那些能幫你做好生意的經(jīng)營(yíng)之道

編者按

在很多人看來，打工的日子非但累，而且能夠獲得的薪酬也不高，想要靠打工的日子走向致富的道路并不可能。于是就有不少人選擇開店做生意，想要通過做生意來改變自己的現(xiàn)狀，讓自己獲得傲人財(cái)富。不過，想要成功開店做生意談何容易？尤其是對(duì)于初來乍到的創(chuàng)業(yè)者，如果不去掌握一些經(jīng)商技巧，就想要走上成功的道路基本是不可能的事情。本文來分享幾個(gè)想要成功開店做生意應(yīng)掌握的經(jīng)營(yíng)之道，看完或許對(duì)你有幫助哦！

巧抓顧客心理莫讓生意“溜走”

趙曉光

開店做生意就會(huì)面對(duì)各種各樣的顧客，但不是每個(gè)顧客都會(huì)掏錢買你的商品。在與他們進(jìn)行交談的時(shí)候，若是能很好地把握住他們的心理，掌握應(yīng)對(duì)方式，那么就能起到事半功倍的效果。

理智型買家。他們買東西有原則、有規(guī)律，購買速度快。而且他們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)和自己是否需要，一旦商品的特點(diǎn)符合自己的需要，就會(huì)購買。

貪婪型買家。貪婪型的買家一般都很挑剔，他們?cè)谫徺I之前已經(jīng)做好了調(diào)查，在購買的時(shí)候會(huì)進(jìn)行商家、產(chǎn)品和價(jià)格的比較。對(duì)此，賣家要通過買家的語言判斷他的性格，從而成功推銷出自己的產(chǎn)品。

沖動(dòng)型買家。沖動(dòng)型買家容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響，所以賣家要讓他產(chǎn)生一看到商品就想購買的沖動(dòng)。一般來說，這種類型的買家沒有明確性的購買目的和預(yù)算，具有很強(qiáng)的隨機(jī)性。

輿論型買家。輿論型買家沒有很強(qiáng)的自我意識(shí)，他們?cè)谫徺I的時(shí)候很容易受到外部的影響。所以在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予其強(qiáng)有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢(shì)、功能和銷售記錄以及別人的好評(píng)展示出來。

VIP型買家。VIP在字面上首先給人優(yōu)越的感覺，他們把自己當(dāng)成是真正的上帝。這種買家通常很自信，所以在與其進(jìn)行溝通時(shí)要盡量順從他的意思，順時(shí)推銷，買家就會(huì)買賬。

謹(jǐn)小慎微型買家。這種類型的買家通常伴隨著疑慮，在挑選商品時(shí)左右比較拿不定主意，甚至因猶豫中斷購買。對(duì)此，首先要打消其懷疑心理，中肯地介紹自己的產(chǎn)品，讓其感覺物有所值。

習(xí)慣型買家。習(xí)慣型的買家有自己固定的購買模式，并且不喜歡輕易地改變。對(duì)于這樣的顧客，即使他不是你的常客，在與其進(jìn)行溝通的時(shí)候，迅速領(lǐng)會(huì)其購買的喜好，打動(dòng)其購買的心理也不是不可能的。

小作坊怎樣完美轉(zhuǎn)身

思想需“換擋”。體制要轉(zhuǎn)型，思想需“換擋”，特別要給自己一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ唬瑥氐淄黄菩∞r(nóng)意識(shí)的束縛。學(xué)會(huì)用市場(chǎng)的觀念去認(rèn)識(shí)、分析、對(duì)待轉(zhuǎn)型期所遇到的問題，自覺地按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。這就需要靜下心來學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)常識(shí)，了解政策信息，參加相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)。應(yīng)當(dāng)看到，由小作坊走向小企業(yè)，在技術(shù)操作層面上并沒有不可逾越的鴻溝，關(guān)鍵在于思想認(rèn)識(shí)的問題。

保持自身優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目選擇上，應(yīng)遵循既有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿τ钟凶陨韮?yōu)勢(shì)的原則。這樣，多年形成的“一招鮮”特色既能得以發(fā)揚(yáng)光大，又可規(guī)避因盲目“變規(guī)改道”帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

堅(jiān)守專業(yè)，在一個(gè)狹小的市場(chǎng)上精耕細(xì)作，小產(chǎn)品同樣能做成大產(chǎn)業(yè)。像“老干媽”調(diào)味品、“譚木匠”梳子等都是這樣一步步由“草根”成長(zhǎng)為大品牌的。

