產(chǎn)業(yè)振興背景下訂單農(nóng)業(yè)的主要模式、實(shí)踐困境與解決策略
——基于廣西L縣的實(shí)地調(diào)研

李佟劼 唐麗霞

（中國農(nóng)業(yè)大學(xué)人文與發(fā)展學(xué)院，北京 100193）

黨的二十大報告強(qiáng)調(diào)，全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，堅持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國，扎實(shí)推動鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)、人才、文化、生態(tài)、組織振興。產(chǎn)業(yè)振興是實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重點(diǎn)，構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)振興的必由之路。訂單農(nóng)業(yè)，也稱為合同種植、契約農(nóng)業(yè)，是農(nóng)戶自身或其所在的鄉(xiāng)村組織同農(nóng)產(chǎn)品購買者之間簽訂合同以組織安排農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的一種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式。在19世紀(jì)80年代的糖類加工業(yè)中出現(xiàn)的通過訂單向種植甘蔗的農(nóng)戶進(jìn)行采購的行為，被認(rèn)為是訂單農(nóng)業(yè)的雛形。20世紀(jì)30年代以來，隨著農(nóng)業(yè)商品化的不斷發(fā)展，訂單農(nóng)業(yè)在西方國家得到了快速發(fā)展。中國的訂單農(nóng)業(yè)實(shí)踐起步較晚，在20世紀(jì)80年代中期與韓國、日本等國家開展水產(chǎn)品和蔬菜的加工貿(mào)易過程中，中國東南沿海地區(qū)最早出現(xiàn)了訂單農(nóng)業(yè)的探索。國務(wù)院研究室農(nóng)村司課題組［1］的研究表明我國訂單農(nóng)業(yè)大致有五種形式，分別是：糧食主產(chǎn)區(qū)與銷區(qū)簽訂糧食購銷合同，農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)或加工企業(yè)簽訂農(nóng)產(chǎn)品購銷合同，農(nóng)戶與科研生產(chǎn)單位簽訂合同，農(nóng)戶與專業(yè)批發(fā)市場簽訂合同，農(nóng)戶通過經(jīng)銷公司、經(jīng)紀(jì)人、客商簽訂合同。伴隨著訂單農(nóng)業(yè)在我國的逐步發(fā)展，國家也出臺了相應(yīng)政策對其進(jìn)行支持。

訂單農(nóng)業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式發(fā)生現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變的結(jié)果，國內(nèi)外學(xué)者基于不同的理論模型對訂單農(nóng)業(yè)的內(nèi)在機(jī)理進(jìn)行了多角度闡釋，這些基于理論模型的研究表明，訂單農(nóng)業(yè)將小農(nóng)戶和大市場進(jìn)行了有效對接，減少了農(nóng)民在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的盲目性，降低了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過程中生產(chǎn)渠道與銷售渠道面臨的風(fēng)險，并加強(qiáng)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的縱向與橫向合作。

學(xué)界針對農(nóng)戶參與意愿、訂單履約率、訂單可持續(xù)性等方面也進(jìn)行了較為充分的研究，不同研究者使用不同理論模型對訂單農(nóng)業(yè)內(nèi)在機(jī)理進(jìn)行梳理，使學(xué)界針對訂單農(nóng)業(yè)進(jìn)行多角度闡釋成為可能。伴隨著近年來訂單農(nóng)業(yè)在中國本土化發(fā)展過程中遭遇的現(xiàn)實(shí)困境，例如針對小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)有機(jī)銜接過程中面臨的訂單農(nóng)業(yè)相關(guān)問題，暫時沒有出現(xiàn)相關(guān)的實(shí)證研究成果。現(xiàn)有文獻(xiàn)也大多將訂單農(nóng)業(yè)全過程視為一個整體，注重從外部和客觀因素視角研究訂單農(nóng)業(yè)，而對于參與過程的不同主體面臨的具體困境則少有論證，對于不同主體參與訂單農(nóng)業(yè)的差異性亦缺乏案例支撐。訂單農(nóng)業(yè)是農(nóng)業(yè)市場化發(fā)展實(shí)踐中逐步形成的基于主體間充分協(xié)作的農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式之一，對促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化具有積極的作用。本研究通過對全國知名農(nóng)業(yè)大縣——廣西L縣的實(shí)地調(diào)研，嘗試根據(jù)訂單農(nóng)業(yè)助力小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的三種不同作用機(jī)理，將實(shí)踐中多樣化的訂單農(nóng)業(yè)活動類型進(jìn)行歸納，并梳理不同類型訂單農(nóng)業(yè)模式在實(shí)際運(yùn)行過程中面臨的困境，以期提供相應(yīng)解決策略。

