承攬沙特阿美工程項目中針對IKTVA要求的實踐策略

王建華

（海洋石油工程股份有限公司，天津 300457）

引 言

沙特阿美在所有工程服務(wù)合同中都對本地化要求有詳細規(guī)定和指標，包括本地采辦和分包、雇傭和培訓(xùn)沙特人、發(fā)展當?shù)毓尽⒖蒲虚_發(fā)、本地投資等。承包商完成IKTVA指標將在后續(xù)競爭中獲得優(yōu)勢評價，不能完成IKTVA指標將構(gòu)成合同實質(zhì)違約。這對中國的工程公司既有挑戰(zhàn)又充滿了機遇，只有切實做好IKTVA工作，才能在沙特阿美市場上有一席之地，同時深入推進國家“一帶一路”倡議與沙特政府的“2030愿景”的產(chǎn)業(yè)對接。

為了響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，海油工程公司積極開拓沙特市場，于2019年與沙特阿美簽訂海洋工程長期協(xié)議和某項目工程合同，這是中國工程企業(yè)首次進入沙特阿美的海洋工程總承包商行列。發(fā)展沙特阿美市場，公司面臨著諸多挑戰(zhàn)，要拿下沙特阿美的項目，必須對IKTVA計劃進行響應(yīng)。本文將通過IKTVA相關(guān)要求及實施策略等內(nèi)容來介紹此前積累的經(jīng)驗，供后續(xù)參與沙特阿美項目的海洋工程從業(yè)者參考。

一、沙特阿美石油公司簡介

沙特阿拉伯王國（以下簡稱“沙特”）是名副其實的“石油王國”，石油儲量和產(chǎn)量均居世界首位，使其成為世界上最富裕的國家之一。沙特阿拉伯國家石油公司，即沙特阿美石油公司是一個有多年歷史的綜合國際石油公司，是世界最大的石油生產(chǎn)公司和世界第六大石油煉制商，業(yè)務(wù)遍及沙特和全世界。它主要從事石油勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、煉制、運輸和銷售等業(yè)務(wù)，擁有世界最大的陸上油田和海上油田。公司業(yè)務(wù)被劃分為5個領(lǐng)域，每一領(lǐng)域由一名執(zhí)行副總裁或一名資深副總裁負責。這五個業(yè)務(wù)領(lǐng)域分別是。

勘探和生產(chǎn)：包括與石油和天然氣勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、上游加工有關(guān)的一切活動，并負責保持生產(chǎn)潛力。該業(yè)務(wù)中心還負責管理公司的輸油管道。

石油煉制：包括與石油煉制和天然氣加工有關(guān)的活動，還負責公司國內(nèi)經(jīng)銷和轉(zhuǎn)運業(yè)務(wù)。

國際運營：包括與原油和油品國際營銷和運輸有關(guān)的活動，還負責國際下游業(yè)務(wù)開發(fā)和管理及企業(yè)并購。

財務(wù)和公共關(guān)系：包括阿美公司財務(wù)、金融、投資和有關(guān)活動，此外還負責一系列重要的公司服務(wù)項目，包括人事、醫(yī)療和社區(qū)服務(wù)、政府和公共事務(wù)、安全和工業(yè)安全等。

工程與作業(yè)服務(wù)：負責公司工程、項目管理和各類運營后援服務(wù)。

二、IKTVA介紹及其要求

IKTVA計劃旨在推動沙特國內(nèi)價值創(chuàng)造，對沙特阿美公司具有高度戰(zhàn)略意義，目的是在油氣業(yè)務(wù)的每個方面創(chuàng)造價值，最大限度地實現(xiàn)長期的經(jīng)濟增長和多元化，支持迅速發(fā)展變化的王國，促進未來的繁榮。沙特阿美將IKTVA定義為：

IKTVA計劃是推動量化和監(jiān)測供應(yīng)商/承包商帶給沙特的“增值”的途徑；

IKTVA是推動本地化和創(chuàng)造就業(yè)機會的關(guān)鍵活動，是公司的戰(zhàn)略重點；

IKTVA以互利的新方式與供應(yīng)商合作；

IKTVA是一個價值創(chuàng)造計劃，而不是一個指標。

（一）IKTVA發(fā)展歷程

IKTVA是隨著沙特社會經(jīng)濟發(fā)展逐步建立起來的，其發(fā)展歷程如圖1所示。

圖1 IKTVA發(fā)展歷程

（二）IKTVA的目標

IKTVA計劃的目標是，到2021年，在所有沙特阿美簽訂的能源相關(guān)商品和服務(wù)的合同中，當?shù)氐闹圃焐a(chǎn)總值達到70 %，并使沙特制造的能源商品和服務(wù)的出口增長到30 %，同時帶來50萬個就業(yè)崗位。（見圖2）

