剛剛獲得2億元投資，曾服務(wù)京東順豐，他用6年把公司變成“小巨人”

于靜

如果未來全球移動機(jī)器人行業(yè)能夠誕生四大家族，靈動科技希望拿到其中一張入場券。

繼獲得專精特新“小巨人”稱號、中關(guān)村科技園區(qū)海淀園企業(yè)博士后科研工作站后，靈動科技的研發(fā)實(shí)力再次獲得政府認(rèn)可。2022年1月14日，科技創(chuàng)新2030—“新一代人工智能”重大項(xiàng)目2021年度立項(xiàng)項(xiàng)目啟動會召開，靈動科技與西安交大、北京大學(xué)、中科院自動化所等10家單位一起，承接了“大規(guī)模多智能體強(qiáng)化學(xué)習(xí)訓(xùn)練和評估技術(shù)”項(xiàng)目，致力于研究出全球最先進(jìn)的多智能體集群調(diào)度方案。目前，包括靈動科技在內(nèi)，全球具備這項(xiàng)能力的企業(yè)只有三家。

六七年前，算法與自動駕駛技術(shù)日趨成熟，這是兩項(xiàng)可以給機(jī)器人行業(yè)帶來革命性變革的底層技術(shù)。而需求側(cè)經(jīng)過多年兩化融合與“互聯(lián)網(wǎng)+”普及，以及面臨勞動力紅利減少的切膚之痛后，理念上，已經(jīng)接受機(jī)器補(bǔ)充勞動力成為轉(zhuǎn)型升級、降本增效的途徑。

靈動科技創(chuàng)始人、CEO齊歐判斷，這可能是技術(shù)突破帶來顛覆式創(chuàng)新的最好時機(jī)。于是在2016年，他決定結(jié)束自己的外企職業(yè)生涯，在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域扣動扳機(jī)，創(chuàng)辦靈動科技。

在北京航空航天大學(xué)讀大四時，齊歐參與第二屆全國機(jī)器人大賽并獲得冠軍。這一大賽就像機(jī)器人賽道創(chuàng)業(yè)選手的“篩子”——第一屆冠軍王野是九號平衡車總裁，第三屆冠軍汪滔是大疆創(chuàng)始人，第四屆冠軍張濤創(chuàng)辦了送餐機(jī)器人普渡科技。

在創(chuàng)業(yè)方向上，齊歐選擇了移動機(jī)器人領(lǐng)域。不同于前三代移動機(jī)器人依賴物理導(dǎo)引、二維碼或者激光——不夠自主、智能、靈活，靈動科技提供的“移動機(jī)器人”產(chǎn)品，不僅為機(jī)器人提供可以靈活移動的“腳”，還給它安上了對周邊環(huán)境靈敏感知的“眼睛”。靈動科技希望在第四代激光+視覺AMR（自主移動機(jī)器人，Autonomous Mobile Robot的簡稱）產(chǎn)品中，深耕出能自主導(dǎo)航的“靈動類”。

目前，全球移動機(jī)器人賽道中，完全實(shí)現(xiàn)視覺方案，并在倉儲物流場景經(jīng)過商業(yè)化驗(yàn)證的企業(yè)，國內(nèi)只有靈動科技一家。

2021年12月，靈動科技宣布完成近2億元C輪融資，由泰康人壽領(lǐng)投，高通創(chuàng)投和昊辰資本跟投。昊辰資本雖創(chuàng)辦不久，但創(chuàng)始人湯濤已經(jīng)是靈動科技的老朋友，也是給公司提供幫助最多的投資人之一。他給公司的建議是，“前面的路很寬，也很長，沒有人威脅你，不要自亂陣腳，要按照自己最舒服的節(jié)奏往前走?！?/p>

商業(yè)化探路

靈動科技位于一個老廠區(qū)內(nèi)，現(xiàn)代的門臉設(shè)計(jì)與旁邊高聳的煙囪交相呼應(yīng)，襯托出它的“極客范”。

靈動科技創(chuàng)辦后不久便搬到這里，連廊一側(cè)的兩層樓房負(fù)責(zé)測試和展覽，另一側(cè)的第二層空間，負(fù)責(zé)研發(fā)和辦公，300多人的規(guī)模，工位已經(jīng)滿滿當(dāng)當(dāng)。

2017年，靈動科技創(chuàng)立不足一年，只有30人的團(tuán)隊(duì)、一款面向C端的行李箱，以及B端不成熟的小樣，當(dāng)時還在鐘鼎資本擔(dān)任高管的湯濤毫不猶豫出手，并在接下來幾輪融資中連續(xù)跟投。離開鐘鼎創(chuàng)業(yè)后，湯濤也幾乎在第一時間投資了靈動科技。

在物流行業(yè)深耕多年的湯濤深知行業(yè)痛點(diǎn)，也知道機(jī)器補(bǔ)充勞動力是大勢所趨，他從“小樣”中發(fā)現(xiàn)靈動科技的技術(shù)能力并投資之后，還給靈動科技介紹了京東與幾家物流企業(yè)，讓后者提出需求，由靈動科技提供解決方案。

