ALVA等風(fēng)來

何己派

工業(yè)，國之重器。

中國是世界第一制造大國，放眼全球，工業(yè)體系最為健全。截至去年年底，我國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)40萬戶，2022年中國制造業(yè)企業(yè)500強的總營收有47萬億元。

對B端而言，這是個巨大的市場。

數(shù)字化賦能的實際落地，過程卻緩慢而艱難。工廠設(shè)備使用壽命長，很多企業(yè)幾十年前采購的設(shè)備還在用，新舊設(shè)備幾代同堂，提高了智能互聯(lián)難度。沒有一線數(shù)據(jù)的實時導(dǎo)入，“數(shù)字孿生”也只能淪為掛在墻上的一塊展示屏。

長期以來，IT采購的決策者偏重管理、決策支持系統(tǒng)的信息化投入，對一線人員的數(shù)字化賦能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一位企業(yè)數(shù)字化從業(yè)者告訴《21CBR》記者，有客戶耗巨資購買了國際軟件大廠產(chǎn)品，無奈一線業(yè)務(wù)人員用得最利索的，還是Excel和紙。

用AR的手段，幫工業(yè)企業(yè)的一線人員提升生產(chǎn)力，進(jìn)而提升整體效率，是ALVA Systems的切入點。

這是家成立于2011年的異構(gòu)計算技術(shù)軟硬件提供商，近年來重點發(fā)力工業(yè)AR領(lǐng)域，三一重工、聯(lián)合利華、中國石化等都是它服務(wù)的對象，公司付費客戶達(dá)100家左右。

ALVA Systems CEO楊衛(wèi)國向《21CBR》記者透露，公司連續(xù)4年保持營收100%增長，去年實現(xiàn)盈虧平衡，今年預(yù)計收入過億元。ALVA去年年底宣布，完成軟銀中國資本領(lǐng)投的B輪數(shù)億元融資。公司計劃，未來2-3年赴科創(chuàng)板上市。

尚屬早期的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，提前埋伏的選手在等風(fēng)來。

人的難題

“年輕人不愿進(jìn)工廠”不時成為熱門話題，人才短缺的嚴(yán)峻形勢，在工業(yè)領(lǐng)域從未如此明顯。

人社部有過統(tǒng)計，到2025年，中國制造業(yè)十大重點領(lǐng)域人才需求缺口，將接近3000萬人。

工業(yè)制造的產(chǎn)品和工作模式越變越復(fù)雜，合規(guī)和安全的要求提高，一方面，是經(jīng)驗豐富的熟手步入老齡化;另一方面，是新員工的招募和培訓(xùn)難。

盡管機器設(shè)備向自動化演進(jìn)，但一線技術(shù)工人無法被替代，即使是機器人，也需要人去巡檢和解決異常情況。

2020年，ALVA推出ALVA Rainbow，去年升級到2.0版本，這是個基于AR技術(shù)的企業(yè)實時遠(yuǎn)程指導(dǎo)平臺，主要解決人的協(xié)作難題。

具體操作上，現(xiàn)場技術(shù)人員使用智能手機、平板電腦或AR眼鏡等移動設(shè)備，通過該平臺即可實時視頻連接外地專家，獲得專業(yè)指導(dǎo)。雙方用手在屏幕上對現(xiàn)場設(shè)備做標(biāo)記和溝通，AR技術(shù)使標(biāo)注與現(xiàn)場設(shè)備錨定，不隨位置移動而漂浮。

當(dāng)機器出現(xiàn)故障，利用Rainbow掃描故障設(shè)備，可查看置于實際設(shè)備之上的AR數(shù)字模型，根據(jù)動畫指導(dǎo)，技術(shù)人員無需掌握專業(yè)技術(shù)知識，也能按部就班地完成維修。

恰逢全球疫情開始沖擊制造業(yè)，許多工業(yè)企業(yè)面臨專業(yè)人員無法及時到達(dá)現(xiàn)場的尷尬，ALVA Rainbow的出現(xiàn)解了燃眉之急。

國內(nèi)一家紡織設(shè)備供應(yīng)商長勝紡織，海外市場是其重要業(yè)務(wù)板塊，應(yīng)用ALVA Rainbow后，其交付效率提升了1倍，疫情下新訂單增長了3倍。

