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    戈軍珍:轉(zhuǎn)變,才能適應(yīng)時代

    2022-11-22 01:52:13
    北方牧業(yè) 2022年1期
    關(guān)鍵詞:高手競爭技巧

    改革開放四十多年來,我國經(jīng)濟取得了飛速發(fā)展,商品極大豐富,從過去的短缺到現(xiàn)在的過?!餍懈鳂I(yè)都開始進入到極度競爭時代。

    在過去,企業(yè)只要求銷售人員勤快,再附加一些激勵制度,產(chǎn)品銷售就沒有什么問題。而如今企業(yè)突然發(fā)現(xiàn),一些過去用得好的銷售手段,如今幾乎都不好使了。企業(yè)用盡了各種方法,產(chǎn)品也不好賣,客戶越來越挑剔,銷售人員也開始抱怨,什么政策不靈活,什么產(chǎn)品沒有競爭力,什么企業(yè)支持不夠等等。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人卻覺得很委屈,產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品,政策和過去相比寬松了許多,企業(yè)一直全力支持銷售——甚至一直賠錢也支持……所有這些都是極度競爭下企業(yè)的現(xiàn)狀。

    由于企業(yè)間進入極度競爭時代,當(dāng)年風(fēng)靡一時的所謂的技巧、話術(shù)甚至“成功學(xué)”,基本上進入“失效”期,也就是說沿用過去的銷售手段,企業(yè)無法進行有效銷售,企業(yè)要想進行有效銷售必須從四個方面進行轉(zhuǎn)變。

    一、從重視態(tài)度向銷售方法轉(zhuǎn)變

    曾幾何時,所謂的“成功學(xué)”盛極一時,一些企業(yè)曾一度對“成功學(xué)”趨之若鶩。企業(yè)銷售人員在出發(fā)前要舉行各種各樣的誓師大會、表決心、喊口號,甚至簽訂責(zé)任狀…….這些方法從本質(zhì)上講基本上屬于“態(tài)度激勵”的范疇。在產(chǎn)品短缺時代或不過剩時代,這些方法是有效的,只要你努力就能做出成績。如今正好相反,從產(chǎn)品短缺到嚴(yán)重過剩,在這種情形下,僅靠激勵員工去努力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。企業(yè)必須要教會員工具體的銷售方法,即一整套開發(fā)市場和維護市場的方法,而不僅僅是依賴于激勵。

    二、從銷售技巧向銷售內(nèi)容轉(zhuǎn)變

    銷售本質(zhì)上由兩部分組成,即技巧和內(nèi)容。技巧的主要功能是傳遞價值;內(nèi)容的主要功能是創(chuàng)造價值。

    在過去許多企業(yè)都重視銷售人員的銷售技巧,一些銷售技巧往往會帶來出人意料的驚喜,對銷售業(yè)績的提升大有裨益。而如今,客戶閱人無數(shù),開始變得見多識廣,銷售人員一些所謂的銷售技巧,在客戶眼中基本上就是“小兒科把戲”。特別是面對大客戶,這種“把戲”更是不起任何作用。

    如今,企業(yè)必須要高度重視內(nèi)容,知道創(chuàng)造價值的具體方法。在過去即便有些企業(yè)重視內(nèi)容也僅僅是重視產(chǎn)品和服務(wù),而未來銷售內(nèi)容除產(chǎn)品和服務(wù)外,更應(yīng)該重視企業(yè)的組織形式、資源和能力,即創(chuàng)造價值的各種要素的綜合。

    三、從依賴高手向依賴系統(tǒng)轉(zhuǎn)變

    在過去,企業(yè)一直強調(diào)“高手”,一些企業(yè)也特別依賴于銷售“高手”,而如今企業(yè)忽然發(fā)現(xiàn),“高手”越來越少,并且是可遇而不可求,大多數(shù)“高手”都去自立山頭占山為王,偶爾有一兩個“高手”愿意屈就,但獅子大開口,要價極高,企業(yè)無法承受。因為有幾個“高手”,所以企業(yè)死不了;也因為只能依靠這幾個“高手”,所以企業(yè)長不大。這已經(jīng)成為企業(yè)的共識。

    個人能力提升所改變的是員工自己,銷售絕不僅僅是個人能力問題,產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)及營銷方案等價值創(chuàng)造手段是銷售人員無法靠個人能力去解決的。企業(yè)營銷競爭是企業(yè)與企業(yè)之間的整體競爭,特別是營銷系統(tǒng)的競爭,這包括企業(yè)的戰(zhàn)略,營銷策略、營銷戰(zhàn)術(shù)方案、營銷團隊、激勵手段以及企業(yè)的整體資源和能力。未來企業(yè)銷售必須把重點放在營銷系統(tǒng)的提升上,這才是重中之重。

    四、從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

    曾經(jīng)所謂的“酒香不怕巷子深”這種銷售思維深入人心,在產(chǎn)品相對短缺的時代,這種想法并沒有錯。但在產(chǎn)品極度過剩的今天,如果仍然抱有此種思維,那么會非常危險。

    產(chǎn)品思維的本質(zhì)是我有好產(chǎn)品,客戶就應(yīng)該來買。問題是產(chǎn)品好壞并不是由你說了算,而是客戶說了算。從技術(shù)角度出發(fā)的好產(chǎn)品并非是真正意義上客戶心目中的好產(chǎn)品——技術(shù)好不好是一回事,客戶買不買是另一回事。產(chǎn)品思維的本質(zhì)是屬于“我有藥,客戶就應(yīng)該有病”,這種想法應(yīng)該過時了。

    在極度競爭時代,有效的銷售是從客戶出發(fā),銷售人員要有能力識別客戶痛點,結(jié)合銷售人員所在的企業(yè)資源及個人能力,針對某些觀點、痛點提供解決方案,這就要求銷售人員從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變。要注意的是,客戶思維并非強調(diào)“客戶是上帝”,而是強調(diào)銷售人員要從更深層次、更多維度地了解客戶。

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