，有以下幾個特點：

1.經(jīng)銷商參會較多。全食展數(shù)據(jù)反饋，經(jīng)銷商參會數(shù)量是疫情前的3倍多。3年疫情期間，經(jīng)銷商很難外出考察，產(chǎn)品更新較少，所以對新品的需求非常強烈。

2.參會廠家成交量增長較多。之前全食展的休閑食品企業(yè)較多，但是本次很多飲料廠家來參展，效果也很不錯，成交經(jīng)銷商數(shù)量突破百家以上的比比皆是。

3.跨品類代理現(xiàn)象增長。休閑食品受互聯(lián)網(wǎng)沖擊較大，很多經(jīng)銷商開始嘗試代理飲料產(chǎn)品。而飲料經(jīng)銷商感覺飲品利潤低，受保質(zhì)期影響大，開始增加酒水項目。這些現(xiàn)象說明，3年疫情導致快消品市場發(fā)生了顯著變化，經(jīng)銷商選品的需求也在不斷變化。

我作為主講嘉賓出席了全食展一場網(wǎng)紅產(chǎn)品策劃論壇，也逛了一下全食展，仔細觀察了那些招商效果較好的廠家，總結(jié)出一些共性現(xiàn)象，供大家在成都春季糖酒會招商借鑒。

全食展本次參展廠家1500余家，參展人數(shù)超過15萬，而成交經(jīng)銷商數(shù)量100家以上的廠家，基本上都展出了足夠多的創(chuàng)新型產(chǎn)品。創(chuàng)新內(nèi)容涵蓋面很廣，如瓶形創(chuàng)新、口味創(chuàng)新。不同創(chuàng)新內(nèi)容可以滿足不同渠道的經(jīng)銷商需求。

眾口妙飲品王北臣董事長介紹，眾口妙成交了100多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有的看中其中一款，有的看中多款，他后悔沒有把公司其他20多款創(chuàng)新產(chǎn)品都帶來。飲料是今年全食展新增的一個品類，沒想到招商效果如此好。眾口妙成交數(shù)量多，主要原因還是產(chǎn)品規(guī)格多、瓶形設計很有特點。

當然，也有一些我熟悉的廠家成交經(jīng)銷商數(shù)量僅為幾家，主要原因是產(chǎn)品傳統(tǒng)、缺乏創(chuàng)新。經(jīng)銷商的審美和選品會隨著終端商超采購的變化而變化，目前國內(nèi)商超在采購上都在朝品質(zhì)化、高端化、創(chuàng)新化、進口化、性價比等方向發(fā)展，企業(yè)未來一定要加強專業(yè)策劃，不斷打造差異化明顯的好產(chǎn)品，才能有好的招商效果。

裝修形象好、業(yè)務團隊服務專業(yè)的廠家招商效果好

在全食展上，有的廠家產(chǎn)品不錯，但是由于位置偏僻，很多經(jīng)銷商甚至逛不到展位。一些位置較好的廠家，由于裝修形象好、業(yè)務團隊服務專業(yè)，招商效果大幅增長。例如，回頭客食品現(xiàn)場簽單218家，簽單款9600萬元；四川龍幫食品現(xiàn)場簽單款300萬元，意向客戶突破1000家。

展會的時間有限，經(jīng)銷商路過一個展臺的機會可能只有一次，如果廠家不能在視覺、互動上吸引經(jīng)銷商，雙方就可能擦肩而過。廠家一方面要通過裝修、陳列、燈光、道具等視覺刺激吸引經(jīng)銷商，另一方面也不能坐等顧客上門，要主動出擊。有的公司派出銷售團隊在現(xiàn)場到處拉經(jīng)銷商到展位參觀，或追著經(jīng)銷商溝通，你不過來我就過去，從坐賈到行商，不錯過任何一個潛在銷售機會，很值得學習。

企業(yè)實力小，展位不大，位置不好，營銷就要主動點。企業(yè)實力大，產(chǎn)品又有特點，招商投入就要大膽點。

很多經(jīng)銷商拿了一堆樣品，回去后卻想不起來是哪個廠家的。我在全食展現(xiàn)場也加了幾十個廠家，但是后來只有幾個廠家主動聯(lián)系。可能是廠家現(xiàn)場加的人太多了，回復不過來。但是，銷售不跟蹤，最后一場空，成交一般都在4—11次跟蹤之后完成，企業(yè)參展僅是招商的開始，跟蹤及后續(xù)服務才是招商的核心。

我國經(jīng)濟復蘇勢頭明顯，快消品人都充滿了熱情，亟待大展拳腳。雖然完全恢復元氣尚需時日，但是激情和干勁已經(jīng)滿滿，相信今年的春季糖酒會也會像全食展一樣，給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來豐厚回報。

（劉大賀，藍狙策劃董事長，爆品碼頭招商平臺創(chuàng)始人）