精管帶動(dòng)店銷提質(zhì)增效

文／張來生 趙明月

錦州分公司深耕非油業(yè)務(wù)，1-7月，非油店銷收入同比增長(zhǎng)35%。

“現(xiàn)在暑期短途游對(duì)飲料、礦泉水、小食品需求大，我們要積極備貨，多渠道了解哪些品牌暢銷?！?月29日，中國(guó)石油遼寧銷售錦州分公司貴州路加油站經(jīng)理徐大智在班前會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

今年以來，遼寧銷售錦州分公司深耕非油業(yè)務(wù)，確立“主動(dòng)順應(yīng)變化、及時(shí)滿足需求、解決短板問題、突出店面銷售、促進(jìn)油非互動(dòng)、做強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制”工作思路，實(shí)現(xiàn)了非油業(yè)務(wù)提質(zhì)增效。1—7月，錦州分公司非油店銷收入同比增長(zhǎng)35%，毛利同比增長(zhǎng)18%。

把脈市場(chǎng) 主動(dòng)作為

錦州分公司堅(jiān)持“不打無準(zhǔn)備之仗”，增強(qiáng)營(yíng)銷工作的科學(xué)性和前瞻性，對(duì)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)走勢(shì)提前做出多套應(yīng)對(duì)方案，掌握營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán)。

精心策劃節(jié)日促銷。每逢節(jié)日前，公司及早開展調(diào)研分析，了解客戶購(gòu)買意向，順應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足客戶多元需求，以側(cè)重銷售高毛利商品、熱點(diǎn)爆款商品為原則，甄選海鮮禮盒、牛羊肉禮盒、龍山泉啤酒及昆侖好客福臨門米面油等年貨主推商品。每個(gè)重要節(jié)日的促銷活動(dòng)，公司都做到“商品有新品種、宣傳有新語(yǔ)言、促銷有新創(chuàng)意、店內(nèi)有新面貌”，避免了客戶審美疲勞，有效吸引了客戶關(guān)注和購(gòu)買。公司針對(duì)大客戶開展“訂單式進(jìn)貨”，你有需求，我有回應(yīng)，把重點(diǎn)客戶的訂購(gòu)情況作為引領(lǐng)大眾客戶的風(fēng)向標(biāo)，利用客戶“追新從眾”的習(xí)慣打造“昆侖好客網(wǎng)紅商品”，形成了“越賣越好賣”的群體效應(yīng)。公司虎年春節(jié)年貨銷售額，同比增長(zhǎng)37%。

做強(qiáng)季節(jié)性專題促銷。節(jié)日促銷“搶時(shí)點(diǎn)”，專題促銷“抓時(shí)段”，加油站天天都有促銷品，家家都有促銷味。公司結(jié)合季節(jié)和時(shí)令接續(xù)開展“好客油禮·惠生活”“激情暢飲·嗨啤夏日”“盛夏好客飲水節(jié)”“旅游季后備廂計(jì)劃”活動(dòng)，對(duì)外營(yíng)造氛圍，對(duì)內(nèi)開展競(jìng)賽，分級(jí)分類制定店銷提升目標(biāo)，“一品一策”拉動(dòng)提升。通過布設(shè)專架陳列、開展專店推廣、集中專題宣傳等方式促進(jìn)銷售，上半年百萬元以上的單品銷售收入額同比增長(zhǎng)96%。

自有商品強(qiáng)力推介，努力賣出口碑、賣出形象、賣出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、賣出忠誠(chéng)客戶，賣出銷量效益。公司以自有商品銷售為重點(diǎn)，持續(xù)開展油非互促、非非互促等促銷活動(dòng),通過把自有商品擺在現(xiàn)場(chǎng)“C位”，提煉爆款商品賣點(diǎn)逢客必推等方式，主推漁夫尚選、武夷山、好客火山泉等自有商品。在加油站現(xiàn)場(chǎng)開展試吃活動(dòng)，讓顧客通過實(shí)地品嘗，提高自有品牌商品的認(rèn)知度。開展班組級(jí)、站級(jí)、經(jīng)營(yíng)部級(jí)、地市級(jí)的開口營(yíng)銷競(jìng)賽，激發(fā)員工的銷售熱情。1—7月，公司自有商品銷售收入356萬元，同比增長(zhǎng)64%。

補(bǔ)齊短板 深挖潛力

看到優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)處，正視短板不足；虛心取人之長(zhǎng)，積極補(bǔ)己之短；深挖問題原因，提出對(duì)應(yīng)措施；積極開拓市場(chǎng)，讓潛力變現(xiàn)，讓業(yè)績(jī)翻身。

