銀行金融理財產(chǎn)品的風(fēng)險及營銷策略研究

張珂嘉

銀行個人理財產(chǎn)品種類的日趨豐富，滿足了不同層次人們提出的個性化理財需求，但實際上任何一款理財產(chǎn)品都伴隨著一定的風(fēng)險。而各個銀行采取了各種不同的措施，降低理財產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險，以達(dá)到吸引客戶加入個人金融理財?shù)哪康?。作為個人用戶來說，不僅要充分重視理財產(chǎn)品中可能存在的風(fēng)險，還應(yīng)選擇信譽良好的機(jī)構(gòu)和從業(yè)時間長、經(jīng)驗豐富的金融管理從業(yè)人員，購買個人金融理財產(chǎn)品，以確保自己所購買的金融理財產(chǎn)品能夠取得最大的收益。

一、銀行金融理財產(chǎn)品風(fēng)險分析

社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，人們收入和生活水平不斷提高，思想觀念也隨之發(fā)生了改變。人們選擇理財方式也不再像以往那樣局限于銀行存款，而是傾向于理財產(chǎn)品。雖然各銀行已經(jīng)加大了個人理財業(yè)務(wù)開展的力度，但是由于受到我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展時間較短等因素的影響，銀行開展個人理財業(yè)務(wù)中仍然存在著很多急需解決的問題。所以，為了推動銀行個人理財業(yè)務(wù)的有序開展，各個銀行應(yīng)該制定科學(xué)合理的金融理財產(chǎn)品風(fēng)險和營銷策略，為銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展提供制度依據(jù)。

（一）市場行情變化導(dǎo)致的產(chǎn)品風(fēng)險

任何一款金融理財產(chǎn)品在推出之前，都必須由專業(yè)人員進(jìn)行精密的測算和制定，才能形成一款完整的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品。雖然理財產(chǎn)量的核心價值具有相對較強(qiáng)的穩(wěn)定性，但是一旦市場環(huán)境發(fā)生變化，其也難免會產(chǎn)生波動。比如，銀行面向社會各個領(lǐng)域推出的理財產(chǎn)品，其經(jīng)濟(jì)價值也在各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展和變化的情況下發(fā)生了改變。所以，銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，也存在無法準(zhǔn)確估計市場變化趨勢，導(dǎo)致理財產(chǎn)品風(fēng)險發(fā)生的可能。

（二）人為操作帶來理財投資風(fēng)險

金融理財產(chǎn)品從項目啟動、產(chǎn)品規(guī)劃、制定方案一直到完成銷售需要經(jīng)過復(fù)雜的過程，其中涉及到的產(chǎn)品訂單、下單、兌現(xiàn)、報銷等環(huán)節(jié)都是由人工操作進(jìn)行。雖然金融產(chǎn)品的核心價值必須經(jīng)過一個完整的銷售周期才能體現(xiàn)出來，但是如果其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)操作問題，都有可能引發(fā)金融理財產(chǎn)品風(fēng)險。投資者在選擇和投資金融理財產(chǎn)品時，如果無法準(zhǔn)確全面地了解金融理財產(chǎn)品的詳細(xì)情況，就會導(dǎo)致投資者在購買或投資金融理財產(chǎn)品后出現(xiàn)實際收益無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的情況，增加了風(fēng)險的發(fā)生率。

（三）金融產(chǎn)品審核導(dǎo)致的理財投資風(fēng)險

為了最大限度的規(guī)避金融理財產(chǎn)品銷售過程中發(fā)生風(fēng)險，銀行在推出金融理財產(chǎn)品時，通過不同的途徑，測試金融理財產(chǎn)品推出后的市場反響和人為操作過程中可能引發(fā)的各種風(fēng)險，然后合理運用建模、數(shù)據(jù)庫等信息化技術(shù)手段控制金融理財產(chǎn)品風(fēng)險。如果金融理財產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)產(chǎn)品審核力度不到位等問題，是導(dǎo)致金融理財產(chǎn)品風(fēng)險發(fā)生的重要因素之一，如果金融理財產(chǎn)品在審查環(huán)節(jié)出現(xiàn)了流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯栴}，也會引發(fā)市場風(fēng)險，影響金融理財產(chǎn)品的收益率。

