不再拜訪老顧客

[美]+戴爾?卡耐基

弗蘭克·貝蒂爾是美國保險業(yè)巨頭之一，也是美國最成功的人壽保險銷售員之一，每年的業(yè)績都在百萬美元以上。他向我講述了他的經(jīng)歷：

我剛開始進入保險這一行業(yè)的時候雄心勃勃，對前途充滿了希望，但不久之后我遇到了挫折，業(yè)績停滯不前。我十分沮喪，打算退出這個行業(yè)，就在這時發(fā)生了一件事——

在一個周末的早晨，我躺在床上問自己：到底是為什么？我辛辛苦苦地拜訪了那么多人，可業(yè)績?yōu)楹我恢辈焕硐?？顧客在與我交談的過程中都很愉快，可是在最后快要成交時，顧客總是會說：“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生，下次我們再說吧?！庇谑俏矣值没〞r間去找他，這讓我覺得很泄氣。

接著我又問自己：有解決問題的方法嗎？經(jīng)過分析，我發(fā)現(xiàn)了令人吃驚的事實：在我過去所賣的保險中，第一次見面就成交的占70%，第二次見面成交的占23%，剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才完成成交的。這個發(fā)現(xiàn)讓我十分難過，因為我浪費了大量時間。換句話說，我有一半的工作時間都浪費在那7%的業(yè)務(wù)上了。

找到了問題的根源所在，我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問才能做成的業(yè)務(wù)，我應(yīng)該把那一部分時間拿出來尋找新的顧客。結(jié)果是讓人振奮的，我用很短的時間把平均每次賺2.6美元的業(yè)績提高到了4.2美元。endprint