猿人創(chuàng)新的獨(dú)立品牌之路：海外市場(chǎng)沒(méi)有“捷徑”

中國(guó)消費(fèi)電子產(chǎn)品出海經(jīng)歷了從代工到自有品牌的階段。一開(kāi)始，中國(guó)的代工廠為歐美品牌輸送源源不斷的代工產(chǎn)品。在技術(shù)和供應(yīng)鏈成熟后，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們開(kāi)始尋求在歐美市場(chǎng)設(shè)計(jì)和打造自有品牌，這些產(chǎn)品一出生就在原型、品牌、市場(chǎng)定位等各個(gè)方面擁有“海外基因”，即專(zhuān)門(mén)面向海外消費(fèi)者。許多品牌并不為中國(guó)消費(fèi)者所熟知，卻占領(lǐng)了海外電子消費(fèi)品市場(chǎng)的很大份額。

猿人創(chuàng)新就是這樣的品牌，它誕生于跨境電商風(fēng)起的2016年前后，主營(yíng)影像類(lèi)和智能家居產(chǎn)品。背靠深圳豐富的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，猿人創(chuàng)新得以在海外市場(chǎng)打出一片天地。在成立后的第三年，猿人創(chuàng)新的單月銷(xiāo)售額超過(guò)1億元，并在多個(gè)品類(lèi)拿下行業(yè)銷(xiāo)售第一的業(yè)績(jī)。2019年，主品牌apeman正式進(jìn)入美國(guó)沃爾瑪商超渠道，全年的海外銷(xiāo)售額超過(guò)20億元。

能快速占領(lǐng)市場(chǎng)得益于團(tuán)隊(duì)已有的經(jīng)驗(yàn)。在此之前，創(chuàng)始人羅元覺(jué)在國(guó)內(nèi)已有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研發(fā)了智能投影儀和掃地機(jī)器人兩種產(chǎn)品。而在2016年4月開(kāi)始的第二次創(chuàng)業(yè)，他選擇聚焦海外市場(chǎng)。彼時(shí)，亞馬遜已經(jīng)打通了美國(guó)市場(chǎng)的物流派送體系，跨境電商時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，與中國(guó)市場(chǎng)相比，海外市場(chǎng)仍面臨著增長(zhǎng)的需求差。

猿人創(chuàng)新非?？粗刂悄芗揖雍臀锫?lián)網(wǎng)賽道的未來(lái)機(jī)會(huì)。

為海外市場(chǎng)選擇產(chǎn)品時(shí)，猿人創(chuàng)新沒(méi)有首先選擇熟悉的智能投影儀和掃地機(jī)器人領(lǐng)域，一是因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的需求還在早期階段，市場(chǎng)不明朗，二是要做好掃地機(jī)器人前期研發(fā)投入過(guò)大。于是，其第二次創(chuàng)業(yè)選擇用運(yùn)動(dòng)相機(jī)切入歐美市場(chǎng)。

“運(yùn)動(dòng)相機(jī)在海外屬于中等規(guī)模品類(lèi)，歐美極限運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者對(duì)產(chǎn)品需求旺盛，而在中國(guó)需求還在很早期。這也就意味著進(jìn)入市場(chǎng)的玩家競(jìng)爭(zhēng)維度不會(huì)太高，很適合作為那時(shí)候的創(chuàng)業(yè)品類(lèi)切入?！绷_元覺(jué)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志分析 道。

雖然在專(zhuān)業(yè)體育賽事上使用的運(yùn)動(dòng)相機(jī)出現(xiàn)已有多年，但這個(gè)市場(chǎng)真正爆發(fā)是在GoPro問(wèn)世之后。美國(guó)沖浪愛(ài)好者Nick Woodman研發(fā)出一種能綁在手腕上的相機(jī)，幫助自己拍攝穿行在海浪之間的畫(huà)面。第一款GoPro相機(jī)于2004年推出，防水和抗震是設(shè)備的主要功能賣(mài)點(diǎn)。后來(lái)，GoPro又陸續(xù)推出可以拍攝1080P視頻的高分辨率產(chǎn)品。在一定時(shí)間內(nèi)，GoPro成為了運(yùn)動(dòng)相機(jī)的代表，在行業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀。