做好戰(zhàn)略規(guī)劃。在自身能力不能有力支撐的情況下，可采用“借雞下蛋”的方式，將既有經(jīng)濟(jì)知識(shí)又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的能人請(qǐng)進(jìn)門，做好戰(zhàn)略層面的發(fā)展規(guī)劃，解決好往哪里走、怎樣走以及如何走才能走好等一系列現(xiàn)實(shí)問題，最大限度地克服自身弱點(diǎn)，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

集中多人財(cái)力?？刹捎脭?shù)家小作坊進(jìn)行股份制組合的形式，變“小船”為“大船”，集中多人的財(cái)力把企業(yè)做大，走共同成長(zhǎng)之路。這樣，不僅可以突破財(cái)力瓶頸，有效解決財(cái)力不足的問題，而且因?yàn)樵撔问疆a(chǎn)權(quán)明晰、責(zé)權(quán)利一致，還能使數(shù)家小作坊“同心同德”，共同發(fā)展壯大。

管理模式靈活。合適的組織構(gòu)架是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的保障。過去集小作坊老板、伙計(jì)、賬房先生于一身的模式已與小企業(yè)的發(fā)展不相適應(yīng)。在創(chuàng)業(yè)初期，可考慮一人主管“內(nèi)部事物”，一人主管“外事活動(dòng)”，一人“垂直管理”的形式，該模式簡(jiǎn)潔高效，可靈活掌握。

加盟餐飲項(xiàng)目要看“盟主”是否“長(zhǎng)壽”

周琴

對(duì)于沒有技術(shù)積累和管理經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者來講，選擇加盟餐飲項(xiàng)目，可以分享企業(yè)成熟的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和品牌，無疑是—條通向成功的捷徑。

但做生意是—件冒風(fēng)險(xiǎn)的事，盲目聽信廣告宣傳、盲目跟風(fēng)都是不可取的，創(chuàng)業(yè)者一定要結(jié)合對(duì)本地市場(chǎng)的考察，在明確的目標(biāo)和正確的判斷下，選擇一個(gè)有前景、有市場(chǎng)的項(xiàng)目才是成功創(chuàng)業(yè)的第一步。那么，怎么考察加盟項(xiàng)目，正確選擇“盟主”呢？

一看“盟主”活了多久。 資料顯示，目前我國(guó)餐飲企業(yè)的平均生命周期為2.5-3年，其中投資回收期為8-18個(gè)月，成長(zhǎng)期為18-28個(gè)月。

如果是連鎖加盟，整個(gè)體系建立和完善最少也要24個(gè)月。餐飲連鎖特許商發(fā)展得越成熟，創(chuàng)業(yè)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越低，所以一定要先看看總店開了多久，時(shí)間越久，證明其企業(yè)發(fā)展得越穩(wěn)定。另外，還可以從加盟店的數(shù)量來衡量，加盟的店鋪數(shù)量越多越好。

二看“盟主”的知名度。 現(xiàn)在餐飲企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再直接以產(chǎn)品與產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)來表現(xiàn)，而是以品牌競(jìng)爭(zhēng)的形式體現(xiàn)出來。背靠大樹好乘涼，創(chuàng)業(yè)者只有依靠成熟完善的企業(yè)，才能生存、發(fā)展、壯大。

所以，在選擇餐飲項(xiàng)目加盟的時(shí)候一定要選擇具有良好知名度和優(yōu)秀品牌的餐飲連鎖特許商。

三看“盟主”有無秘籍。連鎖企業(yè)就是要連得上、鎖得住。如果你離開他仍然可以生存，或者不用依靠他就能開店運(yùn)營(yíng)，那就說明根本不用去加盟了。因此，一定要看加盟商有哪些特有的東西。

四要“微服私訪”實(shí)地考察。 如果創(chuàng)業(yè)者考察只是浮于表面，然后立即拍板簽約，就會(huì)顯得過于草率了，正確的考察方式應(yīng)該是明察暗訪相結(jié)合。以你的所在地為圓心，選出3個(gè)不同方向的加盟店，先后對(duì)它們進(jìn)行暗訪考察，注意記錄它們的菜品口味、服務(wù)質(zhì)量和上座率等情況。這樣才能了解該餐飲項(xiàng)目在周邊地區(qū)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，以及總部的技術(shù)支持能力、后勤保障能力、培訓(xùn)管理水平和運(yùn)營(yíng)支持能力。

