馮家鉅
古茗茶飲創(chuàng)始人王云安
國潮×新茶飲,一向是茶飲界的“熱搜體質(zhì)”。與《天官賜福》動畫的聯(lián)名,以及12城地標的聯(lián)動,讓古風茶飲代表的古茗與推出的“天官賜福套餐”成為熱搜主角?!疤旃儋n?!钡脑?,同樣出現(xiàn)在了古茗位于杭州的辦公大樓里。
在這里,中國風與理工氣質(zhì)形成了奇妙的混搭平衡。
古茗茶飲創(chuàng)始人王云安,就是這種理工氣質(zhì)的代表:一副黑框眼鏡、一件衛(wèi)衣,隨身一只雙肩包,逢人就謙遜地咧嘴一笑,符合多數(shù)人對于理工男的印象?!爸笆窍胫瞿滩?,我就想辦法把它給做大、做好。”王云安說,在這個過程中,自己的夢想和初心會慢慢變得越來越清晰,“現(xiàn)在還是有點距離,但是已經(jīng)越來越接近?!?h3>要么不開店,要么就密集開店
古茗于2010年在浙江臺州溫嶺創(chuàng)立。天眼查企業(yè)信息顯示,2020年7月,古茗獲得紅杉中國、美團龍珠、充盈資本發(fā)起的天使輪投資;2021年1月,獲得寇圖資本發(fā)起的A輪投資。2023年,古茗重點布局廣西、山東、安徽和貴州市場,目前,古茗在全國已有約9000家店,也有望成為國內(nèi)新茶飲行業(yè)第二家突破萬店規(guī)模的品牌。
在越來越內(nèi)卷的新茶飲市場中,品牌間的價格、規(guī)模、開店速度、盈利能力等被經(jīng)常提及比較。
擴張,是新茶飲品牌的主旋律。王云安也真真切切感受到市場的卷了。他表示,相比于以前粗獷式的發(fā)展,現(xiàn)在更多是國內(nèi)品牌之間、國內(nèi)大企業(yè)之間的競爭,競爭力會更強,小品牌的發(fā)展和生存空間進一步被壓縮,“內(nèi)卷體現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化、價格競爭、營銷、搶奪用戶上,包括品牌建設(shè)上的能力?!?/p>
不過,王云安不太注重“1萬店”這個數(shù)字,“我們還是合理地、每個月按節(jié)奏地去開”。古茗的開店策略是,在一個城市,要么不開店,要么就會密集開店。
據(jù)王云安介紹,除了省會城市,古茗一般都會在商圈或是適合的社區(qū)密集開店,現(xiàn)在已經(jīng)有部分城市飽和了。但總體來看,國內(nèi)市場還是很大的,以廣東為例,目前古茗在廣東的門店已達1000多家,預(yù)計到2000家才會達到飽和。而古茗總部所在的浙江省已達2000多家,處于基本飽和狀態(tài)。
作為目前新茶飲行業(yè)規(guī)模第二大的品牌,王云安坦承,古茗的開店速度其實沒有哪一年是特別快的?!昂芏嗳苏J識我們是在2020年、2021年,那時候我們可能有四五千家店,但是我們每年的店數(shù)是從600、1100、2000、3500、5000到7000,沒有哪一年是突然爆發(fā)的,我們每年都在保持著相對勻速的速度在向前跑,現(xiàn)在大概每年開2000-3000家”。
目前,古茗尚未進入北京、上海這兩個一線城市,但是原因并不相同。王云安解釋,古茗尚未完全進入河南省,而對于河北及北京而言,古茗的供應(yīng)鏈和倉庫還未能觸達。不過,未來還是會進軍北京市場的,而上海雖然毗鄰浙江,古茗在上海會有一定的消費者基礎(chǔ),但是上海奶茶行業(yè)競爭激烈,外賣比例很高,相對來說門店的收益更難做好。
“我們在進省會城市,以及大的一線城市的時候,我們一定是做好準備了再去的。比如,上海的消費者到底要什么?我們進去應(yīng)該怎么做,才可以讓更多的店做得更好?古茗能夠給上海的消費者帶來什么樣的不同?這些是我們要去思考的?!?h3>全國23個倉,配送頻次優(yōu)于全行業(yè)
在王云安看來,古茗門店的擴張是隨著供應(yīng)鏈走的。即倉庫建到哪里,古茗的門店就開到哪里,以保證原材料的管理是到位的。“因為我們的速度,不是說市場需要我們開多少,我們就開多少。我們會根據(jù)自己對于加盟店的管理能力,來決定我們一年應(yīng)該開多少店?!?/p>
“我們的流轉(zhuǎn)速度很快,圍繞著新鮮這個詞去打?!蓖踉瓢步忉專壳肮跑谌珖?3個倉,有古茗門店分布的省份普遍有2個倉。通常水果采購回來都是需要進倉的,但是比如草莓采摘下來不會進入倉庫的,而是直接發(fā)往門店。再如楊梅,從采摘到最終被送到消費者手中,不能超過7天。因此,無論是處理的溫度及保鮮上,企業(yè)都需要花很大的功夫。
