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    不再拜訪老顧客

    2018-02-08 19:22:35戴爾卡耐基
    讀書文摘·經(jīng)典 2018年2期
    關(guān)鍵詞:中都蒂爾卡耐基

    [美]+戴爾?卡耐基

    弗蘭克·貝蒂爾是美國保險業(yè)巨頭之一,也是美國最成功的人壽保險銷售員之一,每年的業(yè)績都在百萬美元以上。他向我講述了他的經(jīng)歷:

    我剛開始進入保險這一行業(yè)的時候雄心勃勃,對前途充滿了希望,但不久之后我遇到了挫折,業(yè)績停滯不前。我十分沮喪,打算退出這個行業(yè),就在這時發(fā)生了一件事——

    在一個周末的早晨,我躺在床上問自己:到底是為什么?我辛辛苦苦地拜訪了那么多人,可業(yè)績?yōu)楹我恢辈焕硐??顧客在與我交談的過程中都很愉快,可是在最后快要成交時,顧客總是會說:“我還要再考慮考慮。貝蒂爾先生,下次我們再說吧?!庇谑俏矣值没〞r間去找他,這讓我覺得很泄氣。

    接著我又問自己:有解決問題的方法嗎?經(jīng)過分析,我發(fā)現(xiàn)了令人吃驚的事實:在我過去所賣的保險中,第一次見面就成交的占70%,第二次見面成交的占23%,剩下的7%是在第三次、第四次甚至第五次才完成成交的。這個發(fā)現(xiàn)讓我十分難過,因為我浪費了大量時間。換句話說,我有一半的工作時間都浪費在那7%的業(yè)務(wù)上了。

    找到了問題的根源所在,我知道自己必須減少或者是終止需要兩次以上訪問才能做成的業(yè)務(wù),我應(yīng)該把那一部分時間拿出來尋找新的顧客。結(jié)果是讓人振奮的,我用很短的時間把平均每次賺2.6美元的業(yè)績提高到了4.2美元。endprint

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