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      寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎專訪:快發(fā)展與慢邏輯

      2022-07-23 18:23:19鄭欒
      商界 2022年7期
      關(guān)鍵詞:醬酒仁懷名酒

      鄭欒

      北京大學(xué)外交學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士,北京大學(xué)國(guó)際MBA和美國(guó)福坦莫大學(xué)工商管理碩士,20年間,歷任利潔時(shí)、聯(lián)合利華、中糧集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)高管,帶領(lǐng)企業(yè)都取得了顯著的成績(jī)。

      這是寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎的耀眼履歷,和它一樣耀眼的,還有成立僅僅2年的寶醞集團(tuán)。并在公司成立1年內(nèi)獲得了中金資本、經(jīng)緯中國(guó)、清流資本、碧桂園創(chuàng)投等頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)10億元的融資,打造了由寶醞酒、五糧印象、國(guó)臺(tái)龍耀、甲等大獎(jiǎng)?wù)?、天塞酒莊、進(jìn)口名莊酒等品牌構(gòu)成的名酒矩陣。戰(zhàn)略投資天塞酒莊,寶醞號(hào)衛(wèi)星發(fā)射,高鐵冠名寶醞號(hào)、國(guó)臺(tái)龍耀號(hào)、五糧印象號(hào)。拆開來看,幾乎每一個(gè)都是酒行業(yè)中有極大影響力的舉動(dòng),而這些都是寶醞集團(tuán)在短短2年中做到的。

      5月5日,仁懷醬酒集團(tuán)宣布與以寶醞集團(tuán)為代表的酒類流通大商達(dá)成戰(zhàn)略合作,運(yùn)營(yíng)仁懷醬酒集團(tuán)的戰(zhàn)略單品仁懷·1935。據(jù)悉,仁懷·1935年產(chǎn)量?jī)H300噸,嚴(yán)格限制配額數(shù)量。

      再次拿下一款十億元級(jí)產(chǎn)品后,寶醞集團(tuán)創(chuàng)始人李士祎第二次接受了商界好酒的專訪。

      “仁懷·1935,與強(qiáng)者為伍!”

      隨著一聲整齊的口號(hào),10多人從桌旁起身,向著大屏幕的方向共同舉杯。大屏幕上,除了李士祎所在的仁懷·1935思享會(huì)重慶分會(huì)場(chǎng),還有哈爾濱、昆明、成都等10多個(gè)城市的分會(huì)場(chǎng),上百人中,既有寶醞邀請(qǐng)的經(jīng)銷商代表,也有行業(yè)協(xié)會(huì)成員,白酒專家,媒體人和KOL。

      這是在場(chǎng)的大多數(shù)人第一次喝到仁懷·1935,因?yàn)檫@款醬酒實(shí)在是太稀缺了。李士祎向記者透露,仁懷·1935今年的產(chǎn)量不到300噸,而且限于其中添加的老酒多,往后每年的產(chǎn)量都不會(huì)有大幅度增長(zhǎng)。

      寶醞集團(tuán)為了仁懷·1935這款產(chǎn)品可謂下足了功夫,創(chuàng)始人李士祎親自到仁懷談合作,上市后花了大量的資源進(jìn)行推廣,還煞費(fèi)苦心地協(xié)調(diào)時(shí)間,舉行了“云喝酒”的云上思享會(huì)。

      作為酒行業(yè)嶄露頭角的新銳,自己有寶醞醬酒,又有國(guó)臺(tái)·龍耀、五糧印象等銷量可觀的明星產(chǎn)品,寶醞集團(tuán)為什么如此看重仁懷·1935?

      李士祎說了2個(gè)原因:其一,“我們的好產(chǎn)品不少,但是仁懷·1935首先有1935這樣一個(gè)超級(jí)IP,是仁懷醬酒集團(tuán)這樣的國(guó)企打造,地名上仁懷又是和茅臺(tái)鎮(zhèn)聯(lián)系最緊密的,這是醬香賽道上獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)?!眴螐漠a(chǎn)品名來看,仁懷·1935就贏了一半。

      其二,李士祎品嘗后認(rèn)為仁懷·1935的品質(zhì)非常好,是值得花大力氣去推的產(chǎn)品?!搬u香白酒最大的風(fēng)口期已經(jīng)過去,轉(zhuǎn)入了高質(zhì)量發(fā)展階段?!币虼?,李士祎認(rèn)為,在這一階段,只有品質(zhì)出眾的醬香白酒才有值得運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。

      “醬酒確實(shí)遇冷,但遇到的是三亞的冬天,不是東北的冬天。醬酒行業(yè)只是從發(fā)燒過熱降到一個(gè)正常的比較好的溫度,它依然是很有熱度的,而且會(huì)持續(xù)目前的熱度。”

      正因如此,寶醞才在這款產(chǎn)量有限的產(chǎn)品上投入了大量資源。

      李士祎透露,仁懷·1935每年流入市場(chǎng)的量大約為100多噸,因此這款產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)商實(shí)施嚴(yán)格的配額制度,每家配額商每月只能分配到5~10箱。

      如此小的貨量,值得寶醞大費(fèi)周章嗎?經(jīng)銷商能賺到錢嗎?

