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    爆發(fā)的下沉市場

    2022-07-18 10:02:30張遜
    21世紀(jì)商業(yè)評論 2022年7期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)消費(fèi)者用戶

    2021年,全國鄉(xiāng)村零售品消費(fèi)額超過5.9萬億元,同比增長12.1%,增速連續(xù)8年高于城鎮(zhèn)。鄉(xiāng)村網(wǎng)購用戶規(guī)模近2億,前三季度鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)零售額超過1.4萬億元。

    可以預(yù)見,隨著收入水平的提高、收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,以及城市集群的進(jìn)一步建設(shè),低線市場消費(fèi)潛力將被加速釋放。

    在埃森哲大中華區(qū)戰(zhàn)略與咨詢董事總經(jīng)理張遜看來,下沉市場并不是一、二線市場原有產(chǎn)品的復(fù)制,而有著獨(dú)特的消費(fèi)和使用場景,企業(yè)必須用新眼光看待這一“藍(lán)?!?,只有著力適應(yīng)消費(fèi)者需求,才能強(qiáng)化消費(fèi)意愿。

    先從體量看,中國近七成人口,來自于來自于三線及以下城市,即下沉市場。

    2021年,全國鄉(xiāng)村零售品消費(fèi)額超過5.9萬億元,相對全社會44.1萬億元的總額,規(guī)模占比并不大,但成長空間非常大。

    相較于一、二線城市,下沉市場的日常消費(fèi)意愿更為旺盛,更愿意多花些錢獲得產(chǎn)品和服務(wù),政府、企業(yè)也在思考,如何在幫助下沉市場人群提升收入的同時,提供適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)。

    同時,下沉市場消費(fèi)觀念、消費(fèi)決策模式也在變化。

    不同于過往純粹性價比的考慮,消費(fèi)者開始更多考慮產(chǎn)品外觀、售后服務(wù)等。在這里,部分產(chǎn)品和服務(wù)的品牌認(rèn)知尚在建立階段,這給予各類品牌足夠的成長和競爭空間。

    線上線下融合的新零售模式,也在改變下沉市場的渠道形態(tài)。消費(fèi)品和服務(wù)的下沉,高觸達(dá)速度和觸達(dá)面,成為各方競爭下沉市場的關(guān)鍵。

    商品供給得到了極大的豐富,在一定程度上,激發(fā)了下沉市場的消費(fèi)需求;互聯(lián)網(wǎng)平臺和渠道的下沉,消費(fèi)信息和理念的傳播速度加快,也有助于引導(dǎo)、培養(yǎng)下沉市場的消費(fèi)偏好和習(xí)慣。

    從調(diào)研結(jié)果看,食品飲料、服飾鞋服和教育支出,是下沉市場用戶的前三大消費(fèi)品類,也是未來預(yù)計(jì)增加消費(fèi)的助力品類。

    我們發(fā)現(xiàn),下沉市場有些消費(fèi)需求沒有被滿足:以智能產(chǎn)品為例,低線城市消費(fèi)者對智能產(chǎn)品有強(qiáng)烈的興趣,目前滲透率并不高。

    未來,他們對智能產(chǎn)品、服務(wù)類消費(fèi)、綠色消費(fèi)的需求,將得到進(jìn)一步釋放。

    下沉市場消費(fèi)者更看重實(shí)用,且更熱衷比較。

    例如,在充電寶銷售領(lǐng)域,一、二線城市的消費(fèi)者追求輕便、美觀,超大容量充電寶卻很受下沉市場用戶的歡迎。

    這里的消費(fèi)者既關(guān)注實(shí)用性,也注重“顏值”——更廣泛意義上的顏值,指的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和所表達(dá)的產(chǎn)品屬性、消費(fèi)認(rèn)知,比如綠色環(huán)保、體現(xiàn)個人價值等。

    下沉市場落地服務(wù),存在著較大空白。

    比如,用戶不熟悉部分電子設(shè)備的使用,對產(chǎn)品質(zhì)量的信任也存在擔(dān)憂,因此看中這些產(chǎn)品的本地售后服務(wù)。對于企業(yè)來說,如何把專賣店變成售后服務(wù)點(diǎn)、銷服一體,就很關(guān)鍵。

    在這方面,某些手機(jī)和電器品牌制定了“一縣一銷服”策略,消費(fèi)者在店內(nèi)購買產(chǎn)品,又能在遇到使用問題時提供服務(wù)。這樣,提高了維修效率和客戶滿意度,也會促進(jìn)門店整體銷售。

    我們認(rèn)為,若要在供給端更好滿足下沉市場的需求和偏好,設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品時,應(yīng)當(dāng)深入挖掘、充分結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源的力量。

    由于地理環(huán)境、生活習(xí)慣等方面的特色,商家在產(chǎn)品上要有針對性進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)新;針對需要售后服務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù),提供商應(yīng)當(dāng)建立起線下服務(wù)伙伴,并開拓新的機(jī)會。

    舉例來說,研究發(fā)現(xiàn),三、四、五線城市消費(fèi)者,已關(guān)注醫(yī)療保健等服務(wù)型產(chǎn)品的供給效率、質(zhì)量等問題。這不僅要提高線上診療的覆蓋率和質(zhì)量,也要針對基層醫(yī)務(wù)工作者開展遠(yuǎn)程技能培訓(xùn)和幫扶,以助力提高線下基層鄉(xiāng)村診療水平。

    對于有志于下沉市場的企業(yè),我們提出了三個發(fā)力方向:

    第一,要持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。

    下沉市場并不是中低端市場,企業(yè)不能想當(dāng)然認(rèn)為,在上線市場成功的產(chǎn)品,在下沉市場也會復(fù)制成功,一定要針對下沉市場的特點(diǎn)做創(chuàng)新。無論是產(chǎn)品的服務(wù),還是服務(wù)化的產(chǎn)品,要把針對下沉市場的創(chuàng)新能力,作為核心發(fā)力點(diǎn)。

    第二,差異化的消費(fèi)者運(yùn)營。

    企業(yè)要建立線上分銷渠道,創(chuàng)新消費(fèi)者互動方式,實(shí)現(xiàn)用戶增長和活躍;利用下沉市場看重會員權(quán)益實(shí)用性的心理,設(shè)計(jì)和打造具有吸引力的會員營銷體系,促進(jìn)用戶留存和消費(fèi)。

    第三,加速數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用賦能。

    從會員互動的手段,產(chǎn)品研發(fā)各環(huán)節(jié)都有數(shù)字化的身影。下沉市場地域廣大、區(qū)域差異大、渠道鏈條長,通過數(shù)字技術(shù),可為持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)、消費(fèi)服務(wù)奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ),構(gòu)建敏捷的研產(chǎn)供銷服鏈條模式,持續(xù)領(lǐng)跑市場。

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