施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的瓶頸及對(duì)策

文/周寧（中交四航局第三工程有限公司）

隨著行業(yè)產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象的不斷涌現(xiàn)，2013年，我國(guó)開(kāi)始對(duì)大型固定資產(chǎn)投資進(jìn)行了一定程度的控制，使得工程建設(shè)企業(yè)進(jìn)入到停滯期。受國(guó)家政策的影響，固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)出萎縮的狀態(tài)，建筑市場(chǎng)中施工企業(yè)的數(shù)量比較多，而建設(shè)項(xiàng)目的數(shù)量卻比較少，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)于所有的施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，其所面臨的主要問(wèn)題就是如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。

一、施工企業(yè)提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要意義

對(duì)于施工企業(yè)而言，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要工作任務(wù)就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。企業(yè)在承攬到建設(shè)項(xiàng)目后，企業(yè)才能不斷地提升經(jīng)濟(jì)收入，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如果施工企業(yè)沒(méi)有獲得項(xiàng)目的建設(shè)施工任務(wù)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成了空談，企業(yè)管理也會(huì)失去價(jià)值，職工的基本工資得不到保障，整個(gè)施工隊(duì)伍即將面臨解散的危險(xiǎn)。在“十一五”和“十二五”期間，國(guó)家不斷增加對(duì)固定資產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的力度，確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，能夠高效地應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，這就使得國(guó)內(nèi)建筑呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的景象。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是所有建筑施工企業(yè)參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要過(guò)程，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要包括三個(gè)過(guò)程，分別為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與管理、回訪等，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決定著企業(yè)今后的發(fā)展方向和項(xiàng)目建設(shè)成功與否。在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力進(jìn)行衡量時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的好與壞起著決定性的作用。在施工企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)占據(jù)著重要的位置，企業(yè)生存依靠分配施工任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)，然而在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化時(shí)，施工企業(yè)要打破以往的生存方式，積極地參與到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中。施工企業(yè)先后成立了專屬的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)，使其能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)對(duì)工程項(xiàng)目的招標(biāo)信息、項(xiàng)目中標(biāo)進(jìn)展、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察等工作進(jìn)行全權(quán)負(fù)責(zé)，制定完善的招標(biāo)方案，并對(duì)整個(gè)投標(biāo)過(guò)程進(jìn)行高效的管理。

二、施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的問(wèn)題

（一）部門(mén)間的溝通與融合

受多重系統(tǒng)協(xié)調(diào)作用的影響，施工企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重視程度越來(lái)越低，而對(duì)企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部管理的重視程度卻在不斷提高。（1）施工項(xiàng)目、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)之間的溝通無(wú)法達(dá)到最佳狀態(tài)，企業(yè)的定額管理與積累工作成了擺設(shè)，喪失了對(duì)一線市場(chǎng)成本動(dòng)向的反應(yīng)靈敏度，嚴(yán)重影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。（2）企業(yè)發(fā)展受投標(biāo)文件的影響十分明顯，施工企業(yè)投標(biāo)文件制定不到位的情況時(shí)有發(fā)生，甚至存在著嚴(yán)重的欺瞞行為。從投標(biāo)文件的本質(zhì)情況著手，為了培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先能力而制定出良好的策略，使其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）缺少?gòu)?fù)合型人才

企業(yè)發(fā)展與復(fù)合型人才的儲(chǔ)備有著直接的關(guān)系，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)、健康發(fā)展，就要擁有屬于自己的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益。如今我國(guó)施工企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)復(fù)合型人才的儲(chǔ)備量不足，企業(yè)內(nèi)部工作人員的綜合素質(zhì)不高，使得企業(yè)發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在整個(gè)施工企業(yè)領(lǐng)域中，復(fù)合型人才的儲(chǔ)備量非常少，這就給施工企業(yè)的壯大發(fā)展造成了嚴(yán)重的影響。2019年以前部分特級(jí)企業(yè)一級(jí)建造師注冊(cè)情況詳見(jiàn)表1所示。

表1 2019年以前部分特級(jí)企業(yè)一級(jí)建造師注冊(cè)情況

（三）施工管理與施工技術(shù)

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目管理的過(guò)程中，施工企業(yè)管理發(fā)揮著非常重要的作用，其對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)則無(wú)法發(fā)揮出積極的促進(jìn)作用，這就要不斷地優(yōu)化和升級(jí)施工企業(yè)管理的方法。在企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，管理工作占據(jù)著核心位置，高效的企業(yè)管理能夠給企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)收益。企業(yè)使用的通用型技術(shù)對(duì)設(shè)備和勞動(dòng)力的依賴性非常強(qiáng)，但是施工方法過(guò)于簡(jiǎn)單，對(duì)短期效益的重視程度比較高，沒(méi)有對(duì)新材料、新技術(shù)和新設(shè)備給予足夠的重視。

