“十萬個(gè)為什么”背后掩藏的“注射器”

劉潤

我常被問到一個(gè)問題：“潤總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費(fèi)者就是不買？”類似的問題還有“潤總，為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少”，或者“潤總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢”。

如果是你，你會(huì)如何回答這些問題？

回答說：

“你的營銷策略有問題?！?/p>

“優(yōu)秀員工少，是因?yàn)檫@一代年輕人都是沒有饑餓感的一代?！?/p>

“坑蒙拐騙雖然能賺錢，但是不道德。對(duì)得起自己的良心最重要?！?/p>

別急。先別急著回答。因?yàn)樗麄儾⒉皇钦娴南胩釂?。這些問題背后，都藏著“注射器”。他們只是想把一個(gè)剛剛注射入自己大腦的觀點(diǎn)，再注射入你的大腦。

“為什么”背后的注射器

“為什么”，是“黃金三問”（為什么、是什么、怎么樣）里最有力量、最有可能觸及靈魂的問題，但也是最危險(xiǎn)的問題。

舉個(gè)例子，如果我問你“為什么地球是圓形的”，你會(huì)怎么回答？

1.因?yàn)槿f有引力，它讓所有物質(zhì)盡量保持最短距離。

2.是為了讓走散的人再次相聚。

3.因?yàn)榻?jīng)歷的時(shí)間太長，被歲月磨平了棱角。

這3個(gè)答案，你會(huì)把票投給哪一個(gè)？你可能會(huì)投給第一項(xiàng)，并對(duì)第二項(xiàng)和第三項(xiàng)的幽默和智慧表示贊賞。但是，如果我這么問你：“為什么地球是梯形的？”你會(huì)怎么回答？你的第一反應(yīng)可能是：“什么？你不是開玩笑吧？地球怎么可能是梯形的？這是腦筋急轉(zhuǎn)彎嗎？”

你看，第一個(gè)問題“為什么地球是圓形的”，你的注意力在前半部分，在回答這個(gè)“為什么”上，而第二個(gè)問題“為什么地球是梯形的”，你的注意力在后半部分，在質(zhì)疑“地球是梯形”這個(gè)觀點(diǎn)上。

為什么？因?yàn)榈厍蝻@然不是梯形的?。?/p>

但是，在大多數(shù)情況下，“為什么”這三個(gè)字后面跟著的觀點(diǎn)，就沒那么“顯然”了。

比如：為什么胖的人相對(duì)比較懶？為什么電子產(chǎn)品越來越便宜，衣服鞋子卻越來越貴？為什么書上說的激勵(lì)手段都沒用？為什么懂了那么多道理，還是過不好這一生？為什么愛因斯坦晚年改信上帝了？……

胖的人，真的都比較懶嗎？愛因斯坦，真的是到晚年改信上帝了嗎？其實(shí)你并不確定。

但是，“為什么”這3個(gè)字的強(qiáng)大之處，就在于會(huì)強(qiáng)行把你的注意力吸引到為這個(gè)觀點(diǎn)找原因上。

當(dāng)你開始為它找原因的時(shí)候，這個(gè)觀點(diǎn)就已經(jīng)悄悄地被“注射”進(jìn)你的大腦了。你會(huì)想：“是啊，為什么呢？是因?yàn)榕肿觿?dòng)起來太耗能量嗎？是因?yàn)閻垡蛩固箍吹搅丝茖W(xué)的致命缺陷嗎？”你不會(huì)質(zhì)疑：“誰說胖子就比較懶的？誰說愛因斯坦信上帝的？”

“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式，就是一支“注射器”。

狡猾的人注射別人，愚蠢的人注射自己

對(duì)“為什么+觀點(diǎn)”這個(gè)句式的非理性反應(yīng)，是人的思維模式中的重大漏洞。這個(gè)漏洞常常被狡猾的人利用。把謠言放在“為什么”后面，是傳播謠言的最佳方法。

“為什么吃韭菜可以治療癌癥？”

“為什么吸煙的人更不容易得新冠肺炎？”

大多數(shù)人聽到后，都會(huì)好奇地問：“是啊，為什么呢？”

當(dāng)你這樣問時(shí)，謠言已經(jīng)被“注射”入你的大腦了。

當(dāng)你在問朋友“你說，你說，到底是為什么呢”時(shí)，你就開始傳謠了。

狡猾的人，用這個(gè)句式注射別人。愚蠢的人，卻用這個(gè)句式注射自己。

回到最開始的問題——“潤總，我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，為什么消費(fèi)者就是不買？”

我們用“為什么+觀點(diǎn)”的標(biāo)準(zhǔn)格式，拆解一下這個(gè)句式，即“為什么+我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的，但消費(fèi)者就是不買”。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，提問者在問你“為什么”的時(shí)候，藏了一個(gè)他覺得不需要討論的觀點(diǎn)：“我的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)最好的”。

這其實(shí)是一種心理暗示，暗示問題一定出在外部，因?yàn)椤拔业漠a(chǎn)品已經(jīng)是最好的了”。

他用“為什么”這個(gè)句式，給自己注射了一劑止痛藥?！拔业漠a(chǎn)品是最好的”，這一針的止痛效果非常好。

但止痛針無法根治消費(fèi)者不買的真正癥結(jié)。比如，事實(shí)可能是你的產(chǎn)品根本就不好，至少不是你以為的“最好的”。

理解了“為什么+觀點(diǎn)”句式的注射器作用，第二個(gè)問題就迎刃而解了。

“潤總，為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上優(yōu)秀的員工那么少？”

優(yōu)秀的員工并不少，否則，華為幾萬人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從何而來？問題在于，你的公司支付不起那些優(yōu)秀員工的報(bào)酬。

更可怕的是第三個(gè)問題：“潤總，為什么只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦呢？”

這個(gè)問題里面，有兩個(gè)“為什么+觀點(diǎn)”的句式。

第一個(gè)是“為什么+踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”。當(dāng)他把“踏踏實(shí)實(shí)做生意就那么辛苦”這個(gè)觀點(diǎn)注射到自己的大腦中后，緊接著給出了“為什么”的答案：只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢。

為了說服自己，他再次借用“為什么+觀點(diǎn)”句式，又給自己打了一針：“為什么+只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢”。

給自己注射完兩針后，他以后的策略也就呼之欲出了：我也要坑蒙拐騙。

因?yàn)?，這是他認(rèn)為的這個(gè)世界的賺錢邏輯。

但實(shí)際上，他之所以很辛苦還不賺錢，可能是因?yàn)樗谧鲆患?duì)用戶而言價(jià)值感很小的事情。

（顧藍(lán)薦自《現(xiàn)代閱讀》）