星辰計劃：峨眉山農(nóng)商銀行擴面強基

卿科文　鄒璇　陳天航

2021年，四川峨眉山農(nóng)商銀行堅持“謀、搶、優(yōu)、實”工作思路，啟動“星辰計劃”專項營銷活動，主動服務(wù)小微企業(yè)、鄉(xiāng)村振興和實體經(jīng)濟發(fā)展，取得初步成效。截至2021年9月30日，對公存款余額凈增1.08億元，公司類貸款余額凈增1.5億元，普惠小微貸款余額凈增1.07億元，普惠涉農(nóng)貸款余額凈增1.02億元，個體工商戶用信戶數(shù)凈增366戶，單位工資代發(fā)新增29戶，代發(fā)人數(shù)新增1648人，對公有效賬戶凈增18戶。

峨眉山農(nóng)商銀行為有效解決對公業(yè)務(wù)發(fā)展乏力、普惠小微投放不足、客戶群體覆蓋面薄弱等痛點堵點，科學(xué)制定“星辰計劃”工作方案，明確目標(biāo)任務(wù)、工作措施、考核機制、工作要求等內(nèi)容，繪好營銷“戰(zhàn)略圖”。全面啟動“星辰計劃”專項活動，開展三訪（訪店訪企訪園區(qū)）、三問（問需問計問困難）、三送（送產(chǎn)品、送服務(wù)、送政策）行動，為小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個體工商戶發(fā)展提供金融助力。

該行深入踐行省聯(lián)社“多找客戶、找好客戶”基本思路，確保“五大營銷”理念落實落地。一是抓實系統(tǒng)營銷。黨委班子率先垂范，主動營銷市級部門、重點項目、重點企業(yè)，帶頭攻堅大戶，提振隊伍士氣。二是抓實精準(zhǔn)營銷。結(jié)合人民銀行提供的科技創(chuàng)新企業(yè)名單以及稅務(wù)部門提供的納稅企業(yè)信息，形成“星辰計劃”3695戶重點營銷企業(yè)名單庫，明確營銷攻堅對象，進行精準(zhǔn)走訪。利用智能化營銷管理系統(tǒng)“四掃地圖”，營銷人員在走訪過程中通過手機的“四掃地圖”APP建立客戶檔案，收集企業(yè)經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)需求等信息，實現(xiàn)客戶信息的采集存儲大數(shù)據(jù)分析，提升走訪營銷質(zhì)效。三是抓實綜合營銷。對轄內(nèi)小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個體工商戶等客戶開展全面走訪對接，從對公結(jié)算賬戶開立到對公存款、代發(fā)工資、代扣稅費、公司類貸款等各項業(yè)務(wù)進行滲透式營銷。四是抓實分層營銷。實行分層分級營銷管理，采取“領(lǐng)導(dǎo)班子抓頭部客戶、中層干部抓營銷點客戶、普通員工抓目標(biāo)客戶”的模式，層層落實責(zé)任、明確目標(biāo)分工，靶向精準(zhǔn)、有的放矢，確保優(yōu)質(zhì)客戶營銷成功落地。五是抓實全員營銷。實施全員營銷轉(zhuǎn)介分成計劃，提升和培育全行員工營銷熱情及動能。截至2021年9月30日，已走訪建檔客戶1247戶，其中“星辰計劃”名單內(nèi)重點客戶走訪建檔717戶。全員營銷意向存款1.63億元、意向貸款2.56億元，意向代發(fā)工資業(yè)務(wù)56戶，意向?qū)~戶開立75個。

一是創(chuàng)新產(chǎn)品，拓寬獲客渠道。以開展“星辰計劃”營銷活動為契機，創(chuàng)新推出“星辰貸”產(chǎn)品體系，涵蓋民宿貸、服保貸、蜀青振興貸、助村貸等21款特色信貸產(chǎn)品，實行貸款優(yōu)惠利率，減費讓利，解決小微企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、個體工商戶的融資“成本高”問題。截至2021年9月30日，已發(fā)放“星辰貸”89筆，金額3642萬元。二是宣傳賦能，營造濃厚氛圍。建立“線上+線下”立體式營銷格局，線上通過精心設(shè)計“星辰計劃”活動推廣視頻和推文，借助微信公眾號、微信朋友圈等新媒體，組織全員轉(zhuǎn)發(fā)推廣，拓寬宣傳、引流、獲客渠道。線下通過宣傳彩頁、電子海報、電子屏等宣傳媒介，進一步營造濃厚活動氛圍。三是提速增效，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為客戶提供錯峰延時服務(wù)，實行客戶經(jīng)理周末值班制度，開辟優(yōu)質(zhì)客戶“快速通道”，提供VIP上門服務(wù)，實行業(yè)務(wù)限時辦結(jié)制，進一步提升服務(wù)質(zhì)效。

一是健全考評體系。切塊部分薪酬，實施對公業(yè)務(wù)專項考核，每項指標(biāo)按照任務(wù)完成率計分，考核得分與全年目標(biāo)考核績效掛鉤，按比例對全年目標(biāo)經(jīng)營考核得分進行加減分，綜合考核結(jié)果與績效工資、年度評先、履職評價、干部培養(yǎng)等掛鉤，充分激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的內(nèi)生動力。二是建立考核機制。建立“日監(jiān)測、周統(tǒng)計、旬排名、月考核”考核機制，公司業(yè)務(wù)部每周通報任務(wù)完成進度，督促全行對照目標(biāo)任務(wù)，找差距、添措施，營造你追我趕、千帆競發(fā)、齊頭并進的工作格局。三是突出正向激勵。每月根據(jù)對公業(yè)務(wù)全年目標(biāo)任務(wù)完成情況設(shè)置各支行當(dāng)月保底任務(wù)，具體分解落實到每位員工，形成人人有壓力、人人想出力、人人都給力的局面。營銷有功人員均可參與“星辰計劃”專項營銷活動的計價分配，做到“績效看業(yè)績、收入憑貢獻”，凝聚全員抓營銷的合力。四是強化督導(dǎo)鞭策。班子成員包片高頻督導(dǎo)，部門掛聯(lián)現(xiàn)場幫扶，幫助支行出思路、解難題。對于任務(wù)完成進度落后的支行，總行進行約見談話，每月召開一次工作推進會，先進支行交流經(jīng)驗、后進支行作表態(tài)發(fā)言，進一步鼓勵先進、鞭策后進、提振士氣。

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