“秒殺”的智慧

◎ 羅 西

有個富翁朋友，講起他白手起家的故事時，總結(jié)出一條私房“真理”：自己退一步海闊天空，還不如主動給別人留條后路。

他舉了個例子，最初他在上海擺地攤，賺了第一桶金。這樣的地方，客戶殺價毫不留情，常常是“攔腰砍下”。所以，真正狠的攤主，不會與其對殺，而是提前為顧客設(shè)計一些“綠色退路”。

可是，卑微的攤主，有什么條件給強勢的顧客創(chuàng)造退路呢？這個年輕的朋友說，有，是智慧。一流技能是在“戰(zhàn)前”就武裝好了，交戰(zhàn)的時候，一般不亮武器，就可以把對手“請”進設(shè)計好的退路里，而不是慘烈地狹路相逢。

他拿賣口罩來舉例說明：有3種款式，進價分別為0.5元，1元，2元。零售價格分別為：2元，6元，15元。

其中，進價0.5元和2元的，是反殺價的工具，是為顧客準備的退路。進價1元的，才是他真正要銷售的產(chǎn)品。

進價0.5元的，你可以只進幾個，款式特別差，顏色特別土，最好是讓別人看都不愿意看的那種；進價2元的，款式、顏色和進價1元的讓人感覺質(zhì)量差不多；這樣，顧客基本就會淘汰進價0.5元的和2元的了。

一目了然的對比，顧客會覺得進價1元的比較實惠，值得買，合理，甚至會認為是撿了個大便宜！“秒殺”就這樣瞬間解決，擺兩條路，后路，你不退也得退，和風細雨的，沒有刀光劍影，卻勝券在握。

選擇是權(quán)利。其實給他人提供選擇的權(quán)利，是權(quán)利之上的權(quán)利。

我們答卷的時候，都喜歡選擇題，最好是多項選擇。選項，貌似溫厚，是退路，其實也是陷阱、機關(guān)，當然也最考驗智慧。

一個水果店老板，生意很好，秘訣只有一個，那就是懂得出“選擇題”，比如，直挺挺問顧客：“你要買水果嗎？”沒有退路，有可能人家一口就回絕：不要。如果是個綿里藏針的選擇題呢？他會問：你要香蕉還是蘋果？要櫻桃還是青棗？這樣人家就可能進入你的“答案圈套”，其實這也是條退路，不管人家選擇哪個，你的目的都達到了：你賣出了水果！

給別人退路，真的是給自己出路。

（小林摘自豆瓣網(wǎng)）