加檔提速 贏戰(zhàn)二季度

文／李林燕

疫情解封后，中石油長春銷售多方發(fā)力，勇追銷售欠量。

“奮戰(zhàn)二季度、拼搏保全年”營銷大會戰(zhàn)開展以來，中國石油吉林銷售長春分公司從優(yōu)化店銷能力一起賣、提高服務(wù)水平一起快、定點幫扶一起忙上不斷提升加油效率，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶體驗，全力沖刺半年任務(wù)目標(biāo)。

抖音傳播 引流增效

“我是從寬城區(qū)過來的，看到抖音視頻知道你們有優(yōu)惠，是不是真的?。俊薄跋?zhǔn)確，不僅加注92號汽油直降6毛，而且注冊辦理電子卡有贈券等疊加優(yōu)惠。您可以到站內(nèi)詳細(xì)咨詢一下，有專人協(xié)助辦理?！?月末，長春分公司長春市經(jīng)營處和平加油站內(nèi)車水馬龍，卡室工作人員李光一邊協(xié)助站內(nèi)引導(dǎo)車輛，一邊向顧客介紹電子卡辦理流程。

為了盡快追趕因疫情耽誤的銷量和時間，長春公司充分利用92號油品直降0.6元和電子卡注冊充值贈送油非電子券的優(yōu)惠政策，樹刀旗、貼海報、發(fā)傳單，迅速掀起了加油熱潮。

長春公司所屬和平加油站考慮周邊小區(qū)住戶較多，疫情解封后顧客普遍不愿意走出家門的實際情況，印制了1300張站內(nèi)優(yōu)惠信息和注冊辦理電子卡流程的宣傳卡片，通過主動聯(lián)系周邊二手車市場、4S店張貼站內(nèi)優(yōu)惠詳情，吸引車主進(jìn)店加油，還聯(lián)系了報社派送員將印有加油站地理位置和優(yōu)惠信息的海報配送給千家萬戶。

“海報是發(fā)出去了，但傳播速度比較慢，不如我們試試新媒體吧?！蹦X瓜靈活且熟悉信息技術(shù)的李光，向站經(jīng)理劉學(xué)亮提議。獲得全站人員支持后，站里編輯了優(yōu)惠信息的短視頻，站內(nèi)17名員工集體轉(zhuǎn)發(fā)、時時定位，通過抖音快速傳播、區(qū)域擴(kuò)散的特點達(dá)到了信息迅速推廣的目的。短短3天，因刷到抖音消息來到和平站加油的顧客明顯增多，電子卡辦卡量大幅度提高。

據(jù)統(tǒng)計，5月24日—5月31日，和平加油站汽油銷量日均環(huán)比增長1倍，電子卡辦卡率日均環(huán)比增長30%。該站的知名度得到了提升，為下一步開展?fàn)I銷工作發(fā)揮了積極的促進(jìn)作用。

定點幫扶 擴(kuò)銷增量

“作為機(jī)關(guān)幫扶人員，王九龍來的第一個早高峰就為我站實現(xiàn)了1206元的銷售收入，請他為大家做一下經(jīng)驗分享。”“說起來也沒有什么，就是多注意觀察、留心客戶，抓住顧客心理，提供最劃算的購買方案……”5月27日，在長春公司長春市經(jīng)營處亞泰加油站的交接班例會上，機(jī)關(guān)幫扶人員王九龍作為本周營銷典范在會上進(jìn)行了經(jīng)驗分享。

5月中旬起，為減輕基層勞動強(qiáng)度，積極幫扶加油站做好經(jīng)營管理工作，全力以赴追趕銷售欠量，充分發(fā)揮機(jī)關(guān)青年干部的生力軍作用，長春公司組織機(jī)關(guān)32名35周歲以下的青年和積極分子、預(yù)備黨員，組成機(jī)關(guān)服務(wù)基層青年突擊隊，牢固樹立三個服務(wù)理念，開展了為期一個月的基層幫扶活動。

長春公司機(jī)關(guān)青年員工紛紛與長春市屬地內(nèi)10座雙萬噸以上加油站進(jìn)行點對點掛靠，每日早晚高峰期間分別到加油站協(xié)助引導(dǎo)車輛、開口營銷、加油引流、銷售推薦等工作。

“我是一名機(jī)關(guān)財務(wù)人員，離開加油站多年，平時沒有時間到加油站交流學(xué)習(xí)。借著這次幫扶機(jī)會，我既能幫基層員工做些事情，還能積累一下基層工作的經(jīng)驗。我很珍惜這次機(jī)會?！薄耙贿厧头?，一邊為下一步開展本專業(yè)線工作征集意見建議，一舉兩得?！蓖ㄟ^掛靠幫扶，尤其是在重要節(jié)假日和油品價格漲幅較大前夕，機(jī)關(guān)青年幫扶隊不僅緩解了油站排隊人員激增的壓力，而且提高了加油站的加油效率和顧客的滿意度，為下一步更好地擴(kuò)銷增量奠定了堅實的基礎(chǔ)。

站外試水 拓寬渠道

“走過路過不要錯過，中國石油米面油質(zhì)優(yōu)價廉包配送，辦理電子卡更可享受疊加優(yōu)惠……”5月中旬，公主嶺經(jīng)營處范家屯西站經(jīng)理王洪巖，在自家小區(qū)車庫內(nèi)搭建了臨時的非油攤位。寬敞的車庫被臨時改裝成便利店，高大上的條幅和精美的宣傳海報瞬間吸引了住戶們的注意。

“梅河口大米不僅口感好，而且價格不貴。這是我家剛剛燜的米飯，你們嘗嘗?！惫鲙X市區(qū)逐步解封后，考慮到屬地學(xué)生和大多數(shù)居民居家、部分家庭米面油依然不足、超市派送不便的特殊情況，王洪巖突發(fā)奇想試水非油商品進(jìn)社區(qū)。

“既然顧客無法走出家門，那我們就送貨上門?！闭f干就干！試水第一天，范家屯西站抽調(diào)2名休班員工和站經(jīng)理臨時擔(dān)任駐外便利店售貨員，在17:00—20:00住戶返家和外出遛彎的高峰期，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳和移動銷售，4個小時便售出了15桶豆油、24袋大米，推廣辦理了6張電子加油卡。初次試水，該站累計獲得銷售收入27000余元。

嘗到甜頭的王洪巖與站內(nèi)員工商量，在開展加油卡六進(jìn)辦卡活動的同時，同步推廣非油商品。一個月下來，王洪巖帶著站內(nèi)員工跑遍了加油站周邊的社區(qū)、工地、糧店、超市和政府機(jī)關(guān)。在大家的共同努力下，該站5月非油銷售收入超同期56%，計劃比為149%，不僅超額完成了當(dāng)月的非油任務(wù)，而且提高了加油站的知名度。送大米上門的增值服務(wù)更是獲得了顧客的一致好評，多數(shù)客戶由潛在客戶發(fā)展成了固定客戶。

除了試水店外銷售外，長春公司組織所屬各單位在深入解讀上級公司營銷政策的基礎(chǔ)上，優(yōu)化店面布局、培訓(xùn)開口營銷技能、開展創(chuàng)意堆頭大賽，鼓勵員工追趕銷售欠量、實現(xiàn)增收創(chuàng)效。長春公司的各項經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)步上升，油非銷量逐步回暖。

◇追回欠量，長春銷售不遺余力。 供圖/李林燕