1 產(chǎn)業(yè)振興背景下的訂單農(nóng)業(yè)地方實(shí)踐：以L縣為例

L縣是全國知名的農(nóng)業(yè)大縣，L縣現(xiàn)有縣級以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)48家，訂單農(nóng)業(yè)在L縣糖料蔗、奶水牛、糧食作物、茶葉、木材、水果等產(chǎn)業(yè)中占比較大，尤其在糖料蔗種植和奶水牛養(yǎng)殖行業(yè)，絕大部分農(nóng)產(chǎn)品采用訂單農(nóng)業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)。綜合分析L縣基本縣情以及該縣訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，本研究選取廣西L縣作為觀察和分析訂單農(nóng)業(yè)主要模式與實(shí)踐困境的樣本具有一定代表性。不同的訂單農(nóng)業(yè)模式從本質(zhì)上體現(xiàn)著助力小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的三種不同作用機(jī)理，從實(shí)地調(diào)研情況看，該縣訂單農(nóng)業(yè)實(shí)踐主要有以下三種做法：“企業(yè)+農(nóng)戶”的集中模式，“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的三方模式，“企業(yè)+經(jīng)紀(jì)人+農(nóng)戶”的中介模式。

1.1 “企業(yè)+農(nóng)戶”的集中模式

L縣金升農(nóng)產(chǎn)品有限公司是Q市重點(diǎn)龍頭企業(yè)，公司成立于2014年，總投資4500萬元，年加工8000噸蔬菜類產(chǎn)品。該公司于2017年開始嘗試發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，合同簽訂的主要對象為蔬菜種植農(nóng)戶，該公司收購的農(nóng)產(chǎn)品中通過訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品占到總量的40%左右。小農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品借助龍頭企業(yè)的銷售渠道，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)綜合采用各種形式支持帶動農(nóng)戶發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，形成長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系。

此案例代表了“企業(yè)+農(nóng)戶”的集中模式，在這種模式之下，企業(yè)與大量農(nóng)戶進(jìn)行對接，對于農(nóng)產(chǎn)品有一定的質(zhì)量要求和數(shù)量指標(biāo)，以集中模式發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品在零售前一般需要進(jìn)行加工，該模式是當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的主要形式。葉飛等［2］認(rèn)為通過農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的引領(lǐng)，直接帶動農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)，構(gòu)建公司與農(nóng)戶的利益共同體，在一定程度上實(shí)現(xiàn)“收益共享、風(fēng)險共擔(dān)”。龍頭企業(yè)作為農(nóng)戶與市場之間的橋梁，可以獲得穩(wěn)定的原材料供應(yīng)，并在產(chǎn)量、價格和質(zhì)量方面得到保障，還降低了交易成本；而對于農(nóng)戶來說，既能減少盲目生產(chǎn)的風(fēng)險，又能降低信息不對稱帶來的交易成本，得到穩(wěn)定的銷售渠道，獲得技術(shù)支持，提高生產(chǎn)效率。以支持龍頭企業(yè)帶動訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展的做法在各省區(qū)市都有普遍實(shí)施。在廣西壯族自治區(qū)，政府大力支持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展，支持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)內(nèi)開展有益的訂單農(nóng)業(yè)實(shí)踐。通過對農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展的支持，帶動農(nóng)民就地就近創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，創(chuàng)新利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，調(diào)動廣大農(nóng)戶發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的積極性。

1.2 “企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的三方模式

L縣天御電子商務(wù)有限公司從2017年開始進(jìn)軍農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)，借助各大社交平臺優(yōu)勢，通過“短視頻+網(wǎng)絡(luò)紅人+直播”等組合形式，創(chuàng)造了喜人的流量數(shù)據(jù)和銷售成績。該公司通過與合作社簽訂產(chǎn)銷合同，先由合作社組織農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，公司再通過合作社對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行收購，帶動了農(nóng)戶發(fā)展種植養(yǎng)殖業(yè)。通過探索“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的訂單農(nóng)業(yè)模式，著力推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”發(fā)展，研究運(yùn)用“短視頻+網(wǎng)紅”等農(nóng)產(chǎn)品營銷方式，推動當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品出村進(jìn)城，助力訂單農(nóng)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

