馬來(lái)西亞榴蓮里的生意經(jīng)

□ 文/本刊記者 關(guān)秋韻

近年來(lái)隨著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)榴蓮口味、品質(zhì)的追求越來(lái)越高，以高端、精品著稱的馬來(lái)西亞榴蓮在中國(guó)市場(chǎng)得以嶄露頭角，并爭(zhēng)得一席之地——即使在2021年新冠肺炎疫情仍在蔓延期間，來(lái)自中國(guó)的訂單還是增加了近乎一倍。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，目前馬來(lái)西亞種榴蓮樹(shù)的速度遠(yuǎn)趕不上中國(guó)榴蓮消費(fèi)的速度，屬于它的市場(chǎng)增長(zhǎng)還在繼續(xù)，屬于它的生意經(jīng)還值得好好念一念。

01 /馬來(lái)西亞路邊售賣的貓山王榴蓮（圖源：Flickr）

02 /馬來(lái)西亞技術(shù)人員會(huì)定期勘測(cè)種植園內(nèi)的榴蓮（圖源：新華社）

馬來(lái)西亞榴蓮的“生意經(jīng)”

提起馬來(lái)西亞榴蓮，人們會(huì)立即想到貓山王，其色澤金黃明亮，香氣馥郁，入口微苦，后如奶油般濃郁甘甜，被認(rèn)為是榴蓮中的上品。但馬來(lái)西亞榴蓮又豈止貓山王。實(shí)際上，在馬來(lái)西亞，經(jīng)農(nóng)業(yè)部注冊(cè)、以D（Durian）為編號(hào)的榴蓮品種就有200多種。種植區(qū)域則主要分為西馬、北馬及南馬三地——西馬以彭亨一帶的勞勿及文冬為主種植區(qū)，盛產(chǎn)貓山王D197、D24、XO及竹腳；北馬以檳城、怡保及霹靂為主，這一帶專產(chǎn)黑刺、葫蘆、紅蝦；至于南馬的柔佛、新山及馬六甲，可以在這里找到金鳳、紅肉、D101及D13等。

在馬來(lái)西亞培育出一顆成熟飽滿的榴蓮并不容易。一般的榴蓮樹(shù)通常需要近10年才能結(jié)出品質(zhì)較好的果實(shí)，而馬來(lái)西亞榴蓮更要求必須是自然成熟掉落，不可提前采摘。成熟的榴蓮保質(zhì)期極為有限，一般不能隔夜，在產(chǎn)出旺季時(shí)，從一棵榴蓮樹(shù)上能收獲300多顆果實(shí)。

由于馬來(lái)西亞榴蓮的保質(zhì)期較短，因此起初馬來(lái)西亞榴蓮的主要市場(chǎng)僅限于其國(guó)內(nèi)及鄰國(guó)新加坡。新加坡93%的榴蓮都進(jìn)口自馬來(lái)西亞。但后來(lái)，這種被動(dòng)的局面得以改變。

2019年，從事榴蓮貿(mào)易的馬來(lái)西亞商人迎來(lái)一件大事：馬來(lái)西亞帶殼冷凍榴蓮正式被準(zhǔn)許進(jìn)入中國(guó)。在此之前，馬來(lái)西亞獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)的僅限于冷凍榴蓮果肉、果泥以及加工產(chǎn)品。

對(duì)于在馬來(lái)西亞當(dāng)?shù)刈隽裆徺Q(mào)易的中國(guó)批發(fā)商韓世林而言，這無(wú)疑是個(gè)好消息。據(jù)韓世林介紹，政策獲批后，來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)的巨大需求拉升了馬來(lái)西亞榴蓮的行情。以貓山王這一品種為例，截至2021年底，其價(jià)格已經(jīng)漲了3倍，果園采購(gòu)價(jià)從8～10林吉特/公斤（約合12～15元人民幣/公斤），飆升至30～40林吉特/公斤（約合46～65元人民幣/公斤）。