（四）企業(yè)品牌形象的塑造

企業(yè)發(fā)展到較高的水平以后，企業(yè)的管理方法、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平等都能夠吸引更多的資源。然而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，受信息不對(duì)稱的影響，企業(yè)資源整合的速度相對(duì)比較緩慢。在開(kāi)展施工任務(wù)時(shí)，企業(yè)的合伙人比較多，但是項(xiàng)目勘察和前期投資開(kāi)發(fā)時(shí)，企業(yè)卻很難找到合適的合伙人，這就給資源的整合造成了嚴(yán)重的影響。施工企業(yè)對(duì)企業(yè)品牌塑造工作的重視程度不夠，企業(yè)將大部分的時(shí)間和精力投入到項(xiàng)目承包上，片面地認(rèn)為項(xiàng)目中標(biāo)就意味著成功了。施工企業(yè)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)管理工作和業(yè)主的服務(wù)需求沒(méi)有進(jìn)行足夠的重視，沒(méi)有采取積極的措施來(lái)全面地管理施工現(xiàn)場(chǎng)，這就會(huì)給整個(gè)施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)很多的負(fù)面影響。

三、施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作具有較強(qiáng)的系統(tǒng)性，企業(yè)上下要通力配合，所有部門(mén)全身心地投入到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中，使施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作取得最佳的效果。

（一）拓寬信息渠道

第一，注重對(duì)施工企業(yè)所有人員市場(chǎng)意識(shí)的培養(yǎng)，調(diào)動(dòng)所有工作人員工作的積極性和主動(dòng)性，使每一位員工都對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作給予高度的重視，利用社會(huì)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系來(lái)獲取市場(chǎng)信息。施工企業(yè)通過(guò)創(chuàng)建市場(chǎng)信息獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)那些市場(chǎng)信息獲得效率比較高的員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，使所有的員工都能夠?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)貢獻(xiàn)力量，使施工企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作取得良好的效果。

第二，將項(xiàng)目部在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中發(fā)揮的“據(jù)點(diǎn)”作用利用好，施工企業(yè)的所有項(xiàng)目部都要充分發(fā)揮自身的“據(jù)點(diǎn)”作用，做好四周地區(qū)的輻射工作，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的施工情況進(jìn)行跟蹤負(fù)責(zé)，同時(shí)對(duì)四周地區(qū)的市場(chǎng)信息進(jìn)行不斷的搜集和整理。施工企業(yè)在制定項(xiàng)目部的考核指標(biāo)時(shí)，要適當(dāng)?shù)厣婕耙恍┦袌?chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)完成情況的考核，并與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，使項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)意識(shí)得到不斷增加，將項(xiàng)目部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任落實(shí)下去，使項(xiàng)目部的作用得以高效的發(fā)揮。

第三，對(duì)承包商的作用給予重點(diǎn)的關(guān)注，做好市場(chǎng)信息渠道的拓展工作。每個(gè)施工企業(yè)都有單獨(dú)的分承包商合作伙伴，他們的公關(guān)能力比較強(qiáng)，信息資源獲得的渠道也比較廣，能夠第一時(shí)間獲取更多的一手信息資源。

第四，施工企業(yè)要與工程公司和設(shè)計(jì)院之間建立親密的關(guān)系，能夠獲取到更多的項(xiàng)目資源數(shù)據(jù)信息。工程建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游部門(mén)為工程公司和設(shè)計(jì)院，他們的主要工作任務(wù)是施工項(xiàng)目前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，會(huì)更早地獲取項(xiàng)目建設(shè)信息。施工企業(yè)與工程公司和設(shè)計(jì)院聯(lián)系密切以后，掌握更多的建設(shè)項(xiàng)目信息，為后續(xù)的招投標(biāo)工作早做準(zhǔn)備，以此承攬到更多的工程建設(shè)項(xiàng)目。

第五，對(duì)已經(jīng)建立的客戶關(guān)系和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行高效的利用，同時(shí)做好傳統(tǒng)市場(chǎng)的維護(hù)工作，使施工企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多的份額，不斷地提升施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益和社會(huì)效益。

（二）推進(jìn)技術(shù)標(biāo)書(shū)模塊化發(fā)展

如今建筑市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化管理，業(yè)主在選擇施工企業(yè)時(shí)，使用的主要方式為公開(kāi)招標(biāo)方式，這就會(huì)給施工企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。施工企業(yè)通過(guò)使用標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的技術(shù)標(biāo)書(shū)，并積極創(chuàng)建標(biāo)書(shū)資源數(shù)據(jù)庫(kù)，使投標(biāo)文件能夠在短時(shí)間之內(nèi)完成，從而使標(biāo)書(shū)的編制效率明顯提高。施工企業(yè)要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，挑選專業(yè)素質(zhì)比較高的人員組建團(tuán)隊(duì)，分類整理以往的技術(shù)標(biāo)書(shū)資料，將企業(yè)常用的技術(shù)標(biāo)書(shū)模塊分類整理好，聘請(qǐng)專家對(duì)所有的模塊進(jìn)行完善，不斷提升企業(yè)標(biāo)書(shū)資源庫(kù)信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，使技術(shù)標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量和編制效率發(fā)生明顯的改變。