如果暗訪的結(jié)果令人滿意，你可以再去總部考察。在總部考察時(shí)要注意觀察直營(yíng)店與你曾經(jīng)暗訪過的加盟店有哪些不同，注意對(duì)比總部的宣傳承諾與你曾經(jīng)暗訪過的加盟店有哪些差距。

特色農(nóng)產(chǎn)品如何找“賣點(diǎn)”

魯庸興

近年來，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中，不少地方強(qiáng)調(diào)要調(diào)出“特色”?！疤厣贝_實(shí)就像催化劑一樣催開了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繁榮之花，一些農(nóng)產(chǎn)品因有特色而效益大增，鼓起了農(nóng)民的“錢袋子”。但是，也有少數(shù)地方，雖調(diào)出了特色，但因產(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”，農(nóng)民只得望“特”興嘆。

特色經(jīng)濟(jì)就是要求“人無我有，人有我優(yōu)，人少我多，人多我精”。特色 “特”不“特”，關(guān)鍵要看有無引人注意的賣點(diǎn)。生產(chǎn)實(shí)踐告訴我們，搞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不僅要求調(diào)出特色，更應(yīng)注重有無“賣點(diǎn)”。有特色又有“賣點(diǎn)”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，才能實(shí)現(xiàn)高效益。

怎樣才能給“特色”找到“賣點(diǎn)”呢？“特色”產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”在于其地域優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，在于其對(duì)消費(fèi)者有無“興奮點(diǎn)”和“吸引力”。

應(yīng)把特色產(chǎn)品的 “賣點(diǎn)”定位在地域優(yōu)勢(shì)上，從一地與另一地不同的消費(fèi)差距中挖掘出“賣點(diǎn)”，讓外地難以套用而自己卻能充分發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)。還要善于從傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)中挖掘“賣點(diǎn)”。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)歷史悠久，潛藏著極好的“賣點(diǎn)”，一旦挖掘出來將會(huì)產(chǎn)生無窮的“磁場(chǎng)效應(yīng)”。再者，從品牌上培育“賣點(diǎn)”。任何產(chǎn)品沒有品牌就不可能有廣闊的銷售市場(chǎng)和持久的消費(fèi)吸引力，即使一時(shí)有“賣點(diǎn)”，也不會(huì)持久下去。為此，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，強(qiáng)調(diào)要在調(diào)出“特色”的同時(shí)，更應(yīng)注重培植特色產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，真正幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增收。

這些“招術(shù)”幫你打造高端農(nóng)產(chǎn)品

伊尼

巧用“感性認(rèn)知”。一般而言，消費(fèi)者很難有專業(yè)的知識(shí)去判斷農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)好壞，這時(shí)候就需要企業(yè)通過外觀的一些因素引導(dǎo)他們做出初步的判斷。外觀因素主要有形狀、大小、顏色、氣味、新鮮度、水分和成熟度等方面。要獲得高端消費(fèi)者的認(rèn)可，并讓其持續(xù)購買，還必須從口感方面體現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的高品質(zhì)。農(nóng)產(chǎn)品，特別是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，最重要的品質(zhì)之一就是要新鮮。

“理性認(rèn)知”作用大。 量化對(duì)比可以讓高端農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)更加突顯。量化對(duì)比的方式既可以和同類產(chǎn)品對(duì)比，也可以和不同類產(chǎn)品對(duì)比。通過量化的指標(biāo)對(duì)比，突顯產(chǎn)品的高品質(zhì)，這樣很容易被消費(fèi)者接受。產(chǎn)地決定品質(zhì)，原產(chǎn)地能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的“土”氣。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)心理是“越土氣越好”，所以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原產(chǎn)地和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地，能提升消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)可度。農(nóng)產(chǎn)品的可追溯性可以給消費(fèi)者提供透明的產(chǎn)品信息，提高消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的信任。

價(jià)格把關(guān)。高端農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格動(dòng)輒就是一般農(nóng)產(chǎn)品的5-8倍，高價(jià)極大地阻礙了消費(fèi)者的嘗試購買，而價(jià)格體驗(yàn)?zāi)軌蚪档拖M(fèi)者嘗試購買的風(fēng)險(xiǎn)，主要分為兩種形式：