“榴蓮在中國(guó)的市場(chǎng)越來(lái)越大，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，馬來(lái)西亞貓山王產(chǎn)量目前每年增加15%～20%，本地榴蓮種植戶越來(lái)越多，彭亨州地價(jià)也隨之升高，同時(shí)有越來(lái)越多的中國(guó)商人前來(lái)與我們洽談榴蓮相關(guān)的合作?！绷裆彿N植園園主艾哈邁德說(shuō)。

市場(chǎng)的熱度也傳導(dǎo)到了投資領(lǐng)域。近幾年，馬來(lái)西亞國(guó)內(nèi)的棕櫚油巨頭和房地產(chǎn)大亨紛紛進(jìn)入榴蓮市場(chǎng)，希望分一杯羹。2018年，馬來(lái)西亞棕櫚油巨頭林蓬岸種植（PLS）收購(gòu)了一批馬六甲的榴蓮種植園，使其榴蓮種植面積接近50公頃。而此投資也為林蓬岸種植帶來(lái)了巨大的收益。截至2022年3月底，該公司2021～2022財(cái)年第三季度凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)了455.1%。

馬來(lái)西亞農(nóng)業(yè)部在發(fā)給路透社的一封郵件中這樣說(shuō)道：“如今種植榴蓮已不僅僅是一種愛(ài)好，因?yàn)榱裆彵灰暈檗r(nóng)業(yè)的‘黃金’?！?/p>

以高端化路線突圍

雖然貓山王名聲在外，但目前中國(guó)市場(chǎng)上的榴蓮絕大部分來(lái)自泰國(guó)，可供挑選的馬來(lái)西亞榴蓮并不多。這受其“樹(shù)熟”特點(diǎn)及產(chǎn)量偏低等因素影響。在馬來(lái)西亞，每畝地只能種7株榴蓮樹(shù)，較低的產(chǎn)量在保證其旺盛內(nèi)需的基礎(chǔ)上，能出口至中國(guó)的數(shù)量并不算多。

基于此，馬來(lái)西亞榴蓮長(zhǎng)期保持著物美價(jià)高的標(biāo)簽。與其最大“對(duì)手”——泰國(guó)榴蓮相比，馬來(lái)西亞榴蓮并不執(zhí)著于以市場(chǎng)鋪量取勝，反而選擇主攻高端精品市場(chǎng)，將目標(biāo)客戶群體定位在消費(fèi)水平高、追求高品質(zhì)生活以及榴蓮深度愛(ài)好者等群體上。

首先是采取差異化定價(jià)，從價(jià)格上與其他品種的榴蓮拉開(kāi)基本距離。比如普通榴蓮標(biāo)價(jià)為30元人民幣/斤，那么精選貓山王榴蓮標(biāo)價(jià)可能就要達(dá)到80～100元人民幣/斤，甚至更高。供不應(yīng)求下推高的價(jià)格，一方面讓果農(nóng)和商界補(bǔ)齊了缺失的市場(chǎng)蛋糕；另一方面，對(duì)價(jià)格沒(méi)那么敏感的高端客戶也愿意為精品買單。

其次在品質(zhì)方面，可流入市場(chǎng)的馬來(lái)西亞榴蓮均需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)篩選，只有符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的成品果才可以貼上官方驗(yàn)證標(biāo)簽進(jìn)行合規(guī)銷售；并且馬來(lái)西亞政府亦嚴(yán)格打擊相關(guān)的走私、冒充、劣等次品，以堅(jiān)實(shí)、可靠的品質(zhì)作為走高端化路線的基礎(chǔ)。

此外，打入高端消費(fèi)群體市場(chǎng)還需要讓消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌建立品牌認(rèn)知度和口碑。以帝一榴（DKing）為例，該品牌長(zhǎng)期為中國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)馬來(lái)西亞特級(jí)精品榴蓮。2021年，其為迎合高端榴蓮消費(fèi)市場(chǎng)的需求，在上海首開(kāi)貓山王榴蓮體驗(yàn)店，通過(guò)提供自選果肉服務(wù)、開(kāi)發(fā)榴蓮周邊、推介榴蓮文化等方式，讓消費(fèi)者沉浸式體驗(yàn)其品牌文化中的“榴蓮味道”。