      李士祎解答了記者的疑惑,仁懷·1935嚴(yán)格控價(jià),讓經(jīng)銷商只賣5~10箱也能賺到錢,并且占用的貨款少,即賣即補(bǔ),讓經(jīng)銷商在當(dāng)下不確定的大環(huán)境下有穩(wěn)定的利潤(rùn)。

      仁懷·1935擁有國(guó)字號(hào)IP,大師特調(diào),年份老酒,稀缺屬性,其價(jià)值毋庸置疑。不夸張地說,這是市場(chǎng)上品質(zhì)最頂級(jí)的醬香型白酒之一。

      超級(jí)品質(zhì)+超級(jí)IP成就了這款超級(jí)產(chǎn)品,盡管仁懷1935的產(chǎn)量有限,但它在市場(chǎng)上的影響力是可觀的,寶醞集團(tuán)的經(jīng)銷商也可以通過這款產(chǎn)品賺取不錯(cuò)的利潤(rùn),這就是寶醞集團(tuán)在坐擁多款明星產(chǎn)品的前提下,仍然大手筆投入仁懷·1935的原因。

      半年多以前,李士祎第一次接受記者采訪時(shí),寶醞集團(tuán)剛剛在北京、成都等城市開設(shè)寶醞名酒館,開始摸索連鎖流通。但彼時(shí)的寶醞就已經(jīng)有了一個(gè)宏偉的目標(biāo)——寶醞名酒連鎖突破1 000家門店。

      李士祎非常自豪地透露,目前寶醞的名酒連鎖體系已經(jīng)在全國(guó)開了100多家門店,預(yù)計(jì)年底將突破300家。

      前不久的一次線上主題演講中,李士祎代表寶醞發(fā)布了“133”戰(zhàn)略,即一個(gè)戰(zhàn)略定位,三大核心業(yè)務(wù)、三大目標(biāo)。

      一個(gè)戰(zhàn)略定位:中國(guó)酒業(yè)專業(yè)化品牌連鎖創(chuàng)領(lǐng)者;

      三大核心業(yè)務(wù):寶醞配額商、寶醞名酒庫(kù)、寶醞名酒館;

      三大目標(biāo):千人、千店、萬商。2022年寶醞名酒連鎖店數(shù)量計(jì)劃達(dá)到300家,配額商數(shù)量達(dá)到1 500家,到2024年完成千人、千店、萬商計(jì)劃。這是寶醞借助自己的行業(yè)積累和理解,提出的一套獨(dú)有的連鎖流通發(fā)展路徑。

      從創(chuàng)辦寶醞集團(tuán)開始,李士祎為何執(zhí)著于連鎖流通?

      發(fā)達(dá)國(guó)家的酒類銷售有3大渠道:商超、餐飲、酒類連鎖,“中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)連鎖化率達(dá)56.5%,酒店行業(yè)連鎖化率31.5%,咖啡店連鎖化率13%,但酒類的連鎖率卻不足5%?!边@一數(shù)字中,隱藏著一個(gè)巨大的機(jī)遇。

      李士祎認(rèn)為,國(guó)內(nèi)酒水市場(chǎng)的連鎖化是必然趨勢(shì),隨著疫情帶來的不確定性,大量的小型煙酒店面臨挑戰(zhàn),他們需要更強(qiáng)勢(shì)的品牌和流量導(dǎo)入,才能更好地生存下來。而對(duì)于大型的煙酒店來說,生存不是問題,成為寶醞的配額商可以幫他們拓展品類,拿到更多像仁懷·1935這樣有利潤(rùn)保證,不壓貨的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

      未來,只要占據(jù)了酒類連鎖發(fā)展的先機(jī),就能在酒行業(yè)擁有更大的話語(yǔ)權(quán)。

      以自營(yíng)店為標(biāo)桿,通過資金和流量扶持吸引大量煙酒店加盟,進(jìn)而通過配額商模式吸納中、大型煙酒店合作,這是寶醞能在半年時(shí)間開出100家門店的核心原因。

      客觀來看,酒類連鎖流通領(lǐng)域已經(jīng)有一些先行者,比如線上線下結(jié)合的1919,耕耘多年的上市公司華致酒庫(kù)。寶醞的連鎖體系如何追趕甚至超越這些先行者?