彼時(shí)，GoPro獨(dú)占海外市場(chǎng)，擁有很多專(zhuān)利和研發(fā)成果，因此產(chǎn)品單價(jià)較高，主要針對(duì)高端玩家市場(chǎng)。除GoPro之外，其他消費(fèi)者別無(wú)選擇，只能購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有品牌的“山寨”產(chǎn)品。如果能研發(fā)出一款功能和品質(zhì)與GoPro相似，但更具性?xún)r(jià)比的運(yùn)動(dòng)相機(jī)，就能抓住希望購(gòu)買(mǎi)性能優(yōu)良、價(jià)格不貴產(chǎn)品的用戶(hù)。另外，GoPro的銷(xiāo)售高度依賴(lài)線(xiàn)下渠道，這無(wú)疑給猿人創(chuàng)新提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

借助對(duì)運(yùn)動(dòng)相機(jī)海外市場(chǎng)的理解，以及中國(guó)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，猿人創(chuàng)新制定了以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面的策略，將資源集中投入到運(yùn)動(dòng)相機(jī)的研發(fā)工作中，然后借助這個(gè)成功優(yōu)勢(shì)進(jìn)入更大的品類(lèi)。

猿人創(chuàng)新設(shè)計(jì)的第一款產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的主流規(guī)格：1080P。1080P是由美國(guó)電影電視工程師協(xié)會(huì)確定的一種高清標(biāo)準(zhǔn)格式，這種格式在逐行掃描下能夠達(dá)到1920×1080的分辨率，再往上的4K則是電影級(jí)別的分辨率。

猿人創(chuàng)新的產(chǎn)品策略是在GoPro做完市場(chǎng)教育，市場(chǎng)和產(chǎn)品到達(dá)穩(wěn)定期時(shí)，將產(chǎn)品做到接近GoPro同等品質(zhì)。

以apeman A80和GoPro的旗艦款產(chǎn)品GoPro Hero 6 Black對(duì)比，在分辨率、支持格式的性能上，apeman略遜于GoPro。但在產(chǎn)品防水性上，apeman做出了突破，GoPro是10米，apeman A80可以在水下40米深度使用。因此apeman A80被外界稱(chēng)為目前市場(chǎng)上性?xún)r(jià)比最高的運(yùn)動(dòng)相機(jī)，其價(jià)格只有GoPro的1/5。

在羅元覺(jué)看來(lái)，猿人創(chuàng)新在海外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩類(lèi)。一類(lèi)是GoPro這樣的海外品牌，猿人創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)在于有更高效的供應(yīng)鏈和研發(fā)迭代效率，能夠利用中國(guó)的供應(yīng)鏈和工程師紅利，在打造同樣規(guī)格和性能的前提下，盡可能提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。另一類(lèi)是同樣具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的中國(guó)賣(mài)家。和中國(guó)其他跨境賣(mài)家相比，羅元覺(jué)認(rèn)為，自己團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)業(yè)已經(jīng)多年，在行業(yè)的沉淀較深—更懂產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈;和其他產(chǎn)品型公司相比，猿人創(chuàng)新更了解海外用戶(hù)的使用習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)心理。

“品質(zhì)和專(zhuān)利是中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入海外市場(chǎng)的兩大壁壘，只要性?xún)r(jià)比高，很快就能賣(mài)出去。但是品質(zhì)不行，就會(huì)有很多退貨，品牌口碑也無(wú)從談起?！绷_元覺(jué)說(shuō)。而亞馬遜上的用戶(hù)最看重品質(zhì)，他們會(huì)留下真實(shí)評(píng)論供潛在用戶(hù)參考，這也使羅元覺(jué)下定決心要打造更高品質(zhì)的產(chǎn) 品。

羅元覺(jué)稱(chēng)，創(chuàng)業(yè)初期提升品質(zhì)的方法非?！昂?jiǎn)單直接”，就是找運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域最權(quán)威的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人士，讓他們提供品質(zhì)問(wèn)題的分析方法和解決路徑。直至現(xiàn)在，猿人創(chuàng)新仍然會(huì)每周開(kāi)一次由技術(shù)人員、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、客服和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)共同參與的品質(zhì)改良會(huì)議，通過(guò)分析脫敏后的用戶(hù)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者反饋完成用戶(hù)洞察。

利用這種方法，猿人創(chuàng)新的產(chǎn)品迭代很快，通過(guò)升級(jí)和小批次快響應(yīng)的硬件改進(jìn)，速度一度達(dá)到一周一次，在兩三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就把主要的品質(zhì)問(wèn)題解決了。羅元覺(jué)把這種方式稱(chēng)為“互聯(lián)網(wǎng)迭代思維”—找到關(guān)鍵問(wèn)題后解決。不是一次性下大訂單，而是一批一批的小訂單，根據(jù)客戶(hù)反饋快速在下一批訂單中更改。