1.先免費(fèi)食用，食用滿意后付費(fèi)購買。 如南京某公司在居民小區(qū)修建蛋箱，公司不但保證雞蛋新鮮，而且是先吃蛋后付錢模式，迎合了消費(fèi)者的心理，把散養(yǎng)的柴雞蛋送進(jìn)了南京的10多萬戶人家。

2.降價(jià)銷售，降低消費(fèi)者嘗試的風(fēng)險(xiǎn)。青島一家繁育基地采用會(huì)員制，消費(fèi)滿600元可以辦會(huì)員卡，消費(fèi)者憑卡可享受7.5折優(yōu)惠，從此公司不但擁有了一批穩(wěn)定的客戶，而且也擴(kuò)大了消費(fèi)群體。

切身體驗(yàn)。企業(yè)可以讓消費(fèi)者親身參與農(nóng)事活動(dòng)，讓其深刻體會(huì)高端農(nóng)產(chǎn)品高價(jià)值的理由。企業(yè)可以采用全程觀察體驗(yàn)的方式，讓消費(fèi)者見證農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)值。除了基地參觀以外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者還可以在家實(shí)時(shí)監(jiān)控農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程。讓消費(fèi)者不需要去遙遠(yuǎn)的山區(qū)，就能在都市里種養(yǎng)自己喜歡的農(nóng)產(chǎn)品，并隨時(shí)監(jiān)控。

“小獎(jiǎng)”帶出旺生意

牟水元

李吉元在當(dāng)?shù)氐募Q(mào)市場(chǎng)租了一個(gè)不大的攤位，賣起了各類水果。

這天，常客趙大姐來到李吉元的水果攤，要買香蕉、蘋果、荔枝回家招待客人。李吉元熱情接待了趙大姐，并麻利地給趙大姐稱起選好的香蕉、蘋果、荔枝來。在稱的過程中，趙大姐給李吉元開起了玩笑：“小李呀，現(xiàn)在賣啥都時(shí)興搞個(gè)有獎(jiǎng)銷售，你對(duì)我們這些老主顧也沒有什么優(yōu)惠嗎？”李吉元當(dāng)即隨手掰了兩根香蕉說：“趙大姐，你今天買了我不少水果，兩根香蕉就是贈(zèng)品?！?/p>

當(dāng)趙大姐走后，李吉元的腦海中忽然閃過一個(gè)大膽的念頭：平時(shí)經(jīng)常到自己水果攤購買水果的顧客，多數(shù)都是一些居住在附近的家庭主婦，如果按照趙大姐說的，推出有獎(jiǎng)活動(dòng)，說不定更能吸引她們。

經(jīng)過一番精心準(zhǔn)備，一周以后，李吉元的“有獎(jiǎng)買水果”活動(dòng)終于出爐了。他在自己水果攤位的上方掛上了“有獎(jiǎng)賣水果，獎(jiǎng)品任您選”的牌子。具體規(guī)則為：只要購買水果的金額超過10元以上者，便會(huì)有獎(jiǎng)品贈(zèng)送，按金額遞增，可以多買多得，獎(jiǎng)品有醋、醬油、鹽、雞精、味精、香油等。

李吉元推出賣水果的優(yōu)惠活動(dòng)后，一時(shí)間，水果攤位前異常熱鬧，顧客非常踴躍地購買水果。一周后，李吉元把賬算了一遍。進(jìn)貨成本6000元，銷售額為9000元，除掉顧客購買水果時(shí)免費(fèi)品嘗的損耗、批發(fā)水果的運(yùn)費(fèi)和贈(zèng)給顧客的獎(jiǎng)品成本900元，一周銷售水果的純利潤(rùn)竟然達(dá)到了2100元，這相當(dāng)于在這周內(nèi)，他每天賣水果的純利潤(rùn)達(dá)到了300元。

在接下來的日子里，李吉元又發(fā)現(xiàn)了超市“拉攏”顧客的秘密——搞會(huì)員積分，于是他又開始學(xué)著超市做法，在自己的水果攤也搞起了會(huì)員積分。

隨著生意越做越順手，李吉元經(jīng)營(yíng)的品種也越來越多。他不僅賣水果，而且又開始賣起了干果，美國(guó)大杏仁、新疆紙皮核桃、吊爐花生、綠茶瓜子、開口笑松子等，應(yīng)有盡有。當(dāng)然，他賣干果時(shí)也照樣搞有獎(jiǎng)銷售和會(huì)員積分，生意十分紅火。