碧桂園精準(zhǔn)扶貧的金字塔底層戰(zhàn)略（BOP）模式探究

劉婧 何惠琴 郭眉伊

摘 要：BOP戰(zhàn)略理論為可造血式扶貧提供了一種新的思路，即通過(guò)把貧困地區(qū)的村民視為人力資源，充分利用貧困地區(qū)的自然稟賦來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)開發(fā)，利用企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)范圍的資源優(yōu)勢(shì)使貧困村的產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。文章通過(guò)研究碧桂園從早期的針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的扶貧到逐漸摸索出“4+X”的扶貧模式，探討不僅解決貧困問(wèn)題，也實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的增長(zhǎng)，達(dá)到與被幫扶群體“雙贏”戰(zhàn)略目標(biāo)的方法。

關(guān)鍵詞：BOP理論;產(chǎn)業(yè)扶貧;碧桂園;扶貧模式

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）02-0092-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.092

2020年是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃圓滿收官之年，也是脫貧攻堅(jiān)決戰(zhàn)決勝之年。2018年將扶貧事業(yè)上升為主營(yíng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略高度的碧桂園，在扶貧路上不斷創(chuàng)新前行，從點(diǎn)到面，構(gòu)建起了一條全方位的扶貧服務(wù)道路，通過(guò)建立“四庫(kù)”和實(shí)施“五個(gè)一”規(guī)范將“4+X”扶貧模式標(biāo)準(zhǔn)化。碧桂園對(duì)貧困地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和資源開發(fā)，將貧困者視為“生產(chǎn)者”或者一種人力資源，可以通過(guò)為貧困者提供技術(shù)、管理、信息和金融方面的就業(yè)機(jī)會(huì)和支持，從而參與價(jià)值鏈。減貧不僅是為了激勵(lì)貧困群體，也是為了激發(fā)貧窮地區(qū)的潛力，以便有效和可持續(xù)地推進(jìn)減貧工作。通過(guò)了解現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求后，因地制宜和因人施策打造出更符合其自身特點(diǎn)的產(chǎn)品，以更合理的價(jià)格，更合適的購(gòu)買渠道為他們提供所需的產(chǎn)品或服務(wù)，為BOP群體創(chuàng)造出一條可造血、可復(fù)制、可持續(xù)的鄉(xiāng)村振興道路。

相關(guān)理論綜述：金字塔底層戰(zhàn)略理論（BOP）由 Prahalad 與Hart 于 2002 年提出，該理論主要指出，金字塔底層即貧困群體蘊(yùn)藏著巨大的尚未發(fā)掘出來(lái)的財(cái)富，認(rèn)為低收入群體是一種重要而寶貴的資源，若企業(yè)能夠客觀面對(duì)BOP群體，通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新來(lái)開拓BOP市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)提高社會(huì)形象和貧困群體增加經(jīng)濟(jì)收入兩方的雙贏，BOP戰(zhàn)略基本上依靠市場(chǎng)機(jī)制為企業(yè)和貧困戶提供新的價(jià)值。企業(yè)采取減貧措施，通常會(huì)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來(lái)思想的引入、信息交流、生活方式的改變等。許多學(xué)者對(duì)BOP理論和它的多方應(yīng)用進(jìn)行了深入研究，如刑小強(qiáng)等提出BOP市場(chǎng)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)成，赫秀英等提出BOP市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新的維度構(gòu)成等，理論也隨之不斷完善，如低收入群體定位、企業(yè)扶貧理念和模式的變化等，也不斷綜合運(yùn)用其他商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，使BOP底層蘊(yùn)含的財(cái)富得以發(fā)揮到最大化。本文通過(guò)總結(jié)各學(xué)者關(guān)于BOP理論的研究后，選擇了運(yùn)用BOP理論對(duì)碧桂園進(jìn)行扶貧的市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)發(fā)展和品牌運(yùn)營(yíng)等戰(zhàn)略進(jìn)行研究。