圖2 IKTVA目標

（三）IKTVA的關(guān)鍵因素及計算方法

IKTVA的關(guān)鍵因素如表1所示，其計算公式為：

表1 IKTVA關(guān)鍵因素

關(guān)鍵因素 內(nèi)容描述A 本地化貨物和服務(wù)支出B 支付給沙特員工的薪水C 沙特人的培訓(xùn)和發(fā)展成本D 供應(yīng)商開發(fā)支出E 來自沙特阿美公司的收入

另外，還有可能會涉及其他信息，如沙特雇員的數(shù)量、本地投資、研發(fā)支出、制造出口收入等。

（四）IKTVA計劃的編制要求

通過上一節(jié)中介紹的計算公式可以看出，最終的IKTVA值是一個百分數(shù)。在與沙特阿美簽訂的合同中，會明確規(guī)定每年IKTVA的最低值，而且該最低值會逐年遞增10 %左右。在項目投標階段提交的IKTVA計劃中，各項數(shù)值必須滿足要求才能參與評標。此外，沙特阿美將IKTVA作為一份獨立的標書文件，獨立于商務(wù)標書和技術(shù)標書之外，可見其對IKTVA相當重視，因此IKTVA計劃不是僅僅提交一份包含年度數(shù)據(jù)的表格，而要包含如下幾項內(nèi)容。

1.公司背景注冊

本部分應(yīng)包括與IKTVA計劃有關(guān)的所有相關(guān)公司背景情況的細節(jié)。例如：每年更新公司主要經(jīng)營活動列表；公司經(jīng)營活動摘要的書面報告；目前的公司組織結(jié)構(gòu)；在沙特境內(nèi)的辦公地點、聯(lián)系方式和核心團隊名冊；在沙特境內(nèi)公司的歷史；2013年之前的投資；其他沙特境內(nèi)需說明經(jīng)營活動情況。

2.貨物與服務(wù)

本部分應(yīng)包括與物料或服務(wù)供應(yīng)相關(guān)的成本結(jié)構(gòu)和與供應(yīng)鏈相關(guān)的其他細節(jié)。例如：供應(yīng)鏈總覽圖；六年的詳細成本結(jié)構(gòu)和預(yù)測；IKTVA與現(xiàn)有和（或）潛在的當?shù)毓?yīng)商的潛力；關(guān)鍵的全球供應(yīng)鏈合作伙伴列表；在沙特境內(nèi)制造商列表和支付給制造商的成本；六年內(nèi)增加這些價值的計劃。

3.人力資源和培訓(xùn)

本部分應(yīng)包括有關(guān)沙特勞動力在公司的雇用、培訓(xùn)和成長方面的相關(guān)細節(jié)。例如：按工作性質(zhì)和崗位職責劃分的沙特員工人數(shù)；按工作性質(zhì)和崗位職責劃分的沙特員工六年招聘計劃；目前正在接受培訓(xùn)的沙特員工人數(shù)；六年培訓(xùn)計劃（按數(shù)量和培訓(xùn)程序定義）；目前沙化情況，接下來六年的沙化計劃；目前總勞動力人數(shù)，沙特員工比和六年計劃；沙特員工培訓(xùn)的六年預(yù)算；與沙特高等教育學(xué)校和機構(gòu)的合作計劃；與同行業(yè)和跨行業(yè)機構(gòu)在IKTVA方面的合作機會（如共享培訓(xùn)資源和設(shè)施）。

4.供應(yīng)商的發(fā)展

本部分應(yīng)包括通過發(fā)展和擴大沙特境內(nèi)現(xiàn)有和潛在的供應(yīng)商，以增強IKTVA的工作細節(jié)。例如：六年供應(yīng)商協(xié)同發(fā)展的年度預(yù)算及每年分解；供應(yīng)商發(fā)展計劃（每年數(shù)量、工作范圍等）；供應(yīng)鏈短缺分析（重點突出目前在沙特境內(nèi)無法提供的項目或服務(wù)，以及對IKTVA的影響）；通過引進本地化開發(fā)新的供應(yīng)來源。

5.研究和開發(fā)舉措

本部分應(yīng)包括有關(guān)在沙特境內(nèi)引進或發(fā)展研發(fā)（Research＆Development）活動的相關(guān)內(nèi)容。例如：六年的在沙特境內(nèi)的技術(shù)發(fā)展路線圖；六年的研發(fā)預(yù)算和詳細計劃，重點里程碑；六年技術(shù)采購和科研部署計劃。

6.出口

本部分應(yīng)包括有關(guān)通過出口沙特境內(nèi)提供的服務(wù)和產(chǎn)品提高IKTVA的相關(guān)內(nèi)容。例如：當前出口份額；六年出口增長計劃的目標和里程碑；六年全球市場份額預(yù)測。

7.商業(yè)和市場挑戰(zhàn)

本部分應(yīng)包括有關(guān)公司業(yè)務(wù)在實現(xiàn)沙特阿美公司所述目標方面遇到的挑戰(zhàn)等內(nèi)容。例如：以往和當前的設(shè)施資源的使用；以往和現(xiàn)在的員工和資產(chǎn)使用；全球性競爭的挑戰(zhàn)；本地候選人的可用性；原材料或設(shè)備的可用性；對于沙特阿美公司改變采購做法程序的需求；其他成功實現(xiàn)目標的障礙。