此案例呈現(xiàn)了“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的三方模式，在這種模式之下，企業(yè)與合作社簽訂合同，合作社再與農(nóng)戶協(xié)調(diào)訂單。該模式代表著訂單農(nóng)業(yè)未來的主要發(fā)展趨勢，企業(yè)不再直接面對分散的農(nóng)戶，而是面對有組織的農(nóng)戶，企業(yè)根據(jù)自己的銷售訂貨情況，向合作社提出原料需求計劃，合作社與企業(yè)簽訂供貨合同。同樣，在此種模式下，農(nóng)民也不再與公司進(jìn)行接觸，而是由企業(yè)與合作社簽訂供銷協(xié)議。企業(yè)委托合作社對分散的小農(nóng)戶進(jìn)行組織管理和日常技術(shù)指導(dǎo)，農(nóng)產(chǎn)品收獲后由企業(yè)與合作社對接進(jìn)行收購。李道和等［3］認(rèn)為農(nóng)戶在合作社的指導(dǎo)下能夠更便利地獲得資金技術(shù)、生產(chǎn)資料和信息服務(wù)等關(guān)鍵生產(chǎn)要素。在本案例中，一方面企業(yè)與農(nóng)戶經(jīng)過合作社的聯(lián)結(jié)，進(jìn)一步降低了農(nóng)戶層面的交易風(fēng)險，同時增強(qiáng)了農(nóng)戶的議價能力。另一方面農(nóng)戶通過與合作社達(dá)成書面或口頭契約，為自身農(nóng)產(chǎn)品擴(kuò)展一條新銷路，同時合作社層面也將與企業(yè)進(jìn)行合同規(guī)范，保證農(nóng)戶獲得最低收購價格保障。

1.3 “企業(yè)+經(jīng)紀(jì)人+農(nóng)戶”的中介模式

L縣頂呱呱食品有限公司是一家私營獨(dú)資企業(yè)，主營業(yè)務(wù)是水果果脯及衍生品加工。在企業(yè)具體的運(yùn)營過程中，由于各地生產(chǎn)的水果在隨著季節(jié)的變化價格各異，供貨農(nóng)戶的總量占比也存在差異。該企業(yè)當(dāng)前發(fā)展困境集中在農(nóng)產(chǎn)品供需信息尚缺乏資源整合與展示平臺，企業(yè)由于信息不對稱，很難直接與各地合作社對接，大部分農(nóng)產(chǎn)品原料的流通依舊需要委托中間貿(mào)易商。企業(yè)將農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與種類需求進(jìn)行委托，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人通過自身掌握的信息資源進(jìn)行供應(yīng)商匹配，最終達(dá)成交易。

此案例代表了“企業(yè)+經(jīng)紀(jì)人+農(nóng)戶”的中介模式，企業(yè)將與農(nóng)戶的互動環(huán)節(jié)外包給農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)與農(nóng)戶之間的距離增加，降低了企業(yè)對生產(chǎn)過程和農(nóng)產(chǎn)品的控制程度。陳軍亞等［4］發(fā)現(xiàn)企業(yè)與農(nóng)戶之間地位不平等，沒有真正形成利益共享的機(jī)制。農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人扮演著連接供方和需方的中介角色，常見于農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域交易。在農(nóng)產(chǎn)品跨區(qū)域交易的過程中，由于農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)維持規(guī)?；?jīng)營，需要充足的訂單作為貨源保障，而當(dāng)?shù)氐男∞r(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量不能完全滿足企業(yè)的備貨需求。一方面，由于企業(yè)需求與農(nóng)戶產(chǎn)能不對等，需要通過農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人在更廣泛的區(qū)域進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品貨源的調(diào)配。另一方面，由于供求雙方信息不對稱，企業(yè)不能完全掌握分布在不同區(qū)域農(nóng)業(yè)合作社的信息，所以迫切需要借助一個媒介在不同區(qū)域、不同類型的農(nóng)戶之間傳遞交易信息。通過農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人在更廣泛的區(qū)域進(jìn)行信息和資源的匹配，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人能夠依靠自身廣泛的交易網(wǎng)絡(luò)和流通渠道將分布在不同地域的分散農(nóng)戶串聯(lián)起來。以企業(yè)與經(jīng)紀(jì)人之間的代理成本替代企業(yè)與農(nóng)戶之間的交易成本，在買方與賣方之間進(jìn)行信息協(xié)調(diào)并最終促成交易。通過農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的中介，企業(yè)不再需要花費(fèi)高昂的信息成本進(jìn)行廣泛詢價，農(nóng)戶也節(jié)省了將農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸至集散市場的開銷，為訂單農(nóng)業(yè)提質(zhì)增效創(chuàng)造了有利條件。