二、銀行金融理財產(chǎn)品營銷策略分析

（一）應(yīng)用大數(shù)據(jù)提升銀行理財產(chǎn)品性能

1.精準(zhǔn)整合線上渠道。針對銀行線上金融理財產(chǎn)品銷售結(jié)果不理想，且潛在客戶名單準(zhǔn)確性較低的問題，各銀行在開展線上金融理財產(chǎn)品的銷售工作時，應(yīng)該從以下幾方面著手運用大數(shù)據(jù)模型開展銀行金融理財產(chǎn)品的銷售工作。首先，增加大數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析樣本數(shù)量，提高潛在客戶數(shù)據(jù)模型分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。銀行在開展金融理財產(chǎn)品的銷售工作時，借助大數(shù)據(jù)預(yù)測分析金融理財產(chǎn)品的潛在客戶群體，以用戶手機(jī)上已發(fā)生的行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，充分發(fā)揮數(shù)字化技術(shù)的優(yōu)勢準(zhǔn)確預(yù)測客戶行為發(fā)生概率，通過對客戶行為數(shù)據(jù)的分析找出客戶行為的規(guī)律和特點，從而達(dá)到有效提升潛在客戶預(yù)測結(jié)果準(zhǔn)確度的目的。其次，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)檢驗調(diào)整大數(shù)據(jù)應(yīng)用的效果，不僅保證了數(shù)據(jù)檢驗結(jié)果的準(zhǔn)確性，及時發(fā)現(xiàn)和解決了其中存在的問題，而且有效降低了銀行金融理財產(chǎn)品銷售糾錯的成本。最后，銀行在借助大數(shù)據(jù)技術(shù)分析潛在客戶名單時，應(yīng)該根據(jù)客戶需求的分析結(jié)果，制定具有針對性的銀行金融理財產(chǎn)品營銷策略，以確保銀行金融理財產(chǎn)品銷售工作的順利進(jìn)行。

2.線上線下融合增強(qiáng)客戶互動性。在流量為王的信息化時代下，只要牢牢抓住線上流量，營銷工作開展就能取得較大的效果。因此，銀行在推出金融理財產(chǎn)品時，應(yīng)該在進(jìn)一步完善線下網(wǎng)點體系的基礎(chǔ)上，加大在線營銷體系建設(shè)的力度。比如，通過手機(jī)信息推送、新聞頭條等線上化流量APP、企業(yè)微信公眾號等搭建金融理財產(chǎn)品線上營銷平臺，提高金融理財產(chǎn)品營銷效果。（1）打通各系統(tǒng)之間的信息壁壘。銀行金融理財經(jīng)理可以通過銀行內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，詳細(xì)掌握客戶通過線上信息渠道了解到的信息內(nèi)容，為理財經(jīng)理向客戶精準(zhǔn)推薦金融理財產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。（2）強(qiáng)化各網(wǎng)點營銷人員營銷能力與客戶接待能力。銀行各網(wǎng)點在開展金融理財產(chǎn)品營銷活動時，針對具有潛在金融理財產(chǎn)品購買需求的客戶，工作人員熱情接待、耐心解答客戶提出的問題，詳細(xì)的向客戶介紹金融理財產(chǎn)品的特點，激發(fā)客戶購買金融理財產(chǎn)品的熱情。

（二）根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代

1.適度增加額度供應(yīng)。針對銀行金融理財產(chǎn)品供應(yīng)額度不足，無法滿足潛在客戶購買需求，銀行應(yīng)該在平衡規(guī)模成本與收益的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加各個網(wǎng)點的歷程產(chǎn)品額度，最大限度的滿足客戶金融理財產(chǎn)品的購買需求。首先，提高各網(wǎng)點金融理財產(chǎn)品管理水平。銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況，在理財產(chǎn)品推出前，解決資金投向規(guī)定以及金額限制等問題。以便獲取更高的資金運作權(quán)限，擴(kuò)大銀行金融理財管理的規(guī)模。其次，根據(jù)重點客戶的購買需求，適當(dāng)增加金融理財產(chǎn)品供應(yīng)額度。由于不同客戶群體的特點和需求定位也存在一定的差異，比如，在面對大眾普通型零售客戶時，銀行理財經(jīng)理應(yīng)該充分重視可能影響金融理財產(chǎn)品收益的因素，而針對高端客戶則應(yīng)該在密切關(guān)注理財產(chǎn)品收益的前提下，分析影響客戶購買積極性的內(nèi)外部因素。通過對客戶群體的詳細(xì)劃分，設(shè)置科學(xué)合理的金融理財產(chǎn)品銷售額度與管理規(guī)模，不但滿足了各個層次客戶的金融理財產(chǎn)品購買需求，而且提高了銀行金融理財產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

