新形勢下石油化工企業(yè)銷售服務營銷戰(zhàn)略

龔雪雪

面對當前經濟全球化不斷加快的總體趨勢，我國資本市場也逐漸完全融入到了世界資本市場當中，市場競爭中的資本競爭也愈發(fā)激烈。事實上，網絡通信技術的高速進步發(fā)展為當前現(xiàn)代中國企業(yè)管理提供了相當大的行業(yè)市場發(fā)展機遇，行業(yè)內部及各企業(yè)間的市場競爭也開始呈現(xiàn)出前所未有的激烈情形。因此，現(xiàn)代大型石油化工制造企業(yè)服務銷售員在服務管理方面對于競爭對手優(yōu)勢的有效獲取也顯得十分重要。對于中國企業(yè)的整體銷售管理服務以及營銷管理戰(zhàn)略而言，如何徹底改變傳統(tǒng)的中國石油化工生產企業(yè)中的銷售管理服務、營銷管理模式就已經顯得十分關鍵。

我國石油化工產品豐富多樣，其中主要應用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料，塑料、合成橡膠等物質，約占石油化工產物的90%，我國以民為本，在經濟發(fā)展的同時注重人民的生活質量，將石油化工產品廣泛應用于人民，為民造福。我國石油化工產品主要由國家進行總體控制，生活中通過加油站及燃氣公司逐步銷售為民所用，部分產品由各個經銷處出售，國家控制能源的開發(fā)及銷售從根本上杜絕能源的浪費及分配不均，但單一的銷售模式無法適應經濟的快速發(fā)展，在一定程度上阻礙了能源開發(fā)廢料的回收利用。石油化工工業(yè)產品的市場銷售額在近年國民經濟生產總值中一直占據(jù)主要主導地位，因為石油化工產品一直是現(xiàn)代人們日常生活中幾乎不可或缺的一種物品，人們對石油化工產品的直接消費需求不受產品價格波動因素的直接影響，隨著現(xiàn)代人們對日常生活用品質量水平要求的不斷提高，對石油化工產品的市場需求量也越來越大，對其產品質量要求也越來越高，因此近年我國石油化工產品的市場銷售額以平緩的增長趨勢不斷增長。

實現(xiàn)成本優(yōu)化

石油的零售配送網絡，有效降低人工費用，降低信息傳遞過程中的成本投入。石油產品銷售代理企業(yè)一定要通過綜合分析，考察各種多方面的風險因素，對加油站的經營進行客觀的風險評估，對已經達到一定預期收益率的小型加油站要予以保留，對達不到一定預期收益率的大型加油站更要及時取締。也就是可以通過調整石油的流向，合理的選擇石油配送點和降低石油配送運輸成本。

創(chuàng)新營銷模式

合理利用互聯(lián)網，創(chuàng)新營銷模式。石油銷售企業(yè)可以將銷售平臺與互聯(lián)網相結合實現(xiàn)營銷模式的創(chuàng)新發(fā)展。石油銷售企業(yè)可以利用互聯(lián)網多媒體平臺進行產品信息展示，與多個平臺合作，通過商品促銷活動吸引顧客。石油產品借助物聯(lián)網進行銷售可以減少中間環(huán)節(jié)、降低物流成本，提升經濟效益。石油銷售企業(yè)可以通過網絡方式加強與客戶的溝通，了解客戶的潛在需求，并結合客戶的意見對自身的產品和服務進行優(yōu)化設計，提升石油產品服務質量，通過搭建網絡平臺進行網上營銷，實現(xiàn)石油銷售企業(yè)的再次騰飛。

產品策略方面

我國石油化工產品生產企業(yè)與銷售公司相對獨立，雖然資源統(tǒng)一交由銷售公司進行銷售，銷售公司的統(tǒng)一銷售模式有效地降低了企業(yè)內部同類產品的內耗式競爭可能，但相對應的削弱了生產企業(yè)與下游市場間的聯(lián)系。面對國內石油化工產品的統(tǒng)銷大格局，生產企業(yè)與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。

服務方面

石油化工制造行業(yè)發(fā)展作為整個現(xiàn)代中國經濟社會的重要結構組成部分，其作為服務市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向選擇也愈發(fā)重要，成為了直接影響整個現(xiàn)代中國石油化工制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個關鍵環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的銷售石油化工生產企業(yè)僅僅只是過分關注產品售前以及產后售中兩個服務階段，對售后服務的重視普及程度相對較低。因此，整體而言，石油化工生產企業(yè)對于售后服務的管理過程較為混亂。另一方面，在當前石油化工品類企業(yè)產品銷售當前服務產品運營發(fā)展過程中，為了能夠同時滿足當前不同市場客戶對于購買產品目標的基本運營需求，石油化工產品企業(yè)必須重新正確定位當前服務產品銷售的基本運營方向，從當前服務產品銷售的基本角度重新出發(fā)，滿足當前不同顧客對于石油化工產品的各種多樣化購買需求。