狠抓香煙提檔升級(jí)。去年年末，錦州分公司發(fā)現(xiàn)加油站香煙平均檔位是16檔，在便利店毛利占比僅為12%，特別是部分加油站暢銷煙進(jìn)不來，熱銷時(shí)沒貨賣，流失了很多客戶和利潤(rùn)。今年初，公司對(duì)加油站香煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行認(rèn)真梳理，業(yè)務(wù)人員到當(dāng)?shù)責(zé)煵莨咀咴L，查找加油站煙檔低的原因，制定提檔升級(jí)方案，逐個(gè)站督促落實(shí)。進(jìn)口打通后，暢通出口就成為關(guān)鍵。為提升員工的銷售能力，公司結(jié)合客戶需求特點(diǎn)和加油站香煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，適時(shí)分析香煙銷售過程中品牌認(rèn)知、結(jié)構(gòu)布局等較突出的問題，制定解決方案。截至7月末，加油站平均煙檔提升了6級(jí)，達(dá)到22檔，1—7月香煙毛利同比增長(zhǎng)20%。

深挖化肥銷售潛力。2021年錦州分公司化肥銷售僅有5127噸，經(jīng)過分析研判，認(rèn)為化肥業(yè)務(wù)范圍和深度大有潛力可挖。公司集思廣益想辦法，多路并進(jìn)出措施。加油站用條幅、電子屏、宣傳單加深農(nóng)民對(duì)中石油農(nóng)資產(chǎn)品的了解。公司線上制作圖文宣傳資料、短視頻20多個(gè)，通過抖音、快手、朋友圈擴(kuò)大宣傳，提高中石油化肥品牌的影響力。公司與遼寧衛(wèi)視“黑土地”欄目合作，把“黑土地”大篷車開進(jìn)義縣、北鎮(zhèn)、黑山等農(nóng)村集市，大力開拓農(nóng)村農(nóng)用物資市場(chǎng)，把農(nóng)村站打造成服務(wù)農(nóng)民的“放心農(nóng)吧”，用貼心服務(wù)打開到田間地頭的綠色通道?；输N量同比增長(zhǎng)96%，是今年遼寧銷售首家銷售化肥突破萬噸的地市公司。

加油站還加強(qiáng)服務(wù)，定期回訪，為農(nóng)戶當(dāng)好“田醫(yī) 生”，算好“健康賬”,收集農(nóng)民用肥問題20多 個(gè)，聯(lián) 系生產(chǎn)廠家及時(shí)答復(fù)解決。今年6月中旬，凌海三臺(tái)子鎮(zhèn)牟屯村種糧大戶許洪林反映，自家玉米作物生長(zhǎng)到5片葉后，出現(xiàn)不繼續(xù)生長(zhǎng)現(xiàn)象。凌海管理團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間聯(lián)系化肥廠專家，共同前往現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地察看玉米長(zhǎng)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)根系間出現(xiàn)害蟲侵蝕。專家及時(shí)給出拯救方案，避免了農(nóng)戶農(nóng)作物的減產(chǎn)損失。

●季節(jié)性專題促銷，是公司非油業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵之一。 攝影/康帥帥

強(qiáng)化督導(dǎo) 做強(qiáng)店銷

錦州分公司堅(jiān)持店面銷售提質(zhì)增效不松勁，以督導(dǎo)幫扶為手段，夯實(shí)非油業(yè)務(wù)效益發(fā)展“底盤”。

抓好督導(dǎo)幫扶，提升店面管理水平。公司精心挑選7名非油業(yè)務(wù)骨干建立督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在加油站不間斷巡回督導(dǎo)幫扶，緊扣“商品選擇、新品上架、促銷執(zhí)行、陳列優(yōu)化、氛圍營(yíng)造”五方面開展現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、示范和培訓(xùn)，讓各便利店銷售氛圍更濃厚，各項(xiàng)管理更專業(yè)。在“好客飲水節(jié)”陳列大賽期間，市直管理團(tuán)隊(duì)貴州路加油站和濱河路加油站特色地堆被昆侖好客公司選中，發(fā)布在“中石油昆侖好客”公眾號(hào)。

抓好現(xiàn)場(chǎng)銷售，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。公司利用油非互動(dòng)、組合銷售等方式，不斷提升加油站油非轉(zhuǎn)化率。開展重點(diǎn)站現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷“一天一講、一周一賽、一月一評(píng)”活動(dòng)，推動(dòng)全員開口營(yíng)銷，員工銷售技巧和服務(wù)水平逐步提高，形成了“愿開口、開必勝”的正向循環(huán)。

員工普遍認(rèn)識(shí)到，遼寧銷售公司“返A(chǔ)”將切實(shí)增加員工的福祉，每個(gè)人的工作都與“返A(chǔ)”息息相關(guān)。公司積極引導(dǎo)員工不做局外人，當(dāng)好主人翁?！爸挥袉T工真正多勞多得，才能從根本上調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的積極性?！惫绢I(lǐng)導(dǎo)班子形成共識(shí)：讓真用心、肯吃苦、有能力、多銷售的員工“既戴大紅花，又拿大紅包”。在這種氛圍下，員工們不滿足于在站內(nèi)銷售，而是利用工余時(shí)間主動(dòng)走出去，多方找客戶，為公司在嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)下非油業(yè)績(jī)?cè)倥市赂咦⑷肓瞬唤邉?dòng)力。