2.產(chǎn)品特色化創(chuàng)新。（1）準(zhǔn)確定位理財產(chǎn)品。為了開發(fā)出一款能夠占據(jù)一定市場份額的金融理財產(chǎn)品，各個銀行必須在推出金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，努力打造符合自身發(fā)展的金融理財產(chǎn)品品牌，借助由此形成的品牌規(guī)模效應(yīng)，分析客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計符合各個層次客戶群體需求的金融理財產(chǎn)品，發(fā)揮理財產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，吸引現(xiàn)有客戶，開發(fā)潛在客戶，從而達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大金融理財產(chǎn)品客戶群體的目的。（2）調(diào)整和優(yōu)化金融理財產(chǎn)品營銷策略。客戶體驗是決定一款金融理財產(chǎn)品能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，銀行在開展金融理財業(yè)務(wù)時，應(yīng)該根據(jù)金融理財產(chǎn)品市場的需求，針對不同的客戶群體需求，調(diào)整和優(yōu)化金融理財產(chǎn)品營銷策略，為客戶帶來不同的理財體驗。（3）加大理財業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)的力度。為了達(dá)到增強(qiáng)客戶理財體驗的目的，銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，應(yīng)該加強(qiáng)理財產(chǎn)品銷售人員專業(yè)知識培訓(xùn)力度，要求理財銷售人員掌握理財專業(yè)知識，根據(jù)客戶的實際情況，向客戶推薦在其個人承受能力范圍內(nèi)的金融理財產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品銷售完成后，還應(yīng)密切關(guān)注金融理財產(chǎn)品市場發(fā)展的動態(tài)，提醒客戶規(guī)避可能發(fā)生的金融理財風(fēng)險。

3.重視售后服務(wù)。銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，應(yīng)該通過建立快速觸達(dá)客戶與市場變化反映機(jī)制的方式，培養(yǎng)客戶的金融理財市場反應(yīng)能力。金融理財產(chǎn)品的銷售，并不是簡單的將產(chǎn)品銷售給客戶，而是應(yīng)該在客戶購買前，由專業(yè)銷售人員詳細(xì)的向客戶講解購買金融理財產(chǎn)品后可享受的一系列售后服務(wù)。根據(jù)金融理財產(chǎn)品銷售的要求，建立“產(chǎn)品+服務(wù)”的金融理財產(chǎn)品銷售服務(wù)管理體系，提高客戶的產(chǎn)品購買滿意度，贏得客戶的信任，提高金融理財產(chǎn)品的銷售量。此外，金融理財產(chǎn)品的售出，并不意味著此次金融理財產(chǎn)品營銷活動的結(jié)束，而是營銷關(guān)系建立的開始，所以，為了在金融理財產(chǎn)品銷售過程中發(fā)現(xiàn)和開發(fā)潛在客戶群，銀行金融理財產(chǎn)品銷售人員應(yīng)該在理財產(chǎn)品銷售過程中，跟蹤收集客戶對產(chǎn)品提出的意見和建議，然后將數(shù)據(jù)分析結(jié)果反饋至金融理財產(chǎn)品開發(fā)部門，結(jié)合客戶需求開發(fā)金融理財產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)客戶之間的互動

1.根據(jù)私域流量增強(qiáng)互動。隨著客戶對銀行金融理財產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢，銀行在開展金融理財產(chǎn)品營銷活動時，應(yīng)該深入分析和考慮私域流量在金融理財產(chǎn)品營銷宣傳活動中所發(fā)揮的作用。