使用標(biāo)書(shū)模塊化工作模式以后，顯著提升了標(biāo)書(shū)的科學(xué)性、實(shí)用性和有效性，標(biāo)書(shū)中的文字表達(dá)更加清楚，施工措施的要求也更加具體，施工組織更加規(guī)范，從而使施工企業(yè)的中標(biāo)率上升到一個(gè)新的高度。

（三）制定投標(biāo)策略

做好經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的積累工作，對(duì)項(xiàng)目成本進(jìn)行精準(zhǔn)的測(cè)算，不斷地提升項(xiàng)目中標(biāo)的概率。施工企業(yè)要做好項(xiàng)目總結(jié)制度的創(chuàng)建工作，使投標(biāo)報(bào)價(jià)水平明顯提升，對(duì)項(xiàng)目施工時(shí)投入的人力、物力和財(cái)力信息記錄完整，在項(xiàng)目施工完成以后，匯總整理施工時(shí)產(chǎn)生的各種費(fèi)用信息，以書(shū)面報(bào)告的形式將其上報(bào)給企業(yè)相關(guān)管理部門(mén)。施工企業(yè)安排專人定期匯總完工項(xiàng)目的成本信息，創(chuàng)建項(xiàng)目成本投入數(shù)據(jù)信息資源庫(kù)，為今后項(xiàng)目施工提供可靠的信息支撐。

在確定商務(wù)價(jià)格時(shí)，企業(yè)以過(guò)去的成本數(shù)據(jù)信息為依據(jù)，客觀分析投標(biāo)項(xiàng)目的各項(xiàng)成本投入，對(duì)今后可能發(fā)生的成本投入進(jìn)行科學(xué)合理的測(cè)算，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)信息和投標(biāo)心理進(jìn)行估測(cè)，使企業(yè)最終確定的報(bào)價(jià)能夠以超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)獲勝。對(duì)于所有的報(bào)價(jià)資料來(lái)說(shuō)，要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行全面的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并在投標(biāo)書(shū)中做出明確的解析，在保證報(bào)價(jià)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，為今后合同談判做好準(zhǔn)備工作。

在投標(biāo)時(shí)，企業(yè)要全面分析各項(xiàng)影響因素，制定行之有效的報(bào)價(jià)策略，不斷提升報(bào)價(jià)方案的可行性，從而使企業(yè)的中標(biāo)率得到不斷的提高。

（四）樹(shù)立品牌形象

企業(yè)形象的主要宣傳窗口為項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)管理工作，企業(yè)要對(duì)在建工程項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的管理，在項(xiàng)目建成投入使用以后，能夠獲得更多人的認(rèn)可，為企業(yè)今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做好準(zhǔn)備工作。施工企業(yè)要將項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理工作放在重要的位置上，文明施工。施工企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)施工項(xiàng)目，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立良好的形象，加大企業(yè)宣傳力度，為今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作積累大量的資源。

（五）擴(kuò)大市場(chǎng)影響力

施工企業(yè)要積極地開(kāi)展企業(yè)品牌宣傳工作，組建高素質(zhì)的企業(yè)形象宣傳團(tuán)隊(duì)，制作出大量精美的宣傳片，將宣傳材料發(fā)放到潛在客戶手中，吸引他們的注意力，使客戶對(duì)企業(yè)的執(zhí)行能力、管理水平和綜合實(shí)力產(chǎn)生客觀的認(rèn)識(shí)，為今后項(xiàng)目投標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備工作。如果施工企業(yè)的條件允許，在新聞媒體和專業(yè)平面媒體上傳播企業(yè)廣告宣傳片，使企業(yè)形象深入人心，讓企業(yè)形象在每個(gè)人的內(nèi)心扎根，給企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。每一個(gè)企業(yè)都擁有著屬于自己與眾不同的特點(diǎn)，使得企業(yè)項(xiàng)目也存在著很大的差別，企業(yè)在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略時(shí)，要具體問(wèn)題具體分析，從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，制定出符合企業(yè)發(fā)展規(guī)律的方案。施工企業(yè)要想做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，就要不斷地提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，注重對(duì)企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)的培養(yǎng)，從而使企業(yè)能夠搶占更多的市場(chǎng)份額。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著施工企業(yè)綜合實(shí)力的不斷提高，其項(xiàng)目管理能力和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平都發(fā)生了明顯的改變，這也是建筑市場(chǎng)發(fā)展的根本性要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的進(jìn)程中，過(guò)去使用的粗放型管理模式會(huì)被逐漸淘汰，管理模式會(huì)不斷地向和諧型、節(jié)能型和集約型的方向發(fā)展。如今建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，施工企業(yè)要想占據(jù)一席之地，就要采取積極的措施將項(xiàng)目管理工作與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作完美地結(jié)合在一起，項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)與投標(biāo)團(tuán)隊(duì)密切的配合，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)以中標(biāo)為核心，為其提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。中標(biāo)以后，項(xiàng)目施工要為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供高水平的服務(wù)，二者相互促進(jìn)，共同進(jìn)步，從而使施工企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終占據(jù)著領(lǐng)先位置。