1 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益共同體

BOP社會(huì)嵌入型戰(zhàn)略從社會(huì)學(xué)理論的角度出發(fā)，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是建立于社會(huì)結(jié)構(gòu)的人際關(guān)系中，并強(qiáng)調(diào)了社會(huì)嵌入在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性，為企業(yè)扶貧戰(zhàn)略提供了嶄新的視角。在企業(yè)扶貧的戰(zhàn)略模式中加入低收入人群特征和背景等要素，將低收入人群視為生產(chǎn)者和消費(fèi)者。并以此挖掘其生產(chǎn)潛力和商業(yè)價(jià)值，有效傳播當(dāng)?shù)刈匀毁Y源和經(jīng)濟(jì)資源，使其平等的參與企業(yè)自身價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與低收入人群共同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

具體而言，碧桂園企業(yè)在扶貧工作的市場(chǎng)進(jìn)入環(huán)節(jié)中，構(gòu)建出與非傳統(tǒng)合作伙伴特定的合作模式，調(diào)動(dòng)農(nóng)戶的參與積極性。與英德市當(dāng)?shù)卣痛逦刹亢献?，借助村長(zhǎng)等身份在貧困村的威信作用，與扶貧工作人員合作完成幫扶人口調(diào)查和宣傳工作。針對(duì)扶貧市場(chǎng)環(huán)境的特殊性，該戰(zhàn)略不僅獲取高質(zhì)量的扶貧數(shù)據(jù)和信息，更有助于消除交易成本，降低隱含的不確定性，提高戰(zhàn)略運(yùn)行的效率，推動(dòng)扶貧工作的有效落實(shí)和后續(xù)持續(xù)發(fā)展。

碧桂園采用“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，開啟規(guī)?；?、集約化管理[1]。在以英德市為代表的農(nóng)林業(yè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目中通過(guò)借助合作社，引導(dǎo)農(nóng)戶提供土地和資源，由碧桂園提供資金和優(yōu)質(zhì)的種子苗木，免費(fèi)向當(dāng)?shù)卮迕衽嘤?xùn)種植技術(shù)，產(chǎn)生知識(shí)溢出效應(yīng)。同時(shí)以“分戶到戶”的方式雇用貧困戶進(jìn)行勞務(wù)活動(dòng)，除對(duì)應(yīng)的工資之外還提供土地租金和固定分紅，發(fā)揮出集體經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。碧桂園企業(yè)不直接參與農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)合作社或基地的經(jīng)營(yíng)管理提供扶貧資源，令合作社代替農(nóng)戶個(gè)體在企業(yè)、政府結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的位置，成為更具有影響力的組成環(huán)節(jié)。即便減少了交易環(huán)節(jié)的主題數(shù)量，但擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)范圍，使企業(yè)、合作社與農(nóng)戶建立緊密聯(lián)系，將農(nóng)戶納入企業(yè)的組織邊界，使經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動(dòng)更加豐富融洽，建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系和信任保障。最終輻射性的帶動(dòng)當(dāng)?shù)卮迕竦氖杖耄?lì)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活力，將以往的輸血轉(zhuǎn)換為造血，解決貧困問(wèn)題。

2 重塑產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造

BOP戰(zhàn)略理論提出企業(yè)可以將BOP群體視為具有生產(chǎn)能力和資源的生產(chǎn)者， 與BOP群體進(jìn)行合作，將其變?yōu)槠髽I(yè)價(jià)值鏈的一部分， 作為資源、產(chǎn)品或服務(wù)的提供者。碧桂園在扶貧中運(yùn)用BOP戰(zhàn)略理論，充分利用扶貧地區(qū)的人力資本和物質(zhì)資源，為貧困地區(qū)提供技術(shù)和資金，充分施展技術(shù)、人才、關(guān)系網(wǎng)等方面優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)扶貧地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈創(chuàng)新，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條，提高解決突發(fā)情況的能力，建設(shè)愈加堅(jiān)固的利益共同機(jī)制，使貧困群眾可持續(xù)穩(wěn)定增收，使處于BOP市場(chǎng)中的農(nóng)民作為生產(chǎn)者或企業(yè)合作伙伴真正擺脫貧困。