2 產(chǎn)業(yè)振興背景下訂單農(nóng)業(yè)的實(shí)踐困境

在實(shí)踐中，訂單農(nóng)業(yè)在拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，促進(jìn)農(nóng)民增收，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化等方面發(fā)揮了積極作用。但在訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展中也面臨一些現(xiàn)實(shí)困境，且不同訂單農(nóng)業(yè)模式在可持續(xù)性方面存在較大差異，需要給予足夠關(guān)注。

2.1 集中模式的主要問題在于對訂單雙方約束力不足

首先需要肯定的是，集中模式是最為典型的訂單農(nóng)業(yè)組織形式，訂單雙方合作框架簡單且易于推廣，促進(jìn)了區(qū)域訂單農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展。L縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室于2017年11月發(fā)布《L縣2017年農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化扶持資金使用計劃》，該政策惠及48家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，涉及銷售收入31億元，訂單收購額13億元，帶動訂單農(nóng)戶10.6萬戶，戶均增收12664元，為促進(jìn)農(nóng)戶穩(wěn)定增收發(fā)揮了顯著作用。因此，對于訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱的地區(qū)，支持龍頭企業(yè)的發(fā)展是發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的先決條件。但在實(shí)踐中，學(xué)者侯晶等［5］發(fā)現(xiàn)不同經(jīng)營規(guī)模的農(nóng)戶在其訂單農(nóng)業(yè)參與意向和行為上具有較顯著的差異，訂單的約束目標(biāo)與效果常常發(fā)生偏離。

在中國，雖然訂單農(nóng)業(yè)確實(shí)對農(nóng)戶與新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的協(xié)作進(jìn)程產(chǎn)生了重要影響，但是隨著企業(yè)特征、農(nóng)戶特征等逐漸發(fā)生變化，訂單對于企業(yè)和農(nóng)戶雙方的約束已經(jīng)難以僅憑一紙訂單或口頭協(xié)議進(jìn)行限定。大量研究發(fā)現(xiàn)，單純以“企業(yè)+農(nóng)戶”的集中模式發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)，在現(xiàn)實(shí)操作中存在大量“有條款而不執(zhí)行”的現(xiàn)象。

在調(diào)研地區(qū)發(fā)現(xiàn)，由于客觀條件的限制，部分企業(yè)與農(nóng)戶在簽訂合同時，對違約責(zé)任的界定不明晰，甚至沒有設(shè)置違約條款，直接影響著合同對雙方的約束力以及雙方違約責(zé)任的界定與追究，脫離了合同的規(guī)制，較低的違約成本帶來的是較高的雙方違約率。

文化水平不高的農(nóng)戶對于簽訂正式合同有抵觸心理。在合同簽訂過程中，由于多數(shù)農(nóng)戶的文化水平不高，對于復(fù)雜的條款和大量的文字說明較為抗拒，對于復(fù)雜合同條款的不了解與不信任導(dǎo)致企業(yè)和農(nóng)戶之間在對合同的認(rèn)識上存在明顯分歧，農(nóng)戶擔(dān)心自身利益因合同的簽訂而受到潛在的損害，所以農(nóng)戶對合同中違約條款的設(shè)置顯得十分敏感。

小農(nóng)契約意識的匱乏導(dǎo)致合同約束力弱。郭亮［6］認(rèn)為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要契約精神的維系，部分農(nóng)戶文化水平較低、法律意識淡薄，普遍缺乏契約意識。農(nóng)產(chǎn)品收購期，農(nóng)戶可能出現(xiàn)自己想多留口糧或者將農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣等想法，使得收購量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于訂單預(yù)期。由于訂單本身難以對違約形成有效的懲戒，對農(nóng)戶的違約行為約束力較弱。

