賣最貴的藥，藥店卻不賺錢

辛穎

如果有這樣一家店鋪，產(chǎn)品都是消費(fèi)者剛需，每位顧客單次花費(fèi)千元起步，而且消費(fèi)者容易成為回頭客，常常連續(xù)六個月甚至更長時間都在店里消費(fèi)，店面有個100平方米，一年的流水就能有幾千萬元。

這聽起來是不是比開一家奢侈品店還要掙錢？

在藥店行業(yè)就有這樣一類門店，客單價、復(fù)購率、銷售額都遠(yuǎn)高出行業(yè)平均數(shù)，就是DTP（Direct to Patient）藥房，即藥企將藥品直接授權(quán)給藥房，患者憑處方購買，省去了藥品進(jìn)醫(yī)院的漫長周期。

當(dāng)然，這類藥店以銷售新特藥為主，尤其是那些不在醫(yī)保范圍內(nèi)的高價藥，如抗癌新藥物。如2021年上市的細(xì)胞治療藥物CAR-T，一針129萬元。這個價格已經(jīng)可以買一輛頂配版的SUV了。

然而，這樣的藥店，卻讓老板們煩惱，“不太劃算”，毛利率還不如普通藥店，有些甚至虧本經(jīng)營。

有兩家DTP藥房的新貴，在2022年10月不約而同第三次向港交所遞交上市申請。專賣腫瘤特藥的思派健康，2019年至2021年三年合計虧損超過53億元；同樣布局DTP藥房的圓心科技，這三年則累計虧損超13億元。

想在資本市場有斬獲，這些企業(yè)打算如何讓自己的故事繼續(xù)，關(guān)鍵是還不能虧得太慘？

一款新藥上市，定價權(quán)往往掌握在藥企手中。因此，一家藥店能掙多少錢，很大程度取決于藥企給的進(jìn)價有多低。

“藥企留給藥店的毛利率，如果低于5%，我們就不做了。”一位連鎖藥店的負(fù)責(zé)人說。以銷售新藥、特藥為主的DTP藥房，也要配合藥企定價，維護(hù)市場。

約十年前，DTP藥房的利潤率能達(dá)到10%左右，然而現(xiàn)在，有些DTP藥店能得到的毛利潤只有2%。咨詢機(jī)構(gòu)Latitude Health數(shù)據(jù)顯示，連鎖零售藥店的毛利率，可以達(dá)到35%-37%，DTP藥店的毛利率只有3%-8%。

“藥企給藥店的利潤少，意味著，藥店提供的服務(wù)，在藥企評估整個價值鏈中，現(xiàn)在就值這么多?！敝袊t(yī)藥物資協(xié)會DTP委員會秘書長張小平在11月3日進(jìn)行的2022西普會上對《財經(jīng)》記者分析。

DTP藥房一個特點(diǎn)是，很依賴醫(yī)生開出的處方。

患者憑處方去藥店購藥。要獲取這個處方，就得依靠藥企的專業(yè)團(tuán)隊運(yùn)作，成本都在藥企身上，藥房幾乎只是發(fā)揮了一個渠道作用，藥店的價值自然就被逐漸壓縮了。

國內(nèi)最早出現(xiàn)的DTP藥房，是北京京衛(wèi)大藥房與諾華合作開展會員制的高端藥品直送，至今已有23年。這樣的店不僅有高價的新藥，也要有冷鏈運(yùn)輸、專業(yè)藥師服務(wù)等能力。

自2015年，一方面隨著藥審改革，新特藥的“優(yōu)先評審”加速了創(chuàng)新藥上市；另一方面，每年一度進(jìn)行的國家醫(yī)保談判，能及時把新特藥納入醫(yī)保目錄、藥品集采，促使藥企加速布局院外市場等，DTP藥房的市場前景一下打開了。

2015年全國DTP藥房門店數(shù)僅有120家。張小平介紹，現(xiàn)在專業(yè)的DTP藥房門店已有2000多家。

《DTP藥房專題研究報告2021》數(shù)據(jù)顯示，2020年DTP藥房銷售規(guī)模190億元，相比2015年的80億元翻了2.4倍。

張小平給出了另一組數(shù)據(jù)作對比，2021年，醫(yī)院內(nèi)藥品銷售約下降1%，醫(yī)藥零售市場的增速大概是3%-4%。相對應(yīng)地是，DTP藥房增速不低于20%。