8.六年IKTVA計劃

最后一部分是計算前幾節(jié)中的所有數(shù)字，顯示IKTVA值逐年的變化。每年這些關(guān)鍵績效指標數(shù)字是可以檢查和評估的，以確保分包商遵守這個計劃。

總之，針對不同公司，IKTVA計劃在形式及內(nèi)容上有所不同，但計劃中都應(yīng)包含指導(dǎo)原則和綱要。該計劃的關(guān)鍵部分應(yīng)該清楚，并具備可衡量的基準，以及具備可執(zhí)行的方案。

（五）IKTVA審計

IKTVA的審計工作會每季度、每年開展一次，而且一定要由沙特阿美認可的、具有資格的審計公司來完成，這里列出幾個公司供參考：

Baker Tilly MKM & Co. Certified Public Accountants；BDO/Dr. Mohamed Al-Amri & Co；Grant Thornton International / Al Dar Audit Bureau Abdullah Al Basri & Co；RSM Allied Accountants；Ernst & Young；Pricewaterhouse Coopers。

（六）IKTVA不達標可能面臨的情況

根據(jù)調(diào)研情況，在實際執(zhí)行過程中，IKTVA不達標的情況在工程公司當中普遍存在，但是未發(fā)現(xiàn)因IKTVA未達標而被沙特阿美扣除合同工程款的情況；但沙特阿美在合同中保留了此項權(quán)利。

沙特阿美在處理IKTVA未達標的情況時，目前常見的措施有以下幾種。①末位淘汰：取消IKTVA審計情況最差的公司新項目招標資格；②勒令停工：若承包商2年IKTVA持續(xù)性不達標，且沒有有效改善措施，將下發(fā)停工通知書；③Block List：禁止參與沙特阿美的一切項目，有5年和7年兩個期限。

三、IKTVA實施策略

IKTVA的實施策略要以滿足合同中IKTVA最低值要求為目的，圍繞A、B、C、D等各項關(guān)鍵因素制定相應(yīng)策略。

（一）A項：材料、服務(wù)和本地資本

根據(jù)項目實際，分析沙特境內(nèi)采辦及分包需求，并編制相應(yīng)計劃；梳理現(xiàn)有的和潛在的本地供應(yīng)商，與主要供應(yīng)商建立有效聯(lián)系；結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略及當?shù)卣{(diào)研情況，考慮是否在沙特境內(nèi)投資。

（二）B、C項：沙特籍員工的工資及培訓(xùn)

結(jié)合項目實際，確定沙特籍員工的需求人數(shù)，編制招聘計劃；根據(jù)沙特籍員工人數(shù)、崗位編制相應(yīng)培訓(xùn)計劃；與沙特當?shù)厝肆Y源公司建立聯(lián)系和合作，開展人員招聘工作；與沙特當?shù)馗咝?、教育培?xùn)機構(gòu)建立聯(lián)系和合作，開展培訓(xùn)工作。

（三）D項：供應(yīng)商開發(fā)

編制沙特當?shù)毓?yīng)商的開發(fā)計劃，分析供應(yīng)鏈差距，判斷是否存在當?shù)夭荒芴峁┑捻椖炕蚍?wù)。

（四）其他需考慮的事項

研究沙特當?shù)胤伞⒇攧?wù)、稅務(wù)等相關(guān)規(guī)定；分析公司現(xiàn)有人事、采辦等制度是否能滿足實現(xiàn)IKTVA指標的需求，如有影響，應(yīng)在依法合規(guī)的情況下編制適合沙特當?shù)氐膶Ｓ弥贫?；分析項目實際情況是否能夠滿足IKTVA最低值，如果無法滿足，要考慮整改或彌補措施。

結(jié) 語

IKTVA計劃是與沙特阿美石油公司開展業(yè)務(wù)合作的一個關(guān)鍵因素，其最低值指標要求較高，且逐年增加，實現(xiàn)起來還是有一定難度的。我們必須認識到，雖然IKTVA的要求是隨著項目合同的簽訂而提出的，但如何滿足IKTVA要求不單單是某個項目要考慮的問題，因為如果光靠項目采辦和分包、按照需求雇傭當?shù)貑T工是無法滿足要求的，需要考慮是否繼續(xù)增加當?shù)毓蛦T數(shù)量、是否在當?shù)赝顿Y等其他因素，這就與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)了。

總之，要做好IKTVA工作，要在充分了解和掌握沙特這個國家政治、經(jīng)濟、文化、法律環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司自身各專業(yè)管理水平和發(fā)展戰(zhàn)略，充分合理有效利用當?shù)氐娜肆Y源、分包服務(wù)資源、材料資源、機械裝備資源，整合公司各項專業(yè)職能，運用科學(xué)的管理手段，對項目進行科學(xué)管理。另外，要積極與擁有和沙特阿美合作經(jīng)驗的公司交流，了解其成功經(jīng)驗。