訂單對市場風(fēng)險的承擔(dān)主體界定不清晰。部分農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期偏長，面對的市場風(fēng)險較大，合同對于市場等風(fēng)險的承擔(dān)主體界定不清晰。對于農(nóng)戶來說，短期成熟的生鮮農(nóng)產(chǎn)品風(fēng)險相對較低，農(nóng)戶違約概率較低。而對于那些種植周期長、生長慢且易于儲存的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶擔(dān)心簽訂合同后價格波動幅度大或遭遇各類風(fēng)險而不愿意承擔(dān)違約責(zé)任，企業(yè)擔(dān)心無原料供應(yīng)，無法判斷訂單最終執(zhí)行情況是否符合預(yù)期。鑒于此，企業(yè)與農(nóng)戶雙方對潛在風(fēng)險的規(guī)避心理，導(dǎo)致對合同約定的事項(xiàng)進(jìn)行“選擇性”執(zhí)行，違背了簽訂合同的初衷，直接影響了訂單對雙方的約束力。

2.2 三方模式的有效實(shí)施面臨一定挑戰(zhàn)

三方模式的優(yōu)點(diǎn)是將農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展與農(nóng)戶增收及新型經(jīng)營主體有機(jī)地銜接起來，一方面促進(jìn)了訂單農(nóng)業(yè)的發(fā)展，另一方面通過加強(qiáng)農(nóng)戶間合作組織的建設(shè)，提升了部分小農(nóng)戶的可持續(xù)發(fā)展能力，訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性較好。三方模式在實(shí)施過程中也面臨以下困難：

當(dāng)前訂單農(nóng)業(yè)收益分配機(jī)制不夠完善。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，農(nóng)戶發(fā)展產(chǎn)業(yè)不僅是一項(xiàng)生產(chǎn)活動，更是一項(xiàng)市場活動，劉建徽等［7］認(rèn)為這不僅涉及生產(chǎn)技術(shù)層面的問題，更涉及到市場銷售中的信息與渠道等問題。部分農(nóng)業(yè)合作社的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平相對有限，面臨信息渠道不完備的缺陷。在“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的三方模式下，企業(yè)與農(nóng)戶利益聯(lián)結(jié)機(jī)制相對緊密，但在利益分配機(jī)制中，農(nóng)戶的弱勢地位卻相對明顯。在市場分工細(xì)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)和商品化提升的大背景下，零散農(nóng)戶面臨較大的決策成本，此時一般會選擇與農(nóng)業(yè)合作社協(xié)作。

但從當(dāng)前的訂單農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系來看，合作社作為聯(lián)結(jié)零散農(nóng)戶與企業(yè)之間利益分配的橋梁，其自身需要維持一定的盈利性，這無疑增加了企業(yè)與農(nóng)戶之間的部分交易成本。而當(dāng)前的農(nóng)業(yè)合作社也普遍由村莊內(nèi)部的農(nóng)業(yè)大戶牽頭，農(nóng)業(yè)大戶的生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較強(qiáng)，作為上至企業(yè)下至農(nóng)戶的交易代理人，他們往往在利益分配機(jī)制方面有著一定的“自由裁量權(quán)”，這也容易導(dǎo)致訂單農(nóng)業(yè)利益分配的“精英壟斷”。零散農(nóng)戶除了自身生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小的限制以外，在利益分配的談判中也處于相對劣勢地位。面對價格波動幅度較大的農(nóng)產(chǎn)品市場行情，零散農(nóng)戶則更傾向于放棄守約而直接對接市場。在三方模式的協(xié)作中，也要清晰地認(rèn)識到合作社作為新型經(jīng)營主體的利益分享訴求。在獲取市場利益剩余的驅(qū)動下，合作社的逐利屬性若不能受到合同條款的明確限制，則可能有破壞訂單農(nóng)業(yè)利益分配機(jī)制的潛在風(fēng)險。

農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制對合作社技術(shù)要求較高。秦開大等［8］認(rèn)為農(nóng)戶在生產(chǎn)過程中獨(dú)自面臨著產(chǎn)出不確定性，在企業(yè)和合作社的帶領(lǐng)下可以減少農(nóng)戶面臨的二級市場批發(fā)價格波動風(fēng)險，讓農(nóng)戶專心于生產(chǎn)，農(nóng)戶才會嘗試種植與傳統(tǒng)作物不同的、以市場為導(dǎo)向的農(nóng)產(chǎn)品。“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的三方模式要求農(nóng)戶具備基本的種植條件和熟練的勞動技能，否則無法滿足企業(yè)批量化、個性化的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制要求，在此種背景下，合作社對農(nóng)戶日常生產(chǎn)種植技術(shù)的管理能力是決定農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量高低的重要因素之一。企業(yè)對于合作社與農(nóng)戶的要求不僅體現(xiàn)在在農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)量方面，更體現(xiàn)在按照要求將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控十分重要。