碧桂園依托扶貧地區(qū)原有的資源優(yōu)勢(shì)和自身業(yè)務(wù)所涉及的領(lǐng)域打造適合其發(fā)展的模式，如在適合打造以旅游為主的農(nóng)村的原有基礎(chǔ)上充分挖掘利用自然與人文資源，整合鄉(xiāng)村田園景觀和民俗文化以及新農(nóng)村建設(shè)一體化，對(duì)扶貧村進(jìn)行實(shí)地考察、整體規(guī)劃、重點(diǎn)打造，把握好產(chǎn)品定位、運(yùn)營(yíng)形式、文化特色等關(guān)鍵點(diǎn)，發(fā)展多層次文化體驗(yàn)與原生態(tài)旅游模式[2]。除了文旅扶貧外，還對(duì)鄉(xiāng)村現(xiàn)有的資源與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合進(jìn)行各種基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)扶貧，規(guī)劃和建設(shè)好相關(guān)配套設(shè)施，擴(kuò)大減貧服務(wù)的渠道，加快向有利于發(fā)展的方式過(guò)渡，推動(dòng)扶貧產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化，并協(xié)調(diào)該區(qū)域扶貧產(chǎn)業(yè)的布局，遵循市場(chǎng)機(jī)制穩(wěn)步發(fā)展，從點(diǎn)到面構(gòu)建起了一條全方位、穩(wěn)固的扶貧產(chǎn)業(yè)鏈。碧桂園對(duì)于BOP群體這一人力資源，通過(guò)多項(xiàng)措施讓貧困戶提高自身文化水平和工作能力，增強(qiáng)對(duì)于該扶貧的認(rèn)可度，讓群眾了解市場(chǎng)、看到希望，使其能在項(xiàng)目中高效地發(fā)揮作用，而且通過(guò)合作還能使貧困戶提高個(gè)人收入和拓展人際關(guān)系，調(diào)動(dòng)農(nóng)民主觀能動(dòng)性，搭建脫貧致富的長(zhǎng)效機(jī)制，雇用有勞動(dòng)能力的貧困戶從事生產(chǎn)、管理等工作，當(dāng)?shù)卮迕襁€可以貸資入股形式獲得收益，將貧困戶嵌入當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中，形成有效的輻射使扶貧村的村民增加收入。碧桂園通過(guò)產(chǎn)業(yè)扶貧、文化扶貧、就業(yè)扶貧等“輸血”式扶貧重塑貧困地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈，突破現(xiàn)行的扶貧模式，企業(yè)和當(dāng)?shù)卮迕窆餐瑢ふ液桶l(fā)展適合該地區(qū)的經(jīng)營(yíng)思路，完善具有當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)以解決市場(chǎng)和制度的不足，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與低收入群體的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展和美麗鄉(xiāng)村建設(shè)目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

3 通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值擴(kuò)張

根據(jù)BOP的三螺旋理論模式，在完成產(chǎn)品開發(fā)之后的營(yíng)銷階段，企業(yè)需要深入研究貧困區(qū)當(dāng)?shù)氐纳瞽h(huán)境、人口特征和文化特色，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村有影響力的基層組織合作，提取特色信息進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。同時(shí)，BOP群體也被視為營(yíng)銷環(huán)節(jié)的渠道合作者，參與到產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)中。由于貧困區(qū)的BOP群體自身?xiàng)l件的限制，企業(yè)往往需要提供品牌運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等方面的專業(yè)培訓(xùn)，以此保證企業(yè)能夠與當(dāng)?shù)厝后w有效對(duì)接。按照BOP戰(zhàn)略理論發(fā)展的企業(yè)經(jīng)過(guò)確立自身價(jià)值主張和社會(huì)嵌入的發(fā)展后，通過(guò)繼續(xù)深化與BOP群體的合作，實(shí)現(xiàn)價(jià)值擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

