轉(zhuǎn)型升級(jí) 中國外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場

劉學(xué)樂

前不久，筆者受邀前往白俄羅斯，參觀中國海外經(jīng)濟(jì)合作總公司作為總承包商，順利建成的白俄羅斯明斯克2號(hào)電站和5號(hào)電站改擴(kuò)建項(xiàng)目。兩個(gè)項(xiàng)目的合同總金額約4.6億美元。

明斯克2號(hào)電站安裝2×32.5MW燃?xì)狻羝?lián)合循環(huán)發(fā)電機(jī)組，中方任務(wù)是完成電站的設(shè)計(jì)、成套供貨和提供技術(shù)服務(wù)，白方自己完成建筑和安裝工作。兩臺(tái)機(jī)組分別于2011年5月和6月完成72小時(shí)試運(yùn)行，不久正式投入商業(yè)運(yùn)行，吳邦國委員長和白俄羅斯共和國總理緬斯尼科維奇出席了投產(chǎn)儀式。

明斯克5號(hào)電站安裝一臺(tái)單軸式399MW燃?xì)狻羝?lián)合循環(huán)發(fā)電機(jī)組，中方以交鑰匙方式完成設(shè)計(jì)、成套供貨、建筑安裝、調(diào)試、試運(yùn)行全部任務(wù)。機(jī)組于2012年2月13日順利完成72小時(shí)滿負(fù)荷試運(yùn)行，白俄羅斯共和國總統(tǒng)盧卡申科及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人于2月17日出席了投產(chǎn)儀式，他高度評(píng)價(jià)了中國設(shè)備的高質(zhì)量和中方施工人員的工程管理水平，并表示將繼續(xù)擴(kuò)大與中國在能源、住宅和公共設(shè)施諸方面的合作。

筆者認(rèn)為，白俄羅斯兩個(gè)電站的建成給中國外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及開拓海外市場有許多有益的啟示：

一、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)共贏是承包國際工程的目的

中外共贏。即中方總承包商和外國業(yè)主的雙贏，外國業(yè)主希望把雙方簽訂的合同變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的工業(yè)項(xiàng)目，技術(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)達(dá)到合同規(guī)定；我公司作為總承包商希望通過努力，在國內(nèi)外有關(guān)單位配合下把兩個(gè)電站建成樣板工程。因此，我們必須加強(qiáng)項(xiàng)目管理，抓好出口設(shè)備質(zhì)量，細(xì)化施工方案，抓緊工期和質(zhì)量兩個(gè)環(huán)節(jié)，使業(yè)主環(huán)環(huán)滿意，爭取較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

中方內(nèi)部雙贏。任何一個(gè)成套國際工程都是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，其實(shí)施都需要國內(nèi)設(shè)計(jì)院、設(shè)備制造廠、施工單位、調(diào)試單位、監(jiān)理公司和外運(yùn)公司等相關(guān)單位的密切配合，總承包單位扮演著統(tǒng)一指揮統(tǒng)一協(xié)調(diào)的角色，在已簽合同條款的基礎(chǔ)上，各單位服從施工計(jì)劃，各司其職，完成各自的任務(wù)。明斯克5號(hào)電站項(xiàng)目中，我方設(shè)立了現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理部，下設(shè)工程部、采購部、合同控制部和綜合部，每個(gè)部門由各單位派員參加，明確職責(zé)，建立了規(guī)章制度，這為工程順利實(shí)施創(chuàng)造了有利條件，解決了不少技術(shù)問題和施工銜接問題，主機(jī)設(shè)備就位后又及時(shí)成立了機(jī)組調(diào)試領(lǐng)導(dǎo)小組，做到了余熱鍋爐點(diǎn)火、機(jī)組受電和72小時(shí)試運(yùn)行一次成功的好成績。

筆者把這種管理模式叫作蜂窩式系統(tǒng)，每個(gè)參與單位是這個(gè)系統(tǒng)的一部分，相互聯(lián)系，不可分割。在這個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)中要把工作細(xì)化到每個(gè)階段、每個(gè)星期、每個(gè)季度、每個(gè)月，確定每個(gè)階段參加的單位、任務(wù)及與其他單位的對接，做出用工數(shù)量，具體到每個(gè)工種及乘坐哪個(gè)航班到達(dá)施工現(xiàn)場等。如果一個(gè)單位配合不上就可能延遲工期，如施工圖紙?zhí)峤徊患皶r(shí)工地就要停工；如果設(shè)備不到達(dá)現(xiàn)場就無法安裝。而每個(gè)單位又是一個(gè)小系統(tǒng)，內(nèi)部有明確分工，責(zé)任到每個(gè)工蜂（人）。