2018年11月，靈動科技為京東提供了可跟隨式解決方案，但這種方式不足以實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充勞動力的目的。經(jīng)過一段時間的研發(fā)，靈動科技在2019年12月解決了物流倉儲行業(yè)“集群調(diào)度”的問題。

一個兩萬平米的大倉庫，工人不計(jì)其數(shù)，所謂“集群調(diào)度”，相當(dāng)于用百臺機(jī)器人取代了幾十名使用拖車運(yùn)送貨物的工人，利用后臺技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)人機(jī)結(jié)合有效協(xié)作。對靈動科技來說，單個機(jī)器人的能力并不足以構(gòu)成競爭力，真正奠定其技術(shù)壁壘的正是“集群調(diào)度能力”。目前，靈動科技已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單倉200臺AMR機(jī)器人的集群調(diào)度能力。

靈動科技的方案獲得京東認(rèn)可，不久，靈動科技集群調(diào)度系統(tǒng)接入京東WMS系統(tǒng)，將兩者的技術(shù)系統(tǒng)打通，并在全國幾百個“中件倉（柴米糧油等重量和體積中等產(chǎn)品的倉庫）”中推廣靈動科技方案。2021年全年，該方案在20個倉庫中實(shí)現(xiàn)復(fù)制。

高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所所長盧瀚宸說，對于機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司而言，從技術(shù)到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到商業(yè)化方案，是公司兩次“驚險(xiǎn)跳躍”，如果沒有跳過去，就會從歷史中銷聲匿跡。京東方案的復(fù)制，意味著客戶用資金與購買行動，驗(yàn)證了商業(yè)化可行性，也標(biāo)志著公司進(jìn)入新的發(fā)展階段。

在集群調(diào)度能力取得突破時，靈動科技在制造業(yè)的探索也迎來新契機(jī)。

2019年10月，剛剛調(diào)任TCL實(shí)業(yè)控股總裁辦擔(dān)任運(yùn)營管理部長的趙才軍接到一項(xiàng)新任務(wù)，負(fù)責(zé)為公司承接的廣東省5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)首批示范園區(qū)（惠州工廠）項(xiàng)目尋找技術(shù)解決方案提供商。找到靈動科技之前，趙才軍已經(jīng)面試了其他兩家企業(yè)，答辯效果都不理想。在得知靈動科技的存在后，他看了靈動科技提交的報(bào)告，親自考察了靈動科技為蘋果代工企業(yè)欣旺達(dá)改造的項(xiàng)目后，趙才軍及公司技術(shù)商務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)謹(jǐn)慎評審后，決定與之合作。

打動TCL高層作出選擇的原因有兩點(diǎn)：一是齊歐提交的方案契合企業(yè)需求，趙才軍向《中國企業(yè)家》介紹，為TCL提交立項(xiàng)報(bào)告時，齊歐主動在其中寫明了投資回收期、質(zhì)量效率等指標(biāo);二是靈動科技團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)得很踏實(shí)，很接地氣。項(xiàng)目立項(xiàng)后不久遇到疫情，復(fù)工后，為了不影響正常生產(chǎn)，靈動科技團(tuán)隊(duì)主動在深夜工作，在公司規(guī)定的3個月時間內(nèi)，沒有因?yàn)橥饨绛h(huán)境復(fù)雜耽誤工期，如期實(shí)現(xiàn)交付。該項(xiàng)目成為全球首家5G+AMR項(xiàng)目獲評為2020年工信部移動物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用優(yōu)秀案例。

2022年1月，TCL準(zhǔn)備在其他工廠復(fù)制這項(xiàng)能力，選擇繼續(xù)與靈動科技合作。

“專業(yè)客戶最終還是要看你的產(chǎn)品和服務(wù)是否達(dá)到要求?！睖珴f。湯濤對齊歐多年在甲骨文產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人的工作中歷練出來的洞察、滿足與服務(wù)客戶需求的能力頗為欣賞。齊歐將其總結(jié)為：超出客戶預(yù)期。

在京東項(xiàng)目中，客戶提出增效30%的要求，靈動科技努力做到增效50%，為了支撐618與雙11大促需求，靈動科技團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)場，了解需求。在TCL項(xiàng)目中，為了不影響對方春節(jié)期間產(chǎn)品交付，靈動科技的團(tuán)隊(duì)主動選擇加班加點(diǎn)。客戶需求與場景不一，在公司內(nèi)部形成了某種隨時準(zhǔn)備“上山下鄉(xiāng)”、用技術(shù)賦能實(shí)業(yè)的共識。在齊歐看來，“只有做超出客戶預(yù)期的事情，才能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值”。