      李士祎透露,目前寶醞的連鎖門店發(fā)展是重中之重,為此,寶醞配備了一個(gè)數(shù)百人的專業(yè)化團(tuán)隊(duì),并且聚焦于連鎖門店的擴(kuò)張和發(fā)展。同時(shí),寶醞的連鎖體系有上下游產(chǎn)業(yè)鏈的支撐,上游有寶醞醬酒、仁懷·1935、五糧印象、國(guó)臺(tái)龍耀、甲等大獎(jiǎng)?wù)隆⑻烊魄f、進(jìn)口名莊酒、寶醞威士忌等組成的立體化產(chǎn)品矩陣;下游則有正在建設(shè)的會(huì)員體系帶來的穩(wěn)定流量,以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來的幫助。李士祎透露,寶醞集團(tuán)計(jì)劃加強(qiáng)在產(chǎn)業(yè)鏈上的投入,后續(xù)可能會(huì)投資或收購(gòu)酒廠。

      打通連鎖流通的上下游,就能為加盟商提供更多價(jià)值,幫助更多在疫情中出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的加盟商。未來的寶醞連鎖,必將以加速度的狀態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

      白酒如何貼近年輕人,已經(jīng)是老生常談的話題了。在聊到茅臺(tái)冰淇淋這個(gè)話題時(shí),李士祎一語(yǔ)中的——“茅臺(tái)做冰淇淋就是為了讓年輕人適應(yīng)醬酒的味道,去慢慢嘗試醬酒”。

      和茅臺(tái)一樣,寶醞名酒連鎖做了很多貼近主流消費(fèi)群體的嘗試。比如寶醞的產(chǎn)品外觀和門店設(shè)計(jì),其審美風(fēng)格更偏向年輕用戶的喜好,和主流的煙酒店、醬酒體驗(yàn)館存在明顯區(qū)別。再比如寶醞的目標(biāo)用戶是高凈值人群和新中產(chǎn),這和大多數(shù)傳統(tǒng)白酒企業(yè)的定位也不同。

      從創(chuàng)業(yè)伊始,李士祎的目標(biāo)就非常宏大——他夢(mèng)想做一家全球性的酒業(yè)公司,一家足以與帝亞吉?dú)W、保樂力加、三得利這樣的巨頭比肩的偉大企業(yè)。

      因此,寶醞的產(chǎn)品序列不僅包含醬香、濃香、清香型白酒,還包含了葡萄酒、威士忌等精品酒。5月5日,寶醞集團(tuán)推出高線光瓶清香型白酒——甲等大獎(jiǎng)?wù)戮啤ふ洳兀謩e為42度和53度,零售定價(jià)為78元、88元。

      可以說,寶醞集團(tuán)的產(chǎn)品線對(duì)酒種、香型、定位進(jìn)行了全面的覆蓋,只推高品質(zhì),高性價(jià)比的白酒。

      李士祎說寶醞名酒連鎖的內(nèi)核,實(shí)際上是酒行業(yè)的Costco。Costco是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店,其產(chǎn)品包括大量自營(yíng)和聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品,和普通的超市相比,SKU更少,但性價(jià)比突出。

      寶醞集團(tuán)的產(chǎn)品,就像足球和籃球領(lǐng)域的“全明星戰(zhàn)隊(duì)”,核心競(jìng)爭(zhēng)力不在于產(chǎn)品的多少,而在于每個(gè)產(chǎn)品都有出眾的品質(zhì),讓不同年齡段、不同偏好、不同收入的消費(fèi)者都能滿足自己的需求。

      而在產(chǎn)品之外,李士祎為寶醞賦予了人文追求,他希望寶醞能夠更多地傾聽消費(fèi)者的需求,成為“能夠適應(yīng)未來市場(chǎng)需要的,能夠滿足消費(fèi)者升級(jí)后的需求的,能夠讓消費(fèi)者感到信賴的一家酒企”。

      未來的寶醞集團(tuán),將成為一家為會(huì)員提供酒類服務(wù)、情緒服務(wù)的企業(yè),而不僅僅是一家把酒賣給消費(fèi)者的企業(yè)。

      在商界好酒記者看來,這種人文的溫度才是寶醞最大的價(jià)值點(diǎn)。中國(guó)酒,尤其是中高端白酒,已經(jīng)陷入了品牌歷史和復(fù)雜工藝的內(nèi)卷,名酒企業(yè)考慮的是如何讓今年的年報(bào)更好看,而不是消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品,需要什么樣的情緒價(jià)值。而在全球范圍內(nèi),酒是一種需要時(shí)間沉淀的高價(jià)值商品,也是一種情緒產(chǎn)品。

      寶醞追求的不僅是商業(yè)價(jià)值,還有情緒價(jià)值和美學(xué)價(jià)值。李士祎引以為傲的,也并非寶醞的發(fā)展速度。他說,寶醞不追求高速度,要的是扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展,讓客戶能賺到錢,讓消費(fèi)者得到高性價(jià)比的產(chǎn)品,讓稱職的員工能開心工作。

      盡管寶醞集團(tuán)只是一家剛滿2歲的企業(yè),但它在發(fā)展中所遵循的慢即是快,少即是多的價(jià)值邏輯,值得更多酒企思考和學(xué)習(xí)。

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