碧桂園在扶貧工作的前期和中期對(duì)貧困村進(jìn)行深入調(diào)研，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐奈幕厣妥匀环A賦，因地制宜實(shí)施產(chǎn)業(yè)扶貧，形成了不同村莊各自的特色產(chǎn)業(yè)。如在碧桂園重點(diǎn)幫扶的清遠(yuǎn)英德市的78個(gè)貧困村中，對(duì)于地處高山丘陵的樹山村，高山的地形條件和多雨的氣候條件更適合樹木的生長(zhǎng)，于是碧桂園采用了“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，在當(dāng)?shù)亟⒚缙允痉痘兀O(shè)立苗木種植合作社，同時(shí)派駐技術(shù)人員，對(duì)參與種植苗木的村民們進(jìn)行無(wú)償培訓(xùn)，大力發(fā)展苗木種植產(chǎn)業(yè);對(duì)于地勢(shì)較為平緩的坪山村，當(dāng)?shù)胤饰值耐寥朗诌m合黑米種植，碧桂園整合扶貧前破碎的耕地規(guī)劃，在種植過(guò)程中引入先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，并采用“公司+專業(yè)合作社+村小組+農(nóng)戶”的幫扶模式，通過(guò)土地租金、利潤(rùn)分紅、工資收入等形式，大力發(fā)展黑米產(chǎn)業(yè)種植，成功使村里的閑置土地得到高效利用。但長(zhǎng)期來(lái)看，要實(shí)現(xiàn)被幫扶貧困村的可持續(xù)發(fā)展，就需要綜合利用扶貧工作中所積累整合的農(nóng)業(yè)、制造業(yè)以及旅游業(yè)資源，打造扶貧產(chǎn)品的特色品牌。在幫扶地區(qū)的產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展后，碧桂園利用公司在全國(guó)范圍內(nèi)的廣泛分布以及在多個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)市場(chǎng)主體與貧困村莊之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售關(guān)系，并將需求轉(zhuǎn)化為訂單。同時(shí)，產(chǎn)品將通過(guò)碧桂園集團(tuán)零售品牌優(yōu)選的多種渠道出售到全國(guó)各地，它不僅可以通過(guò)集團(tuán)自己的品牌“碧鄉(xiāng)”在全國(guó)范圍內(nèi)推廣尚未形成品牌的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品的附加值，而且還可以參加農(nóng)產(chǎn)品展覽會(huì)以及食堂和員工福利等外部渠道銷售，進(jìn)一步推廣幫扶地區(qū)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，有利于逐漸形成英德優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌。與此同時(shí)，授人以魚不如授人以漁，碧桂園集團(tuán)通過(guò)對(duì)幫扶地區(qū)的鄉(xiāng)村文旅行業(yè)從業(yè)者進(jìn)行培訓(xùn)，更多當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)從業(yè)者的素質(zhì)得到了提升，這也帶來(lái)了各貧困村鄉(xiāng)村旅游的游客體驗(yàn)感的提升，有利于“碧鄉(xiāng)”旅游品牌的專業(yè)化發(fā)展。

4 充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙向共贏

碧桂園對(duì)BOP群體實(shí)施多維度“造血”式扶貧有助于提高群體的經(jīng)濟(jì)、能力和社會(huì)價(jià)值，讓其能夠更好地適應(yīng)社會(huì)主流和參與到社會(huì)主義建設(shè)中，避免成為邊緣人。而從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)講，它通過(guò)自身的核心業(yè)務(wù)和上下游人脈資源為BOP群體提供強(qiáng)有力的幫助，擴(kuò)大了企業(yè)的社會(huì)影響力，推動(dòng)碧桂園達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。企業(yè)扶貧戰(zhàn)略的路徑和需完成的目標(biāo)主要從以下三個(gè)角度出發(fā)：其一，針對(duì)貧困地區(qū)特殊地理和人文環(huán)境，從社會(huì)關(guān)系角度入手。在市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)，通過(guò)構(gòu)建適合貧困地區(qū)實(shí)際情況的BOP社會(huì)嵌入網(wǎng)絡(luò)，利用非傳統(tǒng)合作伙伴特有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，整合分散化的資源，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作信任關(guān)系;其二，通過(guò)充分挖掘人文和物質(zhì)資源潛力，延伸并創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，完善當(dāng)?shù)靥赜械氖袌?chǎng)機(jī)制、制度和產(chǎn)業(yè)鏈，與被幫扶地區(qū)共同形成全方位、抗風(fēng)險(xiǎn)的脫貧致富長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)貧困地區(qū)和企業(yè)雙向共贏;其三，利用企業(yè)集團(tuán)自身市場(chǎng)開拓能力和信息渠道優(yōu)勢(shì)，借助企業(yè)自有的扶貧品牌為貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品提升產(chǎn)品附加值，將BOP群體納入產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)中，不僅實(shí)現(xiàn)輸血向造血的轉(zhuǎn)變，也有利于企業(yè)發(fā)展自身品牌，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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[基金項(xiàng)目]廣東工業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃訓(xùn)練項(xiàng)目“珠江三角洲企業(yè)參與精準(zhǔn)扶貧的模式與策略研究”（項(xiàng)目編號(hào)：201911845228）。

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