2.優(yōu)化員工關(guān)系。（1）充分重視客戶購買體驗，努力提高自身服務(wù)質(zhì)量。銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，應(yīng)該加強(qiáng)營銷隊伍綜合素質(zhì)、服務(wù)能力與責(zé)任心培養(yǎng)的力度，促進(jìn)理財產(chǎn)品配套服務(wù)體系建設(shè)工作的有序開展。根據(jù)金融理財產(chǎn)品銷售服務(wù)的要求，將提高銷售人員、服務(wù)人員綜合素質(zhì)和能力作為首要目標(biāo)，構(gòu)建專業(yè)化服務(wù)及全方位金融理財產(chǎn)品營銷骨干隊伍。簡化客戶購買金融理財產(chǎn)品的流程，提高金融理財產(chǎn)品服務(wù)效率。（2）構(gòu)建完善的激勵考核機(jī)制，激發(fā)員工的營銷工作熱情。根據(jù)銀行現(xiàn)有金融理財產(chǎn)品的特點，設(shè)定理財工作人員的準(zhǔn)入門檻，從金融理財銷售人員溝通協(xié)調(diào)能力、專業(yè)業(yè)務(wù)能力、金融知識水平等幾方面對工作人員進(jìn)行綜合性評價，將適合從事金融理財銷售的工作人員安排到金融理財產(chǎn)品營銷的核心工作崗位，集中資源，提高金融理財產(chǎn)品的銷售效果。

（四）根據(jù)實際進(jìn)行金融理財產(chǎn)品價格調(diào)整

銀行在實施金融理財產(chǎn)品價格調(diào)整策略時，必須將如何提高客戶購買金融理財產(chǎn)品以及增加金融理財產(chǎn)品附加值作為首要目標(biāo)。通過金融理財產(chǎn)品收益體系提高金融理財產(chǎn)品整體性價比。

1.設(shè)定階梯式收益。銀行在確定金融理財產(chǎn)品收益水平與銷售服務(wù)費用的價格時，必須站在客戶購買金融理財產(chǎn)品保值增值需求的角度上，準(zhǔn)確測算金融理財產(chǎn)品的收益和服務(wù)費用，通過構(gòu)建階梯式收益體系的方式，調(diào)動客戶購買金融理財產(chǎn)品的積極性，增加金融理財產(chǎn)品銷售量。

2.提供組合化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化、智能化時代來臨后，客戶即便是足不出戶也可以通過網(wǎng)上預(yù)約的方式在醫(yī)院掛號、繳納水電費、預(yù)約訂餐等，加快了第三產(chǎn)業(yè)向規(guī)?；?、一體化方向發(fā)展的速度。由于客戶針對銀行金融理財產(chǎn)品的評價已經(jīng)不再局限于金融理財產(chǎn)品為自身帶來的經(jīng)濟(jì)效益，而是更多的關(guān)注該金融理財產(chǎn)品衍生出的附加價值。所以，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶需求發(fā)生的變化，采取打造綜合型金融理財產(chǎn)品的方式，升級和改造銀行現(xiàn)有的金融理財產(chǎn)品內(nèi)容與結(jié)構(gòu)，才能達(dá)到促進(jìn)銀行金融理財產(chǎn)品附加收益的目的。比如，手機(jī)銀行作為銀行金融理財產(chǎn)品附加價值加載最便捷的平臺，更是普及率最高的操作工具。所以，銀行在開展金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，應(yīng)該嚴(yán)格按照便民利民的原則和要求，將水電費網(wǎng)上繳納、訂餐、醫(yī)院掛號等附加服務(wù)納入到專屬金融理財產(chǎn)品中，以便于客戶在使用金融理財產(chǎn)品的同時，享受該金融理財產(chǎn)品帶來的便捷服務(wù)，充分發(fā)揮手機(jī)銀行平臺的優(yōu)勢，在客戶與銀行之間營造互利共贏的良好社會氛圍。

三、結(jié)語

總之，社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展以及人們收入和生活水平的穩(wěn)步提升，使得人們有更多的閑置資金購買金融理財產(chǎn)品。所以，銀行應(yīng)該牢牢抓住這一發(fā)展契機(jī)，推出個人金融理財業(yè)務(wù)，制定科學(xué)合理的個人金融理財投資策略，才能在吸引投資者參與個人金融理財投資活動的同時，促進(jìn)銀行經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。作為新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的商業(yè)銀行來說，應(yīng)該深入分析金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題，制定防止金融理財產(chǎn)品風(fēng)險的有效策略和建議，拓寬銀行金融理財產(chǎn)品發(fā)展的渠道，促進(jìn)居民收入水平的有效提升。

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