非油哪家強(qiáng)？四川銷售響當(dāng)當(dāng)

文／唐德彬 李佶陽 王夢穎

四川銷售非油專業(yè)線抓重點(diǎn)、謀創(chuàng)新、強(qiáng)執(zhí)行、巧推銷，便利店全力促銷上量。

“先生您好！給您95 號汽油加滿？最近我們在搞促銷活動(dòng)，加油滿200 元，可以享受75 折購便利店非油商品?！?0 月10 日，四川銷售成都分公司芙蓉加油站經(jīng)理敬儉平一邊為客戶加油，一邊向客戶介紹便利店優(yōu)惠促銷商品。

這種油非互動(dòng)推銷非油商品的措施十分見效。目前，這座便利店每日銷售收入在1.2 萬元左右。

今年年初以來，四川銷售非油專業(yè)線抓重點(diǎn)、謀創(chuàng)新、強(qiáng)執(zhí)行、巧推銷，1500 余座加油站便利店全力促銷上量。今年1-9 月，四川銷售已實(shí)現(xiàn)店銷收入17.15 億元，比去年全年16.86 億元超0.29 億元。

今年以來，四川銷售相繼與省內(nèi)著名的物流、酒類、汽服等大集團(tuán)大企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作，非油品專業(yè)線成立了百人團(tuán)購業(yè)務(wù)項(xiàng)目組，對接戰(zhàn)略協(xié)議單位16 家，打造特色化、個(gè)性化大禮包，并通過京東等物流平臺，形成“線上下單、送貨到家”的消費(fèi)場景。如與“京東”進(jìn)行深度合作，全面引入京東自營商城內(nèi)包括日用、家電、生鮮、服飾等18 個(gè)大類超50 萬種商品池，作為商品配送貨源地，極大豐富了加油站便利店的商品種類。今年以來，四川銷售與戰(zhàn)略集團(tuán)客戶達(dá)成了非油銷售意向2 億元，簽訂采購協(xié)議1.7 億元。

四川銷售非油品分公司及各市州分公司非油業(yè)務(wù)部門，針對不同年齡、不同階層消費(fèi)群體，精選了50 余款暢銷品和32 款“時(shí)尚爆品”，組合成“油非一體化大禮包”，作為四川銷售各加油站便利店的主打品牌，并通過海報(bào)、宣傳單讓這些“大禮包”進(jìn)入“千家萬戶”。

成都分公司依托線下200 余座在營加油站和線上優(yōu)途APP 平臺，打開行業(yè)營銷邊界，持續(xù)引入商旅預(yù)訂、酒店民宿、車聯(lián)生態(tài)、大型商超、銀行保險(xiǎn)等其他領(lǐng)域資源。目前，公司先后與23 家異業(yè)單位達(dá)成合作，相繼為客戶送上了多形式、多品類的“大禮包”，不僅讓客戶直觀感受到中國石油“物有所值、物超所值”的全方位、全條鏈消費(fèi)體驗(yàn)，而且還有效提升了油品銷量和非油收入，降低了營銷費(fèi)用。

同時(shí)，四川銷售各加油站還在不同季節(jié)，為廣大客戶送上“季節(jié)大禮包”。在今年夏季前一個(gè)月，四川銷售就與異業(yè)合作單位強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將瓶裝水、啤酒等夏季暢銷商品，以“大禮包”形式在全省系統(tǒng)各便利店全面推銷?！捌裼图舆M(jìn)油箱，啤酒礦泉水送進(jìn)后備箱”，成為夏季各加油站的營銷熱點(diǎn)。今年1-9 月，公司各類瓶裝飲用水、啤酒等店銷收入同比增長4.86 億元。

目前，四川銷售非油商品營銷業(yè)務(wù)已進(jìn)入是“線上線下同發(fā)力”的時(shí)期。為此，非油品分公司及各市州分公司非油銷售部門，均針對“線上線下”不同營銷模式，相繼采取了一些有力有效的促銷措施。

線下銷售也就是便利店銷售，而“開口營銷”則是店銷的重要促銷方式。如果加油員一邊加油，一邊向客戶“開口”推銷便利店的各項(xiàng)暢銷、優(yōu)惠商品及“大禮包”，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。

成都分公司非油銷售業(yè)務(wù)副經(jīng)理王愛奉，曾經(jīng)是央視“星光大道”周冠軍，如今“變身”為非油銷售培訓(xùn)師。他經(jīng)常和“愛奉開口營銷培訓(xùn)組”的同事們深入分公司各加油站，開展開口營銷實(shí)操實(shí)訓(xùn)，并將主要培訓(xùn)內(nèi)容提煉成“逢五會(huì)員便利店、三十優(yōu)惠是關(guān)鍵，逢九逢十來加油、立減現(xiàn)金解憂愁”等20 余條易記易懂的營銷口令，幫助員工樹立“愿開口、巧開口、開必勝”的非油營銷理念。目前，這個(gè)分公司233 座會(huì)員日活動(dòng)站核銷率達(dá)80%，峰值油非轉(zhuǎn)化率達(dá)17%，油非互動(dòng)取得了顯著成效。

線上銷售俗稱“網(wǎng)上地?cái)偂?，大多通過“直播帶貨”形式來吸引廣大客戶。今年以來，四川銷售各加油站相繼在春節(jié)、端午、六一、中秋等節(jié)氣，相繼推出了“歡喜購年貨、童心度六一、多彩迎粽情、中秋月餅香”等“直播帶貨”，“網(wǎng)上地?cái)偂睌[得紅紅火火，極大促進(jìn)了各加油站便利店的銷量。

四川是農(nóng)業(yè)大省，也是鄉(xiāng)村振興的主戰(zhàn)場。今年以來，四川銷售把“服務(wù)三農(nóng)”與油非互動(dòng)有機(jī)結(jié)合。目前，全省系統(tǒng)已有713 座加油站開展了化肥一體化營銷，1 至9 月實(shí)現(xiàn)化肥收入4600 萬元，同比增長446%。

秋末冬初，四川全省茶葉、果樹等經(jīng)濟(jì)作物已進(jìn)入施肥補(bǔ)肥的重要階段。連日來，四川銷售聯(lián)合地方農(nóng)技農(nóng)資部門，相繼組織了上百個(gè)“助農(nóng)服務(wù)隊(duì)”，進(jìn)農(nóng)家、到田頭，將化肥和科學(xué)施肥知識同步送到千家萬戶。此舉，既為助力“鄉(xiāng)村振興”做出了石油貢獻(xiàn)，又借此難得的契機(jī)有效促進(jìn)了非油商品銷售。

瀘州分公司在四川銷售系統(tǒng)率先成立農(nóng)資項(xiàng)目部的同時(shí)，將32 座地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加油站打造成農(nóng)民家門口的“農(nóng)資服務(wù)站”，既供應(yīng)化肥，又提供施肥技術(shù)指導(dǎo)，深受廣大農(nóng)民朋友的歡迎。

“合江荔枝”是四川省瀘州市“鄉(xiāng)村振興”的重要種植產(chǎn)業(yè)之一。為確保荔枝樹能及時(shí)補(bǔ)施復(fù)合肥安全過冬，瀘州分公司成立“農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)”，開展送肥下鄉(xiāng)活動(dòng)，并邀請農(nóng)技人員和化肥生產(chǎn)廠家技術(shù)人員，將施肥知識和技巧送到果園。今年1-9 月，瀘州分公司化肥銷售已達(dá)380.69 噸，同比增長601.41%。同時(shí)，累計(jì)在田間地頭開展培訓(xùn)達(dá)63 次，參培農(nóng)民達(dá)500 余人次。