當(dāng)前的訂單農(nóng)業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量有明確的要求，在訂單簽約前企業(yè)會對產(chǎn)品質(zhì)量做出預(yù)判，在農(nóng)戶的種植全流程都必須嚴(yán)格按照企業(yè)的要求執(zhí)行。目前，大多數(shù)中小規(guī)模的合作社農(nóng)業(yè)技術(shù)管理能力僅限于基礎(chǔ)的田間管理養(yǎng)護(hù)，難以滿足企業(yè)對于無公害、綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的批量化生產(chǎn)需求。企業(yè)通常僅通過統(tǒng)一發(fā)放種子、化肥，定期派技術(shù)員指導(dǎo)田間管理來保證產(chǎn)品質(zhì)量。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的日常管理和技術(shù)指導(dǎo)相對有限，更多的是通過合作社內(nèi)部進(jìn)行相互指導(dǎo)，企業(yè)只能通過指標(biāo)農(nóng)藥殘留、單果品質(zhì)等質(zhì)量指標(biāo)來衡量合作社與農(nóng)戶的生產(chǎn)品質(zhì)。在當(dāng)前條件下，企業(yè)提出的高品質(zhì)、定制化農(nóng)產(chǎn)品收購需求對于中小規(guī)模的合作社來說完成難度較大。

2.3 中介模式對形成穩(wěn)定合作關(guān)系的幫助有限

農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人作為長期活躍在農(nóng)業(yè)市場中的中介方，其通過自身的信息和渠道資源為農(nóng)戶提供一種中介性質(zhì)的服務(wù)，在促進(jìn)訂單市場流通、傳遞訂單市場供需信息方面起著重要作用。零散農(nóng)戶在“企業(yè)+經(jīng)紀(jì)人+農(nóng)戶”的中介模式中面臨的主要挑戰(zhàn)來源于訂單合作期限不確定與農(nóng)戶議價能力較弱兩個方面。

合作關(guān)系不穩(wěn)定帶來的挑戰(zhàn)。根據(jù)交易費(fèi)用理論，完成一份訂單合約需要付出額外的交易費(fèi)用，包括談判成本、履約風(fēng)險等。董翀等［9］提出，非壟斷市場下訂單農(nóng)業(yè)對產(chǎn)品銷路有顯著的正影響。通常情況下簽訂一份長期訂單合約有利于合作社生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展，既可以保證農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售價格的穩(wěn)定，又能避免重復(fù)簽訂訂單合同產(chǎn)生的交易費(fèi)用。但在訂單農(nóng)業(yè)的具體實(shí)踐過程中，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人通常在廣泛的區(qū)域進(jìn)行流動，在不同類型的農(nóng)戶之間傳遞交易信息。這種短期、靈活、開放的合作關(guān)系伴隨著大規(guī)模、廣范圍、遠(yuǎn)距離的信息與資源調(diào)配，對于追求長期穩(wěn)定合作的零散農(nóng)戶來說無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)，短時間內(nèi)頻繁更換農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人帶來的潛在損失更是給農(nóng)戶收益帶來更多的不確定性，也無助于形成訂單農(nóng)業(yè)穩(wěn)定合作關(guān)系的形成。

農(nóng)戶的議價能力受到限制。在訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件下，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人可以有至少兩種利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。一種是企業(yè)與農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人簽訂委托協(xié)議，由農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人自行在市場中匹配適合的農(nóng)戶進(jìn)行訂單農(nóng)業(yè)合作，企業(yè)只對產(chǎn)品質(zhì)量做出要求，對具體農(nóng)戶不做要求。另一種是企業(yè)通過農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行大范圍的征集，除了對目標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量做出要求，還要按照一定條件對合作農(nóng)戶進(jìn)行篩選并最終簽訂合同。無論是哪種利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人作為中介方在訂單農(nóng)業(yè)中成為企業(yè)與農(nóng)戶之間的協(xié)調(diào)紐帶，負(fù)責(zé)處理包括代表農(nóng)戶與企業(yè)就訂單合約內(nèi)容展開談判，幫助企業(yè)按照訂單規(guī)定收購農(nóng)產(chǎn)品，按照企業(yè)要求對農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施條件進(jìn)行篩選等具體事項(xiàng)，在訂單農(nóng)業(yè)全流程中扮演著關(guān)鍵的角色，自然也擁有更多的“尋租”空間。