除了Rainbow平臺，ALVA的產(chǎn)品矩陣?yán)?，還有專家經(jīng)驗捕獲復(fù)用平臺ALVA Expert Guider、AR內(nèi)容制作平臺ALVA Editor等，典型的應(yīng)用場景，包括合規(guī)化作業(yè)程序打造、新員工培訓(xùn)、遠(yuǎn)程項目驗收等。

總而言之，一條主線：圍繞一線工人，進(jìn)行AR技術(shù)賦能。

工業(yè)再怎么數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都是離不開一線、離不開人的。管理層這塊的賦能，已有些飽和，一線技術(shù)人員的賦能潛力仍相當(dāng)大，這是AR能發(fā)揮的價值所在。

相比傳統(tǒng)數(shù)字工具，AR的一大獨特作用，在于解構(gòu)技術(shù)人員的語言體系。

一線人員的操作技能，很多來自經(jīng)驗或感官，用到難以用語言表達(dá)的隱性知識，常受限于特定人物、場所、對象，很難用常規(guī)的數(shù)字化手段提取和共享。

AR的加入，指了條新路——以感官的共同作用實現(xiàn)共享。

按不同角色、不同工齡、不同權(quán)限，工業(yè)AR對人的賦能分很多種。

可以用“員工全生命周期”一詞形容。

對初入行的“小白”，提供的AR賦能最好是個具象化的方案，比如3D演示某個小螺絲怎么擰，一步步給出指導(dǎo);熟練的工人，更需要的是合規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)操作指導(dǎo);至于專家，可能需要一些與設(shè)備相關(guān)的決策分析模型和數(shù)據(jù)，輔助經(jīng)驗判斷。

在技術(shù)維度，ALVA的AR技術(shù)已經(jīng)逐步從傳統(tǒng)較成熟的圖像識別、平面識別，拓展到難度更高的模型識別和區(qū)域識別。

ALVA是目前少有能完整提供1-4代工業(yè)級AR核心技術(shù)的廠商，多數(shù)友商停留在1-2代。

兩個階段

ALVA，這個聽起來挺拗口的名字，取自著名發(fā)明家托馬斯·阿爾瓦·愛迪生（Thomas Alva Edison）的中間名，代表團隊對創(chuàng)新的渴望。

公司的發(fā)展歷史，可劃分為兩個階段。

成立的前五年，團隊致力于底層異構(gòu)計算技術(shù)的研發(fā)，完成計算視覺底層算法、AI底層算法及基礎(chǔ)數(shù)學(xué)算法的技術(shù)積累;生意模式上，主要為AMD、英特爾、高通、ARM等國內(nèi)外龍頭企業(yè)提供底層基礎(chǔ)算法，改進(jìn)其CPU、GPU的硬件設(shè)計以及底層驅(qū)動函數(shù)庫，使其更好適應(yīng)異構(gòu)計算。

很快，ALVA迎來一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

2015年，蘋果收購Metaio與Faceshift，PTC從高通手中拿下Vuforia業(yè)務(wù)，AR市場的爆發(fā)初見端倪。我們本就是高通全球技術(shù)服務(wù)合作伙伴，延續(xù)了高通時代與Vuforia的合作，順勢進(jìn)入全球工業(yè)軟件巨頭PTC的技術(shù)支持陣營。

有底層技術(shù)，有服務(wù)能力，我們決定向上延伸，發(fā)力異構(gòu)計算的基礎(chǔ)上，同步拓展識別技術(shù)（AI）和AR技術(shù)，正式進(jìn)入AR業(yè)務(wù)賽道。

首選工業(yè)，因其復(fù)雜度和入局壁壘，是所有行業(yè)里最高的。如果能把工業(yè)AR做到落地，可以再降維打擊，切入其他行業(yè)。

人的溝通協(xié)作，萬變不離其宗。

復(fù)雜的工業(yè)場景，業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)系統(tǒng)等維度需求差異很大，但具體到業(yè)務(wù)執(zhí)行的人員操作層面，由于人與現(xiàn)場環(huán)境中的設(shè)備、數(shù)字對象交互的方式差異不大，ALVA聚焦于一線人員工作執(zhí)行過程的共性部分展開。

拋開業(yè)務(wù)內(nèi)容和物理場景不談，文字、圖片、視頻、3D模型等傳統(tǒng)主流形式，構(gòu)成ALVA平臺上數(shù)字內(nèi)容的基礎(chǔ)部件，對不同年齡、不同基礎(chǔ)的使用人群，遷移學(xué)習(xí)門檻足夠低。