我國目前對外承包國際工程基本上是外貿(mào)公司和工貿(mào)公司兩種組織，外貿(mào)公司職工多為國際貿(mào)易商務(wù)人員，專業(yè)技術(shù)人員較為缺乏，因此應(yīng)特別重視與國內(nèi)有關(guān)行業(yè)合作，在對外簽約前應(yīng)了解相關(guān)行業(yè)情況，如國內(nèi)電力系統(tǒng)同一等級(jí)的發(fā)電設(shè)備性能和單位造價(jià)，選擇信譽(yù)高質(zhì)量好的大型設(shè)備制造商，選擇業(yè)績好經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)院、施工公司和調(diào)試單位，適時(shí)簽訂雙方或多方合作協(xié)議。外貿(mào)公司應(yīng)充分尊重合作單位，搞好關(guān)系，充分發(fā)揮外聘專家的作用。在對外合同簽訂之后，按照已簽合作協(xié)議的原則，抓緊簽訂國內(nèi)合同，應(yīng)注意任何一方不得惡意抬價(jià)或壓價(jià)，否則會(huì)引起設(shè)備質(zhì)量不?；蛲赓Q(mào)公司虧損。

二、用好兩國政府間協(xié)議為工程服務(wù)

我們依據(jù)中白兩國避免雙重所得稅協(xié)議和兩個(gè)互認(rèn)設(shè)備生產(chǎn)許可和儀器儀表認(rèn)證等協(xié)議成功解決了電站設(shè)備出口認(rèn)證問題。根據(jù)白俄羅斯現(xiàn)行法律規(guī)定，任何進(jìn)口設(shè)備都應(yīng)通過其國家工業(yè)監(jiān)督局認(rèn)證并獲得許可證才能發(fā)貨，消防設(shè)備需通過白方國家消防局認(rèn)證，認(rèn)證手續(xù)繁雜，每種設(shè)備需提供十幾種俄文文件，成套電站設(shè)備有 1000多種，如都要認(rèn)證的話需要幾年時(shí)間。最終我們依據(jù)政府間協(xié)議與白俄羅斯國家工業(yè)監(jiān)督局友好協(xié)商，每個(gè)電站設(shè)備認(rèn)證7項(xiàng)，多為壓力容器，為工期節(jié)省了寶貴時(shí)間。

三、“以誠相待，真誠合作”是承包國際工程的原則，遵照這一原則就能解決在合同談判中和執(zhí)行合同中出現(xiàn)的爭議

隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，國內(nèi)公司利用政府優(yōu)惠貸款或商業(yè)貸款承包國際工程越來越多，千萬不要認(rèn)為這是對外國業(yè)主的恩賜。白俄羅斯是前蘇聯(lián)加盟共和國之一，在社會(huì)主義制度下生活了70多年，在許多方面與我國有相似的感受和共同語言，熟悉前中蘇政府間換貨協(xié)定。白俄羅斯政府和人民對中國人民十分友好，兩國外交關(guān)系一直保持良好的發(fā)展勢頭。在白俄羅斯承建像明期克5號(hào)電站這樣大型工程離開業(yè)主和其政府的支持是不能成功的。

重合同守信用，真心才能換來誠心合作，才能達(dá)到雙贏，這是兩個(gè)項(xiàng)目建設(shè)成功的重要因素。

四、充分利用白俄羅斯現(xiàn)行法律為承建工程服務(wù)

白俄羅斯政府十分重視國家大型項(xiàng)目的建設(shè)，十分重視中白國家關(guān)系，通常會(huì)以總統(tǒng)令的方式對某一個(gè)項(xiàng)目提出要求和給予優(yōu)惠稅收政策，總統(tǒng)令是由各部委協(xié)商一致由總統(tǒng)簽發(fā)的法律文件。2009年11月16日為明期克5號(hào)電站下達(dá)的總統(tǒng)令中給予的優(yōu)惠政策是：重申使用中國國家標(biāo)準(zhǔn)，三年內(nèi)免除項(xiàng)目建設(shè)增值稅、進(jìn)口設(shè)備關(guān)稅和增值稅、支援農(nóng)業(yè)稅、創(chuàng)新基金稅、養(yǎng)路費(fèi)、城市基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展稅以及中方人員落地簽費(fèi)用。總統(tǒng)令無疑減輕了我公司經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為項(xiàng)目順利實(shí)施提供了方便。

五、一點(diǎn)思考

從我國承建國外成套項(xiàng)目的情況看，欠缺高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，國家應(yīng)采取措施培養(yǎng)。一個(gè)項(xiàng)目能否成功取決于項(xiàng)目經(jīng)理的綜合素質(zhì)，既懂技術(shù)又懂管理，同時(shí)能熟練掌握一門外語，具有相當(dāng)?shù)耐馐鹿ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才，一員難求。

目前，我國公司參與國際工程競標(biāo)須取得我駐在國經(jīng)商處支持函和相應(yīng)商會(huì)的支持函，這在某種程度上克服了國內(nèi)多家公司一哄而上的局面，但仍未克服某些公司低價(jià)競爭的缺陷，其危害極大，攪亂了市場。筆者建議國家應(yīng)采取處罰措施，實(shí)行國外項(xiàng)目審計(jì)制度，以營造公平的競爭環(huán)境。