如何破局銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)難題

戈軍珍

企業(yè)要想取得好的銷售業(yè)績(jī)， 就必須要有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。 如何建設(shè)一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)管理者都在思考的問題。

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難題：招不來、用不好、留不住

近年來， 銷售人才的匱乏幾乎是所有企業(yè)的通病，無論是優(yōu)秀的企業(yè)還是不優(yōu)秀的企業(yè)，企業(yè)缺乏銷售人才的表現(xiàn)有三種。

第一種是企業(yè)根本就招不來人。 有些企業(yè)由于有一些先天缺陷，如組織規(guī)模小，剛起步品牌影響力弱，產(chǎn)品沒有特性等原因，招聘銷售人員十分困難。

第二種是企業(yè)能招來人，但不會(huì)培養(yǎng)人。 有些企業(yè)硬件設(shè)施、規(guī)模、資金等要素都不錯(cuò)，在招聘時(shí)相對(duì)容易得多。 可是招聘來以后，由于沒有有效的培育手段， 只能采用簡(jiǎn)單粗暴的方法——給你一塊市場(chǎng)，給你幾個(gè)月的時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)定一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)， 如果銷售人員能完成就留下，完不成就走人。 結(jié)果，走得多，留得少。

第三種是企業(yè)好不容易培養(yǎng)出幾個(gè)人，總是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”。 企業(yè)花了較長(zhǎng)時(shí)間和較大精力，好不容易培養(yǎng)了幾個(gè)人，這幾個(gè)人就開始要條件，一旦不滿足他的條件，他就從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去尋求滿足——跳槽、走人。

二、銷售管理者的苦惱：經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制

無論什么樣的企業(yè)，即使銷售業(yè)績(jī)很差，但總會(huì)有少數(shù)業(yè)績(jī)相對(duì)較好的銷售人員。 于是銷售管理者如獲至寶，通過各種手段，希望把這些優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)讓別人復(fù)制。

最典型的做法就是每次召開銷售例會(huì)，都會(huì)安排這些優(yōu)秀的銷售人員來分享他的成功經(jīng)驗(yàn)， 試圖通過這樣的動(dòng)作讓那些業(yè)績(jī)平庸者能夠領(lǐng)悟，并掌握這些經(jīng)驗(yàn)來提升業(yè)績(jī)。 然而事與愿違，無論你如何講，那些業(yè)績(jī)差的銷售人員就是學(xué)不會(huì)。 有些企業(yè)甚至?xí)才拍切﹥?yōu)秀者采取師傅帶徒弟的方式， 但 “徒弟” 總也出不了師——因?yàn)樗麄兏緦W(xué)不會(huì)。 還有第三種情況就是企業(yè)老板干脆把這些優(yōu)秀的人提拔到管理崗位上，讓他們帶團(tuán)隊(duì)，并以團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效作為管理者的考核指標(biāo)，但仍然無濟(jì)于事。 最終的結(jié)果是，失去了一位優(yōu)秀的銷售人員，而多了一位蹩腳的、不斷抱怨的銷售管理者，這讓管理者很是苦惱。

三、破局銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)難題：從構(gòu)建銷售流程開始

在任何一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中都會(huì)出現(xiàn)這樣的情形， 有不足20%的銷售人員屬于天才型銷售人員，而大于80%的銷售人員屬于普通銷售人員。那些天才型銷售人員依靠的是自己的天賦，他們自己會(huì)解決絕大部分銷售難題， 所以銷售業(yè)績(jī)很好。 而絕大多數(shù)的普通銷售人員并不擁有這樣的天賦， 他們無法解決絕大多數(shù)的銷售難題，所以銷售業(yè)績(jī)很差。

銷售流程針對(duì)這80%的銷售人員會(huì)起到很大的作用。 所謂銷售流程，是指企業(yè)為了達(dá)成銷售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的和銷售密切相關(guān)的一連串、系統(tǒng)化的行動(dòng)， 或者說企業(yè)為了達(dá)成銷售目標(biāo)而采取的一連串、可重復(fù)的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟。其作用是為銷售人員提供了一套可重復(fù)的、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售步驟、 方法及在實(shí)踐中具有較高使用價(jià)值的銷售工具——普通銷售人員遵循這些步驟、方法和工具，也能取得讓銷售人員本人及管理者滿意的銷售業(yè)績(jī)。

銷售流程對(duì)于個(gè)人和管理者最大的好處是：能讓銷售人員大概率獲得成功；明確成功概率最大的銷售步驟； 診斷并能糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷；為所有參與銷售的人員提供了“共同語(yǔ)言”；為銷售管理者培養(yǎng)銷售人員找到了路徑與方法，企業(yè)對(duì)銷售高手的依賴大大降低，同時(shí)降低了組織風(fēng)險(xiǎn)。

招人、育人和留人三者之間有密切的關(guān)系，能招人的前提必須是會(huì)培育人， 能留住人必須要做到銷售業(yè)績(jī)不依賴于少數(shù)“高手”，讓絕大多數(shù)常人也有個(gè)人和組織相對(duì)滿意的業(yè)績(jī)。