王云安告訴南都灣財社記者,古茗配送門店的頻次,也是優(yōu)于整個行業(yè)的,團隊會考慮到水果能在門店存放幾天,如何保證顧客食用更新鮮的水果等問題,“配送的頻率大概是兩天一次,有的地方則是每天都可以配送”。
從源頭一直到門店,古茗在食品保鮮和運輸管理上都是冷鏈的。其中,倉庫保鮮起著重要的作用。之前,王云安曾把檸檬和熱帶水果放進冷凍倉中,結(jié)果發(fā)現(xiàn)水果會被凍傷,而且例如蜂蜜、牛奶、奶油等食材的儲存,也要求溫度不能波動太大。于是,團隊針對不同特點的水果,都會設(shè)單獨的溫區(qū)去儲存。
據(jù)王云安介紹,目前,古茗倉庫內(nèi)設(shè)有5個溫區(qū),如乳制品會放在2℃~4℃的倉,熱帶水果會放在4℃~8℃的倉,冷凍品會放在-20℃的倉,還有一個比常溫低,但比冷藏溫度更高的倉庫,以及一個催熟的倉庫。例如,為了讓芒果到門店時成熟度一致,就需要讓芒果放在催熟的倉庫中,“其實在行業(yè)內(nèi),這些做法我們是做得比較嚴格的”。
水果種植看天吃飯,這也意味著企業(yè)需要在國內(nèi)多個地方采購水果。同時,消費者能否品嘗到最新鮮的水果,考驗著企業(yè)供應(yīng)鏈的能力。
在位于杭州市錢塘區(qū)的一個倉庫中,古茗供應(yīng)鏈的負責人告訴南都灣財社記者,因為是兩天一配,因此一個倉庫大概會配送市內(nèi)300家門店兩天所需要的原料用量。他表示,企業(yè)會直接向當?shù)夭少徦?,而且對水果的質(zhì)量會有嚴格的把控。
從2022年開始,原本堅持直營的喜茶、樂樂茶,以及奈雪先后放開加盟。這也讓人感嘆茶飲的終點是否放開加盟。不過,王云安不覺得直營和加盟會有不同,古茗最初便是走加盟模式?!按蠹視X得直營的質(zhì)量管理會更好,加盟管理會很差,這是連鎖行業(yè)給大家?guī)淼囊粋€誤解?!?/p>
王云安認為,加盟店未必做得不如直營店,關(guān)鍵是要讓管理者注重產(chǎn)品品控。因此,在加盟商的選擇上,王云安強調(diào)要尋找“同頻”的人,篩選能吃苦、有服務(wù)意識的加盟商。
古茗的盈利主要是靠B端,即通過服務(wù)費以及售賣貨物給供應(yīng)商來盈利。目前在古茗,一個老加盟商平均開超過3家店,盈利已經(jīng)可以達到每年60萬-70萬。在王云安看來,希望這些從業(yè)者在認認真真經(jīng)營他的客戶和生意的時候,總部應(yīng)該幫助他實現(xiàn)一定的財富增長。
“我們的理解是,我們與門店是賺同一份錢的,如果我們沒有能力幫門店賺更多,我們就不應(yīng)該花很多錢,我們會確保門店的盈利在一個合理的水平”。王云安表示,古茗強調(diào)利他主義,“我們希望能讓大多數(shù)加盟商在工作幾年之后,能賺到60萬到90萬”。
這種利他主義也體現(xiàn)在許多細節(jié)上。早期創(chuàng)業(yè)時,王云安曾不厭其煩幫一個加盟商挑選店鋪位置,也會幫助加盟商修好爆掉的水管。不過,他坦承,當企業(yè)規(guī)模做大后,僅憑個人的初心和責任感是難以維持下去,“這種精神能影響一批人,但不一定能影響所有人。以前企業(yè)小,靠個人就可以了,但企業(yè)大了,就需要流程制度、方式方法”。
南都·灣財社:今年茶飲市場特別卷,相比其他茶飲品牌,古茗的優(yōu)勢是什么?
王云安:行業(yè)卷,也代表著變化很快,所以能否在企業(yè)規(guī)模做大之后快速迭代,是企業(yè)在發(fā)展過程當中,會不會在下一輪競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。每個企業(yè)走的路不一樣,有些品牌需要發(fā)展就要走差異化路線,給用戶帶來全新的、不一樣的東西。
我們希望古茗能成為你學(xué)校附近、你的街道、你住的地方、你辦公室附近的一個陪伴你的奶茶。所以古茗的產(chǎn)品品類會相對豐富,我們不會說專注做什么飲品,但是每一類飲品背后的基本功會做得很扎實。確保能夠把當下消費者所需要的,便利、保質(zhì)、保量、有性價比地提供給消費者。
南都·灣財社:古茗在全國的重點區(qū)域有哪些?如何看待粵港澳大灣區(qū)市場?