這樣的增速，吸引藥品流通企業(yè)、連鎖藥店、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛下場。此時，對處方的渴求，唯用“搶”可形容一二。

兩年前，步長制藥（603858.SH）發(fā)公告，退出與九州通（600998.SH）一起成立的合資公司。雙方攜手進(jìn)軍連鎖藥店的計劃，就此畫上句號。

至于合作失敗的原因，一位接近九州通的人士曾向《財經(jīng)》記者透露，合作之初的預(yù)想是，九州通可以憑借步長制藥豐富的醫(yī)院資源，拓展藥店業(yè)務(wù)。但是醫(yī)院處方流出動力小，步長制藥的醫(yī)院資源沒有跟上，藥店的生意不如預(yù)期。

短暫合作中，兩家的合資公司湖北步長九州通業(yè)績慘淡，2020年1月收入0元，虧損106萬元；2019年收入25萬元，凈利潤虧損282萬元。

有醫(yī)院的路上，10米開外必然會有藥店，這些俗稱為“院邊店”的藥店目標(biāo)明確，就是想依靠醫(yī)院處方來競爭?！叭绻由线@些‘院邊店’，全國至少有2萬家廣義上的DTP藥房?！睆埿∑秸f。

原本就缺乏“話語權(quán)”的藥店增多，意味著議價能力進(jìn)一步在削弱。

醫(yī)療是一個政策敏感型行業(yè)，“雙通道”政策在2021年始一推出，藥店經(jīng)營者們都要開香檳慶祝了。

這是一個讓藥店拿到處方的契機(jī)。為了解決醫(yī)保談判藥品進(jìn)醫(yī)院難、患者購買難的問題，醫(yī)保部門推動那些臨床價值高、患者急需、替代性不高的品種，在進(jìn)入醫(yī)保談判后，醫(yī)院和藥店作為“雙通道”，要及時納入并銷售。

截至2021年7月19日，有92個醫(yī)保談判藥品納入“雙通道”。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，這些藥品在全國超過3.1萬家定點(diǎn)零售藥店中有售。

所謂“雙通道”藥店，各地略有不同。如河北省要求，一是本身要有醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店資質(zhì)，能夠供應(yīng)談判藥品種類85%以上；二是具備冷鏈物流、倉儲系統(tǒng)，至少兩名專職執(zhí)業(yè)藥師、1名專職配送人員；三是要接入國家醫(yī)保信息平臺定點(diǎn)管理子系統(tǒng)，有24小時視頻監(jiān)控系統(tǒng)等。

DTP藥房，因在信息化、藥品管理、人才配備的專業(yè)優(yōu)勢，成為爭搶“雙通道”資格的主力軍。2021年在DTP市場銷售前十的品種中，有八個是醫(yī)保談判藥品。

截至2021年7月19日，有92個醫(yī)保談判藥品納入“雙通道”。圖/視覺中國

搶“雙通道”的資格也難易不同，與各省政策直接相關(guān)。張小平了解到的，目前政策比較寬松的是天津、廣西、新疆、重慶等地區(qū)，基本上，只要是有醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)的藥店，就可以納入“雙通道”。

在張小平看來，最保守的是北京，一家“雙通道”藥店都沒有，處方全部流向了社區(qū)醫(yī)院。次保守的是上海，擴(kuò)展后有41家“雙通道”藥店。

雖然“雙通道”使一些DTP藥房拿到了處方，銷量上升，可沒有解決根本性的“盈利”難題。原因之一是，不少省份要求，“雙通道”藥品不能加價。河北省醫(yī)保局明確要求，“雙通道”藥店銷售醫(yī)保談判藥品（221種）實(shí)行零加成；江西醫(yī)保局則要求，不得超過相關(guān)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)價格。

還有一個原因是，醫(yī)保談判和藥品帶量采購壓低藥價，受此影響，DTP藥房銷售額增速放緩。

盡管現(xiàn)在，“雙通道”帶來的利潤不顯著，但藥店老板還是希望能夠獲得更多的“雙通道”資質(zhì)，也許機(jī)會就有了呢。2022年全國“兩會”期間，大參林（603233.SH）董事長柯云峰在提案中，建議擴(kuò)大社會藥房“雙通道”范圍，促進(jìn)醫(yī)院與社會藥房藥學(xué)服務(wù)一體化。