如果給公司的業(yè)務(wù)量畫條曲線，2021年，是靈動科技商業(yè)化快速起量與攀升的階段，也被公司內(nèi)部稱為商業(yè)化元年。截至目前，靈動科技的客戶名單上還有伊藤忠物流、順豐供應(yīng)鏈中國、豐田合成、歐萊雅集團(tuán)、中國商飛等?？蛻舢嬒裰校芏喽际鞘澜?00強(qiáng)大企業(yè)，靈動科技為他們起了個形象的名字：“燈塔客戶”。

靈動科技COO關(guān)雅昕向《中國企業(yè)家》解釋，to B端圈子很小，有很明顯的“燈塔效應(yīng)”，客戶看重口碑，只有把每個客戶服務(wù)好，超出客戶預(yù)期，才會與對方建立信任，讓公司形成口碑，持續(xù)不斷往前走。

邊糾錯邊成長

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)等傳統(tǒng)投資賽道降溫時，以機(jī)器人為代表的硬科技領(lǐng)域成為投資人下注的樂園，其中，不乏美團(tuán)、字節(jié)、寧德時代、寶馬等產(chǎn)業(yè)巨頭。而對創(chuàng)業(yè)者來說，出于對技術(shù)、人才、供應(yīng)鏈與場景的自信，他們也相信在新的歷史機(jī)遇中，中國企業(yè)有機(jī)會在這一領(lǐng)域領(lǐng)跑全球。

但要抓住機(jī)遇并不容易。靈動科技在2021年的行業(yè)探索中發(fā)現(xiàn)，制造業(yè)行業(yè)多，壁壘高，靈動科技難以與在此深耕的海康等機(jī)器人巨頭競爭。相比之下，倉儲物流行業(yè)下場景復(fù)雜，行業(yè)大，更容易迅速形成規(guī)模復(fù)制能力。于是，公司市場拓展方案專門做出調(diào)整，即集中80%精力，主要錨定倉儲物流場景發(fā)力。具體到C端，行李箱產(chǎn)品小眾，疫情來襲后，大家外出需求減少，同時B端需求出現(xiàn)井噴，自然而然停掉了。

從to C端和to B端并行，到轉(zhuǎn)向聚焦to B端，以及在to B端聚焦倉儲物流場景，是靈動科技做出的兩個關(guān)鍵決定。“兩次減法的決定，可以讓公司資源、力量聚焦在一起，提升執(zhí)行力與爆發(fā)力?！睖珴u價(jià)道。

他評價(jià)齊歐具有“極客范兒”，瞄準(zhǔn)高端技術(shù)，死磕高端客戶，定義產(chǎn)品、定義場景。在他看來，靈動科技到了厚積薄發(fā)的時刻，接下來，需要把特定場景打穿，打透，面向國際市場，形成規(guī)?；焖購?fù)制的能力。

從危險(xiǎn)中孕育出機(jī)會，齊歐將這定義為一種“反脆弱”能力?！叭魏稳诉M(jìn)入新領(lǐng)域，第一次做大概率都是錯的，我現(xiàn)在心態(tài)是這樣，先承認(rèn)信息不一定全面綜合，先認(rèn)錯，同時，在不斷探索和執(zhí)行過程中，找誤差，去修正?！边@樣，自己不容易氣餒，也會給團(tuán)隊(duì)帶來更多指引和希望。

如果未來全球移動機(jī)器人行業(yè)能夠誕生四大家族，靈動科技希望拿到其中一張入場券。隨著高通創(chuàng)投的加入與隨之帶來的品牌背書，靈動科技國際化進(jìn)程也將進(jìn)一步提速，但更大舞臺背后存在更多未知。

公司層面需要不斷找人、找錢、找項(xiàng)目，與之對應(yīng)的則是提升組織管理能力、融資能力、供應(yīng)鏈成本控制能力、市場開拓與服務(wù)銷售能力、工程化與交付能力，以及需要持續(xù)實(shí)現(xiàn)突破的技術(shù)研發(fā)能力等。創(chuàng)業(yè)者層面，對標(biāo)國際一流企業(yè)，湯濤認(rèn)為，齊歐還需要拓寬視野和格局，“給自己足夠多的壓力和緊迫感，快速進(jìn)步和成長，把潛力兌換成能力”。

齊歐愛好極限運(yùn)動。創(chuàng)業(yè)之前，連續(xù)十年，他每年都要自費(fèi)攀登一座海拔5000米以上的雪山，為數(shù)不多的假期時間，常選擇攀巖、滑雪、鐵人三項(xiàng)與馬拉松等運(yùn)動。

在挑戰(zhàn)過的眾多極限運(yùn)動中，齊歐覺得帆船航海與創(chuàng)業(yè)最像：像麥哲倫的環(huán)球旅行，海圖不全面，方向大概清晰又未知，風(fēng)和洋流時刻變化，而團(tuán)隊(duì)只能成功。創(chuàng)業(yè)亦是如此。作為創(chuàng)業(yè)者的齊歐需要不斷從混亂、復(fù)雜與不確定中尋找方向，如同帶領(lǐng)靈動科技潛行在行業(yè)格局未定的藍(lán)海中。