財(cái)富管理從業(yè)規(guī)范評述

唐嘉偉 李建鋼

2021年12月29日，中國人民銀行發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范財(cái)富管理》（以下簡稱《規(guī)范》），明確財(cái)富管理的核心競爭力是客戶滿意度，首次從官方文件角度定義財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別為：財(cái)富管理貫穿人的整個(gè)生命周期，不限于金融服務(wù)，目的還包括財(cái)富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承等;而資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的屬性是金融服務(wù)，目的是資產(chǎn)保值增值。在此基礎(chǔ)上，從服務(wù)流程、職業(yè)能力、職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則、職業(yè)能力水平評價(jià)幾個(gè)維度對財(cái)富管理金融從業(yè)人士進(jìn)行了規(guī)范，對財(cái)富管理行業(yè)的人才建設(shè)與業(yè)務(wù)開展具有重要意義。

劃分財(cái)管客戶，對應(yīng)服務(wù)層級

《規(guī)范》從金融資產(chǎn)規(guī)模角度將財(cái)富管理客戶分為社會公眾（60萬元人民幣以下）、富裕人士（60萬元〔含〕至600萬元人民幣）、高凈值人士（600萬元〔含〕至3000萬元人民幣）以及超高凈值人士（所在金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)規(guī)模3000萬元〔含〕人民幣以上或個(gè)人名下金融資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2億元〔含〕人民幣以上）四類。基于四個(gè)層級客戶的不同財(cái)富管理需求，《規(guī)范》對理財(cái)師進(jìn)行了四個(gè)分類，分別為服務(wù)社會公眾的個(gè)人理財(cái)師、服務(wù)富裕人士的理財(cái)規(guī)劃師、服務(wù)高凈值人士的私人銀行家以及服務(wù)超高凈值人士的家族財(cái)富傳承師。其中，個(gè)人理財(cái)師主要根據(jù)客戶的理財(cái)需求提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)規(guī)劃師在此基礎(chǔ)上為客戶提供符合生命周期需求的財(cái)富管理方案，私人銀行家則在上述兩種服務(wù)的基礎(chǔ)上為客戶提供財(cái)富保全、財(cái)富轉(zhuǎn)移及其他金融服務(wù)，家族財(cái)富傳承師則在上述三種服務(wù)的基礎(chǔ)上增加提供家族企業(yè)治理與家族治理方面的金融與非金融服務(wù)（見圖1）。《規(guī)范》在服務(wù)內(nèi)容上對財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人員進(jìn)行了詳細(xì)劃分，對于從業(yè)人員來說，一方面有利于明晰職業(yè)發(fā)展方向;另一方面針對客戶需求可以有的放矢，提供更為精準(zhǔn)的財(cái)富管理服務(wù)。

規(guī)范服務(wù)流程，提高專業(yè)能力

《規(guī)范》將財(cái)富管理服務(wù)流程從前到后分為八個(gè)步驟：了解客戶背景、發(fā)掘需求、確定客戶目標(biāo)、擬定方案、選擇方案、執(zhí)行方案、監(jiān)督與再平衡方案以及維持客戶關(guān)系（見圖2）。首先，根據(jù)客戶背景了解生命周期不同階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力;其次，發(fā)掘客戶需求，明晰需求先手順序與財(cái)富管理目標(biāo);再次，通過方案的擬定、選擇、執(zhí)行、再平衡來達(dá)到財(cái)富管理目標(biāo);最后，做好后續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)工作，不斷匹配客戶新問題、新需求。

在服務(wù)過程中，財(cái)富管理經(jīng)理能力問題極其關(guān)鍵?！兑?guī)范》將其分為基本能力和專業(yè)能力兩個(gè)方面，基本能力主要包括建立正確態(tài)度能力、獲取客戶信息能力、了解財(cái)富管理產(chǎn)品能力以及基本溝通能力?？梢?，基本能力主要還是對應(yīng)在前期了解客戶需求以及確定客戶目標(biāo)等基本層面。在上述基礎(chǔ)上，專業(yè)能力是提供方案的核心能力，主要包括個(gè)人專業(yè)形象塑造能力、高質(zhì)量溝通能力、客戶需求分析與挖掘能力、客戶人格特質(zhì)與決策風(fēng)格的分析及應(yīng)用能力、宏觀趨勢分析與經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀能力、產(chǎn)品的選擇與應(yīng)用能力、資產(chǎn)評價(jià)與資產(chǎn)配置能力、法務(wù)與稅務(wù)籌劃能力、家族傳承分析與規(guī)劃能力、專業(yè)簡報(bào)能力。專業(yè)能力涉及的范圍較廣、知識層級更深，對財(cái)富管理人員來說需要涉及金融、法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)、宏觀經(jīng)濟(jì)、企業(yè)經(jīng)營等多個(gè)層面。

搭建知識體系，提供顧問服務(wù)

從專業(yè)體系的架構(gòu)來看，財(cái)富管理涉及的理論知識內(nèi)容較廣?！兑?guī)范》將財(cái)富管理與金融科技相結(jié)合，構(gòu)建新型財(cái)富管理體系，實(shí)現(xiàn)在客戶營銷（精準(zhǔn)營銷、客戶區(qū)分、智能客服）、財(cái)富管理領(lǐng)域（智能財(cái)富管理、投資管理、資產(chǎn)配置）的創(chuàng)新應(yīng)用。全方位財(cái)富管理產(chǎn)品是財(cái)富管理展業(yè)的基石，包括財(cái)富管理產(chǎn)品、保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、退休規(guī)劃、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、不動產(chǎn)投資規(guī)劃、收藏品規(guī)劃、家族財(cái)富傳承等內(nèi)容。針對于超高凈值客戶，還可提供天然資源規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃、家族傳承規(guī)劃等。