而農(nóng)戶面對著農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人手中掌控的資源，其議價能力顯然更容易受到“打壓”。農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人對上可以與企業(yè)談判，通過自身掌握的“農(nóng)產(chǎn)品期貨”在一定程度上控制定價主動權(quán)，對下則可以與農(nóng)戶進(jìn)行協(xié)商。農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人為零散農(nóng)戶提供的上門收貨等服務(wù)解決了農(nóng)戶擔(dān)心的產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)蠕N路問題，有時農(nóng)戶出于對生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷路的擔(dān)憂，不得不選擇盡快將農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)。品種研發(fā)、品牌打造意識的缺失，使得農(nóng)戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)幾乎為零，這樣進(jìn)一步壓縮了上游農(nóng)戶的議價能力。何宇鵬等［10］認(rèn)為，上中下游的利益分配不均衡，使得處在“信息孤島”中的上游農(nóng)戶一直承受著收入不穩(wěn)定帶來的投資風(fēng)險。

3 研究結(jié)論與對策建議

3.1 研究結(jié)論

訂單農(nóng)業(yè)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過程中一種重要的組織經(jīng)營模式，是推動小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的重要舉措。根據(jù)訂單農(nóng)業(yè)助力小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的三種不同作用機(jī)理，可將現(xiàn)實(shí)中各地多樣化的訂單農(nóng)業(yè)活動歸納為集中模式、三方模式和中介模式三種類型。

在實(shí)踐中，作為訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展的最初形式，集中模式通過農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的帶動，引導(dǎo)農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)，利益聯(lián)結(jié)機(jī)制相對穩(wěn)固，在調(diào)動廣大農(nóng)戶發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的積極性方面有一定的貢獻(xiàn)，但其對訂單雙方的約束力不足，合同文本對于風(fēng)險的權(quán)責(zé)界定不明晰，農(nóng)戶缺乏契約精神以及對復(fù)雜合同的抵觸都影響著集中模式的運(yùn)行效率。

三方模式有助于減少企業(yè)田間管理成本，并且有利于增加農(nóng)戶的議價能力，降低農(nóng)戶層面的交易風(fēng)險，但同時面臨利益分配機(jī)制不健全的問題，有相當(dāng)一部分農(nóng)業(yè)合作社由于種植養(yǎng)殖技術(shù)與企業(yè)制定的需求標(biāo)準(zhǔn)不匹配而無法實(shí)施這一模式。

擁有廣闊交易網(wǎng)絡(luò)和流通渠道的中介模式成為了部分農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的另一種選擇，但這一模式給傳統(tǒng)的“企業(yè)—農(nóng)戶”二元合作結(jié)構(gòu)帶來了挑戰(zhàn)，無助于形成長期穩(wěn)定的訂單合作關(guān)系，農(nóng)戶在訂單農(nóng)業(yè)中的議價能力也受到了一定限制。

3.2 對策建議

合理確定集中模式的運(yùn)用范圍。目前，各地普遍把集中模式作為訂單農(nóng)業(yè)的主流模式。從操作層面看，具有現(xiàn)實(shí)合理性，但這一訂單模式無助于從根本上做到對訂單雙方的良好約束，背離了訂單農(nóng)業(yè)的“契約”初衷。因此，以此模式發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)應(yīng)當(dāng)對應(yīng)用范圍加以限定或指導(dǎo)。在信息不對稱的實(shí)際條件下，人們有可能通過誤導(dǎo)、歪曲、掩蓋、攪亂或混淆的手段尋求機(jī)會主義的自利行為。在理想狀態(tài)下，集中模式能夠較好較快地解決農(nóng)戶面臨的銷售難題，增加農(nóng)戶的收入，不失為一種小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的有益實(shí)踐，可以進(jìn)行適度推廣。但也應(yīng)在具備一定前提條件的基礎(chǔ)之上有限度地發(fā)展，否則訂單的成功率較低。

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和市場交易環(huán)境相對發(fā)達(dá)的區(qū)域，適合以集中模式發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)。在此種情況下，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)具有相對豐富的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，具有較為完善的訂單履約機(jī)制，經(jīng)營規(guī)模適當(dāng)，管理制度規(guī)范，具有應(yīng)對常規(guī)市場風(fēng)險的能力，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在長期的市場交易過程中遵守契約，雙方具備進(jìn)行訂單農(nóng)業(yè)的信任基礎(chǔ)和法律約束。此外，在訂單合同的擬定過程中，也應(yīng)該加強(qiáng)雙方的溝通與協(xié)調(diào)，針對國家法律法規(guī)和企業(yè)具體需求充分交換意見，在此基礎(chǔ)上合理界定市場風(fēng)險承擔(dān)主體，為日后雙方圍繞訂單開展履約打下堅實(shí)基礎(chǔ)。此外，由于在L縣的調(diào)研相對有限，基于集中模式的調(diào)研結(jié)果與已有文獻(xiàn)研究的結(jié)論差異較大，不具有典型意義。