目前，我們在工業(yè)賽道重點布局汽車、石化、工業(yè)裝備等領(lǐng)域，同時，在工業(yè)這一“主火箭”基礎(chǔ)上，逐步拓展到文旅、醫(yī)療等“小火箭”賽道。

客戶的拓展，除了聯(lián)手神州數(shù)碼等工業(yè)軟件分銷渠道商，以及英特爾、微軟等全球工業(yè)領(lǐng)域頂級服務(wù)供應(yīng)商開拓市場，也建立了自己的直銷渠道，已實現(xiàn)全國覆蓋。

商業(yè)化這塊，ALVA的模式比較靈活。

既封裝算法賣給生態(tài)合作伙伴，也能按產(chǎn)品組合收取訂閱費，更復(fù)雜的定制AR應(yīng)用，需要考慮企業(yè)系統(tǒng)融合及合規(guī)問題，則按項目交付，客單價從幾十萬到數(shù)百萬元不等。

按我們的設(shè)想，ALVA未來更健康的盈利模式，應(yīng)該有一半收入來自老客戶的運維，這也是公司很早做訂閱制銷售模式的原因。

千億市場

加入ALVA之前，我曾服務(wù)PTC、西門子等工業(yè)軟件廠商，在制造業(yè)信息化領(lǐng)域工作超過20年。

軟件創(chuàng)業(yè)，必須耐得住寂寞，低頭做好技術(shù)積累，尤其國產(chǎn)工業(yè)軟件，面對的是過去幾十年國外軟件巨頭的強勢攻城略地。

耕耘等待，等到自主可控、國產(chǎn)替代的“風(fēng)”來。

對國產(chǎn)工業(yè)軟件廠商而言，腳下即是成長的沃土，既在于中國工業(yè)門類齊全、體系完整，也在于市場足夠大。

2021年，我國工業(yè)軟件市場規(guī)模達(dá)到2414億元。對比中國制造業(yè)年增加值約30萬億元，占全球比重近30%，中國工業(yè)軟件產(chǎn)值僅占全球比重的6%，發(fā)展空間廣闊。

聚焦到AR/VR產(chǎn)業(yè)，IDC預(yù)測，2020-2024年，全球虛擬現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)規(guī)模年均增長率將達(dá)54%，其中AR增速約66%，到2024年，市場總份額可達(dá)2400億元。

需要指出的是，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)尚屬非常早期的階段。市場教育需要時間，且傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)想引入一項新技術(shù)，往往需要調(diào)動整合舊的系統(tǒng)平臺和數(shù)據(jù)，解決歷史遺留問題，傷筋動骨。

ALVA的大客戶占比較高，約在80%，這一情況可能持續(xù)較長時間，但中國企業(yè)提速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，行業(yè)標(biāo)桿客戶帶動AR的爆發(fā)和普及，會是不可逆的趨勢。

十幾二十年前，很多大企業(yè)上ERP很痛苦，中小企業(yè)則根本不懂這個概念，最多上個財務(wù)軟件。放到現(xiàn)在，已經(jīng)不用跟企業(yè)講軟件的價值，哪怕幾十人的民營小公司，也重視管理軟件的力量。

我想，工業(yè)AR的落地，也是相似的。

11歲的ALVA，比起1985年成立的PTC，仍是小樹階段。

在技術(shù)維度，ALVA已能實現(xiàn)國產(chǎn)可替代，但先進(jìn)管理體系的建設(shè)和服務(wù)經(jīng)驗的沉淀，仍需時間打磨迭代。

在行業(yè)競爭上，ALVA較海外廠商更具有本地化部署的能力，對比其他國產(chǎn)廠商多數(shù)布局硬件或軟硬件一體的方向，ALVA的優(yōu)勢在于做純軟件的定位。這意味著更開放，和所有主流設(shè)備適配，不會受制于硬件的技術(shù)路線。

現(xiàn)階段，ALVA的產(chǎn)品線和可應(yīng)用的場景較為完善，正規(guī)劃向平臺化公司轉(zhuǎn)型。生態(tài)沒有建好的時候，必須直面市場、做好示范。未來，公司會聚焦核心能力，轉(zhuǎn)向提供賦能生態(tài)和用戶的平臺化服務(wù)。

成為第一，是每家軟件廠商的好勝心，ALVA也不例外。

辦公室里，我的身后，一張世界地圖占了滿墻，紅色旗子插在不同的地理位置，代表著公司走向全球的野心。

我們想做中國工業(yè)AR的No.1，而后等待時機，慢慢沖向全球。