與基于產(chǎn)品向外推廣客戶的產(chǎn)品營銷模式不同的是，《規(guī)劃》強(qiáng)調(diào)了要基于客戶的不同需求提供滿足客戶目標(biāo)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。反映出未來財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)是從客戶出發(fā)的顧問式營銷方式。此外，《規(guī)范》還著重強(qiáng)調(diào)了道德在從業(yè)方面的重要地位，對不同級別的財(cái)富管理人員提出了不同的專業(yè)知識要求。

規(guī)范職業(yè)道德，約定行為準(zhǔn)則

《規(guī)劃》定義了財(cái)富管理從業(yè)人員的職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則，標(biāo)志著財(cái)富管理行業(yè)實(shí)現(xiàn)了行業(yè)規(guī)范的頂層設(shè)計(jì)。職業(yè)道德具體包括守法合規(guī)、廉潔從業(yè)、獨(dú)立客觀、誠實(shí)守信;行為準(zhǔn)則具體包括保守秘密、專業(yè)勝任、嚴(yán)謹(jǐn)審慎、勤勉盡責(zé)、客戶至上、公平競爭。從職業(yè)道德的要求來看，主要是規(guī)范了從業(yè)人員在合法合規(guī)基礎(chǔ)上，從客戶利益出發(fā)、坦誠地為客戶服務(wù)，如實(shí)告知或有影響利益的事項(xiàng)、揭示風(fēng)險(xiǎn)等。而從行為準(zhǔn)則來看，“客戶至上”中，“一切從客戶的合法利益出發(fā)，不應(yīng)從事與客戶有利益沖突的業(yè)務(wù)。遇到自身或相關(guān)方利益與客戶利益發(fā)生沖突或可能發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)及時(shí)向所在機(jī)構(gòu)報(bào)告，當(dāng)無法避免利益沖突時(shí)，應(yīng)確?？蛻衾娴玫焦綄Υ钡囊蟾峭癸@了“利他性”的表現(xiàn)，是“信義”理念的一種體現(xiàn)。

制定考核指標(biāo)，劃分水平評價(jià)

基于客戶需求與理財(cái)師級別劃分，《規(guī)劃》最后一部分對財(cái)富管理從業(yè)人員的不同級別進(jìn)行了水平評價(jià)劃分。在對應(yīng)專業(yè)能力知識考核的基礎(chǔ)上，從學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)道德、繼續(xù)教育等方面進(jìn)行了進(jìn)一步的規(guī)定。具體見表1。

我國財(cái)富管理市場經(jīng)歷了較快的發(fā)展，但是在高速發(fā)展過程中也暴露了些許問題。為此，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》等系列資管文件對各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理展業(yè)方式提出了具體要求。但是，根據(jù)《規(guī)劃》的定義，財(cái)富管理是“貫穿于人的整個(gè)生命周期，在財(cái)富的創(chuàng)造、保有和傳承過程中，通過一系列金融與非金融的規(guī)劃與服務(wù)，構(gòu)建個(gè)人、家庭、家族與企業(yè)的系統(tǒng)性安排，實(shí)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)造、保護(hù)、傳承、再創(chuàng)造的良性循環(huán)”。因此，“規(guī)劃及服務(wù)”是財(cái)富管理的重點(diǎn)，更需要集中到從業(yè)人員角度，考慮到目前我國財(cái)富管理市場的分業(yè)競爭格局，許多要求、標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間有所區(qū)別，市場缺乏統(tǒng)一的從業(yè)人員規(guī)范指導(dǎo)，且大部分從業(yè)人員真正轉(zhuǎn)向投顧等財(cái)富管理方向的時(shí)間較短，資質(zhì)參差不齊，整體來看迫切需要統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范性文件對財(cái)富管理從業(yè)人員進(jìn)行從業(yè)規(guī)范。此次《規(guī)劃》不同于以往的硬性監(jiān)管文件，對財(cái)富管理從業(yè)人員是“軟約束”的表現(xiàn)，其中多處規(guī)范體現(xiàn)了“信義”理念?！兑?guī)劃》在明確財(cái)富管理定義的基礎(chǔ)上，對新時(shí)代財(cái)富管理從業(yè)人員進(jìn)行了基于客戶資產(chǎn)規(guī)模與不同訴求的級別劃分，提出了包括職業(yè)道德、專業(yè)知識、客戶維系等層面的要求，對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的從業(yè)人員發(fā)展與評價(jià)考核具有重要意義，標(biāo)志著財(cái)富管理行業(yè)邁入更為規(guī)范化的發(fā)展方向。進(jìn)一步從《規(guī)劃》對財(cái)富管理從業(yè)人員的技能要求來看，未來從業(yè)人員更需要向復(fù)合化的方向發(fā)展，以便提供真正滿足于客戶生命周期的顧問式服務(wù)。

（作者單位：國家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室財(cái)富管理研究中心，北京市基礎(chǔ)設(shè)施投資有限公司）

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