有虧自己吃

流念珠

賣(mài)木雕的成老板在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)很有一套。他專(zhuān)向企業(yè)老板推銷(xiāo)自己的木雕產(chǎn)品，且推出這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略：市價(jià)5萬(wàn)元的木雕，他賣(mài)給客戶(hù)只要4萬(wàn)元，還向客戶(hù)做出這樣的承諾：“您買(mǎi)回去的木雕，若被身邊的企業(yè)家朋友看中，就以5萬(wàn)元的價(jià)格轉(zhuǎn)賣(mài)給他，這樣您就掙了1萬(wàn)元;若木雕買(mǎi)回去之后擺個(gè)一年半載您越看越不喜歡，我就以3萬(wàn)元的價(jià)格回購(gòu)，讓您也不虧。”

客戶(hù)們聽(tīng)了都覺(jué)得這是一筆很劃算的買(mǎi)賣(mài)：買(mǎi)一個(gè)木雕放在辦公室做裝飾，顯得我是有文化涵養(yǎng)的人;如果有朋友買(mǎi)走，我能輕松賺到1萬(wàn)元;如果不喜歡還可以退貨退款。于是，經(jīng)成老板推銷(xiāo)過(guò)的企業(yè)老板中，十有八九都買(mǎi)了木雕。

朋友們都問(wèn)成老板：“到最后那些企業(yè)老板要是都把木雕退給你，你豈不是要白干一場(chǎng)？”成老板笑笑說(shuō)：“白干不了，我只有賺的份！”

原來(lái)他是這樣分析的：木雕沒(méi)有保質(zhì)期，放在自己的庫(kù)房不如放在那些企業(yè)老板們的辦公室，那樣不僅不會(huì)壞，還能很好地做個(gè)展示。老板們以4萬(wàn)的價(jià)格買(mǎi)走，如果不退或者轉(zhuǎn)賣(mài)掉，那就相當(dāng)于自己賣(mài)出一件木雕;要是木雕真被退回，自己也沒(méi)有損失。

而實(shí)際情況基本都比成老板預(yù)想的要好。企業(yè)老板多是好面子的人，他們買(mǎi)回木雕之后，一部分人會(huì)越看越喜歡，于是就自己留著觀賞。一部分老板買(mǎi)完木雕一段時(shí)間后確實(shí)會(huì)不喜歡，但礙于面子，他們既不會(huì)轉(zhuǎn)賣(mài)也不會(huì)退貨，而是會(huì)選擇送人，撈一個(gè)大大的人情回來(lái)。

成老板說(shuō)：“所以，只要我把木雕脫手賣(mài)給老板了，就基本沒(méi)有退貨的！”

朋友們問(wèn)：“既然木雕如此好賣(mài)，你還向客戶(hù)們承諾可轉(zhuǎn)賣(mài)可退貨做什么？那不是浪費(fèi)口舌嗎？”

成老板搖搖頭，說(shuō)：“這你就不懂了。企業(yè)老板們不怕買(mǎi)木雕，就怕買(mǎi)來(lái)之后不喜歡，到時(shí)不扔礙眼，扔了又可惜，覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)重重，所以不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)。我承諾他們可轉(zhuǎn)賣(mài)可退貨，把他們的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己身上，這是一種‘有虧自己吃的成交策略。老板們沒(méi)了后顧之憂(yōu)，交易起來(lái)自然就爽快了！”

（編輯? 高倩/圖 雨田）