猿人創(chuàng)新還致力于自有產(chǎn)品的創(chuàng)新、品質(zhì)提升和技術(shù)研發(fā)，逐步建立起真正的品牌壁壘。自2019年到2022年，猿人創(chuàng)新累計(jì)獲得了國(guó)際性產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)12項(xiàng)，包括世界三大設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)中的德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，歐洲產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)（EPDA）以及金點(diǎn)獎(jiǎng)等，自主擁有國(guó)內(nèi)外的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)利230多項(xiàng)。

后來(lái)，猿人創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)又把同樣的產(chǎn)品拓展邏輯延伸到車(chē)載攝像頭、安防產(chǎn)品等領(lǐng)域。

選擇入局安防類(lèi)產(chǎn)品，源于猿人創(chuàng)新看中智能家居和物聯(lián)網(wǎng)賽道未來(lái)的機(jī)會(huì)，也正如一開(kāi)始羅元覺(jué)選擇從智能投影儀和掃地機(jī)器人切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初心。為此，猿人創(chuàng)新在融資時(shí)特意引進(jìn)美的資本，美的作為國(guó)內(nèi)小家電產(chǎn)業(yè)的巨頭在智能家居多個(gè)領(lǐng)域均有布局，猿人創(chuàng)新則是在物聯(lián)網(wǎng)和海外市場(chǎng)有一定的優(yōu)勢(shì)，二者能夠形成一定的互補(bǔ)關(guān)系。猿人創(chuàng)新希望通過(guò)和美的合作的契機(jī)，未來(lái)能和更多具有領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商合作出海。

在海外銷(xiāo)售的產(chǎn)品需要因地制宜，根據(jù)海外消費(fèi)者的喜好和生活習(xí)慣做出調(diào)整，并非拿著國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品打樣就萬(wàn)事大吉。光是顏色這一細(xì)節(jié)海內(nèi)外消費(fèi)者就有明顯不同的偏好。在歐美市場(chǎng)，消費(fèi)者更容易為黑色的產(chǎn)品買(mǎi)單，而中國(guó)的消費(fèi)者可能更喜歡鮮艷活潑一些的顏色?！澳愕米鹬乇就料M(fèi)者的習(xí)慣?！绷_元覺(jué)說(shuō)。

為了將中國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最大化，在產(chǎn)品選擇上，猿人創(chuàng)新基本只做有競(jìng)爭(zhēng)力的新品，減少不必要的SKU（庫(kù)存量單位）。“智能家居品類(lèi)，很多店鋪都是幾百上千的SKU，但猿人旗下的速賣(mài)通店鋪只有不到40個(gè)SKU?！痹橙藙?chuàng)新的速賣(mài)通負(fù)責(zé)人曾表示，SKU少，團(tuán)隊(duì)才能聚焦，打磨出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

猿人創(chuàng)新的安防攝像頭等物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，均采用亞馬遜云科技的服務(wù)，包括設(shè)備的互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)的云部署、影像的存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)分析和智能決策等方面。因?yàn)楦采w全球的基礎(chǔ)設(shè)施，搭載亞馬遜云科技，使猿人創(chuàng)新得以快速實(shí)現(xiàn)全球部署，讓海外用戶(hù)能夠快速訪(fǎng)問(wèn)。同時(shí)，亞馬遜云科技有效保障了全球范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)安全合規(guī)，讓用戶(hù)更容易信任品牌。

猿人創(chuàng)新出海伊始就是基于亞馬遜電商平臺(tái)，隨著合作的深入，雙方逐漸達(dá)成深度綁定。某種程度上，這種關(guān)系也為猿人創(chuàng)新在合規(guī)性方面提供了幫助。網(wǎng)絡(luò)安全事件管理解決方案等合規(guī)服務(wù)是亞馬遜云科技的一項(xiàng)重要服務(wù)，不僅幫助提升云上安全，還能進(jìn)一步完善企業(yè)的合規(guī)管理。通過(guò)和亞馬遜的合作，以及長(zhǎng)期的海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，猿人創(chuàng)新也意識(shí)到，在海外市場(chǎng)，要結(jié)合實(shí)用場(chǎng)景，生產(chǎn)和設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)貏傂璧漠a(chǎn)品，耐心地把產(chǎn)品和服務(wù)做好，不能走“捷徑”。

“減少對(duì)流量和運(yùn)營(yíng)‘黑科技’的關(guān)注，敬畏當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)規(guī)則。在公司發(fā)展比較良性的情況下，多去關(guān)注用戶(hù)滿(mǎn)意度和產(chǎn)品品質(zhì)提升效率，時(shí)間會(huì)給你回報(bào)?！绷_元覺(jué)說(shuō)。