在有一定合作社發(fā)展基礎(chǔ)的區(qū)域，將三方模式作為區(qū)域訂單農(nóng)業(yè)的主要發(fā)展模式。三方模式的關(guān)鍵在于“組織”，即通過提升小農(nóng)戶的組織化程度，促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接。2019年中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的意見》［11］，要求創(chuàng)新合作社組織小農(nóng)戶機(jī)制，支持合作社根據(jù)小農(nóng)戶生產(chǎn)發(fā)展需要，積極發(fā)展農(nóng)戶+合作社、農(nóng)戶+合作社+工廠或公司等模式。健全盈余分配機(jī)制，使小農(nóng)戶共享合作收益。在農(nóng)業(yè)專業(yè)化合作組織發(fā)展成熟的區(qū)域，應(yīng)該轉(zhuǎn)變政府職能，做好訂單農(nóng)業(yè)配套服務(wù)，因地制宜地打造訂單市場流通渠道，將三方模式作為區(qū)域訂單農(nóng)業(yè)的主要發(fā)展模式。

為使三方模式有效發(fā)揮作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是明確三方模式的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是規(guī)模適度、發(fā)展良好的合作社等農(nóng)業(yè)合作組織。三方模式著眼于通過專業(yè)化的農(nóng)業(yè)合作組織將零散農(nóng)戶聯(lián)結(jié)起來，以法人形式對接農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，其前提是農(nóng)業(yè)合作組織的規(guī)模和發(fā)展?fàn)顩r應(yīng)該達(dá)到企業(yè)達(dá)成合作意向的品質(zhì)要求與準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。對于發(fā)展相對滯后、規(guī)模未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)門檻的農(nóng)業(yè)合作組織，則應(yīng)該采用其它方式參與訂單農(nóng)業(yè)，只有這樣才能有效發(fā)揮三方模式的優(yōu)勢。二是大力構(gòu)建農(nóng)戶有效融入新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的體制機(jī)制。地方政府應(yīng)該在加大對農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的同時，可以通過構(gòu)建訂單農(nóng)業(yè)風(fēng)險防范機(jī)制和補(bǔ)償機(jī)制，降低三方模式下訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨的產(chǎn)業(yè)與市場風(fēng)險。還可以通過加強(qiáng)對新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的培育和對農(nóng)戶層面的技術(shù)培訓(xùn)，促進(jìn)零散農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)合作組織建立利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，降低農(nóng)戶對訂單合同的抵觸情緒，提升訂單農(nóng)業(yè)的實(shí)踐效果。

在農(nóng)業(yè)合作組織發(fā)展基礎(chǔ)薄弱的區(qū)域，以積極扶持農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人帶動訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展。參與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的農(nóng)戶多而分散，并且由于這些地區(qū)發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)所需的先天條件不足，物流、通訊、渠道、營銷等各方面技能人才匱乏，更有必要通過培育農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，組織小農(nóng)戶對接大市場。應(yīng)該轉(zhuǎn)變訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展思路，利用好農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的信息資源優(yōu)勢，發(fā)揮好農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的中介作用。應(yīng)該因地制宜，挖掘當(dāng)?shù)氐馁Y源稟賦，面向市場精準(zhǔn)發(fā)力，以信息合作為導(dǎo)向，充分發(fā)揮好農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人在不同區(qū)域、不同類型的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體之間的中介作用。鼓勵當(dāng)?shù)剞r(nóng)民進(jìn)入流通領(lǐng)域，自發(fā)組建農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，并形成帶動效應(yīng)，吸引更多農(nóng)戶加入訂單農(nóng)業(yè)市場交易信息網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該運(yùn)用好當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)訂單農(nóng)業(yè)扶持政策，通過爭取金融機(jī)構(gòu)的貸款支持、財政專項(xiàng)資金的補(bǔ)貼等多種方式，解決農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人參與訂單農(nóng)業(yè)過程中的發(fā)展資金短缺問題，著力培育一批懂管理、會經(jīng)營的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，為訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。