王云安:古茗目前在全國區(qū)域布局,主要是浙江、福建、江西、廣東。我們是逐步往外延,沒有哪一塊是特別重點的。廣東也算茶飲品牌比較多的一個省份。廣東的消費力足夠,天氣相對偏熱,跟華中、華北一帶相比,沒有特別明顯的季節(jié)之分。廣東夏天的時間比較長,消費者也是需要一些大眾化、價格相對合理、品質(zhì)比較穩(wěn)定的產(chǎn)品,這是我們的一個切口。所以我們目前廣東的業(yè)績,是要比浙江高的。目前港澳還沒有布局,會選擇在內(nèi)地站穩(wěn)腳再出去,差不多是在兩年后。
南都·灣財社:奈雪、喜茶這些定位高端的茶飲品牌今年開始下調(diào)價格,這對古茗有沒有沖擊?
王云安:一些原來高價格位的品牌現(xiàn)在降價,并且開始做加盟,對我們是有沖擊的。但是這樣的沖擊對古茗大不大呢?首先事在人為,目前而言,對我們的沖擊是非常小的。甚至我們今年在沖擊下,還是向上走的。因為這是一個正常的商業(yè)競爭,或者說是商業(yè)活動,消費者會自主選擇買哪家的飲品。
我覺得更受沖擊的,是在經(jīng)營過程中做得更差的品牌。這其實是一個優(yōu)勝劣汰的過程。更重要的是要在這個行業(yè)中保持領(lǐng)先優(yōu)勢,這樣的話,其實影響就很有限。
南都·灣財社:今年瑞幸和庫迪的咖啡價格戰(zhàn)備受關(guān)注,庫迪又宣布進軍茶飲行業(yè)??Х刃袠I(yè)的價格戰(zhàn)打法,對茶飲行業(yè)有沒有沖擊?
王云安:咖啡行業(yè)中,價格競爭本來就是很少??Х鹊漠a(chǎn)品更輕,更具備一些同質(zhì)化的因素。但奶茶這么多年以來,都有瘋狂的促銷,我們已經(jīng)習(xí)慣價格的比拼了。所以我覺得茶飲行業(yè),在面對價格戰(zhàn)這件事情上,已經(jīng)相對比較從容了。
而且,茶飲服務(wù)需求多樣化,每年茶飲都會冒出一個品牌,突然讓消費者耳目一新。茶飲用戶的選擇多樣,比咖啡要更豐富。在茶飲這個賽道里面,第一,它很豐富,第二,它已經(jīng)經(jīng)受過長期的價格戰(zhàn)。所以一個同質(zhì)化的價格競爭,對茶飲行業(yè)的沖擊會非常有限。
南都·灣財社:今年的一個熱詞是“消費降級”,很多企業(yè)開始向下沉市場要生存。如何理解這種現(xiàn)象,對古茗有沒有影響?
王云安:我不認同我們應(yīng)該去追求消費降級,因為本身消費品市場就是多樣化的,一定是會存在高價購買者、中產(chǎn)購買者以及低價購買者。關(guān)鍵是品牌能夠提供更多的差異化和創(chuàng)新,如果可以,企業(yè)就有理由提高它的價格。當企業(yè)無法給消費者帶來更大驚喜時,消費者是不愿意為一杯普通奶茶掏30塊錢的。
我也不認為存在消費降級,比如蜜雪冰城的市場,不是因為消費降級才存在,而是一直都存在。近幾年市場整體的消費品質(zhì)還是在向上走的,只不過現(xiàn)在到了一個非常激烈的競爭階段,而最簡單有效的手段就是降價。
我覺得是消費趨于理性和合理,因為在快速經(jīng)濟增長的過程中,很多消費是盲目和沖動的,比如年輕人會有很多超前消費。之前消費升級的階段,其實充斥著大量的不理性消費,而現(xiàn)在消費變成理性的、適量的、合理的。
我覺得這對于古茗是好事。從企業(yè)基因來看,古茗更擅長于做品質(zhì),把產(chǎn)品質(zhì)量逐步提升。但是古茗不太擅長去表達,其實品牌、營銷和宣發(fā),一直以來都不是我們的強項。消費者越來越理性的過程中,他們更愿意看重品牌、產(chǎn)品價格,以及便利性。對于產(chǎn)品本身能夠帶來什么,消費者對這一塊的判斷比重會加大,而這一塊又恰恰是我們比較擅長的。