營銷渠道方面

隨著我國現(xiàn)代社會網絡經濟的不斷發(fā)展，當前移動互聯(lián)網信息技術也廣泛地被運用于各個銷售行業(yè)，尤其是對于傳統(tǒng)銷售管理行業(yè)而言，網絡信息技術的快速發(fā)展真正意義上已經打破了目前以“線上銷售，線下實體”經營模式為主要銷售營銷管理方式的各種傳統(tǒng)銷售經營管理模式。從我國石油化工產品企業(yè)的發(fā)展角度分析，由于這些石油化工產品本身具有一定的行業(yè)特殊性，其實用性和價值往往具有不可逆的替代性，因此市場價值也相對較大。這也就一定程度上直接催生了我國傳統(tǒng)的線下石油化工交易企業(yè)主要以建立線下石油交易平臺為主要業(yè)務特點。

促銷策略方面

加油站促銷方面沒有非常明確的目標；沒有促銷活動開展前后精準的數(shù)據(jù)（例如：日銷變化、單筆交易量變化、提槍次數(shù)變化等）分析；宣傳工作不到位以及員工促銷品發(fā)放過程中存在的諸多問題等，最終帶來的結果就是將促銷演變成了客戶答謝，嚴重時甚至還會出現(xiàn)客戶糾紛。

完善經營品種和質量

石油產品銷售服務企業(yè)往往可以針對不同市場區(qū)域、不同市場客戶消費群體、不同市場競爭環(huán)境態(tài)勢等來采取各種差異化的市場競爭營銷策略。通過充分調研和細分目標市場，來挖掘增量潛力，提高銷量，實現(xiàn)效益的最大化?？梢酝ㄟ^不斷延伸下游商品產業(yè)鏈，如新型石化等各類人造合成材料、精細人工化學品、新型人工合成材料化學品等一些高端極具價值下游商品來大大降低運營成本，實現(xiàn)預期收益。

定位自身營銷特點，提高品牌形象

現(xiàn)代中國石油化工下屬企業(yè)的營銷咨詢服務發(fā)展策略利益關系不僅涉及到提供現(xiàn)代營銷服務的企業(yè)整體經營質量，也對現(xiàn)代石油化工下屬企業(yè)的可持續(xù)性經營發(fā)展有著重要戰(zhàn)略影響。改革開放以來，我國石油經濟發(fā)展呈現(xiàn)出持續(xù)蓬勃發(fā)展的宏觀整體良好態(tài)勢，為了實施能夠最大限度地符合當前我國經濟社會發(fā)展的客觀總體局勢，石油化工生產企業(yè)也在逐漸優(yōu)化、調整朝著服務市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的方向制定實施方法。由于我國正處于信息大數(shù)據(jù)新時代的發(fā)展背景下，只有通過學習融入現(xiàn)代信息網絡技術的新時代要素，充分學習吸取以往行業(yè)經驗教訓，并在一定大的程度上掌握結合自身實際運行的企業(yè)營銷服務特點，從自身的不同利益角度出發(fā)對中國市場中各類主要競爭者企業(yè)有著充分的專業(yè)了解，從而準確定位自身企業(yè)營銷服務特點，整合為企業(yè)提供營銷咨詢服務的所有資源。

增強服務水平提高顧客滿意度

對于整個現(xiàn)代中國石油化工制造業(yè)的整體發(fā)展而言，服務市場營銷發(fā)展策略的研究制定已經是化工企業(yè)眾多實體經濟經營活動中極為關鍵的一個環(huán)節(jié)。總的來說，石油化工下屬企業(yè)市場銷售管理服務市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的正確制定不僅利益關系涉及到整個石油化工企業(yè)產品的質量產出與市場銷售，也與最終企業(yè)利潤獲得有著直接密切相關。關于增強石油化工企業(yè)的服務水平，首先要做到加強員工的管理水平，提高員工的綜合素養(yǎng)，明確工作人員的崗位職責，并且依靠相關規(guī)定做好各項基本工作的管理，并根據(jù)相關規(guī)定明確各項任務的負責人，確保各個項目都有工作人員進行服務。能夠更好地為顧客服務，提高其對石油化工企業(yè)的滿意度。客戶的需求和品位隨著社會的發(fā)展在不斷地提升，消費者群體也在發(fā)生變化，這就需要石油化工企業(yè)充分考慮市場的變化，并對客戶的需求進行深入的分析，不斷提升服務質量。工作人員需要把客戶意見及時地反饋企業(yè)領導，領導層對反饋意見進行整理與分析，制定符合客戶需要的決策。

總的來說，由于當前企業(yè)服務銷售營銷發(fā)展理念的迅速興起，石油化工下屬企業(yè)也在不斷優(yōu)化調整自身的銷售管理服務以及營銷發(fā)展策略。因此，石油化工裝備企業(yè)也在一定相當程度上擁有著較為穩(wěn)定的市場客戶需求群體。而隨著我國網絡經濟的不斷普及，石油化工集團企業(yè)市場營銷網絡服務推廣策略的有效與否也就逐漸成為直接影響其企業(yè)發(fā)展的一個關鍵因素。因此，為了真正能夠充分有效滿足當前我國石油化工企業(yè)的市場發(fā)展戰(zhàn)略需要，真正有效促進當前我國石油工業(yè)實體經濟的聯(lián)產專營轉型升級，改善當前我國石油化工裝備企業(yè)的市場銷售管理服務以及營銷管理策略顯得十分必要。

（中海油湖南銷售有限公司）

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