前期的精耕細(xì)作的確讓馬來(lái)西亞榴蓮開(kāi)辟了上層市場(chǎng)空間，但若一昧只沉浸在高端、小眾市場(chǎng)的“甜頭”里，對(duì)于馬來(lái)西亞榴蓮的長(zhǎng)期發(fā)展并不健康，畢竟，這就如同把雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

多措并舉再拓空間

隨著中國(guó)榴蓮市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，馬來(lái)西亞榴蓮業(yè)者也在思考，未來(lái)如何迎來(lái)新一輪發(fā)展？

“近年來(lái)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)口味、形式的追求愈發(fā)強(qiáng)烈，我們也要隨著市場(chǎng)需求提升榴蓮的質(zhì)量，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，爭(zhēng)取中國(guó)消費(fèi)者的青睞?！睋?jù)賴偉權(quán)介紹，為進(jìn)一步推廣該國(guó)榴蓮，馬來(lái)西亞政府正在加大投資力度，扶持、改良和研發(fā)新品種，在保證“質(zhì)”的基礎(chǔ)上拓展品類與數(shù)量，搶占更多市場(chǎng)份額。另外，由于冷凍榴蓮加工的設(shè)施和人工費(fèi)昂貴，馬來(lái)西亞榴蓮園主亦在熱切期盼馬來(lái)西亞榴蓮鮮果能盡快獲批出口到中國(guó)。

馬來(lái)西亞農(nóng)業(yè)與農(nóng)基工業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，要發(fā)展榴蓮經(jīng)濟(jì)，榴蓮種植業(yè)不能只停留在初級(jí)產(chǎn)品出口層面，應(yīng)發(fā)展下游產(chǎn)業(yè)，除生產(chǎn)現(xiàn)有的榴蓮雪糕、榴蓮薄餅、榴蓮干等產(chǎn)品外，更應(yīng)發(fā)揮想象力，創(chuàng)造榴蓮們的“聯(lián)名款”，如榴蓮辣椒醬、榴蓮肉骨茶等。

值得一提的是，馬來(lái)西亞還將榴蓮經(jīng)濟(jì)“嫁接”到了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)上，推出新玩法。由于冷凍榴蓮和新鮮榴蓮的口感仍然存在差別，目前，馬來(lái)西亞政府正與榴蓮出口商合作，希望商家通過(guò)促銷吸引國(guó)外尤其是中國(guó)游客到馬來(lái)西亞品嘗新鮮榴蓮。該負(fù)責(zé)人指出，“一旦吸引游客到馬來(lái)西亞品嘗新鮮榴蓮，就能產(chǎn)生連鎖效應(yīng)，使航空公司、運(yùn)輸業(yè)、酒店住宿、餐館和購(gòu)物中心等從中獲利?！?/p>

而在拓展銷售渠道上，在線上消費(fèi)的大潮下，馬來(lái)西亞榴蓮也走進(jìn)了直播間。

2022年“618購(gòu)物節(jié)”期間，馬來(lái)西亞政府號(hào)召果農(nóng)親自出鏡向中國(guó)網(wǎng)民們直播介紹自家的榴蓮園，讓屏幕另一端的客戶們感受到馬來(lái)西亞的榴蓮文化，并通過(guò)產(chǎn)地的直播強(qiáng)調(diào)“溯源”與“高端化”的標(biāo)簽，助力馬來(lái)西亞榴蓮的在線銷售。

又是一年豐收時(shí)節(jié)，馬來(lái)西亞榴蓮再度開(kāi)啟了它走向中國(guó)消費(fèi)者舌尖的曼妙之旅。而在這趟旅程中，無(wú)論是從源頭上提升供應(yīng)、保證質(zhì)量，還是在經(jīng)銷渠道上創(chuàng)新結(jié)合“玩”出新花樣，無(wú)疑都將為其榴蓮經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步騰飛豐滿羽翼。