勁淳,喝著帶勁兒，賣著有勁兒

文／莫云霞

老手帶新手，銷售能手傳授經(jīng)驗，提供銷售話術……這些舉措提升了勁淳的銷售業(yè)績。

勁淳作為一種功能飲料，于2022 年10 月在易捷便利店上架以來，便成為各省各門店的重點銷售商品。中石化廣東韶關石油利用“易享節(jié)”促銷契機，大力開展功能飲料新品勁淳銷售競賽，堅持每日通報，加強客戶走訪，提高銷售效率。截至2022年11月，廣東韶關石油15 座門店沖進“百瓶俱樂部”，“勁淳”飲料計劃完成率140%，全省排名第一。

用好開口營銷“三分鐘”

韶關石油把勁淳營銷作為2022 年9—10 月的重點工作下達，組織油站把勁淳推薦放在開口營銷的商品首位。同時，要充分發(fā)揮站長的領頭羊作用，帶領油站員工做好引導和監(jiān)督。

“伙伴們，2022 年10—11 月，我們首要營銷商品是勁淳，計提是3 元每組，10 組30 元，每天你能銷售10 組，一個月就是三千。因此，于公于私我都希望你們做好這次的勁淳銷售，要求你們每天起碼成功5 組，我們跟客戶交流的時間不多，開口營銷的時間只有三分鐘，要把握好度，觀察好客戶的神情，不要過度營銷，不要商品沒推薦成功，換來一個差評就得不償失?！避饺卮蟮勒鹃L龔嬋召開班會時對員工說道。芙蓉大道的業(yè)績一直遙遙領先，售出超7000 組，完成率1512%。

龔嬋接著持續(xù)輸出她的“銷售經(jīng)”，開口營銷的黃金時間三分鐘里，先要保證做好客戶的現(xiàn)場服務。在此基礎上，察言觀色，加油員利用勁醇小巧便攜同時是保健食品的功效特點，加大推薦力度，成功率相當高。

話音剛落，經(jīng)常光顧的老客戶進來了。站長龔嬋開始現(xiàn)場教學：“劉老板，看來今天心情不錯啊，一進油站就看到你笑臉。”“還行。”“再精神，開車也有想打盹的時候，拿上一組勁淳，放在駕駛位旁邊，需要的時候喝一只，你看它很小巧，放在旁邊剛合適，別看小，能量大。你買一組試試，即使是老司機也要準備幾瓶功能飲料在車上嘛，安全第一。別考慮，你買一組回去試試就知道了，肯定有用！”劉老板思考片刻，買了兩組。

待客戶走后，站長龔嬋補充：“一定要根據(jù)商品的特點與人的需求去推薦。比如，這個勁淳，就是為了減少甚至是避免駕駛員疲勞駕駛的情況出現(xiàn)，因此要結(jié)合商品特點去跟客戶推薦，推薦的語氣一定要自信。因為我們賣的貨真價實的產(chǎn)品，確實是有保健功能的，不能畏畏縮縮?！?/p>

營造“比學趕幫超”氛圍

“今天各個班組都很好，班組里劉哥、阿芳做得最好，都銷售了勁淳超過20 組，今日銷售冠軍了。同時，其他伙伴也均有銷售，助力我們今天又沖進‘百瓶俱樂部’，今日還沒有銷售的伙伴也不要氣餒，明天繼續(xù)加油！”

韶關石油做好每日監(jiān)督通報，將每日經(jīng)管部、加油站、員工的銷售數(shù)據(jù)做成明細表，每日通報“百瓶俱樂部”的油站以及銷售還未啟動的加油站，讓加油站掌握每日的銷售動態(tài)與獲得的計提明細，督促加油站重視此項業(yè)務的銷售，增強競爭意識，加快銷售步伐。

“我很貪心，光是站內(nèi)的客戶做好營銷我是不能滿足的，兩手抓必須到位。除了站內(nèi)的客戶我要抓外，站外的客戶我更要抓！其實，站內(nèi)的客戶營銷時間很短，占據(jù)的銷售占比遠不如站外挖掘的。站外客戶做得好，效益翻倍。我提前梳理好大客戶名單，哪些客戶主營哪些業(yè)務，買我們的商品主要是哪些，都要一一如數(shù)家珍。我不僅想客戶買這個商品，還希望她買其他領域的商品。因此，我還要往其他品類的商品開拓嘗試。嘗試成功了，就是成功的一筆交易?！比樵闯菂^(qū)站長李筱漁袒露她的銷售經(jīng)驗。這兩個月，為了打開勁淳的銷路，她提前聯(lián)系好客戶，帶著幾組勁淳作為樣品給客戶品鑒。

“張老板，之前你一直在我們便利店買了不少能量功能飲料。這不，這次我們出了新品，馬上給您送來您先品品！中國紅，顏值高，還小巧便攜，最主要的是含有豐富的?；撬帷⒕S生素、氨基酸、咖啡因等功效成分，提神醒腦、緩解疲勞作用比之前的那款還要好一些。你試試效果與口感，是不是更上一個臺階？”

就這樣，一個禮拜下來，李筱漁已經(jīng)走訪了5個客戶，在加強與客戶聯(lián)系的同時達到了讓客戶試新勁淳的目的。最終，有兩個客戶下了勁淳的大訂單，單筆超過1000 組。正如站長李筱漁所說，走訪客戶不能強求100%達成銷售，但是有一家成功了就足夠了。帶動乳源城區(qū)加油站便利店的勁淳銷售超過4000 組，完成率890%。

真誠是必殺技

梅花北服務區(qū)加油站的員工桃姐，正準備為一輛卡車加柴油。看見司機一臉疲態(tài)地從車上下來，眼下灰暗的黑眼圈說明了司機開車的勞累程度，桃姐馬上進店倒了一杯熱茶給客戶：“不急的話，在我們這休息下吧，身體比較重要?！笨蛻艚舆^熱茶后道謝后，還是沒有停下休息，稱貨物比較急休息不得。桃姐一向熱心體貼，為別人操心的脾性又上來了。看著客戶的疲態(tài)，桃姐忍不住自己過機了一組勁淳，在客戶開車前送給了客戶。“先別開車，喝一瓶勁淳，這是功能飲料，可以緩解疲勞?！?桃姐隨后笑道，“這不是強買強賣啊，直接送給你的，不用給錢。”客戶看了下桃姐胸前的名片，道了謝開車走了。

一個禮拜后，客戶帶著一個朋友又找到了桃姐：“上次謝謝你的勁淳，是好產(chǎn)品，我開車精神多了。我這朋友開車隊的，有勁淳需求，想批量購買勁淳?！碑斕?，這客戶就為桃姐鎖定了1000 組勁淳的訂單。

正是韶關石油動員全體員工，統(tǒng)一思想，明確重點做好銷售勁淳的重心，韶關石油的勁淳銷售業(yè)績在全省表現(xiàn)突出，勁淳飲料計劃完成率140%，全省排名第一。

◇ 加油員利用勁醇小巧便攜同時是保健食品的功效特點，加大推薦力度。供圖/莫云霞