公開數(shù)據(jù)顯示，目前，國藥控股旗下的國大藥房擁有“雙通道”資質(zhì)藥房數(shù)量最多，達(dá)到403家。這類批零一體化企業(yè)的優(yōu)勢是，進(jìn)貨批發(fā)價、成本低，且自身依附的藥企合作醫(yī)院數(shù)量多，能拿到更多的醫(yī)院處方，也更容易獲得院方的信任。

廣州醫(yī)藥大藥房有限公司總經(jīng)理程震直言，“尤其是在一些注射劑方面，醫(yī)院會擔(dān)心，處方外流后，藥店的進(jìn)貨渠道是否不夠穩(wěn)定、安全，這是批零一體處方零售連鎖藥店的一個主要優(yōu)勢?！?/p>

“雙通道”資質(zhì)藥店分布廣的，還有老百姓藥房有149家，益豐大藥房130家，大參林115家。不過，這三家加起來還不足國大藥房的份額。

像思派健康，這類專門主打腫瘤藥品的DTP藥房，取得“大病醫(yī)保雙通道資質(zhì)”就很重要，截至記者發(fā)稿，其名下已有42家特藥藥房擁有這一資質(zhì)。

由于DTP藥房的利潤低，各方寄希望通過擴(kuò)大規(guī)模來實(shí)現(xiàn)盈利，憑借大體量在面對商業(yè)保險、醫(yī)?！半p通道”資格申請、患者客服方面，形成優(yōu)勢。

“規(guī)?；歉偁帯p通道’資質(zhì)時的加分項?！睆埿∑街赋?，不過，由于現(xiàn)在新冠肺炎疫情因素，導(dǎo)致盈利可能會和預(yù)期的計劃有一些相偏離。

想要走出盈利困境，各家藥房都在已有的優(yōu)勢上找出路。

重點(diǎn)經(jīng)營腫瘤高價值新、特藥及藥事服務(wù)的零氪科技，為了平衡低毛利率，已經(jīng)開始嘗試腫瘤治療過程中用藥。零氪科技副總裁鄧小慧介紹，正在銷售患者可能需要的蛋白類、輔助用藥產(chǎn)品。

思派健康則在過去的一年中，開始探索血友病等罕見病用藥。思派大藥房總裁牟健告訴《財經(jīng)》記者，除了特藥治療，未來三年到五年，也會在健康險、惠民險方向繼續(xù)發(fā)力。

實(shí)力強(qiáng)大的傳統(tǒng)藥店，并不滿足于小而美的DTP藥房?！爸蛔瞿[瘤或者某個專業(yè)領(lǐng)域太窄了，未來很容易被大連鎖吞并?！?程震直言，“我們希望成為處方外流后，醫(yī)院藥房功能的承接者?，F(xiàn)在按照醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，來制定用藥指引、藥師按照臨床藥師的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)?！?/p>

在美國，DTP業(yè)務(wù)的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過非處方藥（OTC），占到連鎖藥店營業(yè)額的10%-15%，其業(yè)務(wù)范圍包括審核處方、協(xié)助醫(yī)保報銷、特殊用藥指導(dǎo)、私人疾病管理、24小時咨詢服務(wù)、隱私保護(hù)、藥品直送等。

從中可以看出，DTP藥房可提供的服務(wù)還是頗有想象空間的。有多位藥企人士表示，希望能夠通過DTP藥房的專業(yè)服務(wù)管理患者，來幫助藥店擴(kuò)大在醫(yī)生渠道的影響力。

重慶的一家DTP藥店，對購藥患者跟蹤隨訪，參與到患者的院外慢病管理中，于是其可以提供非常規(guī)范的患者真實(shí)世界治療數(shù)據(jù)，能夠同醫(yī)生共同合作作為科研論文的支撐。

好時光不再。“能夠維持高銷售額40年的大品種已經(jīng)不再有了”。北京諾誠健華醫(yī)藥科技有限公司市場部負(fù)責(zé)人司志超指出，創(chuàng)新藥的產(chǎn)品更新迭代速度不斷加快，藥店必須要在更短的時間，進(jìn)入更多的渠道，下沉到更廣的市場，來獲取更多的利潤。因此，藥店不能僅僅是承接藥品的分流，渠道營銷要提供方案，實(shí)現(xiàn)增量。